第六章-前厅销售PPT课件

客房销售 第六章前厅销售管理 客房销售 教学目的了解客房价格的类型 掌握指定客房价格的基本原理及方法 熟悉灵活运用客房定价及销售策略 重点饭店产品分析 客房价格类型 客房价格的制定难点房价制定 销售策略的合理运用 客房销售 客房价格类型客房价格影响因素 第一节客房产品价格分析 客房销售 一 房价基本类型 一 公开房价 二 追加房价 三 特殊房价 四 合同房价 客房销售 一 公开房价 全费计价 含三餐 单房费团队计价 含两餐 含早房费欧陆式早餐美式早餐 客房销售 二 追加房价1 白天租用价逾期退房加收的房费2 加床费在房内临时加床的3 深夜房价客人在凌晨抵店 加收半天房费4 保留房价要求暂时保留客房而加收的房费 客房销售 三 特别房价1 团队价 为团队提供的数量折扣2 白天租用价 钟点房费3 小包价 一揽子报价4 折扣价 优惠价5 季节价 淡季 旺季价6 免费 四 合同房价 批发价给予中间商的优惠价 客房销售 二 影响客房价格的因素 一 内因1 投资总额2 非营业部门费用分摊3 非营利性服务支出非直接盈利服务优惠与免费的成本4 服务等级标准高低5 上期预期目标实现状况 客房销售 二 外因1 所处地区及位置区域内经济情况周围交通条件2 市场状况 竞争 供求3 国际形势和国家政策4 汇率变动 客房销售 第二节客房定价方法及策略 一 定价基本原理 房价上限 需求价格 房价下限 供给价格 买方竞争 卖方竞争 客房销售 1 客房价格下限 价值决定硬件 建筑 设备质量及数量软件 劳动素质 内容 质量 复杂度 客房销售 2 客房价格上限 需求程度 支付能力 客房销售 3 客房实际交易价格 市场竞争决定买方竞争 较高的价格卖方竞争 较低的价格 客房销售 总结 尽量提高交易价格1 增强买方竞争刺激需求 价格 价值2 减弱卖方竞争寻求差异降低成本 提高质量 客房销售 二 定价基本方法 一 成本中心法不考虑市场需求和竞争因素 二 需求为中心重视市场需求与认可 三 竞争为中心应对市场激烈竞争状况 客房销售 一 成本中心法以饭店经营成本 盈利为出发点 1 建筑成本定价法千分之一法2 盈亏平衡定价法总销售收入 总成本3 成本加成定价法成本基数法4 目标收益定价法目标收益 投资回收期 客房销售 比较 千分之一法 平均比对价盈亏平衡法 成本价成本加成法 基本价目标收益法 目标利润价 客房销售 二 需求中心法根据客人对商品的需求程度和对商品价值的认同程度来定价 1 直觉评定2 相对评分3 特征评分 客房销售 1 直觉评定 请买方对饭店的客房产品进行直观价值评价 以确定房价 很好 这个价很合适 缺少有效的比较 客房销售 2 相对评分 根据对多家酒店客房产品评分的比例和现行平均市场价格对比 计算出客房产品的理解价格 标间市场平均价400元 80 打7分 80 打4分 缺少详细的打分项目 客房销售 3 特征评分 根据评分 比较定价 客房销售 三 竞争中心法在饭店行业竞争异常激烈时 竞争因素就应放在首位 1 率先定价法2 随行就市法 1 随大流 2 领袖价格 客房销售 1 率先定价法适合于新 奇 特的酒店客房产品及服务 使用目的 抢占先机 客房销售 1 随大流以饭店业的平均价格或现行价格水平作为饭店的定价标准 适用于自身产品无特殊性 竞争者众多 使用目的 集体智慧 减少风险 客房销售 2 领袖价格与领袖企业保持相应的价格水平 适用于自身客房产品有竞争力 使用目的 瓜分高端市场 减少竞争 客房销售 三 定价策略 一 优惠价格策略 二 心理价格策略 三 产品差别定价策略 客房销售 一 优惠价格策略1 数量折扣2 现金折扣3 季节折扣4 赊销政策5 附赠价格6 同业优惠 客房销售 二 心理价格策略1 整数定价策略2 尾数定价策略3 习惯定价策略4 声望定价策略 客房销售 1 整数定价策略特点 房价最后一位为0 多为酒店中低价位产品原因 使人产生错觉 质优 紧俏 客房销售 2 尾数定价策略特点 房价最后一位为大于0小于10的数字 原因 使人产生便宜的错觉 客房销售 3 习惯定价策略 客房销售 特点 符合消费习惯倾向的价格 原因 避免引起消费者的怀疑 不满 客房销售 4 声望定价策略特点 针对酒店高级产品和稀缺产品制定的较高价格 原因 针对消费者 便宜无好货 价高质必优 的心理 客房销售 三 产品差别定价策略酒店对市场提供不同档次 类型 价位有所区别的客房综合产品 1 分等级定价2 区分需求定价 客房销售 1 分等级定价特点 把饭店所有客房分为几档 分档定价 原因 价格差别 客房质量差别简化选购过程 客房销售 2 区分需求定价在客房无太大差别的情况下 根据不同客人对同一客房不同的需求来制定差别价格 1 不同类型客人 2 不同位置客房 3 不同销售时间 4 增加附加服务 客房销售 1 不同类型客人 客房销售 2 不同位置客房 客房销售 3 不同销售时间 客房销售 4 增加附加服务 客房销售 注意事项 1 价格要符合定价方法制定的价格取向2 对需求市场进行调查 细分3 迎合客人心理 不引起反感4 注意竞争者反应 一 客房产品组合策略 一 客房组合产品把两个或两个以上的酒店产品组合 以综合包价销售给宾客 并在旅游业中开发酒店包价产品 第三节客房销售策略 客房销售 二 客房组合产品举例婚礼组合产品 婚礼客人酒店消费特点 减少麻烦节省费用强调气氛价格公开 请 大家分析并设计适合的客房组合产品 客房销售 设计产品 1 豪华筵席 2 精美婚礼用具 3 浪漫的婚礼仪式 4 免费隆重布置婚宴厅 5 免费布置新婚套房 6 免费送早餐服务 客房销售 总结 1 详细分析目标顾