证券公司论文证劵公司经济业务证券公司经纪业务的转型及发展方向的探讨.doc

证券公司经纪业务的转型及发展方向的探讨摘要:我国的证券经纪业务在经历了垄断而保持的高速发展、佣金自由化后的发展缓慢到现在的稳步发展几个阶段。随着中国证券市场的迅速发展,股指期货和融资融券业务的逐步推出,市场交易量的放大,证券经纪业务如何转型来形成自己的品牌,在激烈的市场竞争中占据有利的地位并取得最后的胜利,已经成为众多券商亟待解决的问题。而这竞争的核心是如何取得佣金的定价权,逐步增加收入,同时尽可能的减少各种成本和费用的发生来扩大自己的营业利润。针对这一系列的问题,对证券公司经纪业务的转型及发展方向进行探讨。关键词:经纪业务；佣金；转型；创新1国内外经纪业务状况1.1国内经纪业务状况当前,国内证券公司面临着前所未有的国内和国际的竞争与生存压力。从券商所面临的国内环境来看,因证券市场行情的波动较大,以及佣金实行浮动制,证券经纪行业由早期的行业垄断过渡到佣金的自由竞争市场,其内部竞争也日益激烈,随着证券经纪业务进入“微利时代”,证券的经营环境也发生了重大变化,譬如:信息技术的迅猛发展、佣金改革、境外证券公司的介入、商业银行业务多元化等变化为了实现盈利的目标,各公司采取各种办法来争夺客户,其中采用最多的方法就是价格战,也就是降低交易的佣金。从证券公司面临的国际环境看,在我国加入WTO后,外资可直接参股或组建合资证券公司,如目前已经出现的湘财证券和法国里昂证券合资的华欧国际、上海证券和日本大和证券合资的海际大和、长江证券和法国巴黎百富勤合资的长江巴黎百富勤、瑞银入股北京证券、大摩参股中金公司等,这些合资证券公司将各自的优势项目整合后在产品营销、金融服务、人才争夺、业务创新等方面均比一般的国内证券公司有更大的优势。1.2国外经纪业务状况发达国家的证券市场经过了100多年的发展,已经形成了比较成熟的经纪业务发展模式,其中有三大模式备受市场的推崇:(1)美林的FC模式,主要依靠和凭借公司的专业化的经纪队伍与庞大的投资研究团队,为客户提供多种理财服务。在客户方面定位非常明确,主要采取大客户战略,针对富人提供全方位的资产投资组合咨询等服务,在佣金制度上推行年费制度,在服务产品方面推出“综合性选择”(IntegratedChoice)系列产品。这些措施构成了一个有机整体,为FC模式的成功运作搭建了一个完整的平台。(2)E-trade模式,目标客户是对佣金价格比较敏感,需求弹性较高,收入水平相对低,主要通过网上交易的个人投资者。主要是通过与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具,客户利用公司的信息和通道自行交易。(3)嘉信模式,是上面两种模式的折中形式,既提供投资者网上、电话交易又提供店面交易,通过技术的不断创新来降低交易成本,而不牺牲服务质量,凭着良好的服务、低廉的服务价格,吸引了大批客户。此模式也被证明是相对比较成功的模式。2国内经纪业务存在的弊端2.1固定成本高固定成本主要包括房租、房屋的物业管理费、水电费、装修等长期待摊销费用摊销、电子设备、办公家具等折旧摊销和席位费用等。大部分营业部租用场地面积较大且固定资产投资多,导致营业部的固定成本居高不下,从而在收入大幅减少的情况下无法降低费用。2.2产品与服务同质化,缺乏核心竞争力国内券商产品结构的高度一致和单一,大部分证券公司的营业部,提供的产品主要是进行证券投资、销售基金产品与证券公司集合理财计划,提供的服务主要为投资提供交易通道。这使证券公司只注重扩规模,拉客户,不注重业务创新与服务内容的提升,属于一种粗放式经营现在虽然这种情况有一定的改善,但是仍然面临产品同质化,业务结构雷同,缺乏深层次的专业化的,差异性的服务,缺乏鲜明的经营特色,导致营业部缺乏核心竞争力,而大家又都在同一客户群内开发客户,导致招揽客户的激烈竞争却没扩大客户群体。2.3一线员工素质不高,服务层次太低证券行业作为知识密集型行业,其对员工的学历层次与综合素质提出了较高的要求。但现在很多营业部在当前利益的驱使下,只关注能否拉来客户,而对人员的素质却没有多大的要求,整体素质偏低,且因为专业知识不够,无法开展有效的专业服务,最多只能是比较浅层次的温情服务。这主要也是长期以来,证券公司认为研究人员的学历越高越好而营业部的营销人员素质无关紧要,这不仅影响了员工与客户的有效沟通,还因为一线业务人员不能提供或传达专业水平的证券知识和投资咨询而影响了客户对营业部的信任和依赖,使客户对营业部的忠诚度降低,一旦遇到其他诱惑,客户自然容易流失。2.4公司战略定位不明确目前我国的证券公司基本上定位比较模糊,企业发展战略不清晰,不同公司之间的业务结构区别不大,盈利模式趋同。这种公司无差异,服务无差别的模式,导致公司无法形成自己独特的核心竞争力,使竞争趋于同质化。2.5忽视客户的资产增值证券公司在竞争和利润压力下片面追求短期收益,忽视长远发展。具体表现为在为客户提供服务中重交易量轻客户的资产增值,只关心自身的利润水平而忽视客户的盈利状况。这种利益的不对称,就使一切以客户为中心成为了一句空话。3证券经纪业务的转型和发展方向针对以上证券经纪业务发展的弊端,证券公司可以从如下几个方面进行改进和发展。3.1降低成本要实现收益的最大化,我们就需要开源节流,节流主要从以下几个方面着手:(1)加强固定资产投入产出的管理,严格控制资本性支出,针对投入产出比较小的现场交易客户,鼓励进行非现场交易,降低固定成本支出。(2)通过“瘦身”尽可能减少后台人员,使薪酬体制与营业部或个人业务充分挂钩,以价格杠杆来推进营业部转型。(3)建立集中式的综合资讯交易平台,实现资源的共享,降低营业网点的经营成本等。3.2提供更丰富的投资理财产品和咨询产品的综合性服务随着经济的发展,快速增长的居民储蓄存款带来了大量的理财资源,券商应该抓住此契机,以强大的研究团队和资产管理业务为后盾,基于市场细分,设计具有不同风险收益特征的标准化产品,建立完整的产品线,为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品和服务,延伸经纪业务价值链条,实现客户资产的增值。3.3提高客户经理的整体水平、素质,加强客户经理队伍建设客户经理的整体水平、素质是提供高水平金融服务的关键。金融服务有别于其他的服务,对客户经理的知识水平要求较高,客户经理除了树立和增强客户服务意识和服务的自觉性,还要将公司的研究资料、信息有效的传递给客户,使客户实现资产的增值。因此,证券公司要加强相关人员的培训,采用实践和理论知识相结合的方法优化员工的知识结构,更新营销理念,提高服务能力,建立一支高素质、高水平、规范化的客户经理队伍。3.4明确定位,建立经纪业务品牌由于传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求,现在证券市场结构正在转变,券商应抓住机遇,率行进行有力度的市场营销活动,实现服务品牌化,形成自己的市场品牌,建立券商的品牌效应。目前市场上已有数家证券公司推出了自己的经纪业务品牌。如国信证券“金色阳光”,招商证券的“智远理财”,华泰证券的“紫金贵宾理财”,德邦证券的“财富玖功”,长城证券的“财富长城”,齐鲁证券推出的“财富泰山”等。打出经纪业务品牌,目的也是把服务进行整合,作为一种产品来向客户推荐。这种产品如何最终为客户所认可、需要,也要求券商能有相应的资源和能力,来支持对客户做出的承诺。3.5细分市场,加强客户管理以客户价值结合客户资产量的辅助指标来细分市场。在经纪业务中客户价值包含其证券交易的净佣金、产品销售的净手续费、客户资金的利差等收入,甚至于该客户已经转介绍客户数量或拥有介绍的能力,这些都是综合考定的指标,但是在实际操作中以净佣金收入为主要指标,只有当其他指标比较突出的时候,才予以考虑。客户资产量只能作为辅助指标,是因为企业是以利润最大化为目标,成本基本不变的情况下,收入是关键,但是又不能完全抛除客户资产量,因为客户的资产量越大,经过专业指导后并得到他认可后,就有可能产生比较大的收益,即未来价值相对较大。3.6建立完整、科学的定价模式一个比较完整的定价模式,包括形成策略与执行策略两部分。在形成定价策略时,必须考虑自身的成本、客户的特点、竞争对手的情况以及法规的要求。在此基础上,制定出最符合本企业经营策略与营销策略的定价方案。而在执行定价策略时,则必须有意识地搜集客户反馈信息,分析研究运行的结果,以帮助重新调整定价方案。3.7充分利用当代信息技术,实现转型和发展信息技术的迅速发展,为证券业务的发展提供了强大的技术支持。充分利用信息技术的优势,一方面可以降低运营成本,提高服务质量,另一方面可以促进了业务模式的创新、产品的创新、交易手段的创新,加强了公司的风险控制能力。4结语当前我国的证券公司可以借鉴国外的发展模式,并根据我国的具体国情和企业自身的特点和优势,建立一套