概念集合模式渠道市场分析

第二节 概念集合模式渠道营运分析总观我国服装市场，概念集合模式前景灿烂，中国服饰产业链正延着品牌路线大步向前。但是，对于投资商来说，减小投资风险，扩大利润，高回报率、大影响力是每一位投资者和经营者所追求的。一、服饰产业链渠道市场分析我国服饰产业链市场如北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉已成为我国服装品牌的主要集散基地，就目前服饰产业链而言，服饰产业链渠道市场主分三档：一档：以国际一类品牌为主线；它们占有了女性服饰产业链高端消费群体很大的份额，主要销售模式采用连锁直营，采用市场网络化，产品多元化，信息快速化，管理科学化，引领市场的消费。它们主要集中在大型主流SHOPPING MALL，主要品牌有：CHANEL香奈儿、LOUIS VUITTON 路易威登、DIRO迪奥 HOGO BOSS博斯 GUCCI 古驰等月销售额平均300600万元。其中也包括国际商业运作化品牌,利用品牌综合定位；单店评效等优势：如ZARA单店月业绩过千万店铺比比皆是。二档：以国际二线国内一线品牌为主，部分从国外代理、部分国外注册国内运营，采用形象代言、大力宣传，市场多元化组合的形态。主要集中在上海、深圳、广州、杭州等地区，主要销售模式：代理、加盟、迅速扩张。建立网络体系化、营运成熟后开始直营。主要品牌有：雅莹集团旗下、影儿集团旗下、玛丝菲尔、歌力思、哥弟、娜尔思、赫基集团旗下等等品品，它们的月销售额平均在50-100万左右。三档：多为中、小型民营企业，采用各种销售手段，占领市场，他们通常于第一档品牌为对象，采用低价位，克隆复制产品风格，跑量为主的模式。广泛集中各类批发市场或省级代理等方式，公司对品牌意识淡薄，以利润为主，作为企业的原始资本积累，机构不大，反映迅速。这些品牌在上海、江、浙、广东比较多，一般年销售额平均在1000万1亿元左右，普遍存活率较低，投入资金少，一旦市场出现波动。资金链断开，业绩速迅下滑，导致品牌流产。以上是我国服饰产业链的基本趋向，我国市场有着巨大的发展空间。市场的消费潜力大，这是不言而喻的，在这不作进一步述明。二投资风险综上所述我们可以得到，中国服饰产业链还有着巨大的商机，一般一个品牌的存活率在十年左右（国内二年），上述所说的一档品牌在国外有几十年历史的时间，它们大量涌入我国市场，二档品牌进驻中国市场的模式及速度越来越快，三档国产品牌在市场被冲击的厉害，生存空间越来越小。商业体的不断优化和升级，合作条件的一路攀升也给二、三线品牌形成了商业断层。新的商业体首先考量的是企业及品牌的经营形式，是否符合商业体未来发展的趋势。通过终端我大概得出，一档品牌市场占有份额20%，二档品牌市场占有份额40%，三档品牌市场占有份额40%左右。可以发现这是概念集合模式最好的投资时机，通过商品的丰富程度和视觉营销力贯彻新服务理念组合成新的经营方式，一定是新型商业体青睐的合作方。女性服饰产业链本来有利润高，投资少，回报率高等特点。我们通过概念集合模式生成的利润为原始积累，再向多元化经营发展.形成以精品店占20%、主力店占40%、US店占20%的通路比例贴合渠道市场。然而，任何的投入是带有风险性的。服饰品牌具有季节性、新颖性、短期性、普及性等特征，他们都在影响品牌的销售。加上企业本身所具备的人力、形象、网络、管理、定位等因素。因此，服饰产业链投入的风险性是存在的。如果我们从经营管理、市场定位、产品、人力资源、采购、网络建设、渠道建设、宣传与推广、销售手段、物流配送等建立完善的管理体系，概念集合模式的成功是必然的。服饰产业链市场开始细分，品牌开始延伸，一切的投机、运气将会被科学的管理，准确的市场定位，强大的产品、销售因素所替代。现代的品牌运营是滚筒、锁链式平行推进，团队运作，只要我们抓住了商品的供应链和经营管理的科学性，成功是必然的。三、集合概念模式投资比较服饰产业链可以快速的实现现金流和货币周转率，通过合理的渠道（US店）快速的消化库存。女性服饰产业链的投入资金相对于男装、运动休闲装等相比，资金需求量少，利润高。对比男装，所有的面料、做工、店铺的投入相对成本高，市场风险性大。休闲运动品牌前期在广告的投入，店铺的投入大，且利润不高。因休闲的面料同样我们女性服饰商品可以使用，但利润女装远高于运动休闲。当然，运动休闲属跑量型，如过操作得当，量跑起来，资金回笼很快，如果量起不来，企业很快就会被动。运动休闲装的货量大，前期资金投入比例也大，如果销售不好，容易出现资金链断裂，这是所有企业最担忧的现象。而概念集合模式主要集中在产品采购上，首先市场反应速度快，商品易调整，大数据反应也走在了传统品牌经营的前面，所以我们有充足的时间去对应终端的各种反应。也可以最大程度上满足需求时尚需求。也因为品类齐全等因素，引客入店驻店时间及连带销售远远优越于传统品牌。市场定位方面，如果一个成功的定位和一盘很好的产品，突出的终端营销识别系统，加上科学的管理，概念集合模式会有很高的成功率。而且值得注意的是一个健全的新商业模式从培育到成熟需要三至五年的时间，“品牌急不得”，“市场慢不得”，“管理乱不得”就是这个道理，这需要投资商的耐心。如果追求短期效率则会影响品牌的市场效益，导致品牌的成活率低，将运作的风险性增大，在这方面我们必须清楚的认识到。四、市场定位通过我国销售排名前十位的女装分析，通过对客户群体的调查发现，时尚、休闲、个性、高贵、优雅类的服饰与配饰品最受女性的青睐，近年盛行的时尚休闲类产品从设计元素、色度、面料的主要咨讯还是来自欧洲，将欧洲的元素与本国的文化进行了组合。是目前时尚品牌的主流发展趋势。而今根据市场发展的状态我们怎样来给集合概念模式定位才是成功的关键。1、 年龄定位：20-40年龄段主力年龄定位28-38岁年龄区间距离拉大有利于得到更大的消费群体。通常国内品牌的年龄区间在10岁左右，消费群体较限制，不利在竞争如此激烈的零售市场上有明显优势。该年龄定位在经济基础上有一定的优势这类消费者接受传统和时尚的元素比较多，消费能力、品牌意识、购买欲均强，在选购中她们多处于双重购物的心态，有利于我们产品销售的量化。2、市场定位：价格应在 199元2999元之间（1） 春夏季 199元1999元之间主力价位1000元（2） 秋冬季 299元2999元之间主力价位1500元价格区间的距离也是消费目标群体的主要通路，目前国内经济不稳定，股票下跌，地产大幅上升，日常消费具高不下，价格是体现品牌综合竞争力的表现，同时在针对卖场性质也可灵活运用。价格将越来越受到广大消费者的重视，合理的价格定位是锁定消费群体的重要因素之一。我们将价格定在中上的零售档位，随着品牌的不断延伸、发展，市场份额的不断扩大，我们在具体的运营中调整市场价格，保证与市场占有率同步。3、产品定位：（1）采购产品的第一阶段为二季，即春夏、秋冬两季。（2）系列开发：主要以不同风格的系列为主。采取多品类、小系列、大终端的商品格局。通过大数据反馈复制销售突出的小品类，从而实现小品类大气候的商品体系。（时尚系列、休闲系列、优雅系列等，产品单一是终端销售的最大瓶颈，产品多元化，总体风格统一表现出时尚或流行气息是产品定位的关键）（3）产品风格：时尚、个性、休闲。针对的销售群体，以追求时尚，突出个性的族体。产品的多元化组合，有利于适应更多的消费群体，更丰富顾客的选择性，从而建立更大的终端消费群体。根据目前市场消费者的购买力显示，越来越多的消费者追求时尚、个性。目前我国女装排名前十位的品牌中，时尚、休闲、个性类占50%。这充分说明今后的时装发展是将欧洲的流行元素、色彩与东方的传统工艺巧妙组合，这将是我国女装的主要定位。4、形象定位：（1）卖场形象卖场形象是结合产品定位而来的，产品赋予设计的功能性。也是实现产品价值的唯一体现。卖场定位于有设计理念，时尚、注重细节；前卫个性，可塑性强，造价适宜；同时可以赋入品牌生命力。（2）空间形象根据店铺推广方式及目的的不同，制定POP、灯光效果、橱窗效果、开发新的形象道具，有效的提升店铺销售氛围。（3）产品形象产品展示系统的建立，互联网传媒的合理利用，有效的新产品推广。（4）促销形象品牌综合价值推广，活动策划，活动布置。有效的资源利用。五销售模式定位：在我国服装品牌的销售模式有很多，销售模式的操作与消费决定着品牌的发展和市场效益。对品牌的发展有着深远的意义，针对目前市场的品牌与的销售模式，我们应采用：1、零售连锁直营：（1）直营选择在（第一阶段）武汉、上海、北京、成都、重庆、江浙地区等有一定战略定位影响力的当A类购物中心为主，定性为精品店铺。（2）通过2-3年的沉淀推动类加盟，省市一级城市为主力店铺、二级城市为US店铺。有一定经济能力的发达地级城市或经济特区。（3）实现“设计市场、策划市场、管理、拥有市场”的整合效应。2、店铺管理（1）ERP货品统一管理。（2）店面形象实行统一化和标准化，即店面的设计，装潢统一标准，商标图案统一，货品陈列与布局统一，管理模式统一，服务方式统一。（3）供应物流、商品销售、市场信息管理等系统。以实现经营的标准化，规范化、系统化、整体化、优质化。六财务1、上述所说的从财务角度表示企业在第一阶段就找平衡点。因为任何一个企业的固定费用是死的。女性服饰产业链费用上是活的，其它的费用（管理费、人员工资等）是固定的，第二年是可以推算到的，根据销售额推算采购成本，也同样做到数据精确。2企业总体思路一直是平衡运作资金，比如企业第一年平均月费用开支50万元，即50*12=600万元，也就是每月的进帐必须至少在50万元，低于50万元企业经营作困难，高于50万元， 则企业营作良好，随着企业不断的扩张。企业本身需要流动的资金就越多，这是可以根据市场销额来计算实际的费用，但是销售也会越高。3 服饰类商品成本核算：采购价+ 特殊工艺+运营费用（成本9以上（甚至更高）=零售价）。 跨界类商品：采购价+包装成本+运营费用（成本12以上（甚至更高）=零售价）七管理模式1、采用目标管理与效益管理。2、将目标层层分解到各部门。3、激励与处罚并用。八、企业目标坚持以品牌经营观念为主，多品牌经营为导向的市场总战略，形成以销售、推广为一体的大型品牌加工基地，采用现代管理模式，打造销售为主导的核心团队。2018年