KTTape产品推广方案.docx

KT销售渠道浅析网络部运营经理：陈维龙2016.3.9概述：对于KT产品，我想不必在介绍什么，它在同类的市场份额也不是所担心的问题。所以增加产品的销售渠道和产品的营销策略应该算是当前的重点。如何激活使用者的热情，如何开发市场是关键。定位：对于KT产品的定位，可能现在说有点过早，但是还是要说一点点的。KT产品可能在大多数人眼里还是比较单一保守的产品，不过根据工厂方面的人透露，产品已经根据使用者的需求在做市场细分。在不久登陆中国的KT产品会更加多样化，更加人群化。定位可以等到产品分型后根据人群去定位，更具营销需求来定位。把时间放在产品的中后期在做这方面的工作也是可以的。支撑：就像领导所说的，一个产品有医学北京比什么都好说话，我也非常认同这句话。任何一个产品能治病比好玩更有意义的多是不是。KT一开始就在医学康复领域做讲演，做讨论的出发点就决定了这个产品在市场上的高度。有了这一属性做强有力的支撑，有理有据的医学卖点，对于包装宣传是很方面很容易打开销售渠道。渠道：那么，对于销售渠道，在此我只说一下线上销售和线上带动线下销售的渠道(因为线下市场营销人员的销售方式和方法不是我擅长的领域，也没有发言权)。闲话少说，下面我简单的分析下KT在互联网的销售渠道。1. 淘宝，在网上卖东西首先想到的就是淘宝C店，因为几乎零成本和零技术便捷开店的不二之选，并且淘宝有国内第一的客户群，是其它平台无法比拟的，更有多年的店铺运营经验随手可查，百度一下教程方案都有；2. 京东，京东作为中国网络第二电商平台，有强大的配送物流，完善的商家服务机制和几亿的购物人群，商家很亲睐京东。但是相比淘宝C店来说，京东的门槛也要高一些，比如申请开店的公司必须成立2年以上，注册资金50万以上(包含50万)，需要具有一般纳税人资格；需要提供商标注册证书，商标状态为R标；一个店铺进口和国产品牌不能同事做等等。这些要求也是保证了京东高品质存在的前提条件，不便的同时也提高了入驻商家的知名度和品牌效应。谁不想与强者为伍呢。3. 天猫，说到天猫他和京东差不多的平台模式，是阿里巴巴旗下的商城系列，顺便说说天猫和淘宝的区别，通俗了讲就是逛夜市(淘宝)和逛商场(天猫)的区别；天猫是一个综合型购物网站，至今宣称中国第一网络商城。进驻天猫淘宝商城需要先进行淘宝会员注册，就是首先以个人名义免费注册淘宝网会员，然后关联支付宝，在之后就是得参加卖家考试，之后就可以签约了，值得说的是，经营天猫必须缴纳保证金，旗舰店、专卖店要15万左右。其它的根据不同行业收费标准不同。4. 当当：曾经国内的一哥的当当网，虽然现在被排挤到边缘，但是还是瘦死的骆驼比马大，也手握不少用户依旧屹立不倒。商家的注入流程是提供资质后确认招商条件并签合同，缴纳费用后就可以给你开通后台了。这里要说的是，当当人家可是采用严格的淘汰机制，主动淘汰业绩差的商家。5. 1688：阿里巴巴，全球领先的B2B平台，为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场,也是商人们以商会友、真实互动的社区平台。需要具备企业营业执照或者个体营业执照。第一步，您必须办理一个企业营业执照或者个体营业执照；第二步，进入到阿里巴巴默认的企业注册页面，不要选择个人注册哦，个人注册只是单纯采购的，不能销售产品哦。然后大家把信息填写好，会员名最好用正规点的，比方说xxx服装旗舰店，这样给采购商的第一感觉会比较正规哦。公司名称就填写营业执照上面的公司名称就可以了；第三步，进入我的阿里，要开店还需要公司认证,点击公司认证，这里有三种认证方式可以选择，选择适合自己的；第四步，银行对公账号认证成功后，就可以完善旺铺信息，开通旺铺发布产品信息了。然后可以开启你的阿里巴巴开店生涯了。对了，阿里巴巴是分会员的，普通和诚信两种。6. 微店：作为移动端的销售平台，以方便用户快捷开店为目的，开店只需要一个手机号注册，如果你拥有了淘宝店可以选择一键搬家，就可以顺利开设微店了。嫁接微信端口很方便哦。7. 我就不一一介绍了，发现有好多，例如美团啊，口碑啊，甚至微商啊，都是可以合作的。至于怎么合作可以问客服。人员：市场就是江山，要打江山得先有人，那么做网商需要什么人员配置呢：1. 店长，把控全局工作，负责知道和网店全面工作开展。2. 推广，所有的网上平台都有付费和免费两种，并且都需要推广，为什么推广我想从字面意思上就可以理解明白了，现在不是酒香不怕巷子深的时代了。3. 美工店铺装修，修图，代码编写，模板设计。4. 文案，一个好的文案就就好比一个军师。5. 客服，售前售后与客户的联系，手机客户提出的问题与建议。6. 地推，线上做的好还是要有线下的支撑才行，要不然就会太空洞，华而不实。7. 快递，这个时代，物流速度就决定了你产品的销量！运营：看到这两个字的时候，我觉得这不是一个简单的词汇，它所涵盖的是超越专业知识之外的一些东西的汇聚，不光是团队内，更是对外面对客户的运营。这就跟行军打仗一样，需要知己知彼百战不殆。上到百亿收入的大公司，下到几万块收入的小团队都在讲运营。有人将一将无能累死三军，也有人说一将成名万骨枯。我总结，运营的根本就是时间空间和金钱的转换。今天领导跟我说了个数，月销售4万单。一个新产品达到这个数有没有可能，我只能说有，那怎么产生这个数？下面是我的思考，或许不对，也或许有那么点意思：1. 在没有市场调研的支撑下，做一款陌生的产品怎么做？而且名字都很冷门，搜索引擎上搜不到的冷，当然说了敢做，就得有解决办法，找当下最贴近的事件，例如我们是做KT贴扎的，那近期最接近的事件就可能是冬季马拉松，冬季健身，冬泳，等等这些，那么就做这些运动的必备用品。2. 发觉人群，最想买你东西的那群人在哪里？找到他卖给他，就这么简单。那么问题来了，怎么找到他们，要么你融入他们的圈子，要么把他们拉进我的圈子，两者的前提是你得喜欢这个产品，了解这个产品，否则白扯。3. 让人相信我，如何相信？这个我就不想讲了，老生常谈，口碑啊，品牌啊，装修啊，评价啊等等4. 价格合理，想走量那就要价格便宜，俗称的薄利多销，这时候又有问题，薄利那公司怎么赚钱？不难吧，网络上参考的案例太多了，升级呗，盒装呗，配套呗，总有一群人爱慕虚荣要画面的不是吗。5. 合作共赢，敌人的敌人就是朋友，那么我们可以找周边产品做合作。互相利用创造更大价值。6. 服务态度，所有人员的心态要摆正，有效准确的服务没一个人，着就涉及到话术的提前准备。7. 推广位，店铺能不能做大做强还是要看推广，要不然茫茫店铺中人家怎么找到你，上面我也说了，酒香也怕巷子深啊！8. 打爆款，这个我也不想浪费时间打字了，打爆款的目的是什么百度一下就知道。综上所述，一个月四万单，不是问题。再加上辅助平台的营销，还是有希望的不是吗？那么问题又来了，谁来做上述的这些事儿呢，谁能做好呢？营销：这是最有一个问题，但也是最重要的一个问题，说起营销，谁更适合做营销？我告诉你是情绪波动大的人最容易做营销，因为能走心。言归正传，KT产品的销售总可以配合着事件营销，饥饿营销，口碑营销，价格营销，节日营销等，配合着当时的情况，提前开展营销策略，可以有效的增加产品的销售。 根据一些营销情况的不同，大体分为前期、中期、后期，接下来我来讲述一些前期的推广策略和使用到一些方法方式。一、推广方式1. 论坛推广 这里所说的论坛推广绝对不是在论坛里一个一个版贴广告，也不是将网站地址加在签名里然后疯狂刷屏，那样既耗费精力而且效果也不见得好，论坛管理员只要点几下鼠标就能将你的帖子全部删除，顺便封掉你的ID，而且那样带来的影响是恶劣的，就象发垃圾邮件一样令人厌恶。有次在某论坛看到一个推广网站的手段则高明得多。那是一个提供求职就业和学习资料的小网站，他们的宣传人员将网站上的各种文章做成链接形式，并分类放好，一次贴在各个论坛上，这样既能给某些需要的人带来方便，同时又不会因为过于直白的广告而被删贴，宣传效果无疑要好得多。如果将这些资料贴到比较符合自身定位的论坛相应的版块，必定能换来不少点击。 2.博客推广 这是我在站长资讯论坛里看到的，当时觉得真的很有创意，虽说是钻的空子，但确实很有效果。将那位网友的发现引用如下：“近期在音乐界最流行的两首歌：“老鼠爱大米”，“两只蝴蝶”，在百度搜索风云榜里，这两个关键词每天搜索量：1 老鼠爱大米 181993，2 两只蝴蝶 111631，虽然google没有热门关键词列表，但可以推断每天的搜索量在10 万以上，但你去google搜索这两个关键词，一定会让你大吃一惊，排在首页基本上全是一个人的blog，你想想，每天有几万人从google里进他的blog，然后进他的站，这个站建立于7月份，从11月 站长利用这种方法以来，目前日排名在10000左右，非常成功。站长是了google PR值的空子，众所周知，这些提供免费blog的网站PR值非常高， 大多在6以上，所以只要出现在这些blog托管商上的关键词排名都很靠前，而站长在他的每个blog都做了其他地方申请的blog，相互做连接，这会使他的这些页面PR值更高”。这大概可以算是博客里的另类SEO。 3.图片的病毒式营销 如文章开头所说，这是一种颇有创意的宣传方法，相信能在短时间内给网站带来很大的流量。对这种图片的最初印象是论坛里经常能看到的签名图：一个小卡通人物举着一块牌子，上面写着你的IP地址，操作系统和浏览器名称。该部分显示的内容就是可以改变的。那时候只觉得很有趣，也没有想到还能做其他用途。后来看到在网上流传甚广的新年金牌，把你要送的人的名字写下就可以显示在图片的金牌上，还以为是高手PS的，后来才发觉只需要输入文字即可。还有就是艾菲尔铁塔上的条幅了，都是这一类。顺便提一下这一类方法里用得最多的，给上传图片打LOGO。最早使用这些方法的一些网站从中获得了大量的点击。有的网站我就是从这些图片中知道的，比如HAHA168，PCPOP等。 4.电子邮件推广方法 基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。根据许可Email营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表Email营销和外部列表Email营销，或简称内部列表和外部列表。内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展Email营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。许可Email营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。 5、微博推广（1）微博的数量不在多而在于精 我们的目的是宣传白送网，因此我们做微博时要讲究专注，杂乱无章的内容只会浪费时间和精力，重拳出击才会取得好的效果。（2）个性化的名称 一个好的微博名称不仅便流量。针对白送网 ，我们可以结合当下最热的新闻、歌曲、口头语等设置微博名称，如白送网等。于用户记忆，也可以取得不错的搜索。 （3）巧妙利用模板 我们可以利用微博平台提供的模板，也可以设计一套有自己风格的特色模板，结合本公司企业文化，突出想免费,上白送网的特点。（4）使用搜索检索，查看与自己相关内容 我们利用微博平台提供的搜索功能对自己已经发布的内容进行搜索，查看一下自己内容的排名榜，与别人微博内容对比，可以看到微博的评论数量、转发次数，以及关键词的提到次数，这样可以了解微博带来的营销效果。 （5）定期更新微博信息 微博的热度和关注度来自于微博的可持续话题，我们要不断制造新的话题、发布与企业相关信息，像一些打折促销信息、套餐搭配等，才可以吸引目标客户的关注。我们刚发的信息可能很快被后面的信息覆盖，要想长期吸引客户注意，必定要对微博定期更新，这样才能保证微博的可持续发展。当然，长期更新好、新颖的话题，还可能被网友转发或评论。 6、软文推广善于回复粉丝们的评论 我们要积极查看并回复微博上粉丝的评论，被关注的同时也去关注粉丝的动态。既然是互动，那就得相互动起来，有来才会有往。如果想获取更多评论，就要积极的态度去对待评论，回复评论也是对粉丝的一种尊重。 软文推广：顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。软文应具备一定的见识面，语言驾驭能力以及与进步中的时代语言相贴近。可以在猫扑、天涯等论坛发布，也可以在新浪、网易、腾讯等微博来发布。（1）具有吸引力的标题是软文营销成功的基础软文文章内容再丰富，如果没有一个具有足够吸引力的的标题也是徒劳的，文章的标题犹如企业的LOGO，代表着文章的核心内容，其好坏甚至直接影响了软文营销的成败。所以在创作软文的第一步，就要赋予文章一个富有诱惑、震撼、神秘感的标题，如有篇软文题目是还没开始用手工皂?你太OUT了通过反问和热门词“OUT”字的组合，给爱美的女士一个充满神秘新鲜的标题，以这种新颖的题目获得大量的转载。这里提醒一下大家，标题虽然要有诱惑力，但是切忌变成了标题党，导致给用户货不对板、挂羊头卖狗肉的感觉。 （2）抓住时事热点，利用热门事件和流行词为话题在制定营销计划的时候，在软文推广上一定要有系统的营销 策略，根据时事的变换而有针对性的营销策划。主要表现在企业发布软文广告时对发布契机的把握与对当时新闻热点的巧妙跟从。当新闻媒体在连续“炒”某个重要话题时，企业要快速做出应变，撰写与此话题相近的软文进行“跟风” 。（3）文章排版清晰，巧妙分布小标题突出重点 高质量的软文排版应该是严谨有条不紊的，试想一下，一篇连排版都比较凌乱的文章，不但会令读者阅读困难、思路混乱，而且会给人一种不权威的感觉。所以为了达到软文营销的目的，文章的排版不可马虎，需要做到最基本的上下连贯，最好在每一段话题上标注小标题，从而突出文章的重点，让人看起来一目了然。在语言措词方面，如果是需要说服他人的，最好加入“据专家称”、“某某教授认为”等，能够提高文章的分量。广告内容自然融入，切勿令用户反感。一篇高境界的软文是要让读者读起来一点都没有广告的味道，就是要够“软”，读完之后读者还能够受益匪浅，认为你的文章为TA提供了不少帮助，那么你的文章就成功了。这一个要点虽然是写在最后，但是并不代表融入广告是最后操作的步骤，相反要在写软文之前就要想好广告的内容、广告的目的，而且如果软文的写作能力不是很强的话，最好把软文放在开头第二段，让读者被第一段吸引之后能够带进软文的陷阱。如果你没有高超的写作技巧，软文的广告切勿放在最后，因为文章内容如果不够吸引，读者可能没有读到最后就已经关闭了网页。写贴 对于写帖，就是要有一个吸引大众的题目，大家才愿意去点击。软文最主要的功能是要让网友能主动顶贴，增加软文的曝光度。首先，要吸引眼球，让网友点击是成功的第一步：如最新的新闻热点：实事、娱乐、名人等。其次，要打动用户，光看还不行，还得能够触动用户的神经：如共鸣、感动。再者，要有人互动，互动才是论坛推广的本质：如争议、话题型讨论。发帖 对于发帖，我们要做的就是在各大论坛发贴。可以根据不同网站和社区版规，根据不同的目标人群用户，发表与我们白送网有关或者无关的文章。在同一类型的网站发同一篇文章，有的网站可以放首页，有的会被转移甚至被删，有的却可以在首页展示，被推荐，加精，甚至置顶。在不同的网站取得效果也是不一样的。因为各个论坛，版区之间的规则不一样，版主、编辑的审核力度和个人评判能力不一样，潜在的人际关系等等。对于回帖，我们就是把白送网的相关信息放到评论中，让大家看到并了解，进而去点击我们的网站。看帖不回几乎是大部分网民的通病，但中国人喜欢看热闹的潜意识爱好很强。回复越多，看似评论的很热闹的帖子，你可能就会想去参与其中。很少有帖子发出去就引起共鸣，可能时间问题，也可能是你发的地方不够热闹，人们不关注你说的事。如果有人阅读，但实在没有人回复，我们就去制造“热闹”的假象，就是注册好多账号去顶贴，自然帖子的访问量就上去了。 7、百度百科1、增加高质量的外部链接。百度对自己的产品照顾有加，给予了很高的权重，对提高自己网