第二章 营销策划(已汇报).doc

第二章 营销策划一、招聘人员（业务员为主）目前急需业务员，招聘人员的事项主要落脚于招聘业务员。由于业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，这也就造成了业务员难找，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员，一般固定的业务员也就很难找到。方案：一网络招聘发布每天更新；联系可以找到的朋友；优点：招到的人员比较靠谱，工作能力也可以根据公司的要求筛选；工资、提成与工作较均衡，不会有太大的出入；可以在一定的网络范围内起到一定的宣传作用；缺点：传统方式，效果不会太显著；长时间可能招不到需要的员工，可能导致很多事情堆积或积压到极少数人身上，出现紧急情况。报酬方面：月结工资加提成（简单易操作）方案：二招聘电话兼职业务员，针对兼职群体：在校大学生优点：效果可能在特殊环境下（紧急缺少员工的情况下）效果会很显著；在特定的时间内，可以适量完成紧急任务（开业前的嘉宾邀请等）；缺点：大学生时间不固定；随意性很强，不会有太多人会坚持；报酬与利益方面可能不会太均衡，大部分大学生兼职是抱着被动的心态来工作，管理方面不太方便。报酬方面：1、日结无提成 每天打到2000个电话 元； 2、日结有提成 每天打1000个电话 元+邀请一个客户到店提成 元； 3、周结加提成 每天电话500个 +签单客户提成 元； 4、周结加提成 每天电话1000个 +到店客户提成 元；二、员工培训具体见附录（二）培训时间：2014年4月*日2014年4月*日培训人员：业务员（电话营销）培训科目：1、营销方式，说话的技巧； 2、行业适量的知识； 3、心理素质训练； 4、其他有关营销方面的知识（根据需求另加）。三、市场营销1、市场行情装饰设计，作为房地产的衍生行业，其行业的发展跟房地产息息相关，据荆门市政府计划，2013年-2017年，荆门市将投资282.9亿元改造棚户区125626户，从今年土地拍卖情况来看，二月份到三月份的建设用地、商业用地有近100亩地的转让信息，其中掇刀45亩，东宝44亩，那么在装饰设计行业就有部分空缺市场去年的工作情况，去年完成的工地 ，接手未完成的工地 。今年截至2014/3/29，接手的工地 .2、营销目标 针对未米美社在荆门的发展趋势和未来市场预测主要是提高未米美社的市场占有率来实现。首先，可通过广告宣传提高知名度，加大广告投入力度扩大宣传；其次，可通过推出特色设计，实现服务的独特，走差异化路线抓住客户，维护客户的利益；再次，可提高服务质量，改善公司内部环境，为客户提供更为优雅舒适的生活环境。（1）可识别特征：、目标市场：成功人士、家庭主妇、白领； 、成功人士、家庭主妇和白领在消费习惯上有着较高的相似度，对生活品质有比较高的要求。（2）独特的需求、态度、行为：、家庭主妇和白领：该类人群在消费习惯上喜欢接纳新鲜事物，并且作为年经人在购买物品和装饰上有着极强的冲动性； 、家庭主妇在家期间有较多的闲散时间；、家庭主妇和白领阶层有一定的经济基础，并且在工作之余有许多的应酬和聚会。3、SWOT分析S（优势）（1）业务团队:专业、激情、速度、执着。（2）顶尖设计：设计师全程跟踪服务，公司设立专门的售后维修部门。（3）华丽工艺：所有材料真材实料，所有工人都是专业技工。（4）专业房检：所有材料假一赔十，环保不达标全额退款。（5）价格实惠：没有工长，公司直属管理，成本大幅度压缩。（6）新公司规模扩大，奠定了一定的品牌和口碑效应。4、营销策略运用奢侈品营销的法则树立项目稀缺、不可复制、传承的特性结合项目核心优势，用强大的攻势让客户来，树立客户信心，传递差异化价值，让客户购买营销策略分解：形象策略：国王湖上的城堡，传递荆门首个湖居城堡生活，让客户憧憬。推广策略：线上线下同时启动，线上打形象，线下通过精准渠道拓客，抓精准客户。重大节点活动起势，制造项目影响力。展示策略：展示先行，全景展示，注重与万科交汇处的衔接，截留万科客户推售策略：抢推售节点，抢占销售先机，以客户需求为导向，推售市场畅销产品客户策略：以圈层客户为主，走出去寻找精准客户群服务策略：一对一标准化服务流程，实现高端体验式服务的运作，让客户提前感受城堡生活（1）设计/服务在业务员上岗前进行培训，聘用训练有素的业务员，提高服务效率，让客户的钱花得物有所值。服务流程：、请联系预约我们，我们会在12小时以内按排设计师与客户商定时间；、设计师上门实地测量，设计师对于建筑特质和环境的全面了解，记录客户的详尽需求，风格个性，投资预算等；、量房后3天内设计师向您汇报初步设计方案和预算；、如客户对方案预算满意，确认后签定装修合同：（A）双方签定荆门市未米美社家庭居室或室外装饰装修工程施工合同2014版；（B）首期款：客户在签订施工合同后至开工当日一起装修交10%、中期交50%工程款；、材料进场开工、材料验收：（A）主材可由客户自购或者我公司代购买；（B）辅料进入工地经过业主验收后，填写材料验收单；（C）施工工人到位，按公司工作制度及施工标准开始施工；、施工验收与监督（A）隐蔽工程验收：包括水路、电路等，先由工程经理常规检查并由设计师拍摄照片后，由客户、工程经理、第三方监理及施工人员参与验收并确认施工数量，验收合格签字后方可继续施工。同时交付二期工程款20%与水电路改造的增项款；（B）泥木工程验收：指木工及泥工收工完工，油工未进场之前，整个家装工程的工程量已过半，在此时由客户、工程经理、第三方监理及施工人员参与验收并确认施工数量，验收合格签字后方可继续施工。同时交付三期工程款20%，如有增项或减项此时做泥木工的增减项结算。（C）油漆工程验收：油漆底漆刷完后由客户、工程经理、第三方监理及施工人员参与验收并确认施工数量，验收合格签字后方可继续施工。同时交付四期工程款20%并做最后的结算。（D）竣工验收：在整体竣工验收后30天，由一起装修网向客户回访核实无误后装修公司才能拿能质量监管款10%、完工后签荆门市未米美社家庭居室或室外装饰装修工程施工合同2014版中的“家装工程保修单”（A）保修：对工程整体工程提供二年保修，隐蔽工程提供五保修，终身维修服务。（B）维修：公司开设24小时报修服务热线，有专门维修部门，做到即报即修。隐蔽工程报修2小时内必须到达现场进行维修。（2）定价（按客户要求）定价目标：相关成本：竞争者的反应：（3）促销销售促进：满10万元减500元，满15万元减1000元，满20万元减1500元。（以此推类）买赠活动：节假日下订单可送电视机、电冰箱、洗衣机、沙发等等。亲友团购：亲朋好友一起下订单，会极大的让客户受益。（4）广告促销：传统媒体广告、网络广告、海报广告。（5）定位分析：未米美社公司驻荆门市场已有2年时间，其优良设计方案和良好的服务态度在荆门本地市场有一定的知名度，它符合客户的消费观念。但是由于当前人们对装