业务管理高尔夫

商务总监晋级培训（2005/2006）,晚上学习内容,建立学习团队业务沟通高尔夫案例教学如何做好分公司商务培训工作讨论,组建积极主动的学习团队,共25个总监学员分为4个学习团队（要求区域、男女搭配）每个团队选出一名学习队长根据团队成员组成结构，发现、讨论、总结出自己团队的优点、特点由队长指定一名代表做3分钟的讲解/宣传/展示,业务管理高尔夫,总部商务培训部,关于业务管理,如何做好向下的业务管理？下属不听“话”？下属听不懂“话”？听不懂下属的“话”？我们常常因为不断、重复的沟通，影响工作效率、甚至影响工作情绪。是能力的问题？还是。,关于高尔夫,18个洞每个球进洞基本上都需要若干杆可以的话,我们追求一杆进洞我们需要杆数越少,分数越高,业务管理高尔夫,事实上，管理者需要不断积累“实践经验+理念工具”，就象打高尔夫球一样，既要勤学多练，也要掌握方法。打高尔夫球和管理实践有惊人的相似之处。打高尔夫球的关键步骤是：第一正确选杆，第二明确目标，第三不断练习挥杆。企业管理如出一辙：第一选择正确的策略，第二明确当前目标，第三不断尝试改善。,18个球洞每个洞要打若干杆追求一杆进洞不同的铁杆.木杆杆数越少,成绩越好,多个管理问题每个问题包括多个解决方法期望一下子将问题解决多种解决方式效果最大化,打高尔夫,业务管理,情景体验,背景分析:XXX分公司现有四个商务部门,每个部门都有一个经理.经理的工龄差别很大.一年以上经理一人,半年到一年之间的经理两人,半年以内经理一人.公司现有商务代表47人,其中未转正员工10人,商务代表29人,高级商务代表5人,销售工程师2人,客户顾问1人.,你,商务总监你有四位部属，你被提升担任这项工作近一年了！陈总是你的顶头上司，负责全国业务。过去一年间，你已经认为他是一位非常优秀与友善的主管，因而很敬佩他。在他的领导下，你悟出了要成为主管人员的每一事项。他会视情况的需要，而对你采取专制、民主或放任的管理。他的判断正确、公平且有弹性；同时，绝不疏忽公司的目标。更重要的是，他知道如何处理人事及激励员工。,张诚,商务一部经理,性别:男,籍贯:江苏在公司服务已超过四年了！刚上任的时候，他态度上显得很冷淡；这并不是因为你占了他的位置，而是他喜欢倚老卖老，贪小便宜。在日常工作中，基本按照自己的一套在做，不太听得进意见大致上来说，他是一位认真工作的人，只是有点固执己见。在一年多任经理的时间里业绩平平,基本稳定.,陈云刚,商务二部经理,性别:男,籍贯:哈尔滨一位急性子，他今年二十七岁，在公司的两年里头，才华渐露,半年前提升为商务经理。他的特征是思考敏捷、工作认真、积极上进。事实上，他的积极上进偶尔也会令你望而生畏。陈云刚似乎很快就可获得升迁。你上任的第一天，他就问你有关他未来的机会。他对每一个机会都很在意，而不厌其烦地问你：他何时才能得到那个职位？如何才能得到？业绩起伏较大,不太稳定.,李博大,商务三部经理,性别:男,籍贯:湖南在你底下做事已将近十个月了。他的工作在最近几个月内，已每况愈下。他开始时非常地用心，但几个月后，他所作的事就变了质。据你所知，他主要的问题是出在粗心。他常因做事匆忙而显得草率而错误百出。他很聪明，但却常犯相同错误。他拒绝认错，喜欢推诿责任、怪罪他人或将其掩饰。所幸者，至今他没犯大错。李博大个性孤独，他不信任别人也不结交朋友。他企图亲近你，因为你是公司内唯一跟他较有话说的人。,高美丽,商务四部经理,性别:女,籍贯:上海她待在公司已有三年了,由于表现优秀,在部门内颇受大家尊敬,三个月前提升为商务经理.她业余时间在外边进行自我教育，而且不断地帮助同事,重视团队精神，可能是最受欢迎的一位经理。她喜欢搞政治，你觉得她花费太多时间于闲聊。如果她能更专心地从事工作，那么她的工作效率将大有改进。,角色扮演,前阵子，公司用近一个月时间招聘六位员工，员工主要分配在一部,却在最近频频离职，最久的也只不过待两个多月。目前已有四位离职，离职前夕，你都与他们谈过。其中有三位对离职之原因较接近，他们表示，部门内死气沉沉，新人不但没有受照顾，某些老员工还喜欢倚老卖老，不懂得引导新人，同事间各自为政，同时，也认为，老是卖同一个产品觉得没什么进步。,场景一：新人流失,你怀疑是资历最深的张诚所引起的。此时你应该：A、找张诚了解原因。B、个别与员工约谈最近新人流动的事情。C、召开会议检讨新人流动的问题。D、与仍在职之新人约谈，了解他们的工作情况。E、直接告诉张诚现在团队的问题,场景二:矢口否认,假如你确信，新人流动是由于张诚对新人态度所致。于是，你找张诚谈谈。不料，张诚矢口否认，更指责这批新人眼高手低，好高骛远。此时，你应该如何？A、看来事情并不单纯，再向其他同事查证。B、要求张诚改善对新人态度,否则一段时间内将不再补充新商务代表。C、留心观察仍在职之新人，是否有张诚所指责的现象。D、加强对仍在职之新人的督导。,场景三:真正原因,新人频频离职的事情，你的上司陈总已知悉并十分关切，找你了解，语气似乎有责备你领导不当之意。此时，你应该如何回答：A、表示是你的疏忽，以致新、旧同事之间相处有些问题，正设法改进。B、告诉陈总，新人觉得薪资不合理才是真正离职原因，建议人事检讨。C、承认这批新人用人不慎，保证下次不会发生。D、表示是张诚不知引导新人所致。,场景四:深入思考,通过人事部提供的数据,你发现公司辛辛苦苦招聘来的人却大多呆不了几个月就提出辞职了，甚至有的新员工在表现不错时离开公司。留下来的往往是公司不想留的，而走的又往往是公司不希望走的。事实上，三个月内，表现优秀的骨干新员工走了将近50%.此时你开始认真思考新员工的培养问题,你会:,A、业绩压力太大,决定重点关注老员工,让老员工更强,并减少新人的招聘频率和数量,以后再考虑新员工的问题。B、在会议上建议商务经理关注新员工的培养。C、给商务经理下达任务,提出新员工培养的数量要求并考核。D、根据新员工的成长特点和公司的发展需要,制定明确的新员工培养计划和能力提升计划,和经理讨论后有效实施，并监督执行。,场景五:全面分析,接下来你又看了一下高商和销售工程师三个月的到帐数据与分析，你发现高级商务代表以上的人员共人，上月到帐共万，其中老客户（续费改版新增服务）共万，新客户为万新年客户比例为进一步分析，你发现一部高商级以上人员为二个，三部没有，而在二部和四部现有的六个高商级以上人员总到帐为万，其中新客户到帐仅为万综合以上数据，你认为新客户开发明显不足，你会:,A、把两个经理叫过来直接批评他们新客户开发少，要求加大新客户开发力度。B、和两个经理分别沟通，提出现状，要求改善。C、和两个经理分别沟通，探讨如何实现业绩增长，在听取他们的想法后提出新客户开发的问题，并提出改进要求。D、根据两个经理不同的性格特点进行私下沟通，然后召开经理会议阐述客户开发的现状，并围绕老员工的激励组织讨论，最后确定实现已经准备好的老员工激励计划，通过多种形式要求激励老员工，并鼓励新员工不断晋级，追求优秀，创造良好的竞争与比拼氛围,业务沟通经验分享,根据以下沟通原则与技巧，分享你在管理中的应用情况或结合实际工作做讲解,如何面对固执己见的经理?,1、要充分掌握死鸭子硬嘴巴的心理,如果失败的代价可以接受的话，让他尝试一下。2、人往往有反弹之心理，有时可正面运用。3、只要理直而不气壮，坚持或许可择善。4、让经理在错误中自我学习，比别人教他千百回还来得管用。5、顽固的人会点头，不一定是心服口服。,如何处理经理过失行为?,1、让经理自己说清楚。2、不责过,原因最重要。3、斥责，怒骂要在经理认错之后。4、避免自己先动怒。5、避免扯旧帐，对事不对人。6、与经理一起设法弥补过失有过一起扛。7、给经理良性的教训与惩罚。8、保持经理的自尊。,如何以小见大发现管理的漏洞?,1、仔细观察，走动管理2、数据分析，理性评价3、以点到面，扩大范围4、情景想象，预测分析5、强化沟通，自我反思,如何透过绩效面谈,改善与经理关系?,1、不预存任何成见或想法。2、态度诚恳，以倾听的方式面对。3、征询员工的看法。4、肯定对方的贡献。5、如果自己有不对，先说出来，以表现风度。6、握手释前嫌。7、多说我们，少说你，我。8、在评语字眼上，避免四字诀，也不必吝啬赞赏与认可。,沟通的五个基本原则:,1.尊重：对别人表示出关心，并为他人着想的品质。尊重是指你应当把他当成一个有内在价值的人来看待。2.信任：相信某个人或某件事具有可靠性，人们对于他们信赖的东西或者趋于一致的东西会逐渐产生信任。3.理解与合作：你与你交往的大多数人是否能够相互理解并通力合作？你是否发现缺乏理解和合作不力成了开展工作的障碍？4.积极沟通:从自身做起积极沟通。鼓励同事相互沟通5.力求明晰:对想表达的内容了然于心;表达信息要简洁清楚、客观。注意选择不同的沟通方式尽量选用直观的例子。,良好沟通设计-5W1H,谁（WHO）:你的沟通对象是谁？你希望你的信息给他什么样的印象？什么（WHAT）:你的信息的主题是什么？你想涉及那些要点？采用什么风格和语气比较合适？何时(WHEN):如果你正在准备安排一次沟通它何时进行？你何时才能收到答复？哪里（WHERE）:在哪里沟通？接收方将在哪里就你的沟通答复？,为什么（WHY）:为什么你会传达这次信息？你的目的是什么？你希望通过这次沟通实现什么效果？怎么样(HOW):如何沟通对象分析:良好沟通要考虑对方的个性和偏好,我们在沟通的过程中所展示出的趋势和特征，这就是沟通的个性轮廓。个性轮廓包含：沟通风格；思维方式;性格特点和身份等,如性格、特点、性别、年龄、素质、地域等.数据列证:通过数据发现问题,有理有据,让人心服口服.,认真倾听:当你与人交流时，想一想：如果我能仔细倾听，我就可以学到一些下次可以讲述的东西。当你在听的时候，就会发现许多有用的信息。用幽默来沟通：“如果你具有良好的人际关系，那么即使是坏消息，从你嘴中说出来也想好消息一样令人易于接受”用“讲故事”来沟通：一个精心制作故事是吸引人的。人们