商务谈判[]PPT课件

1 9 2 5签约礼仪 2 9 2 5 1签约方式 1 直接签约 面对面地谈判成功而签约 一般由双方的法人代表签约 这是一种常用的签约方式 2 委托签约 就是第三人在取得一方法人代表就某项交易的委托证明后 按照委托书明确的授权范围签订合同的方式 3 9 2 5 2签约的规范 1 做好各种文本的准备工作 措辞 中外文翻译 装订 印刷等 还有签字用的文具 物品 2 参加签约的人员 签约人 助签人 参加谈判的全体人员 3 注意签字仪式的场所布置 4 签字完成的祝贺 香槟酒 2 3杯 由礼仪先生或小姐斟上 5 合影留念 4 9 2 5 3签字场所的布置和留影安排 1 签约会场的布置 1 准备的文具 文本 签字笔 吸墨器 签字台 旗架等 2 人员 双方参加人员 签字人员 双方助签人等 2 留影安排 5 9 2 5 4签约禁忌 1 协议不完整 存在漏洞 2 翻译不准确 印刷装订有误 3 助签人没有准备 文具 物品摆放不对 4 座次安排不规范 5 国旗倒置 或双方国旗大小比例不一 6 9 3谈判的一般礼仪 9 3 1服饰礼仪 1 谈判者服饰的要求 1 服饰要庄重 质朴 大方和得体 2 服饰要符合角色 体现个性 3 服饰与年龄和体型相协调 4 服饰要和环境 场合相适应 7 2 女性妆饰要求 1 着装 春秋 西装 套裙 夏季 长 短袖衬衫 裤子 或裙子 穿裙子一定要配长统袜 且袜子不能是网格状和有破洞的 2 首饰 金饰 珍珠首饰适用于一切场合 首饰宜少不宜多 戒指一般戴在左手 3 化妆 化妆是女性的第二套服装 宜淡妆 香水为淡香型 喷于手腕脉动处 下巴以下 耳根等处 8 9 3 2馈赠及收受礼品的礼仪 1 馈赠礼品注意的要点 1 注意对方的习俗和文化修养 英国 讨厌礼品印有送礼人单位或公司的标记 忌讳白色的百合花 菊花 用于万圣节 葬礼 意大利 宜送古典名著或艺术品 法国 菊花用于办丧事 康乃馨被视为不祥之花 日本 菊花用于吊唁 德国 不宜送玫瑰花 俄罗斯 给女主人只送红玫瑰 但数目不能为3 9 2 注意对方对我国土特产的喜爱 景泰蓝 玉佩 绣品 国画 瓷器 紫沙茶具 竹制工艺品 写有汉字的纸扇等 3 要讲究数字 日韩忌讳 4 日本以奇数为吉祥 西方忌讳 13 一般用 12 B 或 14 A 代替 4 注意包装 在包装图案 颜色上 要考虑不同国家 不同民族的习俗和爱好 10 各国包装禁忌 日本 忌蝴蝶结 送礼时在门口要打开包装 忌黑白相间 绿 灰色 喜红 白 蓝 橙 黄等色 德国 忌用白 黑或咖啡色纸 忌用丝带作外包装 埃及 忌星星图案 忌黑 黄色 蓝色被视为恶魔 喜金字塔 莲花图案 喜绿色 白色 11 新加坡 喜红双喜 大象 蝙蝠图案 喜红 绿 蓝色 忌黑白黄色 英国 忌大象 笨拙 黑猫 不祥之物 孔雀 祸鸟 法国 忌墨绿色 纳粹军服 忌仙鹤 美国 喜浅色 如象牙色 浅绿 蓝 粉红 黄等 不喜灰暗色 视蝙蝠为凶神恶煞 沙特人 崇尚白色 绿色 忌黄色 5 注意时机和场合 各国都有初交不送礼的习惯 一般在下次再聚时送礼 12 2 收受礼品的礼仪 1 收受礼品要符合国家规定 2 接受欧美人的礼物要当面亲自拆开包装 并表示欣赏和感谢 还礼为对方礼物价值的1 2 9 3 3日常交往中的其他礼仪1 遵时守约 2 尊重年长者和女士 3 尊重各国 各民族的风俗习惯 4 态度和蔼 自然得体 13 9 4世界主要国家 地区 的谈判风格 谈判风格 是指谈判者在谈判中一向表现的态度 行为及其内涵的人品等级 14 9 4 1日本人的谈判风格 1 讲究礼节 以礼求让 1 日本人等级观念根深蒂固 对地位高和年长者表现的殷勤谦恭 谈判时希望对方接待人员地位与自己相当或比自己高 2 开局喜欢以问候性的话题 创设一种友好的谈判气氛 如 旅途愉快吗 您是第一次到日本吗 3 谈判中喜欢谈中国哲学 以柔克刚 带刀的礼貌 微笑谈判 是他们惯用的伎俩 4 谈判中喜欢用 升格 谋略 5 不愿意女性参与谈判 15 2 讲究礼仪 注重面子 1 见面鞠躬习以为常 2 直接拒绝被视为极端无礼 3 商务活动喜欢送礼 礼物要严格分等 4 重视名片交换 16 3 具有强烈的集体意识 决策慎重 1 日本人的团队意识世界首屈一指 2 日本文化强调高二那利益服从于集体利益 企业中的决策不是最高领导作出 而是集思广益的结果 3 日本人对对手单兵作战持怀疑态度 一方面认为对方无诚意 另一方面认为对方的能力 4 日本人谈判团队成员彼此互相协作 共同决策 17 4 重视人际关系和信誉 1 日本人喜欢与谈判对手的关键领导拉关系 以此奠定谈判基础 2 他们喜欢将生意关系人性化 一次谈判中往往寒暄多于实质性内容 3 日本人重信誉而不重合同 他们认为合同是人际关系的外在形式 如果双方关系友好 合同条款怎么写都无所谓 18 5 执著耐心 不易退让 泡蘑菇 持久战 是他们的拿手好戏 有时一场谈判持续2 3个月都可以 6 精于商务 吃苦耐劳 吃小亏占大便宜 放长线钓大鱼 是日本人通晓的谈判哲理 7 不喜欢依法解决纠纷 日本人不喜欢谈判中有律师参与 认为律师参与谈判是无诚意的表现 19 9 4 2美国人的谈判风格 1 干脆利落 不兜圈子 1 美国人认为直截了当是尊重双方的表现 2 谈判中最求利益是自然的事 3 不习惯 不了解东方人的暗示法 2 讲究效率 珍惜时间 1 美国人工作节奏快 喜欢速战速决 他们常以 分 为单位计算时间 2 美国人为谈判人员规定的最后期限往往较短 他们的报价及交易条件水份较少 20 3 重合同 法律观念强 美国人认为 交易最重要的是经济利益 为了保证自己的利益 最公正 最妥善的解决方法就是依靠合同 依靠法律 中国人重视的是协议的 精神 美国人重视的是协议的条文 4 谈判风格幽默 21 9 4 3英国人的谈判风格 1 冷静持重 充满自信 2 注意利益 崇尚绅士风度 3 行动按部就班 慢条斯理 4 忌谈政治 宜谈天气 22 9 4 4德国人的谈判风格 1 准备工作充分完善 仔细研究对方 谈判前的准备工作非常充分 对谈判中所涉及的议题 标的 日程 价格及对手公司所经营情况都详尽研究 周密安排后才坐到谈判桌前 德国人不喜欢与声誉不好的公司打交道 23 2 非常讲究效率 不喜欢东扯西拉 德国人的座右铭 马上解决 拖拖拉拉的行为在他们眼里是一种耻辱 3 自信和执著 坚持己见 德国人对本国的产品质量极有信心 谈判中不能批评对方的质量不好 他们办事古板 缺乏灵活性和妥协性 4 重合同 守信用 德国人有 契约之民 的雅称 5 时间观念强 守时 24 9 4 5阿拉伯人的谈判风格 9 4 5 1阿拉伯人的文化特征 1 以宗教划分 以部族为群体 家庭观念较强 2 重朋友意气 热情好客 但不轻易相信别人 3 喜欢借形体语言来表达思想 4 整个民族的凝聚力较强 25 9 4 5 2阿拉伯人的谈判风格 1 重信誉 讲交情 阿拉伯人重视信誉 他们对远道而来并登门拜访的客人非常友好 如果他们问及拜访的原因时 要回答 为了得到贵方的帮助 合同生效后 也应该保持联络 以巩固已有的关系和交情 有利于以后的谈判合作 阿拉伯人还会因为自己亲人的到来而冷落谈判的客商 对此要理解和忍让 26 2 谈判节奏缓慢 阿拉伯人不讲究时间观念 往往会随意中断或拖延谈判 而且作出决策的时间比较长 谈判中往往闲聊社会问题或其他问题 甚至占用谈判的大部分时间 27 3 重视中下级人员的意见和建议 阿拉伯国家中 谈判决策由上层人员负责 但中下级谈判人员的意见或建议能得到高度的重视 阿拉伯国家等级观念强烈 上级人员重要负责决策 下级人员做基础工作 所以与他们谈判 往往是两轮谈判同时进行 28 4 代理商在商务活动中起重要作用 代理商受到各个阿拉伯国家政府的支持 他们深谙民风国情 有广泛的社会关系网 会帮助客商顺利进行生意5 喜欢讨价还价 阿拉伯国家标价