跟线辅导-基础销售技巧

运营管理部-能力提升处,课程目标,做为一个管理者，了解应该如何对待下属和做一个好领导；通过学习，对“跟线辅导”流程有充分的理解；通过现场演练，能熟练掌握“跟线辅导”技能，在工作中赋能员工。,本课程为城市经理及市场业务主管制定，通过2小时的学习和现场演练，学员能够学到：,跟线辅导,01,02,跟线辅导是什么？,为什么要做跟线辅导？,03,如何开展跟线辅导？,跟线辅导,01,02,跟线辅导是什么？,为什么要做跟线辅导？,03,如何开展跟线辅导？,如果你是城市经理/业务主管，请回答两个问题：1、业务员是什么，需要怎么对待？2、好领导，能给你带来什么？,我们目前的处境,上下千条线,中间一根针,业务员对于我们的意义,业务员，是伙伴、是财富要团结、要鼓励、要给长本事,好领导能给业务员的印象,1、有本事，总是有办法2、能帮我解决问题3、和蔼亲切、不骂人4、让我学到很多5、能带领我赚到更多6、,管理职的核心职责,赋能业务员，方式有很多：1、培训2、鸡汤3、跟线辅导4、团队建设5、,帮助业务员，就是帮助自己！,跟线辅导,01,02,跟线辅导是什么？,为什么要做跟线辅导？,03,如何开展跟线辅导？,什么是跟线辅导,跟线辅导：就是管理人员走进一线，通过辅导的方式，提升员工信心，激发员工潜能，有问题在市场上解决问题，没有问题在市场上寻找机会，最终建立优势！,跟线辅导的好处,1、帮助员工：增加信心、提升本领、解决问题2、提升自己：更了解市场、树立威信3、改善终端：改善门店、给店主留下好印象、好客情,跟线辅导,01,02,跟线辅导是什么？,为什么要做跟线辅导？,03,如何开展跟线辅导？,如何开展跟线辅导,1、辅导谁？2、辅导啥？3、如何执行？4、有示范吗？5、能记住吗？,（对象）（内容）（模型、前中后）（视频学习）（现场演练）,跟线辅导对象,教本领,教本领+提信心,提信心,不需要辅导,跟线辅导内容,跟线辅导内容-示例-拜访步骤,一找动线人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。二陈列将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。三增排面争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击力。四标价写明产品的规格与价格。五重分配重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。六清洁随时保持产品的清洁、干净。,跟线辅导内容-示例-陈列21字诀,跟线辅导内容-示例-单点卖力,同一团队同一梦想助力销售共赢冠军,运营管理部-能力提升处,跟线辅导执行-模型,跟线前辅导对话店内角色确认做好终端应对,辅导实施,发展计划,示范式拜访,观察式拜访,明确辅导对象/内容,反馈,拜访前,拜访中,拜访后,跟线辅导执行-拜访前,确认-确认被辅导对象，以及针对他/她的专属辅导内容询问-被跟线人员他今天总的目标和做法说明-你今天要扮演辅导者的角色和特定辅导项目（不超过2项）在进商店之前，与被跟线人员沟通：“这次拜访的目的是什么？”“采用什么策略来达成目标？”“我扮演什么角色？”思考-终端会有什么样的问题和反对意见，你会怎么处理？,关键点：辅导目标-辅导谈话-进店角色-终端应对,跟线辅导执行-拜访中-示范性拜访,针对新手，建议采取示范性拜访：,我讲，你听,我做，你看,你做，我纠偏,你实操，我考评,跟线辅导执行-拜访中-观察式拜访,针对老员工（学习者+执行者），建议采取观察式拜访：,跟线辅导执行-拜访中-要点,观察式拜访结束出店后，利用黄金三问对业务员进行引导式沟通：,黄金三问：,刚才这家店中，哪些方面你做的比较好？还有哪些提升的机会？你会怎么去做？什么时间达成？,跟线辅导执行-拜访中-要点,特别注意特定辅导项目，坚持围绕这个项目允许被辅导人员犯错误，出店再仔细沟通辅导做为观察者，要抑制热心上手帮忙，除非他是新手记录所有问题点，精准确定关键问题,拜访中-要点,假如当异议发生时：不要争论转移注意力使用激发思考的问题(推测/比较)改期讨论：如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认,跟线辅导执行-拜访中-要点,拜访中-要点,跟线辅导执行-拜访后-反馈,拜访后-反馈,提供反馈，并给予认可建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为是否达到了预期的效果反馈的三明治技巧:这是你做的好的方面这是你下次能做的更好的方面总的来说.,反馈是一项迅速而简单的技巧,可以大幅度提升业绩,跟线辅导的总结,称赞优点,分析机会,排序-选择-改善,跟线辅导执行-拜访后-发展计划,跟线辅导的总结,和业务代表一起完成跟线拜访报告根据检查项目，要大胆指出“好”的方面给业务人员一个自由的空间找出每个项目的机会点和业务分析所有的机会并排序，确定1-2个立即改善项目和业务确定改善完成的时间，并约定下次检查辅导日期,跟线辅导执行,跟线辅导执行-视频播放,跟线辅导练习,小组演练：,小组内，二人一组，一人扮演业务代表、一人扮演业务主管进行“跟线辅导流程-新/老员工”环节演练,要求：编写剧本，演练；小组派两人到前台展示；剧本编写5分钟，演练展示8分钟,课程小结,跟线辅导,带领团队完成指标(销量、销售额、利润回款)日常销售工作的管理；员工业绩考核、评估;员工的发展:辅导、激励；.,销售主管职责：,销售主管的角色：,通过别人达成公司目标；影响别人达成目