电话销售五步骤

性格测试 孔雀 和谐型 受欢迎的人 被别人欣赏 人缘好 人际关系较好 做 大事 的人 喜欢群体工作 PMP 策略 告知利益 能维持形象 加以引导 诱惑 老虎 行动型 风风火火 有权利的人 控制力强 比较直接 喜欢挑战 尝试新鲜事物 策略 帮他授权 分工 专业PMP 给建议 由他定夺 猫头鹰 理智型 分析能力强理性 客户合理 维持现状 建立未来 讨厌被突发事件打乱安排 策略 成功案例刺激 第三方求证 摆事实 讲道理 无尾熊 亲和性 追求卓越 被人看作有价值 行动慢 优柔寡断 不善于表达 策略 需要帮助做决定 引导 压力销售 案例 你答应对方请客吃饭 走到楼梯你突然想起 哎呀 忘记带钱了 怎么办 4种人不同的回答 无尾熊说 你没带 吃我的 老虎说 我等你 回去拿 猫头鹰说 没带钱是吧 没事没事 走 我先借给你 孔雀说 钱无所谓 走走走 吃我的 吃完后发现他也没带钱 电话销售五步骤 1 开场白2 话天地3 入主题4 试缔结5 再缔结 第一步开场白 王总 您好 我是最佳东方总部给您来的电话 我叫 王总 您好 今天是特意找您的 我是 开场白重要点 简单明确专业有气势语调语速自信礼貌 初次沟通的客户 注册免费会员 用服务回访切入陌拜会员 要使用上网的产品 如招聘通 用邀请客户上网了解来切入 培训产品 如PTT 用行业公证的需求切入再次开发会员 用客户使用的行为切入 如 发布信息 登录等 如 王总 您好 我是最佳东方总部给您来的电话 我叫 今天给您来电 主要是做一个简单的服务回访 再次沟通开场白 约定时间 用时间切入没有约定时间 回顾上通电话的内容 用信息等切入如 王总 您好 我是最佳东方的 上周我们约在今天上午进一步沟通 您还记得吗 第二步话天地 总之话天地是 谈天说地闲聊拉家常展会 行业的大展询问以便了解参展情况资讯 行业最新最热资讯以便体现行业人求购信息 这点大家都比较常用 但要体现出价值对手情况 客户最关心的事情之一 但要注意方式方法其他 话天地的好处 建立信任掌握客户信息掌握主动权寻找机会去挖客户的背景 需求 与客户是否建立信任的四大种类 话天地的目的 挖需求方法 挖需求 开放式问题如 您是怎样看待网上招聘员工的 确认需求 封闭式问题如 您会不会通过网上招聘员工 挖需求 1 客户有哪些需求 求购信息 了解对手 了解资讯 扩充渠道 梳理品牌2 不同客户需求不同 求生存 求发展 求品牌3 挖掘需求的提问及提问的好处 1 使答案有可控性2 迅速判断客户的意愿 确认客户的真正需求3 对反对意见有预警4 减少电话通数和沟通成本5 得到你所需要的信息 对自己有所进展6 协助搜集信息 查证假设 并促使客户参与销售过程7 验证客户对你 对你的公司 产品和服务而有的假设四个方面 可控性 连环性 引导性 同理心 第三步入主题 介绍服务 FAB法则 特征 优势 利益 1 主动出击 假设成交法 如果您现在是我们易卖通的会员 您就可以直接与我们易资源网上求购您产品的任何一个买家联系 这些买家信息也都会每天发到您的邮箱里面 非常的方便 重点细节入手 客户的产品是什么 用客户的产品搜索 将我们网上求够信息的具体数量告诉他 跟客户同步操作或给客户念具体的求够信息 问他可不可以做 强调求够信息的真实性 如 张总 刚才跟您沟通 了解到您主要做阀门 您看目前在我们网上求够阀门的采购信息一共是XX条 跟客户沟通的同时已经用他的产品搜索出求够信息的界面了 问客户在不在电脑旁边 能不能同步操作 如果能同步操作一定要同步操作 眼见为实 如无法同步操作就给他念 细节 张总 如果您成为我们的买卖通会员 这XX多条求够阀门的信息具体是哪家公司在求够 联系人和联系电话手机您都可以看到 第一时间跟他们联系 同时这些求够信息还都会发到您的邮箱里面 您每天只要打开自己的邮箱 每天最新的求够信息您都会看的到 这些求够信息都是经过我们的买家人员严格审核才发布上去的 绝对真实可靠 然后开始从细节入手 张总 您看刚刚这是深圳的一家公司发布的求够阀门的信息 大量紧急求够求够 要求是高温的阀门 型号是X号 那张总 这个定单给您 您可不可以接 当然可以 那张总 您成为我们的买卖通会员后您就可以马上第一时间跟他联系 您觉得好不好 需求客户认同 那张总 如果这笔生意能谈成 您觉的您会赚多少钱 大概20万吧 2 不仅仅可以主动出击 还可以守株待兔 发布信息 因为易资源网每天有2300多万的商人的流量 这样就相当在目前最大的网上市场建立贵公司的销售店铺 当客户寻找阀门的产品的时候看到你的信息 也可以打电话来找您 您发布的信息如果是不同信息 那么信息的条数是无限的 同时您一共可以上传500张贵公司产品的图片 注意点 细节入手 您产品在网上供应的同行信息一共是多少条 您的哪些同行都做了 尤其是当地同行 您做为普通会员发布的信息排在第几页 你的同行排在第几页 您同行的信息被采购者浏览的次数等 同时我也了解到贵公司以前不太熟悉电子商务的应用 那我们的还会给您安排我们的服务专员 他们将在今后一年当中来教您如何应用电子商务 在您遇到什么问题的时候他也可以帮助您来解决 我们相信只有把您教会了 你才愿意长期和我们合作的 我们服务部门的电话是010 82297000 总结 我们提供的服务就是在认证企业身份的基础上 通过网上宣传和网下的推广结合在一起 双管齐下 给您带来一个比较全面的推广 等待客户的反应 看客户对我们网站的了解程度再做跟进 第四步试缔结 试缔结就是水到渠成瓜熟缔落的时候测水温 来探测客户的真正想法 探测他离合作还有多久 您对我们的服务还有什么疑问呢 我们的服务还有哪些方面是您还想再了解或者我这边还有哪些没跟您讲明白的 XX先生 和您沟通了这么多 一些服务您也认可了 那我这边有一张服务协议 我会把这份协议打印出来并且传真给您 您签字盖章回传给我 订单上是有订单号的 所以 我在传真订单之前 必须要跟您确认贵公司的相关信息 以便我们在帮您做认证的时候 能为您提供更方便的服务 异议处理 1 聆听2 澄清3 认同4 回到产品本身的