代销模式下的营销策略和工作方法.doc

代销模式下的营销策略和工作方法一、我司开展代销模式业务的优劣及面临的问题1、 代销定义代销，是指一个企业为另一个企业或个人代理销售商品的一种交易方式。代销商品的主体就是委托方。在代销活动中，代理商与委托人只是委托代理关系，而没有发生商品所在权的转移。代理商只有在代理期间有商品的处理权，并且得以委托方的名义来进行，通过代销获得成交金额一定比例的代销费，即代销报酬。代销双方通常要签订协议。代销方不承担风险，其主要职责是促成交易。2、 我司开展代销模式业务的优势（1）代销模式不占用渠道资金，从而我们能够依托代销模式快速拓展渠道，依托新渠道来逐步降低中行、建行两大渠道对我司业务的影响。（2）代销模式下，我司可凭借公司背景和资金实力来迅速填补其他代销厂家货源不足的区域，扩大市场辐射范围。（3）代销模式能够缓解之前我司经销模式带来的厂商见关系紧张的局面，使得双方合作能够顺畅开展，同时也消除了一些省分行对我司经销模式抵触而不怨合作的负面因素。（4）代销模式由于产品的物权在我司，因此能够进行黄金套期保值业务，进而能够有效降低在经销模式下由于黄金价格下跌，渠道退货给我司带来的跌价风险。2、我司开展代销模式业务面临的问题（1）代销模式下，由于产品的物权在我方，并未占用渠道资金，渠道销售我司产品的压力和主观意愿会降低。（2）代销模式要求我们对销售节奏、库存管理、货源分配、主动营销等方面有更高的能力。（3）代销模式会增加产品调换频次，进而增加了二次物流费用、市场营销费用等运营成本。（4）代销模式增加了产品调拨、频繁对账等工作环节，增加了人力成本。从我司开展代销模式的优势和面临的问题可以看出代销模式是把双刃剑，通过制定合理的营销策略能够更好发挥我司优势并解决代销模式存在的问题。二、代销模式的营销策略1、产品策略（1）整合研发资源，以我司“引领黄金文化”的经营理念为核心，紧随市场变化节奏，研发符合每一时间段市场需求的产品。（2）合理布局产品线。考虑到黄金产品兼具投资和收藏两方面的市场需求，产品也应该低端、中端、高端搭配。在淡季主推加价较低及总价较低的小克重产品，以稳定市场份额；在旺季主推能够带来利润的中高端产品；而高端产品总价较高，需求较少，在为销售贡献利润的同时更具有提升公司形象和实力的作用。（3）虽然金条产品需求占比在下降，但从金条、摆件、挂饰大类来划分，金条产品依然是市场份额最大的品类，同时金条产品也是我司的拳头产品，在竞争对手逐步压缩金条产品线，而费劲脑汁做摆件、挂饰类产品的时候，我们应该继续在金条产品题材和工艺上深挖，扩大金条产品领先优势。（4）在大事件题材确实的几年内，加强定制化产品业务，配合以中秋、生肖、民俗产品，进而构成对每个省份全年的产品线。2、价格策略代销模式占用公司资金，销售过程中需要追求短平快，提高资金周转率。低端产品虽然周转速度快，但是利润贡献率低，高端产品虽然利润率高，但周转速度慢，在现阶段产品同质化严重，我司产品也并未引领市场的情况下，公司应在中端产品上下功夫，生产一部分满足市场需求，价格适中的中端产品，一方面公司尚有的品牌效应能够让客户接受我司产品价格，另一方面对销售也能起到很好的拉动作用。（3）渠道策略我们现在面临的经营困难的困境虽然金价行情的外在因素是主因，但是渠道不健全、渠道宽度不够也是我们无法面对渠道变革的重要因素。在渠道规划上建议如下：（1）放下姿态，利用代销模式迅速拓展银行渠道，近年各地城商行、农商行等地方性银行迅速壮大，通过地方商业银行的开拓来构建国有银行系统、全国性股份制银行和城商行系统两个大的渠道系统，虽然短期后者无法和国有银行体量抗衡，但是能够有效降低经营风险。（2）重新规划和梳理直营店自有渠道，制定区域直营店发展策略，扶持直营店的发展。（3）制定返利政策，通过返利来加强对渠道的控制。改变现有价格模式，例如某产品供货价是基础金价加30元，零售价60元，可以调整成供货价基础金价加32元，零售价加60元，通过设定销售台阶，达到标准返回渠道4元。返利的费用只能冲抵货款，渠道再次订货只能按照一定比例使用。4、产品促销目前行业产品销售的促销手法比较单一，主要为客户优惠和渠道销售人员奖励两种方式。各个厂家围绕这两个促销手段逐步进入价格战，最终产品销售额上去了，但利润率越来越低。一些厂家开始通过工艺复杂的高附加值产品来提高利润率，但黄金价格下跌对市场的冲击，导致终端消费者的消费习惯和消费需求发生了变化，从而使得高附加值产品销售也愈发困难。鉴于此，有如下想法：（1）建立非实名会员制，会员卡号是唯一识别凭证，不同级别会员购买产品享受不同程度优惠。（2）设计套餐促销，通过扩大销售分摊促销成本。（3）开展非展销会性质的落地活动，通过制造新闻热点引发社会对产品的关注，如进行大规格孤品拍卖，然后制作小规格产品进行销售；再如，进行义拍，拍卖所的资金捐赠希望小学等。不断通过这些活动，增加我司曝光率，逐步向消费者植入我司品牌。四、代销模式下的工作方法前面从几个方面提出了个人意见，一些问题和矛盾短时间可能无法解决，结合到现实工作以及近期工作上，下一步我们区域代销模式下的工作方法如下：1、工作划分从客户提出需求、根据额度和当地销售情况铺货、产品调拨、渠道库存管理、协助并跟进销售、财务对账、结算、发票开具等八个大的方面安排和开展工作。（1）收集客户需求、通过分析销售提出铺货申请、渠道库存管理、协助并跟进销售等前端销售工作由区域营销人员负责。（2）产品调拨、财务对账、结算、发票开具等工作由后端营销支持负责。2、渠道管理（1）论证每个省份各个渠道经营状况，划分渠道层次，根据渠道合作态度、销售规模、信用度等方面提报铺货额度。（2）按照省份进行人员分工，对渠道进行横向管理。（3）整合合作方人员，通过合作方人员将渠道销售中心下沉到二三级分支行。3、市场经营（1）代销模式下，销售费用将会比经销模式下投入要大，因此需要加强每个人的经营管理意识，时刻清楚自己所负责市场的投入产出状况，让每个人都成为销售的战略单元，花出去的费用要靠自己的市场赚取，做到工作有目标，考核有标准、费用有来源。（2）代销模式下，渠道结算回款速度对公司经营将有很大影响，回款工作与产品销售一样重要，具体工作中，回款速率加入到每个人的考核中。4、销售管理代销模式下，渠道对销售我司产品的主动性大大降低，因此需要做两头工作，一方面要积极配合各分支行开展销售工作，另一方面要与省行层面积极沟