区域组织结构整合方案(修改稿3)

区域组织结构整合方案营销总部2008年11月 目录 设计原则区域设置的层级区域设置的影响因素大区的设置标准办事处管理层设置标准作业单元设置标准各省 市区域作业单元设置模型考核方式的调整 后期调整 区域组织结构整合设计指导原则 精兵简政扁平高效重点突出稳健发展 区域组织结构设计层级 大区 专家 救火队 督导 警察办事处 C G两网业务融合 销售体系相对独立 市场平台统一管理 业务管理团队精干 减少管理层级 强调垂直扁平化管理作业单元 扁平化 资源向终端和客户倾斜 绩效层级不多于两层 固定终端作业整合 流动终端作业相对独立本次整合原则上简化大区编制 资源向办事处倾斜 争取将业务系统做成 金字塔 型 区域组织结构设计层级 大区设置 区域组织结构设计层级 办事处设置 区域组织结构设计层级 办事处设置 区域组织结构设计层级 办事处设置 区域作业单元设置 区域组织结构设计层级 区域作业单元 区域作业单元设置原则 1 办事处的作业单元应尽可能扁平化 特别是要避免绩效重叠2 办事处区域作业单元采取C G两网共用平台的模式操作 做到资源有效整合3 区域作业单元人员必须依照可控终端的数量 人均产能进行人员编制的设定 同时兼顾区域的地理条件和特点4 影响区域作业单元设置的主要因素为 终端 核心终端数量 区域产能 电信 移动分 支 局等流动终端数量 区域分布情况等5 区域有不在总部指导原则内的特殊情况 办事处可以与大区 总部点对点沟通解决6 此方案为总部指导原则 允许各大区结合实际情况适当调整 但必须符合总部原则框架 区域组织结构设计层级 区域作业单元 区域分类 为了更好的区分城市和区域作业单元的组织和业务模式 营销中心将把区域和城市级别 结合历史销售业绩进行区分 分为如下四种模式 核心城市 省会 城市 重点城市 销售片区 并给出四类模式的组织设置的架构和要求 各办事处依照城市分类标准确定区域作业单元的组织架构和编制 区域组织结构设计层级 区域作业单元 区域编制确定的方法和流程 确定大区 办事处 作业单元的组织设置原则与总编制 结合两网作业特点以及业绩进行城市分类 做出标准区域作业单元的组织模式 各大区结合总部相关指引拿出各省组织架构和人员编制 总部与大区确定各省 各区最终编制 各大区 各省确定具体人员名单 并进行人员调整 11月10日 11月13日 11月14日 11月15日 11月21日 区域组织结构设计层级 区域作业单元 作业单元相关设置标准 城市级别和人员编制的设定将与市场容量 产能 终端数量等要素关联并调整 原则上相关设置标准如下 注 以上标准将随业务状况调整 1 两网整合后的市场平台在固定终端作业上进行统一管理 电信和移动的流动终端业务相对独立 城市经理由办事处主任亲自担任 2 鉴于核心城市终端与客户较多 设客户代表 含区域客户代表 电信客户代表 移动客户代表 一职 协助城市经理对各类客户 各类终端 两类促销员进行作业管理 由于城市经理由办事处主任亲自担任 所以在绩效层级上仍为两层 组织结构较为扁平 3 区域客户代表负责责任区域固定终端 零售客户 包括营业厅零售客户及开放市场零售客户 的管理和销售工作 统管辖区内的分销 IN 及市场 OUT 工作 每月由办事处分解任务 一 核心城市区域作业单元组织结构图 4 核心城市要精细化运作 考虑到业务开展专业化分工需求 设立专门负责电信和移动流动终端客户代表 负责两个运营商政企 分局 集团客户等形态的流动终端销售工作 考虑效率因素 主城区或市区 固定与流动终端分开管理 按行政片区区隔 可以将区域客户代表与电信 移动客户代表分开专业化管理 但郊县及偏远城区 流动终端的客户代表仍需负责主要固定终端 并管理所辖区内促销员 5 原则上区域客户代表以固定终端作业为主 电信 移动客户代表以流动终端作业为主 但实际工作中可能会有交叉分管 具体到人员的称谓以其管辖的 主业 为界定标准 6 为了更好的界定办事处的分工 提高效率 公平公正 区域客户代表负责营业厅零售客户和开放终端零售客户的管理 办事处销售和市场主任负责对区域平台客户 含批发和铺货职能客户 的销售管理 指导对应城市名单 核心城市区域作业单元组织结构说明 备注 两网业绩指C G两网近3个月OUT总销量 二 省会 城市区域作业单元组织结构图1 大型省会 区域客户代表 1 该类城市在固定终端作业上进行统一管理 电信和移动的流动终端业务相对独立 由于该类省会城市的终端 地域以及客户数量较多 销量和业务量较大 所以仍然需要增加客户代表层级 协助城市经理进行业务管理 但城市经理由销售主任或市场主任甚至办事处主任兼任 绩效层级也仅两层 2 省会 城市与核心城市在基础组织单元设置上类似 但在客户代表的数量上差异较大3 电信和移动流动终端客户代表 负责两个运营商政企 分支局 分部 集团客户等形态的流动终端销售工作 考虑效率因素 主城区或市区 可将固定与流动终端分开管理 按行政片区区割 将区域客户代表与电信 移动客户代表分开专业化管理 但郊县及偏远城区 流动终端的客户代表可负责主要固定终端 并管理所辖区内促销员 客户代表的称呼根据客户代表的固定和流动销量占比进行设定 如某客户代表以电信分支局终端销售为主 同时负责该区电信或移动主营厅和部分合作营业厅 则命名为电信客户代表 4 第一批中国移动流动终端客户代表的设置仅在北京 上海 郑州 深圳 广州 重庆 四川等小范围城市内试点设置 其余城市原则上暂不设移动流动终端客户代表 暂由电信客户代表摸索为主 各大区需要设置 需向区域管理部和GSM销售管理部 市场管理部申请批准后设置5 省会城市不设专职城市经理 由办事处主任或销售 市场主任兼任 该类城市必须同时兼做C G两网销售工作 同时需要负责地市电信和地市移动两大运营商的公关 入围 报量 销售工作 本次调整将对现有省会城市经理进行评定 过渡期可暂时留任 指导对应城市名单如下 举例 省会 城市区域作业单元组织结构图说明 大型省会 二 省会 城市区域作业单元组织结构图2 小型省会 城市经理 市场主任或销售主任兼 电信 移动客户代表 开放终端 电信营业厅 移动营业厅 驻店促销员 电信 移动流动终端 无促固定终端 1 该类 省会 城市由于终端和客户较少 销量和业务量较小 需要进一步提升销量 随着城市销量提升 可根据标准进行城市级别的升级 2 考虑成本和业务因素 此类 省会 城市需要进一步的扁平化管理 故取消固定终端的客户代表编制设置 促销员 含巡促 直接由城市经理管理 无促终端可视实际需求设立巡店促销员 3 在城市经理的设置上 原则上由办事处办事处主任 市场主任或销售主任兼任 个别人员数量较少的省 可灵活掌握 4 原则上流动终端客户代表以流动终端作业为主 主管电信 移动的流动终端业务 同时需要对管理辖区内的促销员做业务支持和虚线管理 但绩效不重复计算 5 管理电信 移动流动终端的客代 需兼顾分管县区的固定终端 巡店促销员 此处取消客户代表编制 4 该类城市必须同时兼做C G两网销售工作 同时需要负责地市电信和地市移动两大运营商的公关 入围 报量 销售工作 为了更加有效的整合资源 在此类小型省会城市 中国电信和中国移动流动终端可由一名客户代表负责销售 5 部分行政省会城市如银川 西宁 由于业务量很小 并以SELLIN为主要导向 此类省会纳入销售片区的管理范畴中指导对应城市名单 省会 城市区域作业单元组织结构图说明2 小型省会 三 重点城市区域作业单元组织结构图1 独立重点城市 说明 1 此类城市经济较发达 业务量较大 也是各省重点城市 为了在这些城市逐步提升销量 我们可以在这类城市设置城市经理 2 重点城市中有两种设置标准 一类是单独城市单独区域管理 另一类是根据办事处实际的人员和业务情况 重点城市 周边城市的设置方式 从专注角度出发 重点城市原则上只能捎带1 2个周边城市 所以重点城市作业单元将分为两类 独立重点城市类型和重点城市 周边城市的类型 巡店促销员 此处取消客户代表编制 3 鉴于此类城市业务规模较小 必须采取扁平化设置原则 故取消固定终端的客户代表编制 促销员 含巡促 直接由城市经理管理 无促终端可视实际需求设立巡店促销员 4 原则上流动终端客户代表以流动终端作业为主 主管电信 移动的流动终端业务 同时需要对管理辖区内的促销员做业务支持和虚线管理 但绩效不重复计算 重点城市区域作业单元组织结构图 独立重点城市 重点城市区域作业单元组织结构图2 重点城市 周边城市类型 说明 1 考虑实际情况和地域特点 各省可以根据重点城市的地域将周边部分城市纳入重点城市管理区域 以便节约人力成本 2 但从专注角度出发 重点城市原则上只能捎带1 2个周边城市 如果周边城市设置过多 很可能在重点城市工作做的不细致 3 周边城市在编制设置上必须根据销量和产能谨慎设置编制 原则上以巡店促销和促销员设置为主 在周边城市巡店促销可以负责电信和移动市局 分局和集团的流动终端业务 4 城市经理无论在重点城市还是周边城市 都必须亲自负责主城区相关固定和流动终端业务 不得重心过高 城市经理本身就是基础作业人员 结合大区前期对城市分类的设置 重点城市明细如下 暂时不分独立重点城市和重点 周边城市两个类型 各省可根据近期业务状况做出调整 但必须控制数量 总部各部门将统一进行审核 重点城市明细 举例 重点城市区域作业单元组织结构图 四 销售片区作业单元组织结构图 说明 1 销售片区由业务经理负责 将省内中小地市进行整合 形成一个作业单元 以销售和渠道客户为导向完成各地市作业 2 在销售片区需利用电信 移动运营商的资源 充分调动代理商客户的积极性协助公司在该区域提升销量 3 从销售导向和成本控制角度出发 在销售片区应尽可能控制成本 更多的将资源向运营商和代理商倾斜 所以不得配置客户代表 只能在重点地市和重点终端配置部分驻点促销和巡店促销员 两类促销员的配置必须符合产能要求 并经市场管理部批准 业务经理 城市A 城市B 城市D 电信流动终端 无促固定终端 电信固定终端 开放固定终端 移动固定终端 巡店促销员 固流终端 代理商平台 地市电信 地市电信 代理商 城市C 地市电信 代理商 4 销售片区业务经理在完成运营商和代理商沟通 下货的同时 必须亲自完成重点地市的重点流动和固定终端作业 保持区域IN OUT平衡有序发展5 考虑专注和效率因素 业务经理负责的城市以2 3个地市为宜 销售片区城市数量不得超过4个 部分T4 T5级城市应该主动放弃 突出重点6 销售片区业务经理应该负责两网运营商的销售和市场工作 应该根据产出突出重点 部分城市的运营商合作也可根据市场情况做放弃7 业务经理的设置应符合产能编制的要求 在目前阶段不得做过多的培育性的人员布局 应该符合效益导向 销售片区作业单元组织结构图 各省 市区域作业单元设置模型 北京 上海作战单元结构图 办事处主任兼城市经理 移动客户代表 电信客户代表 区域客户代表2 销售片区1 电信 移动客户代表 区域客户代表1 销售片区2 固定终端 移动郊县分部 电信郊县分部 说明 1 上海 北京按照行政区域划分作业单元 以提升作业效率 2 北京 上海区域客户代表等同以省为作业单元的城市 业务经理级别 但针对不同人员分能力和重要性有薪酬和级别的差异3 区域客户代表设置与电信 移动客户代表设置的数量和名称 由大区和办事处自行根据两类终端业务情况设定4 C G销售与市场主任对区域客户代表行使职能管理 C G销售主任 市场主任 省办事处作战单元结构图 办事处主任 城市经理1 城市经理2 城市经理1 省会 城市 业务经理2 市场或销售主任兼城市经理1 重点城市1 独立城市 重点城市 周边城市 销售片区1 重点城市2 独立城市 业务经理3 说明 1 城市经理与业务经理属同一管理层级 分能力和重要性有薪酬和级别的差异 销售主任与市场主任对城市经理和业务经理行使职能管理2 负责重点城