种客户谈判技巧PPT课件

16种客户谈判技巧 1 精品课件 一 价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价 往往表现出对商品的喜爱 但未必会买 这种客户是非常常见的 但是并不难对付 策略 1 让对方开价 再向对方开出让价的条件 2 多谈价值 突出与其他产品相比较的优点 3 多与客户沟通 建立良好的人际关系 4 转移谈论焦点 突出产品卖点 误区 1 太注意讨价还价 2 时间浪费在一味杀价上 而客户却无诚心购买 3 对客户和自己丧失信心 2 精品课件 二 口称缺钱的客户 策略 1 站在客户的角度 帮客户做决策 2 突出产品质优价廉的特点 误区 1 听客户说缺钱就降价 3 精品课件 三 优柔寡断的客户 在购买产品时 客户常常难下决心 策略 1 定最后期限 2 不断给客户施压 促其早做决定 3 站在客户立场 了解犹豫的原因 并帮其解决 误区 1 丧失耐心 2 轻视客户 4 精品课件 四 态度冷漠的客户 对你的产品并不关心或热衷策略 1 针对客户需求介绍产品 提起他的兴趣 2 保持联系 搞好关系 误区 1 由于他的冷漠 没有照顾到他的需求 2 过早认定客户不是来买产品的 5 精品课件 五 我行我素的客户 客户过分的利己主义策略 1 充分利用客户的自负 2 强调共同点 淡化分歧 误区 1 产生碰撞 抵触 2 跟着客户的思维走 6 精品课件 六 冲动任性的客户 有一定的主见 但容易冲动 策略 1 与客户建立关系 促使交易成功 2 制造热烈的销售氛围 加快成交速度 误区 陪着客户一起冲动 对待销售讲解不详细 7 精品课件 七 极其理智的客户 文化程度高 极为理智的购买者 策略 1 慢慢与其沟通 2 讲解一定要细致 周密 3 适当恭维客户 误区 仓促逼定 8 精品课件 八 抱有成见的客户 客户对药房或医馆有一定的偏激想法 策略 1 宣传公司形象 树立自己的个人形象 2 和客户交流时适当运用反问句式 3 与客户建立良好的关系 并提供一定的承诺 误区 觉得客户不可理喻 9 精品课件 九 畏首畏尾的客户 策略 1 提高自己的自信度 随机应变 2 肯定客户的观点 3 支持客户的想法 提高其自信 误区 1 轻视客户 2 沟通缺乏亲和力 10 精品课件 十 沉默寡言的客户 不愿意发表意见策略 1 主动询问客户 言语需温和 2 观察客户心理 了解其需求 误区 1 盲目发问 2 怠慢客户 11 精品课件 十一 自以为是的客户 客户往往表现的才华横溢 见多识广 策略 1 给足客户表现的机会 2 捧客户 误区 1 由于客户比你懂 就停止不前 2 不当好听众 12 精品课件 十二 捉摸不透的客户 客户的表情 感情控制的很严密 策略 1 问客户问题 静等客户的答案 误区 自认为已经很了解客户 13 精品课件 十三 趾高气扬的客户 往往表现为傲慢无礼 策略 1 客气 热情的接待 2 适当坚持自己的观点 误区 1 被客户吓倒 2 受客户影响 产生不良情绪 14 精品课件 十四 说长论短的客户 策略 1 采用yes but的策略2 用事实来证明客户的担心或观点是多余的误区 1 直接否认客户的观点2 和客户争执 15 精品课件 十五 抱怨一切的客户 似乎一切都不尽人意 对你来说芝麻绿豆小的事情办起来都很困难 策略 1 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手 2 找客户的真正需求 3 客户的抱怨视而不见 或承认事出有因 请他谅解 误区 被客户说服 赞同客户提出的意见和看法 16 精品课件 十六 无权购买的客户 没有决策权 但有建议权 对于你的销售起到一定的障碍