做销售最容易犯的10大错误重点.ppt

做销售最容易犯的10个常识性错误 前言 其实销售不是光只会跟人谈话 只会表达那么简单 还需要有坚韧的性格和细致的心思 在这里 总结一下做为销售人员经常犯的一些错误 我想人只要少犯错误了 自然就会成功 第一个常犯的错误 表现的不够自信 或是对自己估计过高 不自信是新手的通病 感觉拜访客户心里没底 不知道该如何表达 不知道如何交流 如何推荐自己 当然拜访客户多了 自然就有底了 可新人该怎么办呢 我的建议是充分的准备 说实话 经常拜访客户的朋友可能都知道 有时候到客户办公室 往往也就三言两语 经常十分钟不到就出来了 你如何利用好这十分钟 就是个大学问了 很多优秀的销售人员 他们为了这十分钟的表现 自己在下面做了可能是10个小时 甚至是10天的准备 从客户的年纪 性别 喜好到客户的兴趣爱好 谈话方式等等都做了准备 更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题 以什么方式来问 如何表达更准确 等等问题的准备 其实虽然这些看起来复杂 但如果经常让自己按照这个来做 慢慢的就得心应手 操作起来就会很熟练了 同样 对自己估计过高 也是非常有害的 这往往表现在不谦虚 傲慢 让客户产生抵触情绪 第二个常犯的错误 不够耐心和细致 其实销售不是光只会跟人谈话 只会表达那么简单 还需要有坚韧的性格和细致的心思 有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移 这个过程可能是缓慢和艰苦的 但却是必要的 耐心显的尤其重要 急噪的心态只会把客户给吓跑 或是让客户产生抵触 第三个常犯的错误 不做计划和总结 每人每天都需要做总结和计划 只有有明确的计划才能有明确的思路和行动 有的员工每天早上一到公司 先坐在那里发呆 然后再思考今天该干吗 想了半天才想起来有个客户好久没联系了 于是临时打个电话给客户说要去拜访他 打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里 送了资料 说了几句话等到傍晚返回公司交差 第四个常犯的错误 低头干活没有抬头看路 没有拿出足够的时间来研究业务 我感觉销售其实不光是勤奋就行了 还需要动脑子 所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活 第五个常犯的错误 缺乏搜索客户的详细资料的能力 很多销售人员拜访了这个客户不下10次 回头你问他这个客户年纪多大 他支支吾吾半天答不上来 最后说可能有40多岁吧 其实这些都是小事 没有必要细究 但可以看出一个销售人员对客户的研究程度 试想你连客户的一些基本资料都没搞明白 你又如何指望他跟你签订大单 他又为何要来信任你呢 第六个常犯的错误 销售产品过于倚重价格因素 其实有80 的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的 如果只会靠比别人价格低来赢得客户 那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了 小学生也能做 呵呵 所以过分倚重价格往往是手段太单一 销售技巧贫乏的表现 第七个常犯的错误 没有搞清楚客户真正的需求点 只知道一味的推介产品而对于客户的需求激发却做得不到位 以至于客户产生厌烦的心理 第八个常犯的错误 过早的把自己的产品进行推介 这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的 销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户 而其实大部分项目销售都是理性的进行 过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象 往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点 适当时候 把自己的产品特点拿出来 给竞争对手致命一击 这才是非常关键 第九个常犯的错误 讲的太多 听的太少 呵呵 这个其实是很多新手的通病 到客户那里后 就是一通叙述 从自己的产品一直说到自己公司的情况 说完后就回来了 问问客户有什么意见 他都不知道 再问问客户的需求点是什么 他也不知道 那我们就要问问他 你下次去客户那里打算再说什么 第十个常犯的错误 不做售后随访 产品卖出去后 就没影了 客户感觉你的产品挺好 想把你推荐给他的一个朋友 结果想找你都找不到