nbs-基于需求的专业化销售技巧.ppt

A,1,NeedsBasedSelling,基于需求的专业化销售技巧,A,2,什么是NBS,A,3,NBS的产生,起源世界上最难的事情面对面克服对销售的恐惧，以较小的压力获得更高的效率,A,4,NBS特点,客户消费心理变化与销售技术的良好互动,01,对“销售”的全新定义与解释,个性化销售技巧与系统化销售流程的有机结合,02,03,A,5,NBS设计原理,A,6,NBS设计原理-购买的决策过程,A,7,NBS销售方式,优势：没有销售和被销售的压力，客户为了自己而购买。,A,8,跟进,列名单,讲计划产品,邀约,开拓潜在客户,邀约,售后服务,产品支付,方案说明,需求确认,接触面谈,A,9,A,10,成人学习启示一：知识吸收知识应用,知识吸收,知识应用,课中激励,一听就懂一学就会一点就通,课后无用,不想用不易用不会用,A,11,成人学习启示二：学习的有效性,学习金字塔,学习方式,留存率,学员主动参与度,低,高,主动参与,高,低,高,学习有效性,A,12,成人学习启示二：如何实现知识转化,A,13,技巧发展模式,演练,尝试运用技巧并及时获得反馈,观察如何运用技巧,学习有关的技巧知识,实践在实践中运用技巧,提高不断获得回馈完善,A,14,A,15,客户购买原因,潜在客户开拓邀约接触面谈需求面谈,方案说明产品交付售后服务,A,16,销售中的四大障碍,没有信任感没有需求没有帮助没有紧迫感,A,17,漏斗理论,由顶部进入的是潜在客户由底部出来的是客户从顶部到底部,流失率？,A,18,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,A,19,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,A,20,NBS,开拓潜在的客户,A,21,NBS,每个人都在推销,除非有人推销，否则一切都不会发生,A,22,NBS,销售行业生存法则：客户为王,潜在客户,技能,潜在客户,技能,A,23,NBS,潜在客户开拓的目的是什么？,获得尽可能多的潜在客户名单,A,24,NBS,潜在客户开拓的原则,详细的追踪,不同类型的潜在客户开拓,持续的潜在客户开拓,A,25,NBS,理想潜在客户C.H.I.N.A,Characteristic有良好特质Healthhy有健康意识Income有经济能力Need有需求Approachable易于接近,A,26,NBS,潜在客户来源,潜在客户来源有哪些从哪种渠道可以获得优质的潜在客户,A,27,NBS,潜在客户三种来源,A,28,NBS,系统地进行潜在客户开拓,Plan制定计划：用计划来检视自己的进度Information掌握咨询：丰富咨询易判断客户是否优质Continue持续进行：潜在客户名单不嫌多Awareness洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户,A,29,NBS,潜在客户开拓研讨,主题：产品销售中缘故市场的优势及开发技巧时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表,A,30,NBS,亲戚,朋友,同学师长,工作关系,组织社团,休闲同好,我,邻居,其他熟人,缘故市场,A,31,NBS,客户分类,A,32,NBS,推荐客户开拓法,询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机,A,33,NBS,潜在客户开拓633步骤,1.取得认同2.提供姓名或范围3.收集拟推荐客户信息4.询问是否还有其他人选5.准确锁定6.重复以上步骤,6,3,3,A,34,NBS,潜在客户开拓633步骤（促成）,1.描述您进行推荐客户开拓的过程2.试探3.总结并强调推荐人的重要性,6,3,3,A,35,NBS,潜在客户开拓633步骤（拒绝处理）,1.找出原因2.重拾认同肯定3.描述理想潜在客户及计划运用的介绍方式,6,3,3,A,36,NBS,推荐心里学,如果我未经许可就进行询问，可能你就会危及到彼此的关系。,A,37,NBS,推荐潜在客户的角色扮演,按633步骤编写推荐话述角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者填写反馈表,A,38,NBS,潜在客户追踪,记录每位潜在客户的资料，以便了解：a.有效来源b.成功率保持推荐客户数量成功者常保持佳绩,A,39,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,A,40,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,A,41,NBS,邀约,A,42,NBS,邀约的目的是什么？,获得和客户见面的机会,A,43,NBS,常见的邀约方式有哪些,A,44,NBS,电话邀约前的准备,自我准备,工作准备,练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会,潜在客户名单信息足够的客户资源安静的地点干净办公桌、记录工具,A,45,NBS,你需要打几个电话才能得到一次拜访机会？安排几次拜访才能成交一笔业务？,如何提高成功率？,A,46,NBS,为钱拨电话,过程,A,47,NBS,电话邀约研讨,主题：1、邀约案例分享（缘故、推荐、陌生）2、客户的常见拒绝处理的有效方法时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表,A,48,NBS,电话邀约要领（二）,善用停顿的技巧时间约访的准确使用自己所使用的脚本约访到足够多的人避免无谓的时间浪费不要先挂电话,A,49,NBS,自信，微笑自然的声调礼貌的用语确认对方名字的读法抉择继续通话或稍后再拨清楚约访的目的,A,50,NBS,电话邀约的步骤,介绍,目的,影响,决定,完成,介绍自己及所代表的公司,立刻说明打电话的目的,运用第三者影响力,将决定权交给客户,运用“假设同意”及“二择一法”,A,51,NBS,反对问题处理,同理心：认同对方的心理状态。反对问题处理：回应对方的反对问题。影响力：运用第三者的影响力。决定：将决定权交给客户。运用假设同意及二则一法,A,52,NBS,邀约角色扮演,按步骤编写邀约话述角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者填写反馈表,A,53,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,A,54,NBS,接触面谈,A,55,NBS,接触面谈的目的是什么？,营造氛围，取得收集客户资料机会,A,56,NBS,第一印象的重要性,90秒，决定客户对你的印象75%，印象影响未来成功与否,A,57,NBS,客户评估顾问的四项标准,仪表：我能否接受？能力：你是否有能力满足我的需求？态度：你是否热爱自己的工作及公司，并充满信心？信赖感：你是否诚信、专业，足以让我信赖？,A,58,NBS,接触面谈中特殊情况的处理,A,59,NBS,BenDuffy,A,60,NBS,接触面谈前的准备,收集并熟悉客户相关资料准备面谈所需工具建立充分的信心预演面谈的步骤其它准备,A,61,NBS,接触面谈前的要领,仪容仪表礼节礼仪寻找共同点展示意图表现工作能力,A,62,NBS,A,63,NBS,赞美点的寻找,010岁最需要的是理解1020岁最需要的是认同2030岁最需要的是欣赏3040岁最需要的是赞美4050岁最需要的是尊敬5060岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜,A,64,NBS,接触面谈研讨,主题：1、针对不同的客户来源，缘故、推荐、陌生，如何展现自己的专业技能2、如何向客户介绍我们的工作方式时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表,A,65,NBS,接触面谈角色扮演,角色A：销售人员角色B：潜在客户角色C：观察者填写反馈表,A,66,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,A,67,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,A,68,NBS,需求面谈的目的是什么？,收集客户资料，唤醒隐性需求。,A,69,NBS,需求面谈的步骤,收集客户资料导入健康话题唤醒需求确认并致谢,A,70,NBS,收集客户资料的目标,收集事实性资料收集感性资料发现客户需求,事实性层次,深层次,A,71,NBS,隐性需求的特点,不明显延续性依赖性互补性,A,72,NBS,沟通的层次,随意式沟通事实性层次沟通深层次沟通,A,73,NBS,需求面谈研讨,主题：如何切入健康话题的三个开放式问题时间：15分钟规则：分组、讨论与记录、发表,A,74,NBS,A,75,NBS,单身贵族二人世界三口之家成熟家庭空巢家庭退休生活,人的生命周期,A,76,NBS,人这一生其实可短暂了，有时想一想就跟睡觉一样一样的。眼睛一闭一睁，一天过去了，hao,眼睛一闭不睁，这辈子过去了，hao,A,77,NBS,为什么有效的沟通是必要的,A,78,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,A,79,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,A,80,NBS,方案说明的目的是什么？,激发购买的欲望。,A,81,NBS,重温需求！,A,82,NBS,A,83,NBS,F,A,B,E,A,84,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,A,85,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,A,86,NBS,产品交付的目的是什么？,成交落单,A,87,NBS,产品交付的要点,成交落单，完成销售动作回顾需求，发现新的业务需求承诺服务，给顾客信心要求推荐，增加客户名单,A,88,NBS,产品交付的步骤,恭喜祝愿促成成交产品送达注意事项后续跟进,A,89,NBS,促成,推定同意第三方故事总结次要点危机意识“T”字法体验促成法,A,90,NBS,CLOSE促成武器,A,91,NBS,促时机成,客户的行为态度有所改变时客户提出疑问时,A,92,NBS,异议处理原则,先处理心情，再处理问题,A,93,NBS,促成的角色扮演,角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者要求：恰当运用促成的方法,A,94,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,A,95,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,A,96,NBS,售后服务的目的是什么？,经营客户深度开发,A,97,NBS,持续优质的服务，会获得哪些潜在的利益？,A,98,NBS,优质服务开发的新客户会比纯的新客户