如何成为一名客户经理

,hello让我们聊聊吧,轻松一刻,请您根据个人特点，用一种最适合的动物来代表自己。,新人做一个自我介绍,开场问好鞠躬我的名字是我来自现任我的个人情况（籍贯、专业等）我的特点（与自画像结合介绍）我的个人爱好是我最想达到的生活目标是-结束致谢时间一分钟掌声鼓励,如何成为一名成功的客户经理,Bioway,选择营销无怨无悔,营销工作的魅力无穷,Bioway11开篇体会,从小故事说起,有三个成年男子要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。这三个人包括一个美国人、一个法国人、一个犹太人,美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴；而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话！,于是,三年以后,美国人出来了，两手空空，和进去时一样，只是烟瘾更大了。,三年以后,接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。,三年以后,最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，又没有其他杂事打扰我，所以我的生意不但没有停顿，反而增长了200，为了表示感谢，我要送你一辆劳施莱斯！”,Question:,这个故事告诉我们什么？,这个故事告诉我们,什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。,XXX是否是这样一个平台，请你想想看？,只为成功找方法不为失败找借口,Haveyouthinkaboutit?,Bioway11语录,销售人员管理的主要内容,客户经理,你的上级,成功客户经理的三大纪律,遵守职业道德遵守公司规则尊重客户和同事,成功客户经理的八项注意,走向成功,1、市场上没有犯错的机会,拒绝承担个人责任表现优点，辩解缺点代理商的选择失策未能启发客户离开混乱只重结果，忽视过程想法/感受/活动/习惯在公司内部缺少沟通只求中标，不求价格产品/销售/公关/员工/利润只看问题，不看目标缺乏效率的原因：注意小处哥们意气是业务，不是社交纵容客户尊重/随和/坚定,Didyouhavesth.similar?,2、对自己的上司负责,自动报告你的工作进度让上司知道对上司的询问有问必答，而且清楚让上司放心充实自己努力学习，了解上司的语言让上司轻松对自己的业务主动提出改善计划让上司进步接受批评，不犯二次错误让上司省事毫无怨言地接受任务让上司圆满主动帮助他人让上司有效,Haveyoudoitlikethis?,走向成功,老板绝对不会错老板如果有错，一定是我看错如果没有看错，一定是我的错才害老板有错如果是老板的错，只要他不承认错，那就是我的错如果老板不认错，我还坚持老板有错，那就是我的错总之老板不会错，这句话绝对没错!,Doyouagree?,3、销售每一单如同打一场仗战役，服从第一。,创新,自我学习观摩考察,从检讨现在问题中构思改善方法,模仿他人+改良设计也是一种突破,改变生活习惯和做事经验（反面思考）,做初步实验以评估成效,与他人研讨以避免盲点或闭门造车,4、销售过程中自我学习和创新,冲突=为对抗或抵抗他人行为所做的努力,传统负面影响容忍冲突，适时制止近代冲突人性解决冲突，沟通互动创造活力利用成员差异，鼓励合理建议,后果紧张，孤立，困惑，表现拙劣，没安全感激发创意，引导思维，提升决策品质,性格左右命运，气质决定格局,Doyouhavesamefeeling?,5、避免和减少内外冲突，保证销售顺利进行,对冲突的看法,处理冲突的原则,合作,坚持（固执）,不坚持,合作沟通,逃避,不合作,调试（牺牲自己）,竞争（反对/示威）,妥协,对事不对人据理力争，贯彻决议检讨自己和自己的部门拥有开放的心态培养以理服人的技巧,Anidea!,依靠个人能力工作,知识不够广动作不够快改变不够多判断不够准时间不够用掌控面不全,运用团队力量全员参与解决,6、团队智慧是个人成长的摇篮,及时汇报和上报明确工作重点SOP提出改善措施对销售进度进行控制,韩非子只会压制自己-怕只会纠正自己-乱只会节省自己-贱,效果=达到预期的目标效率=产出/投入,7、销售工作也需要有SOP，执行高于思想。,8、客户经理要做到,胆大心细脸皮厚,怎样才能使自已“胆大”？,、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。,、用心学习。只有具有广博的知识，才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。、用心观察。、用心去听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。,心怎样才会“细”呢？,、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。、要正确认识失败。失败是成功之母。、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。,脸皮怎样才能“厚”起来呢？,客户经理应具备的基本素质,一个优秀的客户经理不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的客户经理必须具备以下素质：,1、诚实一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。2、机敏一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。3、勇气推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。,4、勤勉勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。5、自信一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。6、关心他人那些讨厌别人的客户经理，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。7、精力充足因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。,8、态度和蔼一个和蔼可亲、开朗爽直的客户经理，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。9、随和豁达，有天赋的亲和力这类客户经理天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。10、多才，自我加速力强这类客户经理身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。,客户经理的基本能力,1.理解力、判断力：正确地了解事物、并能判断事物2.记忆力：正确地记住重要的事情3.决断力：在必要的情形下能当机立断4.意志力、忍耐力：忍耐力强、坚持到底5.感情安定性：情绪稳定6.协调性：能够接纳并协助他人7.主体性：不依赖他人，能自己思考、行动8.积极性：就算没接到命令，也能自己事先展开行动9.创造性：能够想出新点子,10.感受性：对于各种咨询都很敏感11.面对面影响力：能够留给别人良好的第一印象12.表现力：充分利用语言或文字表达自己的想法13.说服力：让对方了解你、帮助你14.求知欲：对各种事物都抱有好奇心15.问题分析力：能分析问题的本质及原因所在16.要点掌握力：正确地掌握事物的重点17.达成目标的欲望：在质和量两方面，都能向更高的目标挑战,日常中客户经理应该是怎样的？,1.随时养成坐到前面的习惯任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。2.养成凝视着对方交谈的习惯凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。”,Bioway11忠告,3.走的速度比别人快20%以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。”4.主动发言、不耻下问在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。5.大方、开朗地微笑微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。,专业化销售,Bioway11产品特点对客户经理的要求,练习：,您是一位客户经理，公司的待遇让你感觉经济比较宽裕，周末，您与家人乘坐公共汽车去八大处春游，车上的人很多，您的家人被挤得喘不过气来。好不容易到了目的地，全家似乎已经没有体力再游玩了。这时，您看到不远处，一部私家车上下来了一家人，各个轻松愉快。1。请记下您当时的感受：2。假设您希望能拥有一辆自己家的轿车，预想一下并写下您购买全过程中可能采取的行动：,客户购买行为,客户的购买过程,购买意愿阶段调研阶段预选阶段深入调研和方案比较阶段购买决策阶段使用阶段,专业化销售的客户分析,客户的购买心理过程（AIDMAS）,S满足SATISFACTIONA行动ACTIONM记忆MEMORYD欲望DESIREI兴趣INTERESTA引起注意ATTENTION,正确区分需要，欲望和需求需要(need):没有被满足的欲望愿望(want):有具体要求的需要需求(demands):具有购买力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。,客户购买行为,客户购买行为,产品产品的功能、性能和技术诀窍产品质量产品品牌产品的价格和附加值价格价格策略购买费用付款方式客户的投资回报,客户购买行为,影响客户购买的主要因素,售后服务技术支持发货时间售后服务响应速度宣传广告、行业会议产品介绍和区域会议促销活动和手段市场占有率公司与客户经理公司形象公司稳定度和行业业绩客户经理的素质及销售技巧与客户的关系客户经理的服务意识和市场意识,实现购买的条件卖方的产品或服务能满足买方的需要卖方的产品及其附加值被买方充分认知买方具有购买卖方产品或服务的资金能力,客户购买行为,1.参与购买的角色2.参与者的角色分析3.参与者的组织结构图4.参与者的态度5.不同购买阶段的参与者6.客户的决策类型,客户的购买决策,守门人：资格审查人（项目组成员）使用者：最终用户采购者：设备经理项目负责人买方高层领导买方上级领导竞争对手中介机构,客户的购买决策,1.参与购买的角色,客户的购买决策,2.参与者的角色分析,决策人:最后作决定的人推荐者:对购买决定作正式推荐或建议的人（如，设备专家或技术专家）影响者:他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重（如，决策者的上级，最终用户或同类用户，或竞争对手）,客户的购买决策,3.参与者的组织结构图,4.参与者的态度,客户的购买决策,接受：完全赞同并产生共鸣怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有不同程度的疑问抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处表示反感，或对您代表的组织怀有某种不满冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势和利益不感兴趣恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和公司恶意毁谤,4.参与者的态度分析,组织需要利润和成本竞争环境形象绩效,个人需要金钱或物质安全交往尊重个人业绩权力,客户的购买决策,客户的购买决策,5.不同购买阶段的参与者,购买阶段主要参与者购买意愿阶段使用者，影响者调研阶段守门人，使用者预选阶段影响者，推荐人深入调研和方案比较阶段采购者，使用者购买决策阶段决策人，采购者使用阶段使用者，采购者,客户的购买决策,6.客户的决策类型,优点：掌握的信息丰富可选方案较多决策易被接受更合理、合法,缺点：耗费时间少数人控制与领导意见一致结果不明确,专业化销售的AQ要求,案例讨论：小张短暂的销售历史,小张是我公司3月份招聘的临床检验客户经理，接手华东市场。他由于没有做过销售对这个市场有些茫然，但很有信心，产品的优点也很熟悉，他觉得只要努力去做，总会有收获。他有时可以从同学那里得到一些信息，可是很有限。6-7月他走访了江苏浙江的全部客户，勇敢的进行推销，很努力，连续出差近两个月。两个月下来，没有碰到几个感兴趣的客户，而其他一同进行此工作的同事却纷纷发现了自己的目标客户，面对压力，他觉得销售工作太难太辛苦，决定放弃销售工作。原因何在？你对小张有什么建议。,我们面临的销售领域,医院检验科卫生防疫站富裕地区诊所经销商大学科研机构卫生院,特点：1、多行业2、多产品3、多方案4、各不同,新客户经理面对的逆境,医院临床体检中心卫生所/院,1、对行业没有深入的研究2、对产品没有深刻的理解3、对设备方案不能融会贯通4、不熟悉客户采购的关键环节5、对客户的需求没有正确判断6、心理上不愿与客户接触7、把“上感”的作为目标8、受亲近客户的影响9、夸大销售中的困难10、难以适应销售节奏,IQ,AdversityQuotient逆境能力,IntelligenceQuotient智能表现,EmotionQuotient情绪反映,AQ,EQ,AQ告诉你面对困境和超越困境的能力。工作和生活的成功大部分取决于AQ,AQ预测,克服逆境Whocan发挥潜能?坚持到底,经不起考验Whowill无法达到目标?半途而废,逆境之中求生存,敌人帮助成长危机提高警觉困境刺激思维,LeadyoutohighAQ,L=listen聆听对逆境的反应高/低AQ反应？MAX/MIN反应发生在哪？,E=explore探索与逆境结果的关系造成挫折的原因可能是什么？哪些原因是我造成的？我该负哪些责任？哪些我可以做得更好？,A=analyze分析证据哪些证据证明我无能为力？逆境将影响我的生活及其他领域？,D=do行动我还需要哪些额外资料？我做什么可以控制挫折？我做什么可以限制逆境范围？我做什么可以缩短逆境影响我状态的时间？,专业化销售的四步骤,专业销售的准备Preparation,为什么他的销售效率要高？,Bioway11,本公司行业知识本公司和其他公司的产品知识销售技巧了解客户的知识结构气质,丰富的话题,售前准备,仪表拜访计划，拜访目的潜在客户，选定关键人,拜访准备,决定拜访目的决定面谈者决定何时拜访必要的资料,专业销售的客户接触Approach为什么顾客对他（产品）感兴趣？,成功的开场白,我想达成什么目的？营造一个愉快的气氛推销的是一次会见，而不是服务将自己推销出去,开场白要点,衣着得体，握手，递交名片微笑并利用目光接触介绍你自己和公司说明你拜访的原因及对方可能得到的好处客户愿意见我？用闲谈打破沉默，营造良好气氛但不要浪费时间礼貌，热情，坦诚和自信，随机应变,避免4种错误,长篇介绍作负面影响对销售拜访目的错误理解自我贬低离题可能面对的困难,专业销售的探寻需求Survey为什么他能知道客户的需求？,探寻需求Survey,为什么要发问？发现以产品服务的利益满足的需要引导客户，改善沟通控制拜访，鼓励参与了解明白程度，建立专业形象,技巧和作用,技巧作用结交(接触与展开会谈)与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问(资料阶段)探求有关顾客的现状、问题和需要等确认让对方清楚知道谈话的进展推介(呈现销售)提供资料，对你自己、公司产品和服务产生良好印象,结交技巧,十分重要，与顾客建立交情，藉此与顾客保持长远的关系。应客户经理个性而行事；不同的推销员会以不同的方式与建立融洽的关系。结交过程是“化学反应”，并非时常都有会产生化学反应的。明白与顾客建立交情的重要性，尽力而为，他们与顾客建立融洽关系的机会便会提高。必须顺其自然，切勿勉强对方。待之以诚,鼓励：促使客户投入对话,加强默契：心意相通：表示理解：,确认：让对方清楚知道谈话进展。,总结：覆述或大意说出顾客刚才说话的内容查证：留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致，,推介：提供资料，产生良好的印象,说出益处：解说精简：表现热诚：,基本发问,你只顾自己说话，便不会知道顾客有什么需要不探求会怎样？What/who/why/where/when/how,问题聚焦过程,打招呼，说明,需求,开场白,确认问题,总体问题,记录,总结少，问答多,总结多，问答少,倾听技巧,倾听是发现商机的最好办法，倾听是恭维要有兴趣，作笔记客户讲话时保持沉默并让对方把话讲完重复所听到的内容澄清信息及不明处，评估进行谈话总结使用目光接触/肢体语言陷阱不耐心，打断或反驳对方自以为是/自己夸夸其谈无声代表默许，想别的,专业销售的观点阐明Presentation为什么他能打动人心？,问题：客户为什么购买我们的产品？,我们的产品可以给客户好处“好处”定义：解决他们的问题或可以满足他的需要/需求定义为“好处”,怎样把好处告诉客户？,单调的说明用F&BFEATURE：特点BENEFIT：好处特点：是一种物理的特性或事实，你可以看到，触摸到或可以量度到。好处：对客户的价值，意义举例,总结,辨别购买信号，及时作出反应充满信心，不要害怕请客户签订单对容易误会的条款要解释清楚消除客户的不安和异议使客户感到是他自己在作决定签约后致谢，转移话题,专业销售的经销商拜访,哪些代理商可以为我所用？,认可公司产品、理念和文化，能够共同发展在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源合作期间不做同类竞争产品有较高人员素质和一定的技术水平有作过同类产品的推广和销售经验在区域、行业拥有较好的口碑竞争产品的经销商优先考虑,寻找经销商的途径,朋友介绍；用户推荐同类产品代理商会议,经销商拜访有两种：新经销商的拜访老经销商的拜访,拜访经销商,1、电话了解情况：初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人、挂靠还是公司，是股份公司还是国营单位；3)经销商销售渠道：4)经销商纯销人员人数：5)经销商操作思路：6)经销商操作区域：7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？,拜访经销商-新客户拜访程序,2、在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)产品情况：零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路；4)公司在目标区域的销售目标、任务；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断不报代理扣率和价格）；6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；,3、详细的拜访名单，出差集中拜访。4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；5、到达后，以短信通知该区域所有客户销售代表住的宾馆和电话；6、先拜访或电话咨询已经认识的业内人士、老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。7、电话约见客户。,初次见面拜访要做：六准备、五必谈、四原则、三留意六准备：拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全的资料、合同文本；样品、彩页；客户资料；,五必谈：当地产品情况；当地终端情况；市场动态和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；,四原则：良好沟通原则；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，客户经理要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；,三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状留意客户的素质，评估经销商整体销售实力；留意客户对区域内的其它客户的评价；,8、第二次拜访：经过第一轮拜访，客户经理对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或客户经理极力想争取的目标客户进行第二次拜访，目的应该更加明确，二次拜访要做到：一中心、二必到、三要求、四坚持、五技巧一中心：以合作为中心；二必到：必到客户办公地点必到终端客户；三要求：要求操作的规范和思路；要求合作的时效性；要求跟单过程的上报；,四坚持：坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想；,五技巧：以专业和对市场的了解说服客户谈判陷于僵局时可先搁置或请示领导后再决定；签合同前要与客户有事先的沟通；产品和人一样重要以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；,一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，检查销售进度。二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。三、拜访注意事项。1.出发前，先电话或短信通知到达时间；2.到达后，以短信通知该区域所有客户住的宾馆和电话；3.以电话约见拜访时间。拜访要做到三准备、三必谈、三必到4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；,拜访经销商-老客户拜访程序,三准备：拜访目的，了解市场和发展进度；电话预约时间和地点；销售记录和给客户的其它资料；三必谈：销售状况；客户对单子的打算和预期；市场动态：市场对产品的反应和接受程度；竞争对手状况；目前销售存在的问题和解决的方法；三必到：必到终端了解客户的反应；必到二级商处了解与代理商的合作情况；必到经销商销售部门，给予业务人员一定的培训指导,三准备、三必谈、三必到,四、拜访客户时的三大纪律：1.出差拜访客户前做出拜访计划并与上级沟通请示；2.拜访客户期间，保持每天与公司上级一次以上沟通；3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺,专业销售的商务谈判,商务谈判的三个境界层次,古今之成大事业，必经三种境界。谈判亦然：第一境界昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。第二境界衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。第三境界众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。,谈判中的八字真言,NOTRICKSN代表需求（need）O代表选择（options）T代表时间（time）R代表关系（relationship）I代表投资（investment）C代表可信性（credibility）K代表知识（knowledge）S代表技能（skill）,客户迫切要求让步，不代表必须让步，因为这是他们的职责。谈判中的隐蔽优势常被忽略。医药人员一定要注重隐蔽优势信息不对等造成企业的影响、趋势、网络是你谈判的隐蔽优势对方的弱点也是你的隐蔽优势始终为客户创造一个宽松的谈判环境。谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。,商务谈判的十条黄金法则,。使双方满意的可能性几乎总是存在的只要去寻找。双方都要留有余地。谈判按照某一条让步曲线进行。谈判是一种态度。“信任和关系”就是金钱。谈判是自助餐，不是点餐。具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它，但会继续与你谈判就可以了。,商务谈判的十条黄金法则,谈判八个细节,一、尊重和真诚二、有效的发问、认真倾听三、记住别人的名字和职务四、面带微笑五、习惯赞美六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异,听，是一种能力。,见到陌生人说点客气话见到老年人说点诚恳话见到老朋友说点知心话见到沮丧人说点鼓励话,学会四句话，一生不再说错话,谈判的六个步骤,谈判准备,达成协议,讨价还价,制定战略,相互了解,谈判开局,专业谈判要求,听要专注，少说多听；坦率提问、加强了解；做一些诠释性的、幽默的和积极的评论；利用休会来控制你的小组和讨论；进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标；经常进行概述；列出解释、说明和理解的要点。不要总是批评对方，寻找共同的基础；不要激怒对方，不要使用“不公正”、“不合理”等有价值含义的词语；不要对你的建议作太多的解释，以免削弱它的分量；避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。,太阳底下没有不能沟通的事,谈判中影响可信度的因素和技巧,商务谈判中易犯的25错,习惯和思维定式是我们犯错误的最大根源。-bioway11,商务谈判中易犯的25错,争吵代替说服，对人不对事短期策略对待长期关系进入谈判却没特定目标和底线带着取得谈判最终结果的目标进入谈判；逐步退让到底线却又沾沾自喜没找出对方的需求自以为对方知道你的弱点不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势太严肃看待期限为了赶快解决问题而创下恶例从最难的问题切入谈判接受对方“最后通牒”的恐吓把话说死了,大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错,商务谈判中易犯的25错,没有充分准备、信息不灵带着先见进入谈判；不清楚谁具有最终的谈判权威；不能抓住实质问题并进行深入讨论；不能控制表面上看起来不重要的因素，如时间和问题的顺序等；不知道该什么时候收场。心态僵硬。给客户机会参与讨价还价，让他体验胜利的感觉。过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对每个要求反应过快。搞清客户所有要求，统筹兼顾。没有设身处地为客户考虑。自作聪明。客户感到“赢的”比我们多，我们就可能多赚一点。后续阶段草率。,大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错,为什么谈判中会出现异议,图画中你能够看到的？,眼见并不为实,客户为什么有反对意见？,他们不明白你的表达不清楚他们实际上是要得到一个回答不买的借口推销步骤不合理,将反对意见转化成你的优势,倾听提问锁定积极冷静检查是否得到认可/同意确定下一步行动,常见主要反对意见