销售管理制度

海丽世纪桃源销售管理制度为了强化公司内部管理，为员工提供公平的竞争发展环境，最大限度地发挥个人的潜力，提高个人业绩及公司经济效益，特制定本制度。一、当值及轮班制度1、销售人员采取轮流休息制度，每月休息六天，出勤需按时需签到。销售员应严格按照统一安排进行工作、休息，严格遵守上岗及离岗时间，不得私自调换工作及休息时间，更不允许空岗、误岗现象发生。如遇特殊情况需经上级同意后方可调换。2、销售员每天分两班进行工作，早班工作时间为：上午9：00下午17：00 ；晚班工作时间为：上午10：00下午18：00 。午餐时间分别为：早班11：3012:30、晚班12:3013:30。3、销售人员不得擅离岗位，如果须离开岗位在向上级请示之后可离开，同时自动放弃接待及接电话的权利，接待顺序将排到最后，一旦发现擅自离岗者，按旷工处罚。4、接待按当天接待轮值表顺序进行客户接待；接听电话按接待轮值表倒序接听电话，在接电话时，每人值守一部热线。5、未达成成交的老客户到访，找某位销售人员时碰巧不在，则由末位接访人员接待。如遇本人在接待客户，则要听取客户意见，如客户不愿意等待，则由当时轮班末位接访人员接待。6、如遇市调、业内人士了解项目情况，由末位接待人员按正常客户处理，要对公司内部资料予以保密，其他销售人员正常接待。7、如遇接待繁忙及售楼处搞活动时，所有销售人员听从公司统一安排，休息的人员将服从公司安排上班，如果通知上班不能推诿。二、客户确认制度1、销售人员接待客户采取轮流接待制；2、确认客户归属的依据是来访客户登记表；3、遇到撞单问题销售人员直接根据客户确认制度处理；4、如果销售人员之间不能协调，则上报公司管理层予以解决。三、客户追踪制度1、销售人员接待每一位客户后，均应认真填写客户来访登记表；对意向客户进行进一步回访和追踪，并将回访结果进行如实纪录；要积极主动，不可坐等来访，对于来过售楼处而未成交的客户（从客户档案记录中查询），必须主动跟踪联系，继续了解说服。2、所有销售人员必须每天做详细的客户登记及客户回访记录，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报。3、原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或短信等方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆。4、追踪客户要注意切入话题的选择，以进一步吸引客户，销售人员应事先准备好几个适当的说辞。5、非本项目目标客户，不要死缠滥打给客户造成销售不畅的印象，注意维护公司及项目形象；对本项目有意向的客户，要乘胜追击。6、对于每一个意向客户要求至少追踪三次，并认真记录详细的追踪信息。7、对未成交客户定期总结未成交原因，统计数量，确定客户的最终流向及流失原因，上报项目负责人。8、每周销售人员需要将客户接待及追踪情况上报，如发现未按制度执行或弄虚作假者严格处理。四、保密制度1、销售部人员不得用书面、口头或其他形式透露有关公司业务或公司内部事务或其他资料。2、所有客户资料及档案属于公司重要机密，销售人员不得将客户信息泄漏给他人。3、销售人员进行销售须根据公司的销售任务和销售阶段进行，未经许可对外公布的项目信息，销售人员不得泄漏给客户。4、公司内部会议内容、楼盘销控表、培训内容等不宜公开的公司或项目资料，须严格保守机密。5、公司一切未经公开披露的业务信息、财务资料、人事信息、招投标资料、楼盘销控资料、合同文件、客户资料、调研和统计信息、技术文件（含设计方案等）、企划营销方案、管理文件、会议内容、培训内容等，均属企业秘密，销售部人员应严格保守商业秘密。当不确定某些具体内容是否为企业秘密时，应由公司鉴定其性质。五、人事管理制度（一）人员招聘1、招聘工作由销售经理按需用工情况报办公室申请批复后，从社会招聘相关人才。2、试用期试用期一般为三个月，在此期间实行双向选择。试用期间表现突出或富有经验者，经办公会议研究批准，可提前正式任用。在试用期间，品行欠佳、成绩平平、无法胜任本职工作、不能适应本公司有关规章制度、生病不能正常上班者，通知本人停止试用。员工正式任用后，其在公司的工作年限从试用之日起计算。试用期间领取试用薪金。（二）人员离职1、因个人原因离职需提前一个月向项目负责人提出申请；2、离职前需将客户资料、销售资料、项目资料、销售工具等交回项目负责人处，并做好客户交接工作；（三）人员解聘违反公司规定，发现如下行为之一，经核实后予以辞退：1、不能诚信待人，对客户、公司发生任何欺骗性行为；2、与客户发生激烈争吵；3、同事间发生恶意争抢客户行为；4、不服从上级安排，顶撞上司；5、挑拨是非，传播谣言；6、对外公开涉及公司的商业机密和销售信息或煽动闹事的；7、触犯国家法律、追究刑事责任者；8、连续旷工3天以上，全年累计旷工10天以上者；9、不能胜任工作，经培训或者调整工作岗位仍不能胜任者。10、任何损害公司利益的行为，并对公司造成损失的。六、考勤休假制度 1、销售部实行每月24天工作制,如遇节假日按公司规定休假；2、现场负责人根据销售进度统一编排工作及休息时间，不允许私自调换班，如遇特殊情况需经现场负责人同意后方可调换；3、每天上班前及下班后均要进行上岗及离岗登记，详细记录每天上岗及离岗时间，此登记将作为出勤发薪的证明。4、超过上班时间到达售楼部者视为迟到；下班时间未到离开售楼部，视为早退。当月迟到或早退10分钟以内第一次不扣罚，以后每次扣罚10元；迟到或早退10分钟以上半小时以内，每次扣罚20元；半小时以上按旷工半天处理；5、一个月累计迟到或早退2次给予通报警告一次，一个月累计迟到或早退4次则给予辞退处分；6、以下情况，一律视为旷工：（旷工时间的最小计算单位为0.5个工作日，不足0.5个工作日以0.5个工作日计。）（1）无故缺勤两小时以上。（2）请假未获批准即擅自不上班的（包括续假未获批准）；（3）以虚假理由请假并获批准而不上班的。7、对旷工的处理：（1）旷工一天扣罚当日2倍工资； （2）连续旷工超过2天或一月内累计旷工超过3天的，做开除处理。8、请假（1）因事、因病不能到岗者，必须事先写请假条报上级批准，如未经同意执意请假，则按旷工处理；（2）病假需提供医院证明及假单，无假单按事假记勤；（3）事假扣除当天全额工资，病假一天不扣除工资，24天扣发日工资的50%，4天以上扣除全额日；（4）遇到预约开盘或者展销会、推广促销活动、刊登广告日、展销会期间等特殊情况，任何销售人员不得请假，特殊情况者，需报公司相关领导审批。七、绩效考核制度1、对销售人员的考核主要从两个方面进行：业绩考核和日常工作考核；2、业绩考核主要对售楼员的销售指标进行考核。考核标准另行制定。3、日常工作考核主要对售楼员的业务水平、自身纪律、团队精神、服务态度、责任心等方面进行考核。每季度进行一次考核，由公司各部门负责人共同参与考评，综合考评成绩不佳者给予降职或辞退。八、内务管理制度1、销售人员上班必须佩挂工作牌，衣着整洁得体。2、接电话的规范用语“您好！海丽世纪桃源，有什么可以帮到您？”。对自己不熟悉的业务事项，应尽快找熟悉情况的员工接听。当事人不在时，须做好记录并及时转告。通话要简明扼要，尽量放低音量，以免影响他人工作。3、接待来访客人要主动、耐心、热情、大方。使用“您好”“再见”等礼貌用语。遇有询问应诚恳，详尽解释，非本人业务范畴，应主动将其引导给其他了解情况的人员。4、销售人员在前台自觉按正常顺序接待，接待后填写相关表格，没有填写或过期填写者按弃权处理；5、中午用餐及午休时间售楼前台销售人员不得少于2名；6、销售人员在前台需保持正确的坐姿，仪表整洁(每天着工装)，面带微笑；集中精神，看到客户进门需主动迎上；7、上班时间不得打私人电话、玩弄手机、阅读书刊杂志、不得吃东西、化妆、吸烟等，做与工作无关的事；8、销售前台严禁趴在桌子上、交头接耳、大声喧哗，造成有损项目职业形象（名词解释：头部距离桌子少于一尺视为趴在桌子上；谈话者趴在耳朵旁交谈视为交头接耳；两米外听见说话内容视为大声喧哗）；9、禁止议论客户，说客户坏话，禁止聊闲天，搬弄是非；10、工作时间内保持前台桌整齐，标准为：所有物品摆放有序，不得放置其他杂物和私人物品；11、销售人员不得背对销售大厅趴在前台填写表格；12、工作时间内销售电话旁不得离人，不得使用销售电话及办公电话拨打私人电话；13、售楼处不得播放劲爆或吵杂音乐，以轻音乐为主。严禁嬉笑打闹、手舞足蹈；14、每天安排1名值日生，负责售楼部范围内卫生整洁及监督前台人员行为规范。保证地面、桌面清洁、桌椅摆放整齐。15、售楼部主管、售楼顾问不得擅自收取客户购楼款。16、违反制度给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿。九、销售提成及结算制度（一）销售提成计算标准：销售金额1.5=个人提成额（二）销售提成结算办法：1、在职人员的提成结算办法：（1）已完成销售单位的完全销售（名词解释：“完全销售”是指完成客户的合同换签且客户已付完应付房款），销售提成按100%发放。（2）提成发放时间：按月发放，即结算上月已实现全额回款的销售业绩。2、离职人员的提成结算办法：销售员按正常程序办理手续而离职的（被开除和擅自离职除外），其如有未能发放的销售提成，亦可根据其所销售的单位的实际完成情况按标准发放提成。具体如下：（1）离职人员在离职前已经完成该单位的完全销售，提成发放时间等同于现职人员。（2）离职人员在离职前完成客户的合同换签但未完成该单位的完全销售，可按50%结算，余下的50%发放给接手其客户的在职销售员。（3）离职人员在离职前只完成了客户的定购手续未完成合同换签的，不结算销售提成。（4）销售人员接手已离职员工的完成了部分销售进程的销售单位，如未能完成完全销售，在此期间离职的，不结算提成。（5）销售单位如未能最终实现