优贝童车青岛地区发展方案.doc

优贝童车青岛地区发展方案概要3方案选题及其理由陈述3方案要解决的问题3方案内容概要陈述3网络推广途径及方式概要4推广方案的优势陈述4方案选择背景介绍5行业背景介绍5合作厂商背景介绍6代理过程介绍7优贝产品特色解读8方案实施前市场分析9当前童车市场背景9未来市场预测9市场分析10企业外部环境的变换（波特五力）10SWOT市场分析14确定当前战略16青岛市场分析17方案总体构想18方案基本思路陈述18大赛进程步骤规划19方案预期目标19方案实施20线上推广20博客推广20Email推广24搜索引擎推广26即时通讯工具推广31BBS营销33其他形式的营销35销售平台介绍36网上销售途径介绍及选择36网店营销的主要问题37本方案中淘宝网店的定位38本方案中网上店铺的销售流程图38淘宝店铺展示39优贝童车旗舰店：/39团队介绍40附件42概要方案选题及其理由陈述据统计，我国每年有2300的新生儿，儿童市场具有巨大的潜力和发展前景。儿童是祖国的未来，儿童的健康成长为祖国的发展不断注入新鲜血液。在经济条件不断提高的情形下，儿童学龄前教育已经成为大众关注的焦点问题，相应的母婴类产业如雨后春笋般出现了，对于母婴类市场的发展前景预测良好加上经济的不断发展给与了母婴产品的母婴产业巨大的动力。母婴类产品类目众多，其中童用自行车更具有不可或缺的地位。经过本团队的网络市场调查，本团队最终选定了优贝童车作为本团队的童车类产品供应商。理由有：一、优贝童车从事童车类产品生产销售时间长，具有相当的网络知名度和销量。二、优贝童车始终坚持网络营销，避免了本团队投资实体店的高额成本。三、优贝童车的质量观是“把每件童车都是艺术品”，童车具有性能优良、款式新颖等特点。四、优贝童车部分部件需客户安装的形式，更符合本团队“增加宝宝学习思考能力”的基本观点。基于以上原因，本团队最终选定了优贝童车青岛市场推广的课题。 方案要解决的问题1、 优贝童车青岛地区知名度较低，产品影响力较低，没有良好的市场发展优势；2、 优贝童车青岛实体市场占有率低，线下宣传手段缺乏，不具备竞争力，其它品牌的竞争威胁较大，给优贝童车的线下市场发展带来障碍。3、 优贝童车青岛地区的网络宣传较少，宣传缺乏针对性、有效性，无法更加准确有效的抓住潜在客户；4、 童车市场销售淡、旺季的把握难度较大，存在销售风险。方案内容概要陈述1、 本方案运用SWOT、波特五力模型进行方案实施前市场分析，对于优贝童车青岛地区推广的可行性进行系统的分析，提供理论基础；2、 借助博客平台推广，建立和讯博客、新浪博客等国内知名公共博客平台，建立优贝童车青岛及周边盲区的宣传博客，增加优贝在青岛以及周边盲区的知名度；3、 运用Email，即时通讯工具QQ、UC、Fetion的工具进行产品推广产品，以便挖掘潜在客户和代理商；4、 优化博文、软文关键词，利用百度，google等知名搜索引擎排名规律，宣传优贝童车产品；5、 日常中，以调查问卷的形式进行市场调查，以宣传海报、传单的方式在幼儿园等地进行优贝童车的线下宣传；6、 基于B2C、B2B商务模式，在淘宝网、淘宝分销平台开设网络店铺和分销供应商，进行优贝童车网络销售和青岛地区代理发展。通过以线上线下营销手段，拓展优贝童车的青岛市场，使优贝童车在青岛市场占有率得到有效提高，知名度和销售量得到显著提升！网络推广途径及方式概要1、 网上销售推广平台：淘宝、淘宝分销平台2、 博客推广：和讯博客、新浪博客等3、 Email推广：QQ邮件、163邮件等4、 即时通讯工具推广：QQ、Fetion、UC、Email（特殊情况下）等5、 BBS论坛推广：青岛各地方论坛、淘宝官方论坛、淘宝帮派等6、 搜索引擎推广：百度、google等7、 网络广告投放：ku6视频、优酷视频、电子杂志等推广方案的优势陈述1、 综合运用了网络营销的多种推广方式推广优贝童车；2、 产品推广宣传覆盖面广，并且拥有侧重点，更利于本团队抓住青岛及其周边地区的潜在客户群，从而促进优贝童车青岛市场的开发；3、 网络广告投入方式视频广告和电子杂志创意，直观有效的推广；4、 各种推广手段之间的互链，可以是顾客更加方便的了解本团队的产品，从而促成交易；5、 热情细心的售前客服，完善全面的售后服务，专门的工作地点，优质的优贝销售知识、经营理念培训都是方案完美实施并达到预期目标坚实后盾！6、 线上线下推广相结合的推广宣传模式，更利于优贝童车青岛市场的打开、发展。青岛童车市场尚不饱和，本团队拥有更多的发展空间，优贝童车青岛市场发展方案不仅仅局限于赛场，更存在于本团队的实际生活中，方案的实施具有可持续性、可发展性的优势。方案选择背景介绍行业背景介绍统计数字表明，我国0岁至14岁的儿童有2.58亿。我国的传统文化是家庭以孩子为中心。家庭非常关注儿童成长，儿童成了家庭的成本中心。而三个成熟家庭的财富都集中到一个儿童身上，必然对儿童用品的消费不计成本。根据相关数据统计，在2010年婴童消费已达到1万亿元的规模。童车是婴童产品最为典型和普遍的产品，其中包括儿童自行车、儿童推车、婴儿学步车、儿童三轮车等。每个婴孩在成长中都要使用24辆童车。而在整个婴童产品消费中童车占到约20%的份额，2010年童车的消费量已达到1068亿元。目前国家关注婴儿健康成长，支持和推广婴儿健康用品，这为企业的发展提供了政策保障。2010年10月11日在上海召开的第五届中国玩具行业大会上，举办了首届中国童车发展论坛，童车的发展已经受到了国内的重视。这一波婴儿潮将带动国内消费进入加速期，童车经济有望拉动潜在的内需，成为一个新的经济增长点。 目前童车品牌格局动荡。童车品牌虽然在这些年来大量涌现，不少企业市场意识差，没有品牌和产权意识。，但有影响力的品牌却并不多，童车品牌格局也显得不稳定。因童车业的竞争度急剧上升，童车品牌起伏也便大增，可能你今天很辉煌，明天也会有破产的危险。许多商家还没有真正意识到儿童童车市场的巨大商机，只是一味将童车市场侧重点于国外。由于中国国内超高速的经济增长及国外经济的疲软，国家大力提倡国民内部的消费的刺激，目前在国内还是凤毛麟角的童车市场市场将会出现翻天覆地的变革。现在好孩子、三乐、捷安特等知名品牌占据着中国大部分的市场，童车定价高，创新较差。童车市场整体实力比较弱。因此这个市场迫切需要注入新的品牌，来引导消费潮流，以激活市场潜力，带动整个童车市场的发展。为广大儿童提供更好的童车。合作厂商背景介绍优贝海纳购物旗下优质产品。优贝的宗旨：致力为用户提供最适合中国家庭、最受儿童喜爱的自行车系列产品。海纳由于长期外销自行车的优势，儿童自行车款式新颖，紧跟欧美日韩，价格采用完全直销的模式，经过一年多的儿童自行车试销，海纳已经在儿童自行车直销方面取得了显著的竞争优势，定位在款式新颖、质量一流、价格中档，已经在客户中赢得了良好的口碑。专为网络直销而采用的95装配、配置安装工具等独有的产品特性，通过新浪、百度、淘宝网的合作宣传和销售，已经有了一定的知名度和美誉度。海纳目前的品牌优势已经建立，很多客户慕名而来，但由于中国幅员辽阔，很多客户会因为高额的运费而却步，同时订单量的增加也会降低本团队对客户的服务水平和市场推广深度。而地区经销商将在这些方面大有可为。本团队在已有经销商的地区已经证明，地区经销商能充分发挥区域优势，在大幅降低物流费用，让利消费者，加快客户收货速度，快速客户响应速度等方面优势非凡。设立经销商的地区，销售额都快速增长，因此决定面向全国招收地区经销商。 海纳总部将努力专注于把产品研发工作做好，把产品生产搞好，把品牌经营好，为各经销商做好坚强后盾，而销售工作将通过让利的方式，逐步落实到全国加盟经销。 请立即加盟海纳，共同打造中国儿童自行车直销第一品牌！ 是海纳购物旗下的儿童自行车直销品牌，目前在淘宝、新浪等网上社区已经成为知名品牌，是目前互联网渠道中高端儿童自行车的领军品牌。 优贝儿童自行车以最先进的直销理念，以北京总部为中心，辅以各地区代理为用户提供完善、系统的童车销售及相关服务。为了更好的开拓全国市场，在最短的时间内将优贝产品深入人心，成为第一互联网童车销售品牌。代理过程介绍 2010年十月份，本团队通过老师了解到了电子商务大赛的信息，并对其很感兴趣，于是本团队团队通过对方案的仔细对比筛选，并向老师咨询过后不断查阅资料选定了优贝童车作为本团队的网络推广项目。之所以选定这个方案是基于以下几点理由：1、 通过本团队对青岛童车市场的分析，本团队发现青岛是一个很有潜力的 市场。2、 相信经过本团队的推广宣传，优贝童车会在青岛得到属于自己的市场地位。3、 优贝采用网络直销，很符合本团队大学生的购物观，对网络知识的了解让本团队这些电子商务大学生的才能得以尽情施展，随着网络销售方式的发展成熟，本团队相信优贝的网络直销优势也会逐渐得以体现。4、 青岛作为一个经济发达的城市还没有优贝童车的经销商，这让本团队满怀激情的大学生更加跃跃欲试，希望能在青岛开展本团队第一次事业！通过官方网站本团队了解到优贝总部的联系方式，通过简短的交流,优贝总部便对本团队团队的能力有了一定的认识，对本团队的方案很感兴趣，因此邀请本团队到北京优贝总部参观。经过几天的准备，本团队怀着欢快而紧张的心情乘着T26路火车奔到了北京。来到北京优贝总公司的人员热情的接见了本团队。在深入的交流中，本团队团队将优贝在青岛的市场推广方案做了详细的阐述，优贝总公司对本团队从市场分析、推广和营销方案等方面做的推广计划很感兴趣，在仔细分析之后他们觉得本团队的方案是可行。优贝总公司考虑再三终于将优贝青岛地区总代理授予本团队，他们认为本团队这个团队是有能力完成这个方案的，并且教了本团队一些经验和提出了几点建议。在这次北京之行中，本团队跟优贝总部的学到了很多有用的东西，也让本团队的大赛之旅迈出关键的第一步，本团队对自己的团队的能力有了更好的认识，本团队认为通过电子商务大赛本团队一定能更快的成长、成熟起来，取得属于本团队自己的成绩。优贝产品特色解读儿童产品安全始终是优贝第一的考量，一切违背安全的因素都会被最大限度的消除。优贝将努力在给孩子们提供优质的产品的同时，尽最大努力保护他们的生存空间的品质。营销创新将是优贝始终坚持的。利用互联网作为品牌和营销的主要平台，避免了实体店面的高额费用，让产品以最小的成本送达消费者手中，让更多的家庭和孩子能享有高质量儿童车。优贝每一个用心打造的细节，都会被爸爸妈妈和小朋友们感受到，并让优贝品牌在他们的心中留下美好的记忆。优贝鼓励爸爸、妈妈亲手为宝宝组装他们的第一辆车，并为他们提供最大的帮助，也鼓励宝宝们参与动手，成为小小装车高手，培养他们从小热爱动脑、动手。优贝将努力把每一辆优贝童车都变成一个亲子的契机，为此优贝将不断改进本团队的产品，以满足这些最重要的需求。优贝不会为降低产品的成本而牺牲产品的良好品质，优贝的产品应该始终具有一流的使用性能，这些性能应充分考虑小朋友的真实需要和感受并采用最先进的理念。所有优贝产品的外观应能给看到它的人们带来视觉的享受，并让他们感受到优贝对高品质生活的追求。优贝深谙不断提升产品及品牌竞争力的重要性，所研发生产的系列儿童自行车质量为先、安全至上、安装简便 、款式新颖 。方案实施前市场分析当前童车市场背景自古以来，我国人民就十分重视家庭中子女。我国是世界第一人口大国，中国目前的新生儿总量为每年2300万，这就意味每年有2300多万个孩子有童车需求，市场十分巨大。随着我国经济的发展，家庭财富的积累越来越多。由于计划生育的执行，很多家庭出现了四位老人加一对年轻夫妇共同抚养一个婴儿的局面。而我国传统是非常关心儿童成长，婴儿成了家庭的成本中心，而三个成熟家庭的财富都集中到一个婴儿身上，对婴儿用品的消费不计成本。婴童经济有望拉动潜在的内需，成为一个新的经济增长点。目前国家关注婴儿健康成长，支持和推广婴儿健康用品，这为企业的发展提供了政策保障。2010年10月在上海召开的第五届中国玩具行业大会上，举办了首届中国童车发展论坛，向国内玩具行业的专家、学者和企业家亮出了“科技、创意、营销”三张牌，童车的发展已经受到了国内的重视。从几年前开始，童车业价格战如火如荼，一些小企业终于无力招架，在残酷的价格战中倒下，关门、倒闭，或者被兼并而在市场上消失了，优胜劣汰速度在加快。未来的童车市场，品牌就是效益。消费者对品牌的认知度、满意度及忠诚度都会决定企业在市场上的竞争力。品牌化生存成了童车企业势不可挡的发展趋势。优贝作为一款童车品牌现在已经逐渐得到了广大消费者的认可而慢慢成长起来。未来市场预测从市场前景来看，随着中国经济发展迅猛，人们的生活水平逐年提高。假设一个家庭中诞生了一个小宝宝，在经济条件允许的话，这个家庭会尽最大的努力为宝宝提供最好的物质条件。根据数据显示，中国0至6岁的婴幼儿数量为1.08亿，以平均每个孩子花销5000元进行概算，这个市场的远景容量将是5000亿元。童车是婴童产品中最为典型和普遍的产品，因此童车有非常大的市场。童车产业是当前最具投资前景的朝阳产业，未来三至五年该产业将会成为中国最耀眼的产业。市场分析企业外部环境的变换（波特五力）波特五力分析模型是一种拥有五种力量的模型，将大量不同的因素汇集到一个简单的模型中，以此分析一个行业的基本竞争姿势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：1、 供应商的讨价还价能力（suppliers bargaining power）对于童车生产商人来说，原材料主要是钢铁和铝合金，这些材料的供应商所拥有的提高提高投入要素价格和降低单位价值质量的能力，能够影响童车生产企业的盈利能力与产品竞争力。优贝童车与多个供应钢材或者铝合金材料的供应商合作，在采购原材料时，具备主动选择能力，供应商的讨价还价能力不足以在根本上影响优贝童车生产的有序进行和竞争力。在优贝童车众多的钢材和铝合金供应商中，有供应商目前的规模还不具备生产能力面向全国和拥有较高市场份额的的生产商。因此优贝童车的原材料采购不会受到太大的供应商讨价还价能力的限制，在优贝童车波特五力分析模型中，供应商讨价还价能力是影响力较为弱小的一方，这也是优贝童车在同行业竞争中的一大优势。2、 购买者的讨价还价能力（buyer bargaining power）一般来说，购买者通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量能力，可以影响到行业中现有企业的盈利能力。在国内市场中，优贝童车主要营销渠道是网上销售，因此童车的销售对于网络购买者的依赖程度较高。但购买者的总体数量庞大，每个购买者购买能力有限，在卖方销售量中所占的比例较小，且购买者没有能力实现向后一体化，这使得购买者的讨价还价能力不高。购买者销售竞争中，优贝不断提高服务质量、推出新款车型，产品品质也始终走在童车行业的前列，再加上众不同的欧美风格产品，使优贝童车的产品不同于一般的标准化产品，使购买者同时向多个用户购买的能力大幅度下降，因此购买者的讨价还价能力大打折扣。在网上销售模式中，各地代理商制度又是优贝童车发展童车市场的主要制度，因此各地代理商的销售能力的强弱也会影响到优贝的盈利能力。相应的代理商淘汰制度也因此产生，使得代理商作为购买者时的影响能力下降。基于以上分析，在购买者讨价还价能力的因素中，优贝童车的盈利能力受到的影响较小。3、 新进入者的威胁（potential new entrants）新进入者的危险主要表现在给整个行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被发现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致整个行业中现有企业的盈利水平的下降，严重的话还可能导致这些企业的生存。相关调查表明，童车市场是未来3-5年内最具投资潜力的朝阳产业，加上其产品利润整体水平较高，行业入门门槛较低，政府行为以及政策的支持力度较大，销售渠道面广等因素，必然会吸引更多的企业进入这个市场。因此，优贝童车在现在以及未来都将会遇到潜在新进入者的威胁。但是新进入者进入童车行业，遇到障碍也会相对较多，如童车行业要求企业具备较高的生产、研究与开发、采购、市场营销等能力，否则将会在激烈童车行业竞争中败下阵来。基于以上因素，新进入者的进入市场的可能性大于其遇到的阻碍，因此优贝童车遇到的潜在进入者的威胁相对较高。4、 替代品的威胁替代品威胁是指处在不同行业中的企业，可能会由于其生产的产品互为替代品产生竞争。在本行业中，童车的替代品有很多中，其中最主要的是儿童玩具类。优贝童车与儿童玩具类产品的互为替代品的竞争会以各种形式影响到优贝童车的竞争战略。首先，优贝童车的产品价格及获利潜力的提高，将会由于存在着童玩类产品护卫替代品而受到一定程度上的限制；第二，由于替代产品生产者的入侵，使得优贝童车需要提高产品的质量、或者通过降低成本来降低售价、或者开发新型产品来增加产品特色，否则优贝童车的销量与利润增长的目标就会受挫；第三，替代品生产上的竞争强度较高，产品买主的转换成本较低。目前国内儿童消费市场异常繁荣，而且在未来的3-5年内都将处于该种状态。童玩类产品也迎来了自己的黄金时期，加上同玩类产品的价格相对于童车而言较低、生产工艺也逐渐的完善、用户转换成本相对较低，童车行业在未来几年内将会受到较大程度的替代品威胁。5、 行业内现有竞争者的竞争（The rivalry among competing sellers）国内童车市场存在这好孩子、Aing等童车品牌，优贝童车2007年正式进入国内市场，国内市场的经营尚处于发展阶段。在产品价格方面由于优贝童车产品走的是高端路线，生产成本较高，所以不具备相当竞争力，在广告投入方面，优贝童车面向国内市场时间较短，因此广告总投入量较好孩子、三乐等知名品牌相对较少。但是长期从事童车出口的优贝童车在产品介绍和售后服务方面已经走在了整个童车行业的前面。整个童车行业目前还没有成熟，产品需求仍在继续增大，各生产商推陈出新的速度仍然很快。上表是网络市场占有率的调查表，其中Aing童车与优贝童车在网络销售中，走市场零售价管理机制，而好孩子等其他品牌的同车市场价格战严重，已经出现了失控的局面，因此在网络市场销售中，优贝童车与Aing童车具备更好的发展前景。目前相对Aing童车，优贝童车在淘宝等知名销售平台中又具备相当优势，因此在网络市场中优贝童车受到的同行业内部的竞争的压力将会很小。因此，目前的童车市场中，优贝童车受到的行业内竞争者的竞争压力会不会太大。SWOT市场分析1、 S 优势分析：其一，优贝的高品质是毋庸置疑的。儿童产品安全始终是优贝第一的考虑，一切违背安全的因素都会被最大限度的消除。优贝的产品始终具有一流的使用性能并采用最先进的理念，符合严格的国际儿童产品质量要求。其二，优贝合理的价格让人心动。优贝利用互联网作为品牌和营销的主要平台，避免了实体店面的高额费用，让产品以最小的成本送达消费者手中，让更多的家庭和孩子能享有高质量儿童车。优贝每一个用心打造的细节，都会被爸爸妈妈和小朋友们感受到，并让优贝品牌在他们的心中留下美好的记忆。其三，优贝的设计更加令人印象深刻。设计一直是优贝的优势。优贝自行车由专业设计师设计，借鉴欧美最新流行款式，充分考虑人体工程学，外型美观大方，深受小朋友和家长喜爱，优贝童车车型全部按照欧美最新流行车型生产，与国际同步，引领国内童车发展潮流，颜色靓丽，款式新颖，绝对的国内仅有。其四，优贝童车长期从事童车出口贸易，产品质量过硬，生产技术在同类产品中处于前列，技术优势明显，产品国外市场占有率高。2、 W 弱势分析：其一，优贝的知名度不高。比起“好孩子”企业品牌和“平湖”童车区域品牌仍然不具有相当的竞争实力。其二，优贝童车目前的影响力仅局限于互联网上，在现实市场中的影响力明显不足，线下市场占有率有限，不利于线下销售的有效展开。其三，优贝童车公司成立年限较短，资源的配置还没能达到国内知名童车品牌相当的程度，一定程度上会生产增加成本。3、 O 机会分析：其一，优贝是做网络直销的，本身定价低，不像很多品牌进商场，定价高，所以随着网络购物的普及，相信优贝以后一定能慢慢成长起来。其二，现在优贝已经在客户中赢得了良好的口碑。专为网络直销而采用的95装配、配置安装工具等独有的产品特性，已经有了一定的知名度和美誉度。随着网络的发展，相信优贝也会不断加速。其三，未来3-5年良好的市场前景预测，给与优贝巨大的信心，使得优贝可以借助整个童车行业的腾飞而迅速成熟起来。4、 T 威胁分析：其一，目前童车品牌格局动荡。童车品牌虽然在这些年来大量涌现，不少企业也重视到了塑造品牌的重要性，但有影响力的品牌却并不多，童车品牌格局也显得不稳定。因童车业的竞争度急剧上升，童车品牌起伏也便大增，可能你今天很辉煌，明天也会有破产的危险。其二，现在电子商务在国内还没有发展起来，消费者对于网上的东西心存疑虑，特别是网络贸易更有一定的瓶颈。其三，由于网络技术的发展在一定程度上也存在风险，如黑客的攻击等，也给网络的发展带来一系列弊端。确定当前战略上图为优贝童车优劣势按机会和威胁所划分是的矩阵图。由矩阵图中本团队得出了目前优贝童车在优势与机会还有劣势与机会中处于比较优势中；在波特五力分析模型中，优贝童车所受到的主要的外部环境影响局限于新进入者的威胁和替代品的威胁。对于以上两种分析法得出的结论，本方案中采用以下两种应对战略：SO（优势与机会）战略和WO（弱点与机会）。SO（优势与机会）战略：在本方案中本团队将运用此战略为本团队的主要战略，利用优贝童车网络直销模式价格低廉、生产技术成熟产品质量过硬、设计理念超前产品款式新颖的优势与未来童车市场的良好预测、网购的普及化的机会相结合，巩固线上市场的优势，逐步发展下线市场，利用网络影响力逐步发展线下影响力。最终达到线上线下市场共同开发的目的，使优贝童车走上名牌化道路。WO（劣势与机会）在本方案中本团队将采用此策略为辅助策略，在优贝童车的主要影响力尚不足以直接影响线下市场时，本团队将在大力增强其网络影响力的同时，结合环境带来的环境机会，在未来童车市场飞速发展时帮助优贝童车在青岛地区的顺利发展壮大。青岛市场分析青岛作为本方案实施的主要市场，本团队根据近期网店销售数据做了以下分析。童车销售数据：2月份以来的童车销售记录数据柱状图：表1表2通过2-3月份销售数据分析得出，青岛目标市场相对其他地区较大，有良好的发展前景。由表1分析，青岛市场目标人群对于表演车和白色经典的喜好度明显大于其他车型，为了规避囤货所带来的风险，应按照表1所示比例进行库存囤积。由表2分析，12寸和14寸以及16寸的车型销售明显优于其它车型，判断目标人群为2-7岁，推广人群年龄以28-35岁为主，线下推广地点为托儿所、幼儿园以及一些人群相对集中的社区。方案总体构想方案基本思路陈述为优贝童车青岛地区的市场顺利打开，本团队制定以下思路的线上线下市场营销思路。1、 建立网上商店的销售渠道，初步开展网上销售工作；2、 进行网络营销方案的实施，采用包括Email、搜索引擎、网络广告、论坛等在内的一系列网络推广营销手段，使优贝童车在青岛乃至山东地区具备一定的认知度；3、 网络带动实体店面的广泛发展，依托已经建立的优贝童车品牌影响力，在实体店面中广泛发展代理商，最终实现线上线下共同营销的良好局面；4、 当网上推广具备良好效果且实体市场开展工作顺利时，采取拓展网上销售规模，网络店铺专业化的经营模式，充分发掘优贝童车在青岛地区乃至周边市场。大赛进程步骤规划1、 2010年10月份，初步详细了电子商务大赛的相关事宜，并认证研究了解了的大赛的比赛日程安排。1月8日，正式组建团队，完成了参赛第一步。2、 1月11日，进行了大赛课题选择，初步确定了优贝童车青岛地区发展的方案，并根据往届大赛的优秀作品进行了方案的早起构想。3、 大赛官网注册，参加大赛知识竞答，对于大赛有了更深的了解。4、 方案推广措施的初步策划，相关平台（淘宝、优酷、和讯、新浪等）的申请建立，并进行了初步装修。5、 与优贝童车青岛地区总代理合作，联系总部并取得了优贝童车青岛地区市场开发的授权，初步进行了方案的推广。6、 方案详细构思、撰写，在2011年3月初完成了大赛初稿的撰写，并将于3月底提交方案。7、 对方案进一步深入研究，针对遇到的问题及时调整应对措施，完善方案。（待实施）方案预期目标方案实施目标预计，运用大约一年的时间，使优贝童车在青岛地区乃至山东地区品牌影响力显著提高，其影响力不再局限于网络，产品在青岛地区的销售额不低于40万，产品的市场占有率显著提高。在网络销售渠道充分打开的同时，积极发展青岛优贝童车实体店铺，让优贝童车的实体市场占有率得到显著提升，实现网络引导市场，市场促进网络的良好循环局面！方案实施线上推广博客推广（1） 博客营销优势分析1、 博客营销推广可以直接的带来潜在客户，充分的发展网络客户群，更好的实现店铺流量增长；2、 博客营销方式可以降低本方案的网站推广的费用，减少方案实施成本；3、 博客博文内容为客户通过搜索引擎获取信息提供了机会，是客户了解优贝产品的良好渠道；4、 通过博客的链接添加，可以使阅读博客并且对优贝童车感兴趣的浏览者更容易的找到本团队的店铺或联系本团队的即时通讯客服，从而更方便的对优贝产品进行了解；5、 博客的留言提供了一个客户与本团队交流的小平台，通过博客留言板本团队能及时的了解客户的需要并加以回复，更利于本团队抓住潜在客户；6、 博客作为一个大型的产品展示平台，能够使优贝产品等到有效的宣传，增加优贝童车知名度。（2） 博客推广实施步骤1、 选择知名网站建立博客 根据全球网站排名系统等信息选择访问量比较大的博客网站，而且知名度较高、功能完善、稳定，适合企业自身发展的博客营销平台，并获得发布博客文章的资格。对于某一领域的专业博客网站，不仅要考虑其访问量而且还要考虑其在该领域的影响力，影响力较高的其博客内容的可信度也相应较高。2、 撰写高质量的博文 博客来传播企业信息首要条件是拥有具有良好写作能力的博客，博客在发布博主的生活经历、工作经历和某些热门话题的评论等信息的同时，还可附带宣传海纳优贝，如优贝的企业文化、产品品牌等。3、 保持适当的更新频率 更新频率不可太频繁，也不应该很久都不更新。一般发文每周1-2篇，评论1-2天1篇是不错的频率，很多朋友都喜欢每天看到新内容。4、 吸引读者回复和交互 说出疑问是引发网友讨论，朋友们都很真诚，愿意贡献出自己所学。还可以设计隐含的话题，或者是用一下故意发表有争议的意见。5、 搜索引擎优化 在博客文章中使用较热的关键字（优贝童车、儿童自行车等），还可以增加站点内在的链接，静态化页面，优化博客内部的结构，都是有效的方法。6、 广加链接 使用博客roll或者其他方式广泛的交换链接，交换链接越多，你的博客就越容易被访问到。而且，因为别人到你的博客的链接，链接在一定程度上代表着互联网中的重要性，链接越多，你的站点就越重要。7、 创造良好的博客环境 坚持长期利用博客，不断的更换其内容，发挥其长久的价值和应有的作用，吸引更多的读者。坚持发布有益于优贝童车的博客文章，经过长期的积累，优贝在网络上的信息会越积越多，被潜在用户发现的机会也就大大增加了。可见，利用博客进行营销是一个长期积累的过程。（3） 博文写作注意事项博文写作是博客中的重要环节，博文写作水平的高低会对本团队的博客宣传产生重要的影响。对于博文的撰写本团队制订了以下注意事项：1、 博文中心主题：优贝童车。要求博文紧紧围绕之一主题，对优贝童车的产品进行详细具体的介绍（包括产品种类和产品性能），可以通过各种形式发表博文。2、 博文超级链接技巧的应用，在博文中加入关键词超级链接，利用顾客好奇心，增加淘宝网店的流量，最大程度的发掘潜在客户群，拓展市场宽度。3、 博文关键字优化。在博文标题、博文标签等醒目位置添加优贝关键词，增加博文在搜索引擎中被搜索的可能性。4、 博文中注明即时通讯工具（QQ、Fetion、UC、阿里旺旺等）和移动通讯工具（如手机）的联系方式，方便客户联系。5、 博文生动，不显生硬，具有吸引力，做到不像广告的广告推广效果。 （4） 博客展示新浪博客链接地址：/qdroyalbaby（5） 博客推广效果评估Email推广（1） Email营销的前期准备作为比较早产生的Email营销，必须具备以下三个条件：一、拥有一定数量的用户Email地址；二、有用一个Email平台；三、用户收到邮件有一定的兴趣和反映（如产生咨询和购买等行为）针对以上条件Email推广方案的实施本团队做以下前期准备工作。1、 确定Email平台为QQ邮箱、163邮箱；2、 利用QQ、Fetion、UC、阿里旺旺等即时通讯工具获得了相当部分用户许可的Email地址；3、 精心准备优贝产品素材和撰写了邮件内容，在内容真实客官介绍优贝产品的基础上美化了邮件外观，使其具有了很好的吸引力（让客户在阅读时有兴趣并觉得可以获得某些服务），添加了淘宝店铺的超级链接和本团队的联系方式，使浏览者更加方便的找到本团队的销售店铺，进一步了解产品。（2） Email营销的后期工作1、 抓住潜在客户（如回复邮件或以联系方式联系本团队的客户），当客户对优贝产品投入注意力后，本团队及时的给与了客户激励（如给与客户优贝的相关资料），让客户更加全面的了解优贝童车；2、 对客户激励工作的适当行控制，使客户即满足了了解，又不至于厌烦，始终让客户对本团队邮件的推广保持许可状态，最终达到推广产品并促成销售的目的。（3） 本方案的Email营销流程图（4） Email推广邮件展示 搜索引擎推广（1） 搜索引擎平台的选择搜索引擎是互联网用户获取信息的主要方式之一。据统计，浏览者获取网址的途径中，搜索引擎的比例在50%以上，所以搜索引擎常被用作网站推广的工具。在本方案中，本团队选择的搜索引擎平台有：百度搜索、google搜索、搜搜、淘宝站内搜索等国内常用的以及网店专用的搜索引擎。（2） 用户搜索引擎使用研究1、 用户在什么情况下更换关键词或更换搜索引擎，附表：2、 用户在利用搜索引擎检索时所用关键词数量，附表：3、 搜索引擎营销手段效果层次，附图：4、 搜索引擎关键词调查关键词为红色边框标注的词汇，可以在博文、宝贝名称等地方添加，增加搜索引擎曝光率。（3） 搜索引擎优化1、 优化关键词，在博文、视频广告标题等位置进行搜索热词、关键字优化，关键词的数量达到4个以上，热词收录相对完整；2、 增加网站链接广度。在各大网站论坛、贴吧回复以及跟帖时用超级链接词汇进行回复及跟帖活动；3、 在百度等搜索引擎官方平台建立贴吧，如建立优贝童车青岛总代理贴吧、优贝童车咨询吧、优贝童车购物吧等含有优贝童车字样的贴吧；4、 在百度等搜索引擎官方问答平台（如百度知道、搜搜问问等）中回答关于童车的相关问题，在分类信息平台上发布优贝童车的产品信息，并留下联系方式，增加搜索引擎的收录广度； 5、 在百度、谷歌等大型的搜索引擎的收录入口中添加本方案中的淘宝店铺的链接地址。（4） 搜索优化实施注意事项1、 论坛、博客等对于搜索引擎的优化本方案其他板块详细介绍，在此处不再赘述。2、 问答式推广优化搜索引擎。提前注册问答平台的ID，在问答平台上采用“你问我答”的形式，一个ID提问，另一个ID回答该问题，及时采纳为合理的答案，以便搜索引擎收录。在设置问题和回答问题时要巧妙的植入优贝童车、儿童自行车等关键词。问题设置要符合用户的搜获习惯，同一问题多种方式提问。在问答平台上发布问题时，控制质量和数量，防止问题回答以及ID被封，导致推广前功尽弃。3、 通过分类信息平台，发布优贝童车的更新、优惠促销信息时，注意标题正文的关键词的优化。标题可以采用：优贝童车_儿童自行车_童玩车_优贝童车哪里买_优贝童车青岛的形式。正文前100字要是关键词堆砌，正文后一定把所有的联系方式都留给客户，如QQ、手机号码、邮件、旺旺等。（5） 搜索引擎营销预期目标搜索引擎传递的信息只发挥想到作用，搜索引擎营销的效果主要表现在博客、网店的流量的增加而非直接销售，所以本方案搜索引擎营销的预期效果是：在方案实施前期（一个月）达到搜索引擎营销层次的存在层、中期到达（2-3月）表现层、在方案成熟期达到关注层甚至转化层。（6） 搜索引擎推广效果目前搜索引擎首页收录的推广信息展示：Google收录排名前三位的推广信息即时通讯工具推广（1） 即时通讯工具的选择随着互联网的飞速发展，网络即时通讯工具也如雨后春笋般出现，即时通讯工具已经成为了即移动通讯工具之后的又一大通讯手段，因此通过即时通讯工具传递信息的方式已经被人们所接受。本方案中将利用目前国内市场比较流行的即时通讯工具腾讯QQ、新浪UC、移动Fetion、淘宝阿里旺旺以及传统的Email来进行本方案中的即时通讯工具营销推广方案。（2） 即时通讯工具面临的问题及解决方案1、 即时通讯工具种类繁多，不同产品间互通问题尚未解决。由此消息的传递面覆盖不够全面，容易造成宣传盲区。针对此问题，本方案提出了多种即时通讯工具并用同时宣传的解决方法。巧妙利用了不同即时通讯手段覆盖面不同、适用人群不同的特点。2、 传递大量信息或着一对多存在困难。随着即时通讯工具的发展，此类问题已经淡化了很多，对于此类问题本团队提出了建立QQ群、飞信群等群体，以群为平台来解决一对多的问题，在需要传递大量信息时本团队利用即时通讯工具可以传送文件的功能解决。3、 即时通讯工具传递信息不够规范。对于此类问题本团队的解决的方案是尽量避免即时通讯工具的正式交谈使用，本团队的即时通讯工具只是一个引导营销手段，在本团队与客户取得了联系之后，专用正式的营销方式（如Email）来进行进一步的交流。（3） 即时通讯工具营销流程图（4） 即时通讯工具营销效果分析BBS营销（1） 论坛营销平台选择论坛的发展也如同网络，雨后春笋般的出现，并迅速的发展壮大。现在的论坛几乎涵盖了本团队生活的各个方面，几乎每一个人都可以找到自己感兴趣或者需要了解的专题性论坛，而各类网站，综合性门户网站或者功能性专题网站也都青睐于开设自己的论坛，以促进网友之间的交流，增加互动性和丰富网站的内容。在本方案中本团队选择了即选择了淘宝、百度等知名的大论坛进行优贝童车的宣传推广，也选择了青岛及其周边地区的地方论坛。（2） 论坛推广优势1、 利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。2、 专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。3、 论坛活动具有强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动，调动网友与品牌之间的互动。 4、 事件炒作通过炮制网民感兴趣的活动，将客户的品牌、产品、活动内容植入进传播内容，并展开持续的传播效应，引发新闻事件，导致传播的连锁反应。5、 运用搜索引擎内容编辑技术，不仅使内容能在论坛上有好的表现，在主流搜索引擎上也能够快速寻找到发布的帖子。（3） 论坛营销技巧1、 选定目标论坛（如育儿、母婴、求购等板块），在论坛的育儿、母婴等板块活动。优贝童车的使用年龄段决定了我们的目标论坛是母婴、育儿等板块，有针对性的推广更利于提高优贝童车的目标人群知名度；2、 撰写论坛推广贴和回复贴内容，要求软推广，而非硬推广，既要介绍顾客产品信息又不要让顾客产生反感从而造成不良的产品影响；3、 标题设置要精准，利用一些网友感兴趣的话题吸引眼球，利用网友等人的好奇新吸引人气，不至于是帖子沉掉。4、 回帖、顶帖不要一味的好、不错、顶等单调的内容，这不但达不到好的顶帖效果，反而会引起反效果。因此回帖一定要注意结合帖子内容，换帐号不断顶贴；5、 回复贴整理统计，对回复本团队帖子的浏览者本团队进行筛选，整理出对于童车拥有兴趣的浏览者，将其定性为潜在客户；6、 定期统计查看帖子浏览量以及回复量，比较选择出推广效果比较好的几个论坛做重点推广，效果不是很好的直接放弃。（4） 论坛推广循环图（5） 论坛营销效果分析其他形式的营销（1） 创意视频广告投放本方案选定的视频平台有：酷六视频/v_show/id_XMjU0MDc4Njg0.html（2） 电子杂志制作及投放电子杂志主要以邮件和公共上传平台下载使用，附电子杂志截图：销售平台介绍网上销售途径介绍及选择将产品搬到网上销售，要具备一定的基础条件。一般来说网上销售渠道建设有三种主要方式：作为网上零售供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站、开设网上商店、自行建立网上销售型网站。基于本方案的财务预算以及团队自身条件，本团队选择了网上销售渠道是开设网上商店。其中的理由如下：1、 在本次方案中本团队作为优贝童车的代理商，不具备网上商店的供货能力，所以不能选择作为网上零售供应商的方式拓展网上销售业务。2、 本团队目前掌握的技术以及资金都不具备支持本团队自行开发研究网上销售型网站的能力。因此本团队排除了自行建立网上销售型网站的方式。3、 本方案中本团队选择了开设网上商店的方式。网上商店的方式具有避免复杂的技术开发、使用范围广阔且风险性小的特点。网店营销的主要问题1、 网上商店平台的选择网上开店不仅依托网上商店平台的基本功能和服务，而且顾客主要也来自于该网上平台的访问者，因此选择平台是非常重要的。网上商店平台选择应具备以下条件：良好的品牌形象、简单快捷的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的客户服务、完善的支付体系、必要的配送服务，以及售后服务保证措施、完善的网店维护和管理、订单管理等基本功能，提供一些高级服务，如网店的推广、网店访问流量分析等。经过本团队的调查我本团队最终确定了国内最大的电子商务交易平台淘宝网。2、 网上商店的建设问题网上商店的建设本团队分为了以下步骤：3、 关于网上商店的推广问题方案第四部分已经陈述店外推广的主要手段，此处不再赘述。以下为店内推广的主要手段：1、 定期举行店内秒杀活动，通过秒杀活动的举行，拉拢店铺人气，提高店铺信誉；2、 宝宝真人秀积分活动，长期举行店内童车宝宝真人秀活动，凡是参加活动的买家即可获得积分，积分可以兑换成现金折扣，在下一次购买时可当现金使用；3、 店内实行会员制度，对于淘宝会员以及本店会员均享有特定商品的折扣价格，使店铺更具人气；4、