销售流程技巧培训

销售流程技巧培训,销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分,前言,市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：,市场推广流程,销售流程,订单处理流程,市场推广流程,销售流程,订单处理流程,市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。,接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单。,订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。,销售步骤,了解顾客需求,成交,充分的准备,1,如何建立信赖感,介绍产品并塑造价值,解除顾客的反对意见,转介绍,7,2,3,4,5,6,一、充分的准备,机会只属于那些准备好的人,一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。,为成功而准备,准备,身体是革命的本钱,精神的准备,一、充分的准备,专业知识的准备,顾客信息的准备,准备,一、充分的准备,1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点；,2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点；,精神的准备,3.回忆最近拜访顾客的成功案例；,4.联想与客户见面的兴奋状态。,一、充分的准备,专业优秀的销售员是个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌。,专业知识的准备,顶尖的销售人员像水,一、充分的准备,什么样的容器都能进入,低温下化成冰坚硬无比,高温下变成蒸汽无处不在,水无定性，但有原则,一、充分的准备,顾客信息的准备,1顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；2了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大。,一、充分的准备,老板的心态,持久的心态,积极的心态,感恩的心态,学习的心态,良好的心态,客户不了解客户不相信在沟通过程中废话太多,对我们的产品有需求有购买力有购买决策权,一、充分的准备,1.准客户的必备条件,2.谁是我的客户？,3.他们会在哪里出现？,4.我的客户什么时候会买？,5.为什么我的客户不买？,如何开发客户,一、充分的准备,6.不良客户的特质,7.黄金客户的七个特质,凡事持否定态度，负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了那也是一桩小生意没有后续的销售机会他生意做得很不好客户离你地点太远,对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）对你提供的方案，客户基本认同对你的产业、产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心生意很好、财务稳健、付款迅速客户的办公室和他家离你不远,如何开发客户,一、充分的准备,收集名单,制定计划,大量行动,1,2,3,4,开发客户的步骤,客户分类,形象看起来像此行业的专家,二、如何建立信赖感,1,要注意基本的商务礼仪,2,问话建立信赖感,3,聆听建立信赖感,4,使用顾客见证,5,客户的信赖是销售的前提。,使用名人见证,二、如何建立信赖感,6,使用媒体见证,7,权威见证,8,熟人顾客的见证,9,环境和气氛,10,客户的信赖是销售的前提。,三、了解顾客需求,N现在,使用“NEADS”模式发问,E满意,A不满意,D决策者,S解决方案,如何了解客户需求？,三、了解顾客需求,F家庭,使用“FORM”模式了解客户价值观,O事业,R休闲,M金钱,如何了解客户需求？,三、了解顾客需求,1.现在用什么？2.很满意这个产品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）,发问范例,如何了解客户需求？,四、介绍产品并塑造价值,产品价值塑造,1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观,3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与,6.做竞争对手比较不贬低竞争对手优劣势对比独特卖点,5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦,五、解除顾客的反对意见,解除反对意见四种策略,策略一,策略二,说比较容易还是问比较容易？,讲道理比较容易还是讲故事比较容易？,西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？,策略三,策略四,反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？,五、解除顾客的反对意见,解除反对意见的两大忌讳,忌讳一,直接指出对方错误没面子,发生争吵给顾客面子，我们要理子！,忌讳二,五、解除顾客的反对意见,客户的六大抗拒,抗拒一,抗拒二,价格,抗拒三,抗拒四,抗拒五,抗拒六,功能表现,售后服务,竞争对手,资源支援,保证、保障,五、解除顾客的反对意见,1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒；6.取得顾客承诺；7.再次框式；8.合理解释,解除抗拒的方法,1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格；2.太贵了是口头禅；3.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,4.为什么觉得太贵了？5.通过塑造产品来源来塑造产品价值；6.以价钱贵为荣.好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？7.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？社会认同原理,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,8.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！9.对比法一张白纸的利弊对比；,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,10.你觉得什么价格比较合适？11.你只在乎价钱的高低吗？12.感觉、觉得、后来发现模式（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,六、成交,成交关键用语,签单确认、批准；购买拥有、带回家；花钱投资；提成佣金老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点；,六、成交,成交技巧,假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法谁先说话谁先死,六、成交,成交注意事项,成交前信念A成交关健在于敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C只有成交才能帮助顾客；D不成交是他的损失；,六、成交,成交注意事项,成交前准备好工具：收据、发票、计算机等；场合环境；A时间不够不谈；B场合不对不谈；C环境不对不成交。成交关健在于敢于成交。,六、成交,成交中大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴。,成交注