客户合作量化考核全案.doc

客户合作量化考核全案161 客户合作量化考核图表、制度1613 渠道管理量化考核制度设计 设计思路1主要管理对象为与本企业有业务合作关系的经销商或代理商2本制度从考核目的、考核周期、考核指标及考核奖惩管理四个方面出发进行设计 解决问题规范与企业有合作关系的经销商或代理商的市场行为 编制要求结合企业实际及产品特点进行编制 应用范围主要用于对经销商、代理商业务合作方面的考核与奖惩 修改与完善除年度定期的修改与完善外，当市场环境发生变化时，也需要对本制度进行调整渠道管理量化考核制度设计制度名称渠道管理考核制度编制部门执行部门第1条 目的为加大营销渠道的开发力度，充分发挥现有营销渠道的作用，加强对公司营销渠道的管理，避免无序竞争，特制定本考核制度。第2条 考核周期1独家代理商，每_个月考核一次，从合同签署生效之日起计算。2经销商，每_个月考核一次，从合同签署生效之日起计算。第3条 考核指标管理1考核指标提取。每个年度（季度、月度）公司对KPI指标进行提取，将各项KPI指标分类管理、实行分级激励机制。公司对各营销渠道的运营状况进行定期检查，指标如下所示。1进货额2铺货率3销售额4全品项进货率5市场占有率定量指标1价格执行2冲、窜货问题3商品的陈列状况4售前售后服务水平5业务水平：渠道管理人员的业务素质、处理问题的能力、工作责任心等渠道管理考核指标定性指标2指标分解。让各区域营销中心负责人根据各自销售区域的情况进行指标任务的领取。3过程跟踪。在具体的实施、执行过程中，公司要对各销售区域的销售情况进行过程管理，一方面可以更好地推动各销售区域中心执行公司的销售计划，同时有效地掌握各个区域的业绩达成情况，为后续的KPI优化提供依据。4KPI优化。根据之前进行的过程跟踪，对各个区域的计划执行及业绩（指标）达成进度有了了解之后，公司对之前各个销售中心领取的任务指标进行分析，并对各个区域的KPI指标进行优化。第4条 考核奖惩1各项销售业绩达标者，可按照购货款的_%获取公司提供的广告费。2第一个考核期结束，考核不合格的独家代理商，取消独家资格。3低于全国统一销售执行价的，公司有权取消该代理商的资格。4具体考核奖惩标准见公司渠道激励管理相关规定。第5章 所需表单（略）编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期162 客户合作绩效考核量表模板1621 经销商管理绩效考核量表模板客户合作类别 经销商 考核时间_被考核人姓名所属部门考核项目量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源考核得分销售绩效考核销售计划完成率25%达到_%月度/季度/年度渠道部销售增长率15%增长_%月度/季度/年度渠道部铺货率10%达到_%季度/年度渠道部市场占有率20%达到_%月度/季度/年度渠道部退货率5%低于_%季度/年度渠道、客户服务部市场行为管理服务投诉次数10%低于_次季度/年度客户服务部发生窜货行为的次数15%0次月度/季度/年度渠道部量化考核得分合计指标说明通常有两种考核方法考核市场占有率：一是绝对量的考核，如某经销商必须在自己的辖区内市场占有率达到35%；二是相对位次的考核，如经销商被要求在自己的辖区内市场占有率为第二。此处采用第一种考核标准。市场占有率经销商的销售量辖区内同类产品的销量之和100%权重说明经销商有跨区销售或窜货行为，厂家（企业）是要对这种行为进行干预的，若其性质恶劣，则会给厂家（企业）带来严重的影响。因此，在对该项指标权重的设置上，不宜过低考核结果核算说明考核关键问题说明对经销商的考核，除了表中列出的定量指标外，还需增设部分定性指标，如价格执行、货款支付速度、配合度、信息反馈等，从而更全面地对经销商实施考核管理被考核人签字：日期：考核人签字：日期：1623 供货商管理绩效考核量表模板客户合作类别 供货商 考核时间_被考核人姓名所属部门考核项目量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源考核得分产品质量物资供应质量合格率30%达到_%月度/季度/年度采购部退货率20%低于_%月度/季度/年度采购部供货管理总供货满足率20%达到_%年度采购部物资供应及时率15%达到100%月度/季度/年度采购部履约情况供应商履约率15%达到_%年度采购部量化考核得分合计指标说明物资供应及时率是指按照期量要求供应的物资占计划供应物资总量的比值权重说明本表中将“物资供应质量合格率”指标设置30%的权重，有助于强化“物资采购质量”的责任意识，将质量管理贯穿到物资供应的各环节，多措并举，从源头把好关考核结果核算说明考核关键问题说明供货商评估体系除了表中列出了这五项量化考核指标外，还需包括现场评审、价格竞争力、合作情况等多方面的内容被考核人签字：日期：考核人签字：日期：163 客户合作量化考核方案模板1631 经销商量化考核方案模板方案名称编制部门执行部门经销商量化考核方案一、总则1目标为加强对公司销售渠道的管理和控制，提高经销商经营公司产品的积极性，进一步拓展我公司品牌产品的销售渠道，增进该品牌产品的销售额和市场占有率，特制定本方案。2原则本方案以定量指标与定性指标相结合，公平、公正、客观为原则。3范围适用于本公司各签约的经销商的考核管理。二、考核频率季度与年度考核相结合。三、考核内容与指标设置根据对经销商的考核内容，特设置如下表所示的考核指标。经销商量化考核表1定量考核指标考核指标计划目标值实际完成值计划目标完成率权重得分销售量 万元 万元 %25%销售量增长率% %15%市场占有率% %15%退货率% %10%投入产出率% %10%回款周期天天 %10%专销率% % %10%汇总得分100%经销商量化考核表2定性考核指标定性考核指标考核内容权重得分价格执行经销商按规定执行厂家格政策的情况30%商品陈列管理符合公司陈列要求和规定10%信息反馈是否按规定向公司提供种相关市场信息20%工作配合对公司的要求是否积极给予充分配合15%售前、售后服务对其提供的服务状况给出评估15%对下级经销商的管理下级经销商无违反规定的事件发生10%汇总得分100%3最后得分考核项目汇总得分权重实际得分定量指标75%定性指标25%总评分100%备注经销商如若出现窜货、泄露公司商业机密行为，取消考核资格，并按公司相关规定严惩。四、考核相关事项1对经销商的量化考核每季度、年度进行一次，公司销售部负责，财政部、人力资源部等派员参与。2相关考核指标由公司销售部根据具体情况制定。3考核情况将作为公司了解品牌市场信息的重要来源，是公司调整经营策略、经销商政策、经销商模式等的依据。4考核结果还将作为公司评估经销商潜力执行相关经销商奖励政策的依据。编制日期编制人员审核人员审核日期批准人员批准日期1633 供货商量化考核方案模板方案名称编制部门执行部门供货商量化考核方案一、总则为加强公司对供货商的管理，提高公司采购效率及质量，特制定本方案。二、考核单位1公司采购部为主办单位，负责供货商交期及配合度考核。2品管部为协办单位，负责供货商产品品质考核。3其他相关部门予以配合。三、考核时间公司对所合作的供货商实行季度考核，考核时间为1月_日_日、4月_日_日、7月_日_日及10月_日_日，遇节假日顺延。四、考核内容与标准对供货商的量化考核主要从产品质量、交货期及交货量共七个方面进行，具体详见下表。供货商考核表考核维度考核指标权重目标值评分标准得分产品质量质量合格率15%_%每降低_%，扣_分退货率10%_%每增加_%，扣_分交货期交货准时率10%_%每降低_%，扣_分交货量按时交货量率10%_%每降低_%，扣_分总供货满足率10%_%每降低_%，扣_分价格平均价格比率10%_%每增加_%，扣_分信用信用度15%_%每降低_%，扣_分供货商考核表考纬度考核指标权重目标值评分标准得分配合度配合度10%出现问题不配合解决或配合不及时，每次扣_分；公司会议批评或抱怨，每次扣_分；客户批评或抱怨，每次扣_分现场评审10%每一个评审项目计分标准为4分制，最高分为4分，最低分为0分，具体标准为：完全没有得0分、有但严重不足得1分、需改善提高得2分、满意得3分、非常满意得4分。根据各评审项目的实际情况进行评估合 计五、考核结