“海南汇景湾”异地营销义乌执行方案.doc

“海南汇景湾”异地营销义乌执行建议书一、义乌基本情况介绍：据义乌市统计局数据报告，2010年全市生产总值614亿元，人均地区生产总值83539元，农村居民人均纯收入和城镇居民可支配收入分别为14775元和35220元，位居全省前列。义乌常住人口在210万左右。义乌市2010年全年商品房销售面积87.1万平方米，增长15.1%，比上半年增速提高16个百分点，其中期房销售面积67万平方米，占商品房销售面积的76.9%。商品房销售金额67.6亿元，增长27.6%。商品房销售价格持续走高，目前，义乌房地产市场上普通多层住宅价格已达10000元/平方以上，小高层价格约1400015000元/平方，位置较佳的价格已达20000元/平方以上，绣湖广场及市场周边地段极佳的超过50000元/平方以上。义乌投资性购房的比例在40%以上，其中出租购房和转卖增值购房的比例各占一半。义乌消费群体的购房投资意识在买房时大多会兼顾居住和投资两种功能。二、合作的策划思路：为使“海南汇景湾”合作项目在义乌有效展示，达到火热的销售局面。以较科学的投入创造最大化的价值，本公司提出以下想法：1、要求在义乌建设展厅和沙盘，作为项目的集中展示和整体形象的宣传主阵地。义乌虽为县级市，但是有义乌国际商贸城等市场，大型展会频繁，每年吸引了数以万计的外来商客涌入，能够深远辐射影响到温州、台州、永康等周边城市商客资源。充分布置营造好展厅的氛围，做好现场接待工作，让投资商客身临其境，深刻感受此项目的优越性。2、在营销策略上，提倡摈弃广告轮番轰炸的传播手段，充分利用我公司资源优势采用公关营销、人情营销“四两拨千斤”等营销手法。既节省推广广告成本，又让有限的资金投入发挥最大化效果。3、在营销手段上，主要利用电台、短信精准发送、义乌商报软文持续报道等媒介进行精准传播，主要针对有房有车的实力一族。同时业务员以强力的电话营销，从我公司数以万计的忠实实力客户资源中挑选出意向客户，进行更进一步跟进营销，举办“海南汇景湾”项目推介会，邀请潜在客户及各企业董事长、总经理，商会、协会领袖等实力巨商参加推介会。进行更详细更全面的介绍，从而吸引顾客当场签约。4、在广告诉求及消费者心理诉求上，主张“养生养老、度假休闲”为主要消费诉求点，力推海南汇景湾独特的各项养生养老优势，打出 “赚钱在义乌，养生在海南”的口号。针对投资客商，主推“存银行不如投资地产，让你的存款高速升值”、“买海南地产就是抢占资源，抢到就是赚到”，紧抓投资客的心理。同时，强调“孝敬父母，让父母长寿，就买海南汇景湾的房子”等部分消费者诉求。5、举办海南汇景湾项目推介会，邀请已经经过公司业务员刷选的意向客户群体参加推介会，同时邀请各友好实力人士及商会、协会领袖、政府官员参加。贵公司准备好推介会必需的宣传物料及海南特色礼品，派出得力营销精英现场讲解项目，应答意向客户提出的各类问题。通过全面的展示介绍及我公司精细的流程安排，破除意向消费群体的顾虑，促使意向客户签单成交。6、举办专场宴会，邀请各行业协会会长、商会会长、知名人士、政府高官、富商等实力人物，进行精准的人情公关销售，从而推动协会、商会、政府单位进行团购或带动下面人员进行争先采购，全方位渗透富人生活圈，形成领袖影响效应。7、组织看房团赴海南实地参观楼盘，一个礼拜一次，每周五出发，周日返回，增加成交量和口碑效应。三、潜在客户群体消费预判以义乌市商品房销售总额67.6亿元为参考基数，假定异地购房的比例是约占10%，则6.76亿元为异地购房参数金额。根据公司的市场经验和市场调查反馈积累，每年市场客户异地购买首选是北京，其次是上海、大连、海南等其它地方，且已观察到义乌人开始注重在海南买房的强烈需求。根据海南汇景湾项目的优势及附加值，假定从市场份额中抽取15%-20%为义乌人在海南的潜在客户，那么根据6.76亿为参数，金额幅度即在1.014亿-1.352亿。采取中间值17.5%为平均值，则金额为1.183亿元。按50万元每套计，约237套。评估结论：如在义乌推广此项目，预计可以成交1.183亿元，约237套左右。以我公司忠实的丰富的实力客户资源，加上多年经营房地产所积累的销售代理经验及公司营销团队强有力的执行力，预计会取得很好的成绩。四、具体执行计划（略）五、销售代理费用：具体见合同。六、投入情况表序号费用名目细项情况金额提供方1长期展厅装修及现场展板等布置预计建筑面积70平方80000元/年开发商运营水电费用+空调、电话费等费用8000元开发商人员现场接待、讲解我公司沙盘海南汇景湾项目沙盘开发商办公费用饮水机、笔纸、电脑等办公用品18000元开发商展厅家具谈判桌椅、办公桌或沙发8000元开发商2广告电台电台播报宣传推介项目34000元/月开发商短信对有车有房一族进行精准短信营销10000元开发商现场宣传DM/楼书/海报等物料开发商义乌商报软文（）篇根据我公司平台开展工作进度及重要人情公关、推介会时持续报道开发商3项目推介会整场预计举办两场，根据第一场实际情况确定场次。邀请所有意向客户进行全面公关和强有力介绍，达到现场签单效果10000元/场开发商4专场宴请整场预计举办两场，根据第一场实际情况确定场次。邀请各行业协会会长、商会会长、知名人士、政府高官、富商等实力人物带动团购及集群订购10000元/场开发商5组团看房整个看房工作完成带领强烈意向客户看房，提高签单率。根据