保险公司个险渠道5G销售流程概述.ppt

个险渠道5g销售模式概述 学员期望 您希望本课程能学到什么 课程目的 了解5g销售掌握5g销售流程 课程安排 课程时间 120分钟 5g理论研究基础 25分钟 1 2 5g销售的定义 10分钟 5g销售流程 25分钟 3 远在石器时代 在非洲大草原的环境里人类为了生存 自然只关心 短期回报 我是你今天的午餐 还是你是我今天的午餐 直到1900年 人们的平均寿命仅仅只有40 50岁 所以也没有必要为长期去考虑 而现在 人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80 90岁 人们已有必要为自己的将来做规划 但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的 人们自然地还是更关心 短期回报 5g的理论基础研究结论一 大脑固化促使人们更关心 短期回报 比如 美国约翰霍普金斯大学的edwardmiller博士的研究表明每年有50万人接受冠状动脉搭桥手术但其中只有10 的患者对自己的生活方式进行了必要的调整 其他人都还是为了一时的开心继续着食用垃圾食品 慵懒散漫的生活方式 宁可牺牲将来 也不愿意放弃眼前的享受 可见几千年的固化思维对人有多大的影响 我们在做长期产品的销售需要去突破人固有的思维模式 对销售技能有更高的要求 需要通过教育客户 帮助客户超越他们固有的想法 使客户认识正确的投资和保障策略 为长期而非为短期作规划 即使知道长期规划是有必要的 但客户仍惯性地做短期的决定 大脑为向后回顾式探索系统 前额叶皮层 边缘系统 后脑 边缘系统 limbicsystem 负责促使人们作出决定 而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响 前脑 前额叶皮层 prefrontalcortex 负责人们所有的分析 而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定 比如 相亲 购物 因此 我们要不断和客户沟通感受的部分 激发客户的后脑决定 再和客户进行理性分析 研究结论二 固化促使人们自然地 先做决定 再做分析 曾获得诺贝尔经济奖的danielkahneman研究显示人们对幸福有三个层次的体会 拥有物质品带来的快乐 物质层面 全身心投入某种事业或活动带来的快乐 精神层面 帮助他人带来的快乐 意义和价值层面 结论 了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动 这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解 所以若沟通到位的话 客户将非常乐于分享 并且也更容易作决定 研究结论三 让金钱变得有意义才会为人带来幸福 资料来源 benartzietal 更新中 找到正确的沟通方法才能成功销售 案例 在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研 让参与者通过数据计算 来说服他们存款 说明1 如果一个人每个月没有存款 到他60岁时 将毫无积蓄2 如果一个人每个月存工资的6 到他60岁时 会有 200 000的储蓄3 如果一个人每个月存工资的12 到他60岁时 会有 365 000的储蓄 资料来源 benartzietal 更新中 一间卧室 一间会客室 一间浴室 该地下底层公寓包含一个木质地板起居室 开放式厨房和一间卧室 木质地板和高档固定装置 工作室 新装修小公寓住宅 新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室 大小合适的厨房和有淋浴间的浴室 如果你不为以后退休存一些钱的话 你可能会睡在大街上 与数据计算法有所不同 而直观图片法是一种引发情感的沟通方法 说明 1 如果一个人每个月没有存款 到他60岁时将居无定所2 如果一个人每个月存工资的4 到他60岁时将会有一间小居室3 如果一个人每个月存工资的12 到他60岁时将会拥有一套舒适的套房 资料来源 benartzietal 更新中 两种沟通方式带来的结果是大相径庭 结论 先直观后分析的成功率高于先分析后直观的方法抱有平常心 即使是很好的沟通 仍然有80 以上的人不为所动 看了数据计算有10 9 的参与者选择存款看了直观图片有14 5 的参与者选择存款 人类思维的固化 导致人们更关心短期回报作长期规划的销售需要突破人固有的思维模式 对销售技能有更高要求固化促使人们先作决定 后脑 再作分析 前脑 销售过程中要不断沟通客户的感受 激发后脑决定 再作理性分析让金钱变得有意义才会为人带来幸福销售沟通时更注重和客户的精神和价值层面相结合 会令客户更愿意进行分享 更愿意做决定找到正确的沟通方式 才能成功销售直观沟通法是相对有效的沟通方式 另外销售要保持平常心 结论 对销售的启发 5g销售的定义 5g 第五代销售模式 是对现有的 以客户为中心 的销售理念和技巧的完善和补充 且提供了一套可操作的流程和方法 本着 为人规划 而非为钱规划 理念 帮助我们与客户建立长期信任关系 挖掘客户深层次需求 从而实现长期销售目标 5g 一种真正为人规划的销售方式 基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式中心理念 为人做规划 而不是为钱做规划 先用后脑与客户沟通 更能打动客户及建立信任 沟通时突出钱的意义让客户更愿意作决定通过关心 贴心 安心来完成此过程 关心意味着充分聆听 理解客户所需 确保我们所听即客户所说 贴心意味着为客户找出 什么是客户需要的 安心意味着推荐真正适合客户需求的产品 真正将产品链接客户的需求 中国理财市场销售模式概述 博取众长 关系销售 顾问式销售 产品销售 概念销售 5g销售 为客户提供深层次 多元化理财需求的5代销售模式是未来的发展趋势 5g与过往其他公司的销售方式的不同之处在于深入了解客户的目标和需求 真正实现 为人规划 以行为金融学理论为基础以现代投资学理论为基础 以客户为中心为客户的人规划而不是为客户的钱规划建议 实施 产品推销型的理财规划 侧重简单的产品推销 一般顾问式的理财规划 侧重产品的技术分析 5g理财规划 侧重了解客户的目标和需求 异议处理 转介绍 5g销售流程 a5g 18 5g销售流程 主顾开拓 有计划的开拓 累积足以完成销售目标的准客户数量 目的 缘故法转介绍法 方法 19 5g销售流程 约访 激起客户的兴趣和好奇心 得到一个面谈的机会 目的 电话约访面对面约访 方法 20 5g销售流程 初次面谈 通过与客户的沟通 了解客户信息 确认需求 以获得客户预算及成交面谈承诺 目的 步骤 建立信任明确需求预约成交 21 5g销售流程 成交面谈 促成保单 目的 回顾需求产品计划书呈现促成 步骤 22 5g销售流程 递送保单 完成销售 目的 讲解保单合同服务承诺及介绍新单回访收取回执 步骤 23 5g销售流程 售后服务 通过为客户提供高品质的服务 达到长期经营 目的 周年回访定期回顾 方法 24 推 和 拉 我很有力地表达了我的意见和支持的理由 我阐述了我想要的东西和我想要采取的行动 我已经说出了这样做的好处以及不这样做的消极后果 我给予了你充分倾听 记录下了数据 感受并总结 我用问题来帮