诺基亚2010十一促销宝典.doc

诺基亚2010十一促销宝典.txt真正的好朋友并不是在一起有说不完的话题，而是在一起就算不说话也不会觉得尴尬。你在看别人的同时，你也是别人眼中的风景。要走好明天的路，必须记住昨天走过的路，思索今天正在走着的路。 本文由石垚峰贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 诺基亚 2010 年十一旺季促销 诺基亚 2010 十一促销宝典 一、关于诺基亚 NOKIA 诺基亚来自芬兰，是全球领先的移动终端制造商，是世界第一的移动电话品牌。 是中国消费者信赖和最推崇的手机品牌，也是各类手机中返修率最低的品牌之一。 二、关于达生公司 达生公司于 1997 年成立，是中国最大的线下行销传播公司，2007 年加入全球最大的传播集团 WPP。 达生公司总部在广州，分公司位于上海，北京，成都，武汉, 广州,深圳。 三、临促人员工作职责 临促人员工作职责 临促人员 360检查 检查标准 零售人员每日 360检查标准 专区宣传品摆放合理整洁无杂物 整洁无杂物 机模分类摆放正确，配有托架，背卡 托架， 机模 托架 背卡齐全， 价签清晰 价签 促销品和宣传品陈列符合公司促销 促销规定 促销品和宣传品陈列 促销 无过期 过期促销或产品信息 过期 人员仪容、仪表 仪容、 仪容 仪表符合规范 达生公司 仪容规范 面部修饰洁净、卫生、自然 女士工作妆以淡雅、简洁，要涂唇膏、抹眼影 ，切忌离奇出众、残妆示人 注意头发清洁，长短适当，不得烫染夸张发色 女士长发在上岗时应束起 女士不得留长指甲，不得涂抹深色指甲油 男士不得蓄胡须，前发不覆额、侧发不掩耳、后发不触领，不留光头 男女促销员均不得留有纹身 促销人员工作重点： 促销人员工作重点： 熟悉十一节日促销手机的相关产品知识及促销活动的内容. 熟记吸引顾客的话术 主动热情，积极招呼顾客至诺基亚柜台 协助驻点促销人员销售手机， （如：协助开单，提货，展示手机模型） 保持积极的工作状态，听从驻店促销人员的安排。 四、十一促销活动 1）十一促销活动注意事项 自 2010 年 9 月 17 日-10 月 8 日(覆盖中秋和国庆黄金周)止，凡在指定地点购买诺基亚手机，即可获得礼品一份。凭新购手机及注明购买日 期的有效凭证当场或到指定地点领取礼品，兑领地址请向店内查询。活动所赠礼品颜色及款式以店内备货为准，各礼品供应商分别对各自产品 负责。 诺基亚（中国）投资有限公司不为领取和使用礼品所发生的费用负责。礼品不可兑换现金或抵价折算。 诺基亚（中国）投资有限公司主办本次活动并保留最终解释权。如遇不可抗力之因素, 诺基亚公司有权取消本次活动。 活动主题：玩出位，熠起来黄金假期礼纷呈礼 2）活动主题 活动主题 诺基亚促销机型 促销机型： 3）诺基亚促销机型：X2-00 / 7230 / 5230 / 5235 / 6700s / C5-00 / C6-00 / X6-00(8GB) / E63 / N97mini 促销礼品： 4）促销礼品：相片树/收纳袋/益智棋/计算器 标准用语及工作技巧 五、标准用语及工作技巧 派单揽客技巧培训 工作内容 工作技巧(如何做) 工作技巧(如何做) 站位准备：人流聚集多之地和人流走向店内的第一位置进行抢 站位准备： 站位准备 建议话术一： 位，发现顾客、寻找目标用户。 建议话术一： 户外喊口号、 高频率大声喊出活动的口号： 户外喊口号、 玩出位，熠起来黄金假期礼纷呈。欢迎光临诺基 高频率大声喊出活动的口号：每隔 3 分钟便与店内伙伴一同喊 高频率大声喊出活动的口号 举牌、 出口号，保证半径为 3 米范围内的人群能听到。 举牌、 游走吸 亚。 建议话术二： 当人流量增加时候，尽量使用高分贝的声音吸引消费者：如用 当人流量增加时候， 引顾客 建议话术二： 当人流量增加时候 尽量使用高分贝的声音吸引消费者： 欢迎光临诺基亚！诺基亚恭祝您节日快乐！ 耳麦喊话、有节奏地拍手鼓掌等。 笑脸迎客：面带微笑,保持目光接触。 笑脸迎客： 笑脸迎客 门店人流量较大时，甄别顾客：要对进店或可能有兴趣进店的 门店人流量较大时， 门店人流量较大时 甄别顾客： 建议话术一： 顾客有针对性派发，不要随街乱派。 建议话术一： 欢迎光临诺基亚！ 十一黄金假期礼纷呈！ 今年十一， 门店人流量较少时，主动出击寻找顾客：路上行人都可以成为 门店人流量较少时， 门店人流量较少时 主动出击寻找顾客： 派 单 介 绍 主 诺基亚精选 10 款手机，不仅购机送好礼，凡是现场 你的目标，主动上前介绍活动及单页的内容，将可能有兴趣的顾 客拉入店内。应该抢在其它竞争品牌促销员前招揽顾客进店，不 应该抢在其它竞争品牌促销员前招揽顾客进店 动 派 单 为 顾 注册 Ovi 账号，更有惊喜礼品等着您！ 应该抢在其它竞争品牌促销员前招揽顾客进店， 放过任何一位顾客。 客介绍活动 放过任何一位顾客。 建议话术二： 派单技巧： 2 米有效距离内向顾客微笑，向前一步，将单页递 派单技巧： 信息 建议话术二： 派单技巧 诺基亚正式版 Ovi 商店已经推出，只需登陆 Ovi 商店 给斜前方接触的顾客（手持单页成 15 度角，单页正面迎向顾客） ， 便可轻松获取应用程序、 游戏、 视频及更多精彩内容。 抢在竞争对手前招呼顾客,把宣传单页递给目标顾客。 顾客不接单页时，别忘礼貌说声“谢谢”。 顾客不接单页时， 顾客不接单页时 别忘礼貌说声“谢谢” 建议话术一： 建议话术一： 亲自引领：务必要亲自把顾客带到诺基亚专柜，以防被竞争对 亲自引领： 亲自引领 “您好，这边就是诺基亚专柜。我带您去看一下？” 手中途截击！揽客时应做出邀请手势。 引领过程中，简单了解需求： 引领过程中，简单了解需求： 揽客与引领同时进行： 通过简单询问了解顾客需要什么类型的 揽客与引领同时进行： 揽客与引领同时进行 在我们的促销机型中，有您看中的产品吗？ 手机，并结合活动内容进行介绍。在锁定顾客需求后，简明告知 引 领 顾 客 至 您想买什么功能的手机？ 销售 TP 该顾客需求，以便销售 TP 进行销售 销售柜台 您喜欢直板还是滑盖/翻盖的？ 利用促销工具协助： 利用促销工具协助： 利用促销工具协助 您最常用什么功能？(从外观、功能逐一锁定目标机型) 利用卡片信息自学机型知识或可利用卡片信息向顾客介绍 转接话术： 转接话术： 务必利用 3D 机模牌给顾客了解热销机型，协助介绍机型 这位先生需要一款拍照功能强大的手机，你给这位先 利用点心车吸引顾客，以点心车上的机模协助介绍热销机型 生介绍一下吧！ 标准用语（如何说） 标准用语（如何说） 用语 诺基亚 2010 年十一旺季促销 旺季销售流程及标准话术 旺季销售流程及标准话术 标准用语 如何说） 用语（ 工作内容 标准用语（如何说） 建议话术(在引领过程中）： 派单 TP 建议话术(在引领过程中）： 在我们的促销机型中，有您看中的产品吗？ 您喜欢直板还是滑盖/翻盖的？您最常用什么功能？ （从 外观、功能逐一锁定目标机型） 建议话术： 柜内 TP 建议话术： 您是要了解 XX 机型？ 旺季连接 您是需要 X 设计、具有 X 功能的手机吗？（再次确认） + 建议话术（迎接，直接介绍促销信息）： 建议话术（迎接，直接介绍促销信息）： 探寻 欢迎光临诺基亚，十一诺基亚黄金假期礼纷呈，促销机型 多种多样，买指定机型就有好礼赠送。 建议话术（开门见山，问需求）： 建议话术（开门见山，问需求）： 在我们的促销机型中，有您看中的产品吗？ 您喜欢直板还是滑盖/翻盖的？您最常用什么功能？（从 外观、功能逐一锁定目标机型） 先生/小姐，这款诺基亚 X6 非常符合您的要求，它是一款 全方位娱乐手机， 3G， WLAN 上网功能能让您高速上网并即 时下载最新的娱乐内容； 的存储容量， 8G 可以让您随声携 带海量歌曲和大量的电影；16:9 高清晰度的触摸屏幕及 创造体验 3D 立体声效果更可以保证您能欣赏电影， 玩游戏时的超强 质感；除了这些硬件的配置，这款手机更附带 OVI 商店， 各种软件程序应有尽有。只需轻触，就可让您做享更轻松 便捷的生活。我拿真机给你试试吧 建议话术： 建议话术：我是这次活动的临时销售人员，您的问题很专 业，请允许我询问一下我们的长促，再解答您这个问题。 克服异议方法和话术： （认同）； 克服异议方法和话术：是的，我明白您的顾虑。 可是，我们这个（澄清）；我们这款产品（说服） 克服异议 提醒： 提醒：1、相信诺基亚产品是最棒的，给顾客购买的信心！ 提醒：2、相信诺基亚的旺季促销礼品是最棒的，强调旺 提醒： 季购买促销活动机型的确是物超所值！ 强调礼品： 强调礼品：现在诺基亚（旺季主题），你看中的这部手机 现在购买即赠 XX 礼品，而且是先到先得哦，存数不多要 赶快决定哦！ 强调价格： 强调价格：“现在正进行 XX 促销优惠活动，现在买最划 算而且，这款手机卖得非常好，存货不多了机不可失， 时不再来。给您开票吧 已经购买的顾客： 已经购买的顾客： 成交 1. 需要开票的顾客请到这边。/开完票的顾客，请随我去 提货。/现在我将为您试机，请将您的 SIM 卡给我。 2. 麻烦您协助我填下保修卡， 如遇产品质量问题请带着购 机发票和保修卡到客服。 未购买顾客： 对未购买顾客： 这是产品单页和活动宣传单张,您可以拿去参考下。欢迎 再次光临” 卓越销售总结： 卓越销售总结： 工作要求 达生公司 工作技巧(如何做) 工作技巧(如何做) 揽客与探寻同时进行 适当运用开放式问题或者封闭式问题 ?什么?为什么 什么?为什么? 谁?什么?为什么? 建议使用工具： 建议使用工具：TP 旺季促销产品单页 直接进行连接（ 独立完成） 销售 TP 直接进行连接（销售 TP 独立完成） 适当运用开放式问题或者封闭式问题，更快了解顾客需求 直接询问顾客需要什么类型的手机，并结合活动内容进行介 绍 法则： 学会使用 FBE 法则： 产品金字塔销售法则： “XX 非常符合您的要求， 它是一台 XXX 产品金字塔销售法则： 的手机（句话卖点） ；具有 XX 功能(3-4 个主要卖点)。 法则强调最特别且与顾客相关的功能 并用 FBE 法则强调最特别且与顾客相关的功能 “特别是因 为有 （功能） ，所以（能给顾客带来的好处） ，如果。就。 。 。 （体验） 有效解答礼品派发完毕及顾客对礼品的异议，最终促成销售 耐心解答： 耐心解答：通过耐心解答让顾客减少失望 淡化礼品： 淡化礼品：告知顾客诺基亚已经将优惠体现在十分有竞争力 的产品性价比上 拿捏不准的问题， 拿捏不准的问题，及时向长促请教 竞品比较原则： 竞品比较原则： 用利益淡化缺点，不要贬低竞争对手。用产品优势去说服。 加快销售步骤催单 加快销售步骤催单 可强调礼品、强调价格； 对未购买顾客，必须礼貌派发宣传单页并道别。 吸引-派单介绍-引领/ 吸引-派单介绍-引领/尝试销售 连接-创造体验连接-创造体验-成交 工作技巧(如何做) 工作技巧(如何做) 1、抢占最佳揽客位置，高频率大声喊出活动的口号（保证半径为 3 米范围