如何看待寿险产品销售

陈国平 如何看待寿险产品的销售 中高端客户定位分析 自己从事寿险销售的定位 1 相信保险 相信公司 理念2 参加晨会及各项培训 良好的习惯3 每日6访并规范填写工作日志 月收入5000元以上 自我管理4 熟练呈现寿险产品 掌握销售话术 专业技能5 诚信 专业 感恩 自励 文化 寿险产品销售的对象 1 私营企业主2 个体户 老板娘 3 高层管理者4 专业人士 医生 律师 会计师 建筑工程师等 客户的特征及注意要点 1 私营企业主 特征 1 注重利益2 身价高 需要高保障3 没时间关心孩子的教育问题4 精神压力大5 很多小事情没精力去对付6 对员工 财产 汽车有保险意识 对自身保险并无考虑7 对自身安全问题很担忧注意要点 1 聊客户行业有关的话题2 作息时间 上午休息 下午工作 晚上至2 3点 约访时间易为晚上 2 个体户 老板娘 特征 1 对持续性收入无把握 对养老问题关注2 喜欢比较产品3 文化程度不高4 买保险喜欢计算划不划算5 从众心理注意要点基本没有保障 有相当的积蓄 绝大多数是流动资金 要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱 3 高层管理人员 特征 1 文化程度高 易接受新事物2 理性3 通常不会比较产品 注重产品和业务员是否适合4 注重售后服务5 注重纯保障型注意要点 1 可从个人和单位员工保险两方面入手 2 不喜欢罗嗦 话多 太感性的业务员 喜欢专业 自信的业务员 3 业务员本身已买保险并且保额较大的话 会更具有说服力 4 专业人士 医生 律师 会计师 建筑师 特征 1 文化素质高2 思维逻辑性强3 理性 冷静4 注重服务5 对业务员的专业水平要求较高6 注重保障注意要点 1 忌用强势推销2 注重创业期的风险保障3 注重分析说明 客户开拓思路1 对客户的定位 锁定市场 锁定客户 成就一个 精心服务好一个 精心经营好一个 以期经过长期的努力和客户的引见 示范作用 营造属于你的优质中高端客户群 2 开发客户的挑战他们阅历 经验丰富 很有主见 难以说服 平时工作忙 难以接近 与他们沟通苦于没有共同的话题 常以 我很有钱 为借口拒绝业务员 3 怎样做才能让他们选择保险理财 A保险生活化 B站在其立场上如实说明 专业能力得到认可 4 经营客户要领 A耐心 不急噪 不急功近利 要放长线钓大鱼 开发越深入 保单越大 B诚实 实话实说不懂不说真诚相待平等合作 C专业 理念正确 方法对路 工作细致 女性代理人要做学生 男性要十分专业 D细心 长期在小事上服务好客户 投其所好 热情 贴心 5 扫清签单的技术障碍 注意核保 设计好签单流程 扫清签单障碍 6 怎样经常性地签单 只有融入客户的交际圈 经常与他们来往 了解他们的思想 习惯 喜好 才能签单不断 如何同客户沟通产品 一 规避财富风险有钱 是目前拥有财富 但是能否保证一直有钱呢 这些财富能保值增值吗 财富能传到下一代吗 这些都是不可预测的 不可预测的经济变化和不可预测的人身风险 都可能让财富遭受损失 对富人来讲 保险可能不能让你更有钱 但当你和你的财富面对不可预测的世界时 保险会让你变得更加容易把握未知的未来 如果一个人有一大笔流动资产 就要考虑到资产配置了 保险是面对未来的财富安排 现金流 或传给下一代的问题 王永庆很有钱 李嘉诚很有钱 甚至于已经富裕到自己都可以开保险公司了 他们不需要用保险来解决医疗 养老之类的事情 他们完全可以通过别的方式做出安排 但为什么他们都买了大量的人寿保险呢 那是因为 一方面 保险是资产保全的工具 保险是指定收益 很多时候 其他财产的安排会受到法律的限制 比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁 但保险指定谁是受益人就是谁 当然目前只能是在直系亲属范围内 另外一个很重要的方面 保险帮助人们规避了未来的不可预测风险 像 私房钱 这些钱在法律上是不成立的 当他一旦有债务而被追偿的时候 这些钱仍将被拿走 并不能起到为家庭保全财产的作用 而你用这些钱去买保险 即使你家的房产 汽车都被追偿 这张保单是可以保留的 因为在法律上规定 保险单是以人的生命 器官和寿命为代价换来的将来收益的期权 不作为追偿对象 二 安排未来财富很多时候 人们常常讲起的理财其实是投资 而不是理财 真正的理财是如何安排赚到的钱 而投资则是解决如何赚钱 现在很多时候就混为一谈了 白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司 因为他们不能承受风险带来的财富损失 而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失 但保险的意义在于 把辛苦赚到的钱 打拼下的江山安全地保留下来 富人买保障类保险意义不大 但养老险以及有利于财务安排的保险是非常必要的 保险本身不具备直接投资的功能 只是风险管理和理财工具 对有钱人来说 保险更多的是面对财富风险 三 保全家庭资产现在虽然很富有 但财富只是一时数字的积累 而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来 如果做一个10年期的保险计划 到期就会有一笔很大的钱可以用 企业要考虑未来的资金周转 人生也一样 很多风险带来的最直接损失就是财富的损失 也只有这个风险是可以被补偿的 保险 同时也是一种很好的资产保全工具 何谓资产保全工具 那可以举例来说 黄金十年后能增值多少 谁也不敢说 但有黄金在手 心里就会比较踏实 再比如房地产 有房子也让人心里踏实 尽管现在不是一笔钱 但那是一项资产 保险也一样 是资产保全的工具 有了这些东西 面对未来的不可预测 就不会感到惶惑不安 心里就会踏实一些 对于富有的家庭来说 祖孙三代是不能坐同一架飞机的 为什么呢 因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上 这就是风险管理的极大漏洞 与此相似的另一个例子是 在海外 有两票投票权的董事不能在同一架飞机上 因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化 这就是风险管理的重要性 对于不可预测的风险 人们可能很难去逃避 但通过保险 可以让大家更坦然地去面对未来 一个人有智慧可以看到未来三五年 但未必能看到未来三五十年 所以保险是一种长远安排 四 健全保障体系成功人士的收入类型一般有两种 一种有固定投资收益 还有一种是项目性