促销员培训资料(公司培训内部资料)ppt课件

,主要内容,第一部分品牌及产品介绍第二部分促销员的工作职责第三部分产品的销售技巧第四部分驻场关系的维护,第一部分,品牌及产品介绍,郎酒品牌历程郎酒的历史公元前135年，“枸酱酒”为汉武帝钦定贡酒北宋大观、宣和年间“凤曲法酒”载入史册19世纪末（1898），邓惠川“絮志酒厂”到“惠川糟房”，取名“回沙郎酒”1933年雷绍清创建“集义酒厂”，更名“郎酒”1934年，红军四渡赤水，美酒劳军。1956年周恩来总理关注重新恢复生产1984年被评为“中国名酒”2002年宝光收购郎酒，第一家民营化改制的名酒2002年2010年，郎酒销售由不足3亿元增长至58亿元,荣誉1963年郎酒获首届四川省名酒评比金奖1979年郎酒获国家质量优质奖1984年郎酒获国家名酒，“中国名酒”称号1996年郎酒在全国名酒中首家获得绿色食品标志使用权1997年郎酒获国家工商局认定为“中国驰名商标”1999年国家质监局、标准样品委员会将39度酱香郎酒作为国家酱香型低度白酒标准样酒2006年获国家纯粮固态发酵白酒认证2006年首批“中华老字号”2007年，非物质文化遗产；红花郎获四川省科技进步一等奖2009年，郎酒品牌价值87.79亿，位列中国最具价值500品牌75位，白酒行业第三位2010年，郎酒品牌价值121亿，位列中国最具价值500品牌38位，白酒行业第三位,产品结构介绍30年、50年、百年郎酒2011年转入直营，走奢侈品专卖路线红花郎-高端酱香老郎酒-中低端酱香新郎酒-兼香型流通郎酒-中低端浓香型郎牌特曲-中档浓香,百年郎酒-红红火火100年,50年青云-青云直上50年,30年红运-鸿运当头30年,酱香典范红花郎,红花郎酱香型陈年年份酒系列，高档定位10年，15年为主，20年、30年、50年为体系最重要的核心形象产品酱香郎酒的核心竞争力高速发展，不可复制的竞争力和市场反映酒经过9次蒸酿、8次发酵、7次取酒，长达一年的生产周期。有着中国传统的“郎”字，喜庆、大气，送礼代表着红红火火，自己饮用代表着品味与高雅，瓶子还可以自己做花瓶，有很好的观赏价值。,传世酱香老郎酒,老郎酒核心战略产品，中端酱酒的标准具有“不上头、不刮喉、不伤胃”的特点培养酱酒的客户群，中国“老字号”产品2002、紫砂郎、1956、1898的产品体系2002：郎酒公司在2002年成功改制紫砂郎：用紫砂作为酒瓶由此得名1956:1956年周总理提到郎酒，当年成立郎酒厂1898:1898年开始用“回沙古法”生产酿酒，郎酒由此得名,新郎酒,和谐兼香,新郎酒核心战略产品，兼香代表作具有“浓头酱尾”的独特竞争力定位中高档6年、9年、12年、18年产品体系38度的具有低而不淡、香不艳、甜不腻、净不寡的特点。,郎牌特曲-T3,郎牌特曲-T6,郎牌特曲-T9,郎牌特曲,特曲事业部核心战略产品，一树三花中的浓香型代表T3、T6、T9三个产品体系芳香浓郁、清冽怡爽、醇甜适口、尾净味长定位中档浓香型白酒梦幻般的宝石蓝、鸽血红、紫檀黑给人一种高贵、典雅的感觉。,流通事业部系列产品,流通事业部系列产品,流通事业部公司低端的流通产品，浓香型如意郎、贵宾郎、嘉宾郎、福郎根据各个区域的消费情况做产品介绍,礼盒产品,第二部分,促销员的工作职责,基本要求,年龄在18周岁以上,身体健康，有亲和力,有较丰富的语言表达能力吃苦耐劳,服从公司安排,学习能力强,融恰处理商超或酒店的关系,工作内容,上班时间以商超规定为准做好产品陈列，确保商品醒目、干净、整洁、价签完整遵循公司政策，严格管理和使用促销品收集顾客对产品的意见和建议，妥善处理顾客的抱怨做好终端维护工作，商品缺货，价格、陈列有任何变动立即上报业务经理,通过在卖场与消费者的交流，向消费者传递商品信息和企业形象，提高品牌的知名度，完成或超额完成规定的销量运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客购买愿望完成每日，每周报表的填写工作，及时上交给主管严禁诋毁竞争品牌，禁止兼职行为，严禁顶撞顾客、恶意中伤其他促销员,第三部分,产品的销售技巧,见面问候语,您好！欢迎光临XXX！欢迎您选购郎酒！红花郎买一瓶送小酒一瓶您有什么需要我帮助的吗,提问,开放式问题你喜欢哪种价位的你喜欢哪种香型的你喜欢什么品牌的酒封闭式问题你买酒是送礼还是自己喝喜欢喝我们酱香型的还是兼香或浓香的喜欢喝我们高度的还是低度的,提问,概念：1/只要求回答“是”或“不是”，答案十分简短的问题；2/用于澄清或确认某个观点；3/往往使用在一个话题结束时；4/过多使用，会使对方感到被“盘问”；,概念：1/要求对方进一步解释或描述的问题；2/可使客户透露隐藏的需求或愿望；3/使对方有机会畅所欲言；4/在洽谈开始时使用；5/有助于洽谈平衡；,开放式问题,封闭式问题,1/我们郎酒酱香型的送礼或者自己喝都很好的，您觉得呢？2/不知道您更喜欢哪个品牌的白酒3/我们有多种价位的产品，您想买个什么价位的送人呢？,1/您购买白酒是希望自己享用呢，还是送礼或与人分享2/既然是为了送礼，那么是不是选择一款高档的酒更显心意呢，比如红花郎等,重新提问以确定顾客需求,视觉辅助物,鼓动性语言,1/产品2/宣传品3/赠品,1/合适的问候2/赞美的话3/积极寒暄的话题,1/你知道了对方的需求：既然是为了送礼，那么是不是选择一款高档的红花郎更显心意和喜庆呢,2/你不确定买方的需求：您购买白酒是希望自己享用呢，还是送礼或与人分享,3/你需要增加一个消费者的需求我们的酱香型酒是除茅台酒外，带有“绿色食品”标志的健康白酒,特点,利益,优点,酱香典范-红花郎七次取酒，五次回沙,送礼体面过人：郎酒品牌适合宴席饮用：红花郎喜庆绿色食品：酱香型酒展现高雅的个人品味：酱香典范-红花郎，神采飞扬-中国郎,陈述产品的特点，确保客户能够历届产品的独特性,陈述产品的优点，引起客户兴趣,陈述产品的利益，推动客户的购买决定,酱香典范-红花郎绿色食品,产品-我们最畅销的是红花郎特点-红色包装,充满喜庆优点-红花郎的“郎”字,代表了中国的传统文化利益-适合婚宴、寿宴、朋友聚会,带有喜庆的场合饮用,增添无限的喜庆您觉得呢？（最后一定提问）,优点利益推销举例,确定所有的客户疑虑?通过提问确认顾客所有顾虑直到顾客说没有为止“正如你说的，你还有其它意见和想法吗？”“除了价格贵，你还有其他的意见吗？”,确认关键疑虑?再次称述顾客所有的疑虑并询问那个疑虑最重要“你刚才提到价格贵和品牌，那一点最重要？”,处理客户疑虑把顾客所提出的顾虑转换为“如果-那么-”以获得客户的承诺“如果现在有相应的促销赠品，你是否愿意考虑购买郎酒的产品”,有条件赞同,引证第三方,换种说法,回应客户异义时，应避免正面的反驳。该技巧有助于让客户感到我们理解，同情他们的立场，保护他们的面子。,用第三者的经验来证明我们的观点。有助于和客户达成一致见解。,换一种说法来解释客户的观点将客户的话由消极转为积极,“你们的价格太贵了”当然，不可否认我们的价格确实在白酒产品中较高。正是因为我们高档的定位，所以您购买之后赠送给亲友的时候会更有面子啊。,“你们的价格太贵了”单独来看一瓶酒的价格确实有些贵，但是所带来的效果是无法用价格来衡量的。,“你们的价格太贵了”其实与其他白酒品牌相比，我们单价还是比较便宜的，你可以比较一下茅台，因为我们口感和香型都差不多，都在赤水河边。,顾客已经做好了购买的准备,接受产品所有的优点与利益，感情还有点保留,顾客的购买决定取决于我的决定,不施加任何形式的压力，加以引导，增加其信心,1/直接要求成交2/二选一技巧3/“假如”技巧4/行动介入技巧,成交,成交,直接要求成交：直截了当地要顾客购买，一般采用封闭式问法“您就拿10年红花郎吧，送人和自己喝都可以，好吗”,二选一技巧：提问时让客户在两种回答中选择其中一个，而这两个选择都是我们所希望的。“您送礼的话是拿10年呢，还是15年呢？”,“假如”技巧：提“假如”问题，有助于减轻顾客做决定的压力，我们可用此技巧来让顾客先做出局部决定，然后一步步走向成交。如果您想送礼，希望送哪种郎酒呢,行动介入技巧：当我们想让客户更充分理解某一产品，并以此来促使客户的购买决定时，我们可以采用“行动介入”技巧“我帮您用礼袋把酒装起来，你看这样可以不？”,销售重点,找出产品的卖点抓住顾客的需求（送礼还是自饮）加强与顾客之间的沟通（使顾客信任你）导购的言行代表的是品牌,销售流程,一、迎接消费者：常规方式:向前两小步并始终保持和酒架一小步的距离（如果有竞争对手在应将顾客巧妙挡在自己区域）,同时主动向消费者打招呼（您好！请问*）非常规方式：打破现有促销人员队伍迎接消费者的顺序;同时主动向消费者打招呼（您好！请问*）。,二、接触话语：通过有策略的、程序化的和循序渐进的提问并了解消费者的真实需求，为下一步宣传介绍公司具体哪一款产品奠定基础。购买目的：“请问您是买（白酒或红酒）来送礼？还是自己饮用？是婚宴、寿宴、还是宴请用？”购买档次：“请问打算购买什么价位的？”（有许多顾客买来送礼特别需要提醒其价位）购买数量：“请问打算买多少？”购买时间：“请问现在要还是其它时间再买？”,三、确定推荐产品：根据以上提问和顾客的回答情况并最终确定消费者的真实需求，同时确定在公司的所有产品中选择1款或最多2款产品做重点介绍。（切忌什么产品都介绍一通，一定要同档次同价位的1到2款产品）我公司产品多达几十款，而且是几个系列，针对购买目的，其侧重点也不同。,送礼：讲究品牌、包装大气、气派、拿得出手-品种首推顺序应为：青花郎、红花郎、老郎酒宴席：各种宴席首推红花郎，特别是婚宴；新郎酒也是婚宴不错的选择。自饮：首推红花郎，老郎酒、新郎酒价位：