公墓销售计划书.doc

公墓销售计划书 墓地销售方案 一、开盘初期产品筹划建议 开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物产品，具体构思如下： 1、门槛产品：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。 核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。 2、主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空白，初步预计为以下三项产品： 以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。 以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待 定。 以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待 定。 本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购 买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中 性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。 而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。 3、备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所流失。 4、策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩 张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上， 预计如下： 以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。 以社会名人为目标的廉价性产品，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力，同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认 可。 二、开盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格） 先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上采用： 1、门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现 2、主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引 3、策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实 4、层次价格：根据陵园内位置、环境等因素制定出各个墓位差价。 邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客 户的目标。导目标客户尽快实现交易行为。施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类 型客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类 客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社 会美誉度等。三、推广方式 1、在南阳市区内寻找几家人流量大的街道设立门面。 2、请风水大师来项目本地看风水，并作出好的判断，之后在南阳晚报上发表文章，烘托本项目风水之佳，吸引顾客眼球。 3、与南阳地区风水大师合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功给予其提成。 4、与医院相关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功给予其提成。 5、与养老院相关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功给予其提成。 6、欢迎市内单位在清明节到烈士陵园进行祭奠。 7、为烈士提供免费墓位，并作出宣传。 8、为孤寡老人提供免费墓位，并作出宣传。 9、建立网站，凡是在本项目购买墓地，免费为逝者写人生简介并发表在网站上。篇二：回竉公墓营销策划方案 回竉公墓营销策划方案 推广案名回竉生态陵园、回竉天堂别墅 一、 宣传活动不得当的禁忌： （1）在投递公墓的宣传单页时，由于这种忌讳，肯接收的人很少。 （2） 同样的，公墓墓穴促销活动的开展也不好进行。 例如：我们在促销期内，优惠让利出售墓穴，会给购买者（大多数为儿女）带来占了便宜买来的或是对老人不诚心的“罪名”；但如果组织限量出售活动，那么又会让人们感到似乎是争着入坟似的。 （3）公关活动、公益性活动同样不好组织。如果这类活动把握不好，会给人们一种，好像盼着人们快些死的感觉。 例如：我们做公益性活动去敬老院看望这些老人的同时，赠送一些我们的“促销商品”，那么不用想都会预知到结果，肯定是“好心不得好报”。 （4） 用人员推广的方法进行向外推销时，难度也很大。 面对以上的诸多困难，当选择知难而进。在回竉公墓的整个策划方案中，我们都是另辟蹊径，来解决公墓重新包装前无法有效策划的难题。 二、 回竉生态陵园 的核心理念 1、 回竉生态陵园心灵的天然家园 解释：无论是亲人还是朋友，他们的去世从人性的角度来看，是从人们的眼前消失后永远的进入了人们的心里。也就是说，有形的肉体在回归大自然之后，无形的精神依旧存在于人们的心里。人们在自己的心里为他们建造了一个“家园”，希望他们在这个“家园”里，同样的过上幸福美满的“新生活”（这个生活环境是个风景秀丽的好地方）。 现实中的陵园，其实就是人们在心中为亡灵建造的“家园”的现实再现，因此陵园的建设、规划，应该满足人们对“家园”规划的需求。例如：人们希望亡灵在阴间能过上与在阳间同样的生活，就将其生前所喜爱的物品随葬。基于这种心态，我们提出了“心灵的家园”这一理念，这是能够与大众产生共鸣的。 人，来自于天然，叶落归根后又回归于天然。人们希望“心中的家园”是天然的。由此我们又将核心理念深化为“心灵的天然家园”。 2、 核心理念的扩展： （1）“心灵的天然家园”中的“心灵”代表着一种文化。人们对亡灵的缅怀、祭奠都源于中国传统的丧葬文化，由此遥安陵园必须在 文化上有所突破。 （2）“心灵的天然家园”中的“天然”代表着陵园自然景观。 自然景观中应该包含：山、水、花、草、树木、长明灯及一些人文景观（例如：名人雕像、哭墙等） 我们对“天然”的解释应定位为：绿色、生态、风景怡人、是个可以安养千年之地。 （3） “心灵的天然家园”中的“家园”代表着陵园为活着的人和已故者提供的服务的周 到性，使他们有“家”的感觉。 （4） 所有提供的这些服务要让活着的人感觉到回竉生态陵园就是他们的家人，就是与他 们共同承受悲痛、分担丧葬中的大部分工作的人。这些服务还要做到让死者（死者家人）认为，回竉生态陵园就是他们的家人，不但拥有对其的思念之情，而且长年守护着他们。 我们把陵园看作是家园，以“陵园是人们的另一个家园”的理念来要求自己并做好服务。 三、回竉生态陵园的服务理念 真情做事，真诚做人。 人们在选择陵园或是在办丧事时，更多的是以“情”为基础在做事。因此，回竉人必须在为客服务时融入真情。只有这样才能与客户的情感对接，才能做到相互理解、相互支持。 人们以真诚之心到陵园缅怀亡灵，接待他们的回竉人只有真诚，才能取得人们的信赖。 真情，真诚，两者都做到了，人们就会体会到回竉人的真心。 因为真情做事，所以回竉人必须在丧葬、祭奠活动中全身心的投入对客服务中去，真正做到：不是一家人，胜似一家人。 因为真诚做人，所以回竉人必须在陵园规划建设时将心比心的为客户着想，使客户心中“亡者家园”的梦想在回竉变成现实。 四、回竉生态陵园的子品牌 1、来生缘心灵家园 有缘成为一家人，来生还要做亲人。“来生缘”抓住了中国传统文化中对亲情、友情、爱情向往地久天长、直到永远的认识，能直击人们心灵，使人们铭记并回味。 2、长寿堂健康家园随着年龄的增长，生命在逐渐缩短。而陵园在人们心中又代表着生命的结束。这一寓意决定了它无法针对潜在客户及现实客户（已购买墓穴但还没有入土的客户）进行公关、培养忠诚客户群等工作。因此，推出“长寿堂”，满足为客户提供健康知识、科普活动、联谊活动等要求，同时增进客户与回竉的情感。 五、 回竉生态陵园的营销策划 1 回竉生态陵园在人们心中的定位： 回竉文化：风水宝地 回竉景色：风景秀丽 回竉服务：您可信赖 回竉故事：尽显真情 回竉的人：真诚无限 回竉的心：真心家人 2、 回竉生态陵园在涿州人心中的定位： 回竉是做服务的。服务的硬件是国内顶级的（园林式）；服务的软件是人们心中最好的（温心服务）。 回竉是做文化产业的。文化产品是陵园、墓穴，是满足人们对亡灵的敬爱之需，是心与心沟通的载体。 3、 温心服务内容： 一条龙服务使客户免受奔波劳累之苦 家人代表服务使客户不会因不能亲临现场而倍感遗憾（代扫墓、代献花等） 专业咨询服务使客户不会因不晓丧葬文化而痛苦 二十四小时上门服务使客户无焦急之忧。 4、 基建时的招商内容： 招建设、管理葬礼答谢会、亲朋休息的“来生缘”宾馆的商家； 招建设、管理丧葬用品城的商家；招负责在陵园门口竖立广告牌、招广告位的广告公司；（药品、保健品广告）注：死亡使生者更加注重健康。 招名人雕塑的出资商家 引进能够建造公益性建筑的企业或个人，并以其名称为建筑物命名。（所有费用由企业或个人捐赠） 5、 销售渠道 在交通便利之处设立咨询中心，在社区设立咨询点。 咨询中心应是回竉生态陵园全景展示地、产品推荐处、文化喷泉处。 咨询点是下岗、离退、企业后勤等人员在家中设立的负责开拓客户的地点。 6、 人才策略： 针对各个不同的服务项目培养出专业人才。例如：整容师、祭奠专家等。从国内优秀的陵园中引进管理、专业类人才。 7、 推广策略： （1） 媒体选择：报纸、网络、印刷品、光盘 报纸：报花硬广告软文新闻炒作 网络：建立回竉生态陵园网站 印刷品：宣传册单页 光盘：回竉文化、回竉景观、回竉文化产品 （2） 促销活动：让客户行动起来！ “长生树”冠名活动（可采取先购买小树，培育大后出售给有需求的客户）； 收集故土活动（从故者家乡带回故土） （3） 公关活动：让客户参与到陵园的建设中来，快速提升回竉的知名度、认知度。 “您心中的陵园”有奖调查活动 “请您为陵园小径命名”有奖活动 （4） 焦点活动：让人们都讨论回竉生态陵园 （5）新闻点： 推出“心灵的天然家园” 推出“真情做事，真诚做人” 推出：老人健康是福 三、 文化、景观、服务 四、 温心服务 五、 “家园”文化 六、 专业化人才 北京陵园福地汇总： 一、 北京昌平福地占北京陵园福地的85%其中有： “长陵公墓恩泽园” 恩译园座落于十三陵首陵长陵以东，景陵大沟内，乃景陵龙脉。距德胜门35公里，规则面积千余亩，陵园北倚凤凰山，南靠卧龙岭，东邻福寿山，西邻长陵、景陵并与十三陵水库相邻。位于三面环山，一面依水的绝佳环境之中。 陵园内青山绿水，风景怡人，苍松翠柏庄严大气，承天地之灵气，借皇陵之庇佑，泽布子孙，实为安葬告慰已故亲人之风水宝地。篇三：XX陵园营销方案提纲 XX陵园营销方案 一、可预见期限内的销售目标额度预计 五年内营业收入目标：1.5亿2.0亿；各年度预计如下： 二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方式规划） 以积聚人气为核心，以沉淀阴气为目标，在达成以上两项的基本目标上，静待汇聚财气的实现。具体方案上采用： 主打方式：“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气，为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。 辅助方式：“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户，从而实现园区的安葬实现（即沉淀阴气）。 备用方式：“活动营销+特价促销+赠送活动”，撕裂市场，辐射客户，扩张影响。在以上营销方式效果不佳的情况下，不排除采用该备用方式，有效的扩大本案影响力，充分的辐射客户，并逐步撕裂市场实现销售目标。 三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品） 开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物产品，预计规划七款，具体构思如下： 门槛产品：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。 主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空白，初步预计为以下三项产品： 、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。 、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待定。 、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。 本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。 而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。 备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所流失。 策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下： 、以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。 、以社会名人为目标的廉价性产品，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力，同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认可。 四、开盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格）先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上采用： 门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。 主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。 策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类型客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度等。 五、开盘初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划） 入场时，预计自带团队人员20人上下，按具体情况筹划组建一线营销部门4个左右。 导入期：入场后，以此为框架基础，在开盘先期三个月内招聘增员，务使人员规模达到30人左右状态,4个部门人员基本达标；半年后，基础团队人员规模稳定并有增长，标准部门（含经理8人的结构方式）扩张到5个左右。 营销工作开展第一周期年度时：销售收入达成不低于800万；一线销售部门数量不少于6个；稳定留存的销售人员不低于45个。 营销工作开展第二周期年度时：销售收入达成不低于1200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于65个。 营销工作开展第三周期年度时：销售收入达成不低于2200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于85个。 六、管控方式构想 、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。 三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监部门经理销售员工三级。每个中心原则上不低于4个一线部门，一线员工人数不低于40个（含部门经理，不含内务等后勤人员）；每部门标准人员为8人（不含本部门经理），原则上不低于5人（不含本部门经理）。 分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管理权限，并在权限范围内设定或指定营销中心或部门开展工作。以最大限度避免市场的混乱管理。 同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性，每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展，配合营销中心总监，直接对公司计销售总经理负责。 另设置企划市场部，全权负责营销中心的策略分析拟定，活动策划执行，市场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。 、职员待遇采用“固定底薪+销售佣金+工作补贴”方式进行： 固定底薪与工作过程挂钩，凡职责未到者，未能尽心尽力者，采用罚扣方式进行控制确保相应岗位员工的工作职责履行到位。 销售佣金与工作成果挂钩，凡