美罗胃痛宁专职促销员管理办法.doc

致：各办事处自：OTC部事：美罗胃痛宁专职促销员管理办法时：2003年11月6日 签 发：为规范美罗胃痛宁专职促销员的管理，使专职促销真正发挥作用，特制定本管理办法。一、 促销员聘用1 职高、中专以上学历，医、药学专业毕业者优先。年龄在18岁-40岁之间，女性。2 相貌端庄，气质良好，举止得体，无生理缺陷。3 语言表达能力强，擅长沟通、与人相处。4 具备对消费者的心理洞察力及把握能力，亲和力强，反应敏捷、迅速，销售能力突出。招聘过程中实行“回避制度”，详见2003年大连美罗大药厂OTC部营销管理制度。二、促销员行为规范1基本规范1）熟记美罗胃痛宁产品知识、适应症、服用方法、作用机理；2）了解美罗企业的基本情况，遵守公司及终端的各项制度，做到令行禁止；3）掌握美罗胃痛宁基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料及产品优势（详见美罗金海星活动指导手册中“美罗胃痛宁柜台用语”部分及美罗OTC代表培训手册中相关部分），并能形成一套有见解的说服顾客的理论，以及可以用通俗易懂的语言将机理讲解清楚。2礼仪规范1） 促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体，不许浓妆艳抹或着奇装异服；2）递送宣传资料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心；3）主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客；4）回答顾客问题时，切忌信口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说，影响公司形象。如当时讲解不清，应留下公司或顾客电话号码，请公司专业人员进行解答；5）语言。促销员一般情况下用普通话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护自身及企业形象；6）处理关系。l 终端关系：与所在终端店经理、柜组长、店员、理货员建立良好的关系，争取他们的支持；l 其他产品促销员的关系：处理好与其它产品保健医生或促销员的关系，不公开贬低他人的产品，忌与其它产品的保健医生或促销员争吵、冲撞。3工作内容1）完成规定销售目标，增加产品销售。2）及时掌握产品批号，反馈每日销量，保证产品不断货；3）做好终端宣传、维护职责范围之内的物料与礼品，保证其完好无损；4) 及时了解竞争对手动态，做到知已知彼，提高产品宣传效果和说服力；5）及时了解、反馈同类产品销售动向；6）登记整理顾客档案，作到真实有效；三、设立胃痛宁专职促销员的条件及要求1设立专职促销员需满足以下条件：1） 经过促销，月销售胃痛宁应能够达到500盒以上；2） 设立专职促销员，如需向终端交纳管理费（或其它相应费用），则应不高于500元/月；3） 含专职促销员的工资及提成、促销管理费在内，每盒胃痛宁摊销的促销成本控制在2.50元/盒以内，即 2.50元/盒专职促销员工资(元)+专职促销员提成(元)+促销管理费(元)胃痛宁销售数量(盒) 2原则上只在大型药店、大型平价药品超市设立专职促销员，而不在以流通和批发为主要经营方式、而非直接面向消费者的医药批发单位设立。3专职促销员的招聘、培训及日常管理同于大连美罗大药厂OTC部营销管理制度要求。促销员必须参加办事处月度工作例会及正式培训。有条件的办事处，其促销员应参加早、晚会。每月与OTC代表一起参加工作考核并同时上报考核分数，其底薪按考核分数占100分的比例核发。4专职促销属中短期性质的工作，聘用、设立时应向促销员本人和促销终端讲明；设立专职促销员的申请得到OTC部的批准同意后，原则上必须与终端签署促销协议书（根椐当地终端实际情况以自拟为主，并与终端事前进行充分、平等的沟通）且需OTC部企划部批准同意，方可上岗促销。预设立专职促销员终端近两月的单月销售量与设立终端促销员申请需同时上报。5 作为设立专职促销员的条件，终端应提供盖有公章的日销售记录，办事处将传真OTC部综合部，原件留存在内勤处，作为终端促销员的销售记录及考核、计发工资和提成的依据。OTC部随时对此项工作进行实地检查。6原则上不设立流动的专职促销员，如确有必要设立时，需在申请中详细上报。1）设立理由；2）具体促销地点及时间；3）具体管理措施，包括跟踪、考核办法。7、如出现以下情况，需马上停止该终端的专职促销工作：1）连续两月未完销售任务，或累计三个月未完成销售任务；2）第一个促销月完成销量在350盒以下，且促销成本高于2.50元/盒；3）第一个促销月完成销量在300盒以下；4）促销费用增加，促销成本高于2.50元/盒。8、在申请设立促销员时，应同时一次性上报与之相关的以下费用，后申请费用原则上不予批准。1）工资及提成标准；2）终端正常收取的、经沟通确认的促销管理费用及其它相关费用；促销员本身必须具备健康证、资格证，相关办理费用自理。9、专职促销员的工资及提成由OTC部综合部发放，发放形式同OTC代表，不得交由促销终端发放。在每月上报促销员考核分数的同时，办事处内勤填写“专职促销员底薪及提成统计表”并由办事处经理签字确认后上报OTC部企划部初审，初审后转综合部，综合部计算、发放底薪及提成。专职促销员的工资及提成计算日期为每月1-31日。10、设立专职促销员的终端，该终端“美罗金海星活动”中的店员“销售积分”活动同时停止。11、不允许专职促销员有兼职行为，不许聘用兼职促销员；专职促销员应同时遵守公司及促销终端的管理制度和相关要求。二、 专职促销员的撤除及罚款的处理 1、专职促销员的设立申请得到批复后，如20天内未设立，该申请批复即自行废止。2、出现以上“二”中第7项的情况，或由于其它原因撤除促销员时，需立即向OTC 部企划部上报说明，同时在说明中计算清楚应发工资及