区域营销策略课件

区域营销策略市场部经营部2014年5月,目录,区域营销特点,公司整体营销战略规划的有机组成部份,全局意识,区域营销方案业务激励方案,充分考虑企业整体利益情况,区域营销特点,企业整体营销战略规划在执行中的具体体现,各个区域自身特有的市场环境、行业趋势、客户群体、消费行为等因素，决定了这种具体体现有着各自的地方特色。,目录,了解区域特性,区域营销相比企业整体营销规划更进一步贴近市场，对市场的反应更为灵活，要充分挖掘这种特性，就更需要进行地方区域市场调研，从地方经济环境、行业趋势、客户群体、竞争态势和消费行为五个方面了解自身区域市场。,行业态势,了解本区域银行、快递、书刊、礼品、广告行业前沿态势，重点关注各个行业在新技术方面的应用，与目标市场、产品结构的转型。营销推广与服务应用向移动终端靠拢手机银行、微信邮件下单微营销概念越来越被大家所熟知,了解区域特性,地方经济环境,地方经济环境直接决定了当地的市场容量，在了解过程中，重点要关注当地的经济发展水平、政府政策活动、产业结构，挖掘区域的特色产业。特色产业不仅在市场空间上有所保证，更重要的是，从事相关特色产业的客户可能存在跟随效应，一个点的突破，有机会带来一个面的丰收。,瑞安市塘下镇的汽配产业、飞云镇的胶鞋产业乐清市柳市镇的电器产业、虹桥镇的模具产业苍南县龙港镇的印刷产业、礼品市场永嘉县瓯北镇的阀门产业、桥下镇教玩具市场（淘宝村）平阳县鳌江镇的级经济开发区、昆阳镇的服饰基地,了解区域特性,竞争态势,了解当地银行、快递公司等竞争对手的产品价格、服务水平、推广方式、渠道构成等，从而进行深度的邮政产品优劣势分析，并在此基础上建立对应的营销应对机制。,SWOT分析,优势,劣势,机会,风险,了解区域特性,客户群体,客户群体的调研更多的是为后期目标客户的制定奠定基础。在调研过程中，要从后期开发的需求角度出发，从客户的地理位置，消费水平、文化素养、产品内容等因素对客户群体进行划分。,消费行为,受当地政策、文化、经济影响，企业与个人的消费都在一定的共性，例如同一区域的人更倾向于购买某一类的产品，更注重产品的一种品质，区域营销更要注重把握这一点。,目录,区域营销策略,市场细分,在充分了解市场的基础上进行具体的市场细分，按照地理位置、消费能力、文化水平等因素将各类企业、个人客户市场群体进行分类，同时评估自身能力，选择重点开发目标。,从产品设计、服务支持、项目策划等多个环节准确评估自身能力,企业目标：当地具有号召力的特色产业龙头企业为最优个人市场：注重重点区域个人的消费能力水平,地方大型项目，难以支撑整体服务？及时上报，调动全局力量，认真做好项目的每一个环节，维护邮政企业形象。,自身能做好整体服务的客户：,区域营销策略,产品设计,在产品设计中，注重邮政各专业间的融合，个人客户不同专业的产品回馈，企业客户不同需求的深度开发。企业客户有发工资、营销推广需求，金融代发工资与“邮优惠”项目结合。个人客户金融走访，以到位的走访为优势，吸引企业客户定制“邮优惠”产品。,针对性,市场细分后，根据不同的开发目标，针对性的设计邮政产品服务。,融合性,区域营销策略,数据策略,自身客管系统利用CRM、报刊、金融的三大客管系统，及自身建立的大客户数据库信息，高效率的精准业务开发,企业经营数据分析自身业务产品销售与走访反馈数据，挖掘数据中所蕴含的当地消费特色，做好更深层次的开发。,区域营销策略,推广策略,活动推广：参照地区优秀经验，举办各类微型沙龙、品鉴会等，开发高质量客户；走访推广：持续开展走访活动，以整体的邮政服务提升为目标；网点推广：细化网点营业场所布置，提升邮政整体形象；渠道推广：充分利用区域的村邮站和便民服务站资源，拓宽业务的营销推广渠道。,分层升级理念：与客户的业务业务往来过程应该是一个不断提升的过程，不仅仅要根据客户的业务数据进行分层的管理维护，更要更多的利用自身产品帮助客户成长，实现一种分层升级的管理模式。,客户管理,目录,营销组织实施,任务下达,明确各个人员的责任，确保人人有事做，事事有人做。,任务下达的5个要点：1、告之为什么要这么做2、明确任务的目标3、单位怎么帮助员工去完成4、做到了有什么好处5、做不到有什么坏处,营销组织实施,内容培训,业务知识培训营销能力培训任务目标5个要点培训,营销组织实施,过程监控,目标监控：包括总体目标与个人目标的监控；职责监控：以分配的责任为标准，监控个人的履职情况，及时督促；工作方式监控：了解个人为实现目标所采取的工作方式，避免有损企业形象的情况发生；问题监控：个人在目标实现过程中，多少会遇到一些难题，进而延缓实现进度，需要及时把握出现的各类难题，并有效解决。,营销组织实施,总结提升,总结整体营销过程中的亮点与不足，为后期相同活动的开展，