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工业品营销概论 走过2010年的工业品营销，还是不是一个冷僻的字眼呢？有一个相对可信的办法，用“百度指数”搜索几个工业品行业内最熟悉的词汇：工业品营销、大客户营销、工业品销售，查询结果为零。能搜索的工业品关联词，也只有工业品、工业设计和工业品买卖合同，其指数值分别为90、1000和120，相当之低。这三个词的主要查询区域分布在北京、江苏、浙江和广东，他们是工业品加工制造的主要基地和信息集散中心，排在区域前列也是理所当然。那么，2010年的工业品营销可否说成是一潭死水呢？叶敦明个人认为，工业品行业并不是一面静静的湖水，大家已经往里面投了不少小石子，水面不断泛起涟漪，而若乐观地说呢，简直就是暗流汹涌，只是那些看海的人还没有觉察到而已。2010年我服务和接触过的工业品企业也有近20家，从这个不大、但直观的样本来考量，就会发现有一些细小而深刻的变化正在发生：第一，工业企业的高层管理认识到，灰色意味浓厚的关系营销，只能让企业从小走到一个基础的规模，在后续的规模扩张和利润保障方面却越来越成为掣肘。第二，工业企业痛感铺货式网络的低效率，不少具有先见之明的工业企业已经在尝试引入顾问式销售体系。第三，品牌营销的重要性业已显露，品牌弱势的工业企业在竞争中败北已是必然。第四，战略营销成为了企业高层决策时的主要话题之一，对行业和对手的把握、对自己优劣势的深刻认知，成了了老板和营销总监们的必修课。2010年的工业品营销，就像涨潮之前的海面，开阔而渺茫，让人一时找不到方向，但随着大潮的到来，顷刻间就会变成汹涌澎湃、热情飞扬，那些做好了心理、战略和组织准备的工业企业，就可以立刻扬帆起航、奔向心中的彼岸。从去年11月以来，不少工业企业的高层都与叶敦明谈论着一个共同话题：战略主导下的营销管理。而且，不少工业企业也意识到技术研发、产品开发的重要支撑力，这与消费品企业的只顾面子营销、不顾内在品质，起步的水平要高出不少。2011年的工业品营销又会有哪些变数呢？叶敦明认为，这个问题要从工业品行业的客户企业角度，以及工业品管理咨询的专业公司的双重角度，辩证地看待行业发展的内在驱动力和中高层管理者的工作重心转移。而且，要明晰相对成熟的消费品营销与尚处在稚嫩期的工业品营销之间的异同，最起码，不能简单地认为消费品营销的今天就是工业品营销的明天。前天晚上，我同一个工业品企业的朋友喝茶聊天，他理工科出身、多年大企业的营销实践，是一个技术研发与市场营销结合得比较均衡的技术营销派。他异常兴奋地谈起了苹果、HTC、联发科等企业的产品研发，在他眼中，是务实的技术改善和创新成就了这些企业今日的辉煌。这让我想到了台湾、日本和德国企业，他们的高层干部一般出自于技术和营销部门，把企业经营建立在产品质量不断完善、客户价值不断提升的可持续发展基础上。而很多大陆企业还是把其企业经营当成纯生意，最典型的就是广东的一些小型电子厂和服装加工厂，有订单就做，没订单就散伙。这种生意型企业通常模仿能力非常强，能够在短时间内学的有模有样，但由于缺少实业经营的耐心，基本上都是走着低水平的重复之路。依我看，国内的工业企业先不慌忙着做什么简单重复的战略规划，而是静下心来，从战略和经营的最基本层面上，把自己的行业、对手和自己的企业细细地捋一遍。磨刀不误砍柴工，就像熬一锅好烫，慢战略才能促成快动作、好成果。在这里，叶敦明将和您共同展望2011年的工业品营销，引领您在营销方向、营销实践、营销门槛、营销特点和营销咨询服务等五个方面，共同探讨、共同领悟。1、工业品营销方向：赢利模式练就战略硬功夫绝大多数工业企业，必须在第一时间找到自己的赢利模式，走出目前的规模制胜的战略泥潭。一个再小的工业企业，也都必须理顺自己的企业战略设计方向，把握客户选择、价值获取、战略控制和业务范围四个要素的组合，并最后落实到基础类的6种赢利模式和创新类的5种赢利模式上。赢利模式，从根本上解决了战略构思与营销实践相分离的问题，战略也就能成为企业发展的重要内驱力。叶敦明之前对工业品营销总过：两复杂、两依赖。产品技术和购买决策过程相对复杂，供应商与客户关系、企业内部部门关系又相对较为依赖，这就意味着企业战略的利益方、思考层面和决策要素较为复杂，而且战略形成之后对于所有相关方的牵制性很强，战略转身就不是简单地改动一下产品包装、广告片和促销策略就可以办到的了。因此，工业企业的战略设计，要本着“先慢后快”的原则，战略决策过程慢，考虑问题要有广度和深度，战略设计的前瞻性和应变性较强，而战略执行则要坚决和到位，不因一时一地的局部变化而反复修订战略本身。美国宪法就是一个值得借鉴的案例，华盛顿和杰斐逊等一代英豪，除了作战能力之强悍外，他们每个人都有着自己的大量社会实践，对经济、法律、民生和企业经营等方面都有过大量的、傲人的实际经历，因此才成就了世界上最为杰出的美国宪法。从颁布至今，基本上没有重大修改，只是以补充方案的形式加以调整。也就是说，这群人几百年前制定的美国国家战略总蓝本，至今都仍然有效。相比之下，如果一个工业企业的3-5年、甚至是年度战略，都要在过程中大修大补，那只能说明战略设计和制定的过程就是走过场，战略制定工作本身毫无战略可言。工业企业的战略是一件重要而又累人的活，需要把企业战略设计构思、四要素组合、赢利模式抉择，与行业发展演变轨迹、现有竞争格局变动等结合起来，只有如此，战略才会具有行业的洞察力、内在的管理力和外在的竞争力。而在战略执行方面，则可以跳突出工业品行业的传统思路，在渠道管理、品牌创意、销售队伍、促销策略、创新与竞争意识等方面，可以大胆细心地向消费品行业学习。工业品行业的思维力、企业战略设计的控制力，若与消费品行业的策略执行力结合起来，那这个工业企业的市场竞争力就会如虎添翼。在讲到工业品营销与消费品营销的时候，不少工业企业，甚至是工业品营销咨询人员，都还处于点对点的差异比对方面，并没有看到两者之间的矛与盾的辩证关系。从“矛”上看，工业品企业一般难以借助大媒体、大网络，传播对象有限，属于典型的窄众营销，但就这一点就让消费品企业羡慕死了：目标消费者数量有限，而且消费者基本资料都可以低成本获取，那就可以开展真正的一对一营销了。其实不然，工业品营销传播最大的特点是分时、分众、分阶段的，而客户给你的机会又是少之又少，所以要把品牌知名度、知晓度、美誉度等一次性做到位。费了九牛二虎之力上了春晚舞台，还有有本事把观众给“忽悠裂了”才行。没有了大众媒体的权威性，传播的压力全都押宝在传播内容身上了，没有点武松打虎的精神，还真难把事给办好。同时，没有大网络的销售纵深，每个经销商都有着同等的讨价还价能力，而且，工业品还不能像消费品那样在旺季之前大量压货，通路促销和终端促销这两把梳子难以派上用场。缺少层级之间相互制约，每个经销商都可以“单挑”供应商，厂商之间没有距离也就失去了互相欣赏，赤裸裸的利益关系往往成了主旋律。而从“盾”上看，工业品营销与消费品在不少方面属于交叉关系，在相似中呈现着各自的个性特征。消费品营销，也不都是围绕着消费者个体做文章。这几年在白酒、香烟、食用油、茶叶等产品销售领域，团购成了某些高端品牌的救命草。除了下三滥的贿赂营销之外，消费品的团购营销就比较接近工业品营销的本质了：客户是一个组织、决策者与使用者分离、客户组织内部不同声音的博弈等等。知名度高的品牌在团购场合有先天优势，但也存在着价格弹性小等后天劣势，如何平衡好知名度与价格，也是消费品和工业品营销的共同课题。也就是说，组织营销要比个体营销更富效率、更具挑战，也是工业品营销和消费品营销共同追求的大目标。三种战略选择是方向，企业战略设计是手段，赢利模式是起跑线，而高效务实的营销策略则是落脚地。2011年，工业品营销人士，战略的眼光要高，营销的手段也要高。在工业品营销，写在2011的上篇中，叶敦明主要从企业战略设计和赢利模式入手，将工业企业的战略与营销进行了基本的剖析。而在工业品营销，写在2011（中），将继续探讨工业品营销实践和工业品营销门槛这两个话题，感谢你的持续关注，顺祝新年新气象、战略暖洋洋。2、工业品营销From EMKT.实践：在战争中学会战争营销理论源自实践，是一门在实战中抓住机会、解决问题的应用性学科，基本知识和技能的掌握只是开始，关键是看存乎一心的运用之妙。就像真刀真枪的斗阵，每一招都是为了克敌制胜，花拳绣腿的三脚猫功夫就只能做做表演、讲讲培训了。以美国为核心的欧美日工业品营销实践，如同消费品一般，也是远远地走在国内企业的前面，我们会不会还像20多年前那样照搬照套国外的“先进”理论呢？通用电气、3M、杜邦、陶氏化学、卡特彼勒、西门子、ABB、施耐德等工业企业，其战略营销的水准不在可口可乐为代表的消费品企业之下，而且这些工业企业的全球化战略甚至引领着营销界的潮流。对于营销咨询专业人士来说，光是剖析这些企业的成长历程、战略得失、营销是非，就可以讲的口吐莲花、蓬荜生辉，讲者陶醉、听着着迷，但之后呢，还是陷入到听起来容易、干起来迷茫的老路子。100多年前，中国第一个官僚资本家张之洞，就提出了“中学为体、西学为用”的方法，结果呢，再先进的科技也没能救中国，几十年的卧薪尝胆，甲午海战一役就顷刻间土崩瓦解。再后来，中国人狂热地学习苏联，把苏联十月革命它奉为共产主义理论的成功案例，这帮可爱的布尔什维克几乎毁掉了中国红军，而以毛泽东为代表的山沟沟主义却促成了新中国的诞生。作为落后了近200年的昔日强国，我们一直在寻找赶超之路，心情急迫、动作大胆，改革开放的30年成果又让我们更生自信。西学派的浪潮，有点要被中学派取代了。中国独特的国情和模式，成了很多不可思议事件的最佳解释，有些企业管理者也不明就里地跟着猛学国粹经典，试图从古人的智慧中找到自己的“顿悟”。营销学、管理学的核心是逻辑思考和实证主义。逻辑思考，无论是归纳总结还是演绎推理，都注重结构化思维方式，客观实际是必须的。同时，实证主义讲究案例研究与运用，从现实中总结提高，然后再创造性应用到新的现实中去。而这两点正是我们国人缺少的，我们的思维是背诵和供奉大师的经典语录，从圣人的智慧中拾取属于自己的那一份，一般人不敢跟大师的思想较真。从幼儿园到大学，都是规定好的教材和试卷，答案也是标准的，逻辑思考能力让位于记忆能力和猜心思能力，而自己的独立思考能力早已上锈了。实证主义当然更难能可贵了，一本红宝书就能让整个民族疯狂了十年之久，而现在的人们，却走到了另外一个极端：信口开河，不求实证，还以为这是自我思想的真情流露呢，真实揣着浅薄当个性。对于西方的交响乐，叶敦明完全是一个门外汉，听过几场，每次都会被莫名其妙地震撼。还有一次看了美国的歌舞剧青春之歌，也被他们的良好组织能力、现场配合意识和整体舞台效果给深深地感动了。西方人对于结构性事物的理解和应用，目前还是比国人高出一大截。我有一个朋友，性格较为内向，特别是喜欢听交响乐，他认为交响乐是一个国家工业化水平的反映，一个尊重秩序、讲究规则的民族，才能持续不断地创造出好音乐，也才能拥有真正能听懂并欣赏交响乐的普通大众。说到这儿，叶敦明个人认为，在学习和赶超西方营销和管理理论时，我们应该给自己制定两个阶段性标准。在学习阶段，我们要本着“西学为体、中学为用”，刻苦训练自己的逻辑能力，执守实证主义的客观态度，把品质改善、企业管理、战略决策建立在科学客观的基础上。而在赶超阶段，我们则可以重新祭起“中学为体、西学为用”，此时，国内的工业化水平已经相当之高，可以平起平坐地与欧美日列强，国人的教育水平、创新能力和合作精神也基本到位。从这一刻起，我们的以人为本的哲学理念、模糊化智慧、天人合一价值观，就可以派上很大的用场，外刚内柔的中国式企业经营思想就可以重新引领国际经营思潮。而时下一些人鼓吹的中国式经营，叶敦明认为只不过是在一些细枝末节的地方转悠，给国人找自信是对的，但若是被国内企业家当成真经，那可就过了。国内的工业品营销，要在战争中学会战争。一方面，我们的很多企业还纠结于内在管理与外在体制的双重问题，而另一方面，我们又不得不与众多国际巨头同台竞技。在国际化视野、科学决策、技术研发、经营管理流程等方面，我们要本着“西学为体、中学为用”的学习态度，而在区域经营、客户服务、营销创新等方面，我们则要本着“中学为体、西学为用”的赶超态度。过去，我们用国内的市场去换取国外的技术和管理，而今，也该轮到我们用自己的智慧、在自己的市场去迎战各路列强的时候了。这场“本土保卫战”重要的很，我们只能赢、不能输，否则未来的国际化之路就会更加困难，一个没有经历过本土严峻考验的工业企业，国际化发展战略就永远被钉死在低价格、低技术的耻辱柱上。除了工业企业本身要自强不息，相关领域的同仁们也不能放松进步。比如，工业品的行业网站，大多数也停留在简单信息发布上，下一步的目标可以定位成工业品营销的共用平台，整合行业内的专业技术、战略营销、终端渠道、产业政策、互动交流、创业孵化、展览展会、高峰论坛等多种功能，把行业网站锻造成经营智慧之窗、产业发展之屋。最近，一家知名的工业品行业网站就提出跟叶敦明深度合作，在网站上开辟工业品营销板块，把叶敦明的专业文章、案例研究、互动交流整合进来，并通过他们的电子杂志、高峰论坛、企业家联谊等场合，开展务实有效的战略诊断、经营思路探讨、品牌塑造方法等零距离沟通。同理，目前的工业品销售渠道基本上被传统的专业市场、沿街门店垄断，经销商大多是小而全的全品项经营，靠着自己的一点人际关系，过着不错的小日子。而那些被国企养肥的大经销商，经济实力有了，但经营能力同样低下，飞扬跋扈、目中无人，对厂商关系的理解就是“剥削”二字。叶敦明衷心地希望，2011年能有一些理念领先、管理到位的新兴经销商脱颖而出。同时，传统的先下交易渠道和市场，能够跟网络等媒体合作，做好线上宣传、展示，做实线下交货和服务。而在媒体方面，我也希望能有更多的工业品行业网站能够深入到行业经营中去，提供信息之外的更多附加值。展览展会组织者也要学会如何把短时间的展会与长时间的平台结合起来，比如网上展会就可能是一个不错的选择。当然，叶敦明最希望能有分众、华视、DMG这样的新兴分众媒体，能够出现在工业品营销领域，好风凭借力，送我上青云，媒体的力量是图谋大市场所不可或缺的。3、工业品营销门槛：工程师与广告人的混合体有一个做过多年白酒的营销咨询界朋友，与我多次谈到了想转行做工业品营销的想法。我在做工业品营销咨询之前，也从事过近7年的消费品营销咨询，而在之前又在ABB和韩国现代经历了7年的工业品营销管理实践。对消费品营销与工业品营销的异同，比纯粹的策划人要多了一点实践的感触。咨询师有三件武器。第一件是专业知识，这是开展工作的最基本要求，在客户不懂的时候最值钱，而今的客户管理层大多受过高等教育，EMBA也有不少人读过，营销管理等专业知识变成了大家共通的东西。第二件是管理实践，这一项就难倒了那些从校门直奔策划岗位的白面书生。实践出真知，这些真知的结论你可以从书上看到，但缺少了亲身经历的鲜活与深刻。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。第三件武器是咨询技巧，如何在混乱的现实状况中找到头绪，每一步决策都涉及到白花花的银子、活生生的命运，要比案例探讨严肃的多。了解了咨询师的三件武器之后，回过头来看白酒咨询到工业品咨询的“跨界”问题。这位同人的大部分时间，都花在了经销商沟通和终端拜访上，需要在第一现场发现问题、检验策略和打击竞品，这是时下比较流行的贴身式咨询服务。战略咨询只是一个点缀，主要聚焦到新品开发方面，白酒咨询服务内容也就顺势落在市场竞争和销售目标达成上。这在国内的白酒、建材、家电等行业咨询领域司空见惯，然而，当营销咨询脱离了战略管理，就只能靠巨额广告费、天价进场费和海量促销费支撑了。从金鹃广告出来的一帮白酒营销人士，至今还在忽悠国内白酒企业死守盘中盘模式，尽管这个模式也有一定的创新，但根子在于拼资源。这个唯一没有国际品牌直接竞争的行业，就这么被务实营销给害惨了。如同炸金花游戏，只有不断加码、拼死豪赌，才有可能赢得一线生机，如果半途掉队，就会前功尽弃。在一定程度上，很多白酒企业被这帮营销咨询大师给绑架了，上了套子之后就欲罢不能了。除了营销手段替代战略管理之外，这位白酒咨询师也跟着白酒企业学会了忽视产品品质。在他眼中，白酒产品都是一些糊弄人的概念，很少有企业用心改进质量。产品同质化，营销差异化，是白酒咨询界常念的真经。没有了高品质产品的源动力，营销就失去了价值的源泉，为客户创造价值岂不成了一句空话？唉，如今的白酒界，其实是在套用十几年前的保健品营销模式，但愿白酒这个行业不会重蹈保健品由盛而衰的覆辙。那么，什么样的人才能从事工业品营销咨询呢？工业品营销是一个新兴的服务领域，摸着石头过河很正常，而如何摸得准、摸得快，就成了专业与业务的分水岭了。有过大型工业企业营销管理实战经历的人，有着先天的领悟优势，在国际化理论与本土化操作的结合缝隙处，往往可以展示自己的独到见解和独特方法。但这点并不是不可逾越的，因为理论与实践之间的差距并不是天堑，个人的领悟力、咨询团队的互补、对技术的快速分解和领会力，都是从外行变成内行的通途。而从个人天生素质和后天塑造来看，高水平的工业品营销咨询师必须先过如下三道关。4、工业品营销From EMKT.支点：深度传播催生精准营销中国经济的断层式发展，导致产业链配套能力严重不足。消费品行业，也是从大制造开始，然后才有大商业的跟进，厂家、渠道和顾客三方得益的局面日益形成，只不过遗憾的是，渠道终端过于强势导致三方权益走向了单方利益化。而工业品行业当前就存在着制造能力与流通网络之间的失衡，没有大商业支撑的大制造，就只能停留在高成本、低效益的零散化交易局面。从中国制造到中国创造，需要技术创新和营销创新的双引擎，缺一不可。笼统地说，国内的消费品和工业品的渠道模式，都存在着信息、成本、服务等方面的诸多问题。作为一个服装业和白酒业的大国，物美价廉的机会总是被国外人享受，却与国人几乎无关。这种巨大的反差，就是因为国内渠道营销成本高居不下所造成的。如今，就连Emporio Armani和Yoox这些国际奢侈品牌都开始在中国开网店，除了层次更为丰富的品牌体验之外，价格上的优惠是必不可少的。而国内的很多品牌却是反其道而行，专卖店越开越多，旗舰店越来越豪华，拼着命把自己的品牌往上流圈子里钻，结果价格越来越脱离大众，专卖店很难自保自，最后成了门可罗雀的品牌秀场，高昂的成本只要分摊计入品牌广告费用之中。工业品渠道创新，主要是要改变目前的大制造商、大批发商、小服务终端的非对称局面。大型工业企业的经销商规模也不小，但他们大多数都是买进、卖出的跑货商，经营重点在于商业交易，对于市场开发、品牌经营和规范化运营，兴趣和能力都不够。而经销商把持或者厂家办事处模式的服务终端，也主要是提供配件和维修等基本功能，对于客户增值服务就爱莫能助了。因此，大制造商与大客户之间，缺少持续沟通和深度合作，难以从交易伙伴升级到战略合作伙伴，所以合作关系还处在零和游戏阶段，合作共赢的产业链共生关系还差了一大截。注重渠道运作质量的工业品企业，很多都以自营渠道打开市场。自营渠道的掌控度高、品牌忠诚度高，但运行成本和经营风险度也很高。而更多的工业企业，还是撒网多、捕鱼少，很多网点都在潜水。这一阵子，中国经营报还开设了专栏，讨论了台湾企业在大陆发展的问题，不少台资企业宁可选择高成本的自建渠道，也不选择朝三暮四的内地经销商网络，这显然是另外一个极端了。直营带动经销，需要厂家练就扎实的网络管理功底，也需要经销商和传统交易市场的经营转型，一个巴掌拍不响。2011年，应该是一些理念先进、运营管理优化的新兴经销商的发展之年，他们才是厂家直营和经销商分销的最佳粘合剂。2011年，也是传统的工业品交易市场革新的一年，把终端交易、品牌展示、市场展会、网上展播等要素密切结合，把各自为政的零售终端的拼盘，做成综合经营的辐射性大市场。渠道创新是工业品营销升级的一个要素，而另一个要素就是媒体创新了。工业企业的品牌传播，主要走的是分众传播之路，较少涉及大众媒体。而现有的工业品媒体，都局限在简单的信息传递，缺少深度和力度，迫切需要革命性的再造。央视的广告语为“相信品牌的力量”，很多消费品企业抓住了央视的媒体机会，成就了国内市场的品牌领先地位。有一些工业企业，比如徐工、潍柴、凤铝，也学会了跟央视和凤凰卫视合作，通过栏目冠名等方式，很快就让自己的品牌鹤立鸡群，赢得了行业和社会的极大关注。而更多的工业品企业则有媒体恐惧症，主要精力用在人员推销上，市场推广和品牌影响力严重依赖于人为因素。在从事工业品营销咨询的多年实践中，叶敦明非常注重新兴媒体带来的营销创新手段，简单总结了一下，包括以下六个现有的或者潜在的媒体机会。第一，行业媒体提供增值服务，从简单的信息发布平台，升级为行业沟通、供求合作、经营指导和产业整合的超级市场。第二，中国经营报、财经等强势财经媒体，开始推行“硬广告+软文传播+行业论坛+高峰会议”等方式，把权威媒体的深度传播功能发挥的淋漓尽致。第三，IZO提出的企业电视台概念，试图把企业各种资料与潜在的海量传播对象结合，走出自有网站的低流量困境，这个企业电视台一时半会虽难成气候，但基于视频的品牌传播肯定是一个大方向。第四，区域产业经济的整合传播，江苏、浙江和广东等等省份，以县域为主题的区域产业非常发达，政府牵头、行业协会主持、企业出钱出力，共同塑造产供销一体化的区域产业品牌，是工业企业摆脱单打独斗困境的最佳出路。第五，市县级电视台的传播联盟。很多县级和市级电视台，缺少自办节目的能力，基本上是传播友台节目和放放盗版大片，广告时段多、费用低廉，广告经营处于起步阶段。叶敦明有一个媒体朋友，一直在打县市级电视台的注意，想做成一个电视购物的频道大联盟，让那些品质出色、渠道力弱的企业能够走上直销之路。县市级电视媒体，目前还是一个鸡肋，如果有实力的媒体企业能够用心整合，工业品营销也可以借力打力，有了区域媒体的支持，区域精耕就会更有效率。第六，博客、微博等网络媒体的兴起，也让工业企业的品牌传播多了一个持续深入的沟通手段，目前微博用户追时尚、追名人、追新闻居多，有耐心长期关注一个行业的客户群体还在培养期。目前有一个可行的办法，就是把企业和行业的小主题，演绎成大众关注的大主题，比如公益、环保、低碳等传播点，那么这些新兴媒体的传播效果就会倍增。5、工业品营销破局：战略高度决定成果深度工业品营销，的确不是热词。可喜的是，江浙一带的工业企业管理层开始喜欢上这个有点神秘、有点迷茫的新词汇。可能是受到很多世界500强企业的熏陶，工业品营销带来的可预期收益，也正受到这些具有先见之明企业的重视。战略上重视之后，就是方法上的破局，如何打好工业品营销这张牌，成为了2011年工业企业经营的重中之重。销售效率和效益，是目前绝大多数工业企业面临的两道难关。销量做大了，而网络效率不高，销售利润较低，大而不强的现状困扰着很多行业的先行者。有一家冷却塔无电化改造企业，年销售额为6000万元，利润只有区区100万元。诱人的概念，光明的行业前景，都不能解决企业赢利能力过低的窘境。通过现场访谈和书面访谈之后，叶敦明认为该企业的最大问题在于通路失控。而失控的原因有两个截然不同的解释，第一种解释是品牌影响力弱，第二种是客户需求的被动性。起初，该企业高层坚持认为必须从品牌形象出发，让最终客户认可企业品牌，从而弱化经销商的人际关系的重要性。但经过反复验证，无电化改造的关节点还是因为客户需求不显性的缘故。无电化改造，节能效益立竿见影，那为什么很多企业不感兴趣呢？首先，改造有风险，弄不好鸡飞蛋打，很不合算。其次，处在投资发热期的客户企业，对于零打碎敲的节电成本并不在乎，他们更多地关注销售增长和资本扩张，对内在的经营改善还没有多少精力。要解决客户需求的“懒散化”，必须要为企业品牌加一个保险、为客户消费添一份社会效益，联合行业和节能机构的“捆绑式”营销，就成为该企业销售和利润双宿双飞的关键。只关注现实问题