东西方文化差异对商务谈判的影响

东西方文化差异对商务谈判的影响摘要：随着经济全球化趋势日益加强，国际间经济贸易往来日益频繁，经济交流和合作的增加，商务活动的重要性更加突出，而商务谈判作为商务活动的重要形式之一，是一项跨政治、经济、技术、法律、心理、语言、社交等诸多学科和知识的综合性经营活动。其中文化差异是影响商务谈判最为重要的一个方面。本文从了解中西方文化差异在商务谈判中的体现、文化差异对商务谈判的影响以及应对国际商务谈判中文化差异的策略等多个方面来诠释中西方文化差异对商务谈判的影响，从而使得我国对外经贸企业提高其谈判的有效性，最大程度地开拓国际市场，以实现企业和国家利益最大化。关键词：商务谈判；东西方文化差异；影响；策略一、引言在跨入21世纪的今天,经济全球化脚步日益坚强，国际间的商务合作速度在不断增加。我国加入世界贸易组织之后,与世界其他国家之间的商务往来越来越频繁,参与国际商务活动的机会也随之增加。但同时,国际商务竞争必然日趋激烈。国际商务谈判是商务活动的一个重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,而且是各国文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中获得成功。二、中西方文华差异在商务谈判中的体现（一）思维方式的差异不同的经济、政治、文化,导致不同的思考问题的方式,即思维方式。文化会影响人们对外界事物的看法和认识,不同的国家存在不同的文化,因此在思维模式方面必然存在差异。由于各个国家的地理位置、自然环境、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异,致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。具体体现在中国人的思维方式是感性的，讲求以形见理、以美启真，对经验较为重视，但理论却只停留在经验论上。而西方文化的思维模式注重逻辑和分析,对问题进行思考和研究。受不同思维方式的影响,中西方的谈判方式存在着很大的差异,只有具备了敏感的跨文化差异意识,才能做到知己知彼,取得谈判的胜利。（二）风俗习惯的差异谈到风俗习惯我们立刻想到一些宗教的禁忌。例如，在日本,数字“4”表示厄运,这同美国人认为“13”表示不吉利一样。他们在“13”号(特别是星期五)一般是不举行活动的,甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用“13”这个数字,如果“13”号与星期五正好是同一天,那这一天便被称为“黑色星期五”,预示着这一天可能会有灾难降临。在如果不了解谈判对象的禁忌,在商务活动中往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。熟悉不同地区的风俗习惯在商务谈判中发挥着重要嘴作用。例如，在拉丁美洲和中东，与谈判人员在会谈工作前，彼此熟识起来是很重要的。而他们所谈论的内容往往是体育文化活动、个人爱好、公司的历史等来联络私人感情，这对于进一步谈判也是很重要的。（三）价值观的差异价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,决定着人们的信念和态度,影响着人们理解问题的方式。不同的文化背景中,价值观亦会有很大的差异。中国，由于深受儒家思想文化的影响，倡导人自身，人际间、人与社会的和谐。中国人在交流的时，注重个人对社会的贡献并以此评定其价值，与个人在团队中的良好合作和人际关系。而在利益方面强调个人利益要让步于整体利益，并追求谦虚谨慎的美德和对权威的崇尚。然而，西方国家因文艺复兴的影响，形成了以个人主义为核心的价值体系。他们极力推崇个人主义和自我价值的实现。三、文化差异对商务谈判的影响文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，构成人们生活和工作中的行为。由于特定的历史和地域差异，世界各民族逐渐形成了自己独有的文化传统和模式。由于中西方思维方式、风俗习惯、价值观等的不同，中西方文化表现出诸多差异，这种不同文化导致了商务谈判中的各种矛盾，因此，了解文化差异对商务谈判人员来说是相当重要的。（一）文化差异与谈判风格谈判风格是商务谈判活动中，谈判者所表现出自己的气度与作风。而国际商务谈判具有多国性、多民族性、谈判对象多层次性。所以就形成各具特色的谈判风格。以中国和美国的谈判风格为例进行说明：1.中国人的谈判风格中国人喜欢有条不紊、按部就班。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。谈判时，态度严谨。在商谈过程中，如果遇到纠纷，则毫不留情的进行争辩，不会轻易地认错和道歉。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。2.美国人的研判风格美国人常讲“Business is Business”（生意归生意），还秉持着“对事不对人，时间就是金钱，金钱决定一切”的信念。为了取得谈判的成功，有着根深蒂固的商人秉性的美国人总是采取不同的策略和手段。美国人重视利润，积极务实。谈判做生意的唯一目的就是获取利润。因此，能否取得巨额利润始终为他们所关注。（二）文化差异与沟通谈判过程不同文化的人群其思维方式、风俗习惯等的差异，也影响着沟通方式。因此谈判是言语进行沟通和交流的过程，而语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁。但是，在国际商务谈判中,语言交流是最主要的障碍,许多谈判就是因为对语言理解的偏差导致浪费时间,延缓谈判进程。中西方的语言与非语言交际方式均有不同程度的差异。一般西方的语言是低语境的,他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息,谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国的语言文化则是属于高语境文化,在高语境文化中,人们善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息,尤其是在表达异议或拒绝时,碍于面子,往往不会直接说“不”,要理解话语的含意,需领会言外之意。非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段,对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义,对于具有不同文化背景的交流双方,更容易产生误解。例如,中国人说“对不起”时会微微一笑表示歉意,而西方人则可能误认为笑意味着道歉没有诚意。由此可见,对非语言表达方式的了解也是十分必要的,。由此可见，在谈判过程中，谈判者的形体、动作、语言、认识运用的差异，同样也给谈判过程中的沟通造成了障碍。四、应对中西方文化差异国对际商务谈判影响的策略谈判时，因为文化差异的影响，容易造成冲突的出现。所以，我们要积极采取解决方案预防谈判时冲突的产生，让谈判达到双赢的局面。（一）做好谈判前的各种工作谈判是一项需要思维高度集中的活动,尤其是对于国际间的谈判就需要更好地做好谈判的准备,只有准备得当充分在具体的工作开展中才能做到随机应变,灵活处理问题，避免在谈判中将双方存在的问题进一步激化影响谈判的进展。对于首次来到的国家来说，要搜集与谈判有关的各项材料和信息，特别要加强对于本国风俗习惯等相关材料的搜集，尽量做到不同的区域文化对谈判不受影响,同时还要对谈判者自身进行分析,对谈判对手以及成员组织进行精心研究,制定详细的谈判策略,时间允许的情况下可以进行一场模拟谈判。在谈判工作开始时淡判者在对自身面临的情况进行合理分析的前提下还需要在与对方谈判者的交谈中抓取对手的相关谈判情况尽量详细地了解到对手的谈判实力,同时要了解该地区对于该谈判项目的政策支持力度和相关的法律法规的约束情况。（二）尊重和理解对方的文化和习惯由于文化背景的不同，而存在的沟通的障碍。因此，在文化背景环境不同的情况下要促使谈判的顺利进行，我们必须理解和尊重对方的文化和习惯。切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时,要学会尊重并接受异国文化,不妄加评论和指责,同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观,要谨守中立,以免引发尖锐矛盾,导致谈判失败。并在对外交流方法上，采取简单、明了、坦率、公私分明的方式来表达自己的思想。即是就是，非就非，不模棱两可，含糊其词。所以我们在谈判时，要学会尊重谈判双方。（三）克服语言沟通障碍，根据谈判对手制定相应的谈判方式语言是最重要的国与国之间交流的工具,也是跨文化之间交流的工具。国际商务谈判中,障碍是不可避免的,关键是当障碍出现时,要及时地克服沟通障碍,减少不必要的误解,以确保谈判顺利进行。在国际谈判中,一般都使用英语交流,如果双方的母语不都是英语,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,也不要用易引起对方反感的词句。跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用,克服不同的文化背景对语意理解的障碍,提高语言运用能力,力争用准确而得体的语言表达己方的意愿,以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。在商务谈判的时，可能会出现两种情况：敌意性的谈判和敲竹杠者的谈判。所以我们要制定相应的谈判方式。敌意性的谈判，我们要从全局和长远利益的高度俯视谈判的目的，摆脱就事论事的狭义视野。以迂回的策略达到目标，达成共同满意的目标和合同的执行。敲竹杠者的谈判，首先是谈判的另一方处于投机心态，追求自身的利益，采用误导、欺骗、恐吓、舞弊等卑劣的手段，只求自身利益的最大化。其次，利用相对灵活的有力地位运用谈判筹码，利用对方在一定时期内以专业化投资所形成无法调整的协作关系，提高价格，榨取交易关联方的利益。四、结束语国家之间的交流日益频繁，相对国家之间的贸易也就日趋频繁。而国际商务谈判是不同国家的人之间进行商务活动的形式，人们的思维因深受其本国家文化差异的影响，谈判过程中容易引发矛盾与冲突。因此,我们不仅要熟练使用谈判技巧,还要了解对方的语言和文化,自觉培养自己的跨文化意识,提高国际商务谈判的成功率。 参考文献：1 刘刚,李鹏.文化差异对国际商务谈判的影响因素分析及对策J.科技信息(学术研究),2010,(