私营业主开发群体特点需求分析PPT课件

1 2 目录 2 客户群体特点 01 保险需求分析 02 营销模式介绍 03 3 3 孙子兵法 曰 攻心为上 攻城为下 心战为上 兵战为下 这并不是单纯适用于战争的锦囊 更加适用于专业营销 4 私营业主概念 私营企业定义 根据国家统计局 国家工商行政管理局 关于划分企业登记注册类型的规定 1998年8月28日 国统字 1998 200号 第九条规定 私营企业是指由自然人投资设立或由自然人控股 以雇佣劳动为基础的营利性经济组织 私营企业类型 包括按照 公司法 合伙企业法 私营企业暂行条例 规定登记注册的私营有限责任公司 私营股份有限公司 私营合伙企业和私营独资企业 私营业主泛指私营企业的老板 5 中国高净值人群的组成以私营企业主为主 占比达到61 职业经理人 企业高管和专业人士队伍过去两年迅速壮大 人数占比达到17 超过专业投资人跃居第二 专业投资人同高净值人士整体保持同速增长 人数占比稳定在13 左右 最后另有少数的高净值人群则是全职太太 退休人士 演艺明星和体育明星等 他们占比略有上升 但依然在10 以下 从资产规模来看 中国的高净值人群仍以可投资资产在5千万人民币以下的个人为主 同时可投资资产在1亿人民币以上的超高净值人群增长迅速 上升至6 主要还是来自于私营业主 私营业主在高净值人群占比61 来源 招商银行 贝恩公司2011年高净值人群调研分析 私营业主 6 私营企业 创业容易守业难 子承父业意愿不高 只有16 的企业主子女表示愿意接班 传承之路并不平坦 只有30 的家族企业能够顺利延续到第二代 能够将接力棒顺利传到第三代家族成员手中的仅为10 15 继承人难以承担重任 在一项对美国失败的家族企业的研究中 研究者发现 45 的企业失败的根源在于继承人无法胜任领导角色 继承人经历是接班成败的关键因素 2011年12月12日 中国家族企业发展报告 显示 中国85 4 私营企业是家族企业 企业平均寿命不超9年 一半以上的 59 的企业成立于2001年之后 处于早期创建阶段 7 7 私营业主群体特点 个人特点自我文化水平多数不高 实干家 非研究派 不斤斤计较理性 执着 善于分析 喜欢做决定时间观念强 喜欢简洁家庭特点 白手起家共同打拼原配夫妻年龄相仿 重组家庭为多往往都有多个孩子夫妻双方观念 气质差异很大大事情决定权在男主人女主人有危机感 更关注财务安排和资金走向 8 来源 招商银行 贝恩公司2011年高净值人群调研分析 在创造更多财富的同时 私营业主的财富目标主要集中在高品质的生活 保障财富的安全和财富传承 随着资产的增加 年龄也逐渐变大 他们更加关注财富的传承 大型企业主在这一方面表现尤为明显 私营业主的财富目标 9 目录 9 客户群体特点 01 保险需求分析 02 营销模式介绍 03 10 私营业主的财富风险 1 企业经营风险信用风险 合伙人 商业伙伴 财务风险政策风险2 私营业主的个人人身风险 身故 全残 疾病 3 企业风险将危机家庭财富无限责任公司对债务承担连带责任 有限责任公司在以下情况下应当对公司债务承担连带责任 有限变无限 a 注册资金不实 b 利用公司的设立 变更逃避债务 c 财产混同 业务混同造成人格混同等 4 资产传承风险 无人继承家族事业 遗产纠纷 税务损失等 11 合伙人的隐藏风险 合伙创业中 每个人都做好了面对市场和宏观经济起伏变化的准备 但很少有人会想到还有一个巨大的 隐藏风险 一旦公司的主要股东之一不幸突然发生身故或全残 怎么应对才能让公司财务继续正常运转吗 合伙人身故会怎样 12 假若你或合伙人不幸身故 对于死者所持有的股份 是否有其它安排 有关公司合伙人死后尚存合伙人所需承担的责任及义务 你是否熟悉 你是否知道 若你先离开 而合伙人无力偿还债务 你的遗产将被用做支付公司的债务 你是否知道 若合伙人身故 而他的遗产不足以偿还债务 你必须支付公司所有债务 假若合伙人身故 你是否愿意独自继续经营企业 并将利润与他的家人共同分享 假若你知道你将在明天死去 你会如何忠告妻子有关公司股份事宜 你是否会尝试在今天把股份卖出 让合伙人不安的问题 13 支付债务及丧葬费继续营运企业弥补企业上的损失为家属提供持续收入用于合伙人身故时购买其股份 需要提前约定 人寿保险能够提供足够的现金 14 私营业主多数是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为他就是他们的保险 有两件事情不能控制 他突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入 主 配偶 子女 持续收入 1 伤残 2 离开 私营业主的保障性账户一 私营业主更需要一份保险 将风险转嫁给保险公司 保障家庭的幸福生活 15 15 私营业主的保障性账户二 1 重大疾病保险2 终身 定期寿险3 高额意外险 16 16 私营业主的安全性账户一 专款专用 养老 教育 资产保全 节税 避债 财富传承 17 我们有义务对您运用法律允许的方法 合理保护自身财产给予建设性的意见 保险资产 全球公认的资产保全最佳方案之一 自有资产 法律性资产 免税资产 18 规避突如其来的遗产税带来的损失 19 准备应税金额 人寿保险赔款免纳个人所得税 人寿保险金不属于破产债务 即债权人不能要求债务人变现还债 人寿保单 未经被保险人书面同意 不得转让或者质押 20 无税资产 人生进程 私营业主最重要的就是在未来的人生中不断地配置出无税资产 保险 信托 境外资产配置 资产总值 收入 支出 保险 法律性资产 资产配置后 降低应税总额 21 合同法 第七十三条规定 因债务人怠于行使其到期债权 对债权人造成损害的 债权人可以向人民法院 请自己的名义代位行使债务人的债务 但该债权专属于债务人自身的除外 注 最高人民法院关于适用 中华人民共和国合同法 若干问题的解释 一 第十二条 债务人自身的债权是指基于扶养 抚养 赡养关系 继承关系产生的给付请求权和劳动报酬 退休金 养老金 抚恤金 安置费 人身保险 人身伤害赔偿请求权等 保险金不用于抵债 22 对比较有资产的客户而言 保险是一种十分容易 变现 的理财工具 以私营业主来说 只要经营 都会拿出一笔储备金存到银行以备需要时拿出来进行生意的周转 但是当债权债务问题出现 发生法律诉讼时 银行的这些钱甚至股票 房地产等都可能被冻结 但如果提前购买人寿保单 其保单贷款功能则又使其成为了最好的 变现 工具 保单贷款功能的运用 取得保险金的权力不得限制 23 我国法律规定 人身保险金不属于破产债务 即在债务人破产的情况下 债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值 摘自2004年11月18日 中国保险报 美国安然公司2002年破产 其主席及首席执行官肯尼思 莱夫妻2000年2月购买了3700万美元的人寿保险 破产清算了公司的所有资产 但这些保险受法律保护 债权人却无法以此为由起诉肯尼思 莱夫妻 两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年 美国安然主席 首席执行官肯尼思 莱 人寿保单不纳入破产债务 24 人寿保险是资产保全的必备工具之一 合法避债节税 未来的遗产税与赠与税 被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征税遗产总额 债务 依据 合同法 第七十三条规定 人身保险金是专属于债务人自身的债权 不得被债务人代为追偿 所得税 根据 个税自行申报办法 第七条第五款规定 保险赔款属于免税所得 先分离资产 再财富保障 再保本增值 注 遗产税 赠与税在中国大陆尚未开征 25 让您的财富按照您的意愿传承 满期保险金受益人 保险合同可规定受益比例和受益顺序 身故保险金受益人 保险合同可规定受益比例和受益顺序 满期金 身故金 保险法 第二十三条规定 任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务 也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利 继承法 第10条规定 遗产按照下列顺序继承 第一顺序 配偶 子女 父母 本法所说的子女 包括非婚生子女 26 目录 26 客户群体特点 01 保险需求分析 02 营销模式介绍 03 27 一对一营销 案例成果展示 李女士 53岁 夫妻共同经营一家财务公司 交通银行的沃德客户 资产总值495万 据了解在其他银行的资产比交行高 从交行资产来看 资产配置非常不合理 多数资金放在中短期理财方面 有一个女儿 在外资公司做普通员工 李女士很爱自己的女儿 经常为女儿做各种打算 客户情况 确定了目标客户目标 在新产品上线时邀约客户 并告知客户将与其讨论他的资产配置问题 客户经过初次面谈后有所感触 但还要考虑 之后客户工作很忙 经常出差 跟进很困难 我们重点关注客户理财情况 及时通过短信传递理财信息 客户5月初有笔钱到期 再次电话沟通之前交流的保障理念 感受客户反映 客户未表达反对 5月初再次沟通理念 并提交方案 客户比较满意 签单 签单过程概述 方案介绍 产品富贵金升 李女士作为投保人 女儿作为被保险人 10年缴 年缴保费20万元 28 一对一营销流程 问题引导 我们应该先问他们的2个问题 您知道如果您的企业发生风险会危及到您的家庭么 您的企业资产与家庭资产是如何分开管理的 我们还要问 在您的企业发生风险 陷入困境时 您该如何保障家人及您个人的生活呢 您是否曾经将您的企业资金混同 您都知道哪些将企业资产与家庭资产分离的方式呢 打开资产保全PPT并引导客户了解如何将客户部分资产转变为法律性资产 29 一对一营销流程 问题引导 我们应该先问他们的2个问题 未来 您打算让谁来继承您的资产 他们应继承哪些资产 我们还要问 当您伤残时 应有谁负责照料您 为您做财富决定 您的家人是否有能力在您百年以后管理资产 如果不行 应由谁来管理这些资产 您的家族事业将会如何 您的传承资产或合法转移的资产是否产生税务问题 这次您打算规划的总资金是多少 打开资产传承PPT引导客户了解传承过程中遇到的问题 及解决方案 30 一对一营销流程 方案介绍 保全个人资产 每年将利润中的一部分锁定 隔离企业风险 作为企业东山再起的备用金 这一点客户是比较认同 锁定传承给女儿 避免家庭财产纷争 不论有任何风险 为孩子未来做好规划 这一点是客户最赞同的 规划灵活 客户一直享有资金调配权利 根据未来发展可以灵活规划节遗产税 保险产品是节税最佳途径之一 产品富贵金升 李女士作为投保人 女儿作为被保险人 10年缴费 年缴保费20万元 财富计划介绍 李女士给家庭安排财富保障计划 投10年 每个保单周年日开始 每年享有31920元的返还 直接进入万能账户 在女儿几十年后 再根据女儿的情况决定一次性将资金给女儿还是逐年让女儿领取 一份计划可以保全孩子一生 方案的功用介绍 31 人寿保险在富豪财富传承中的重要作用 一份合适的人寿保险单 相当于再建一家 现金企业 建设企业