公司营销管理制度流程剖析

*生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 *生鲜物流有限公司生鲜物流有限公司 营销管理制度营销管理制度 版版 本本 号：号：2012 年年 6 月第月第 1 版版 编编 制：物流公司制：物流公司 审审 批：批：* 发布实施：发布实施：2012 年年 6 月月 *生鲜物流有限公司生鲜物流有限公司 目目 录录 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 营销日常信息管理制度营销日常信息管理制度.2 营销合同管理制度营销合同管理制度.4 新客户开发管理规范制度新客户开发管理规范制度.7 贸易价格管控制度贸易价格管控制度.12 贸易激励考核制度贸易激励考核制度.15 营销日常信息管理制度营销日常信息管理制度 文件编号 Q/CZPG321.01.0101.1 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 版 本 B/1 营销日常信息管理制度营销日常信息管理制度 1.01.0 目的目的 为加强客户开发部、贸易部对市场行情、客户信息及相关管理信息的及时掌握，加强 对各个基地的业务指导，提升客户开发部、贸易部工作绩效，特制订本制度。 2.02.0 范围范围 本制度适合物流公司客户开发部、贸易部行业信息收集、市场调研、日常基地业务、 经营等信息、其他临时要求等信息，适用于客户开发、贸易部各岗位人员。 3.03.0、职责、职责 3.1 物流公司各基地为信息收集、市场调研、日常基地业务、经营等信息反馈的主责部门。 3.2 客户开发部、贸易部负责设计表格并对信息进行督促、整理和反馈。 4.04.0 政策政策 4.1 各基地人员必须对信息高度敏感并主动及时、准确的进行收集整理和反馈，为保证工 作运作规范、高效奠定基础。 4.24.2 各基地各基地/ /办事处业务信息反馈规定办事处业务信息反馈规定 4.2.1 各基地/办事处业务日报以基地为单位，基地经理为第一责任人进行反馈，发到客 户开发部、贸易部综合信息员处； 4.2.2 基地/办事处营销日志反馈模板按照每个月客户开发部、贸易部下发的模板，禁止 私自改动模板，禁止随意以其他形式填写； 4.3 营销日志反馈时间要求每天上午9:00之前报到客户开发部、贸易部综合信息员处； 4.3.1营销其他信息反馈规定；客户服务部、贸易部会定期/不定期组织各基地业务人员对 所在区域市场进行全面排查或专项调研，要求各基地经理、基地业务员无条件认真的进行 落实。 4.3.2 市场调研，客户开发部、贸易部负责设计表格，下发通知进行调研，对于不能按照 要求完成调研任务，或调研信息失真的责任人，由客户开发、贸易部部根据实际情况报请 综合管理部，一次给予不低于100元罚款，情节严重的将报请物流公司给予管理责任追究。 4.3.3 其他业务信息各基地业务人员听从基地经理安排。 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 4.4 信息传递；各基地/办事处将相关信息反馈到客户开发部、贸易部，客户开发部、贸 易部负责汇总、审核后及时发给各个基地经理、业务人员沟通指导，并将总信息反馈至物 流公司总经理、营运部、客户开发部、贸易部和各个基地经理、业务员处。基地经理和业 务人员之间为直接沟通关系，客户开发部、贸易部指导管理职能下沉至业务员。 4.5 针对于以上各类信息日报表要求的上报时间，由于人为因素导致报表上报不及时，由 客户开发部给予100元/次的处罚，对于一月内超过3次上报不及时的，所在区域的基地经 理附有连带责任并给予200元处罚。 4.6 请休假规定 4.6.1 业务人员请假必须履行相应的书面请假制度和流程，所有业务人员请假需要办事处 经理审批后发到总部客户服务部经总部批准后方可离岗，凡未经总部批准离岗人员按照公 司考勤管理办法均以旷工处理，给予每人每天 100 元负激励，连续旷工三天给予辞退处理。 4.6.2 基地经理对于请假业务人员要安排好业务工作的交接，对于私自随意请假不经总 部审批造成业务工作中断者给予办事处经理和业务人员每人次分别 100 元和 50 元负激励； 4.6.3 目前物流公司所有业务人员均为办事处常驻业务人员，未经基地经理和客户开发部、 贸易部批准所有业务人员不允许私自返回，对于私自返回者给予旷工处理，并不予报销路 费； 4.7 费用报销规定，按照集团公司差旅费用报销规定执行，详见财务管理制度。 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 文件编号 Q/CZPG321.01.0102.1 营销合同管理制度营销合同管理制度 版 本 B/1 营销合同管理制度营销合同管理制度 1.01.0 目的目的 为规范客户开发，加强对各个基地的业务指导，保证物流客户运作在源头上进行监控， 有效评估客户价值，提升客户开发质量，特制订本制度。 2.02.0 范围范围 本制度适合物流公司客户开发部所有物流合同，适用于客户开发各基地业务人员。 3.03.0、职责、职责 3.1 各基地为客户开发审核的主责部门。 3.2 客户开发部并对客户价格信息进行监督、监控和反馈、指导。 4.04.0 政策政策 4.1、基地严格按照总部下发的服务合同标准与客户进行洽谈。如果服务价格低于或高于 服务价格标准的，提前申请物流服务价格申请，由总部领导进行审核签批确认后，方可签 订合同。 4.2、合同需一式三份，由公司总经办、物流公司财务部门、客户三者各持一份。签订合 同签，基地必须向总部提交合同签订申请表。签订合同时需附客户身份证复印件或企 业三证（税务登记证、营业执照、组织机构代码证）；如客户缴纳有保证金，需附保证金 收据复印件（总部不需要复印件）。 4.3、合同会签表需详细填写客户信息、结款方式、合同修改内容以及必须有基地经理签 字 4.4、合同内容必须按照公司下发的合同模板进行签订，如需按照客户合同模板签订的， 合同电子版需经公司法律事务部审核无误后方可签订。 4.5、合同签订时，甲方是个体客户的需在客户签字上面加印客户手印；甲方是公司的， 除有签约人签字外，还需加盖其公司公章或合同专用章。乙方签订人必须是合同谈判人， 不存在代签。 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 4.6、合同签订后寄回总部，由客户开发部部长助理、客户开发部部长、运营服务部部长、 物流公司总经理、物流公司财务经理、法务室签字完毕后，方可加盖物流公司“合同专用 章”。 4.7、合同在运作过程中，需要对客户信用额度进行申请的，必须提交正式的书面申请， 有物流公司审批过后方可执行。 5.0 合同服务价格管理相关附件合同服务价格管理相关附件 物流服务价格申请物流服务价格申请 由由: : 基地基地 传传: : 客户开发部客户开发部 市场市场 服务项目服务项目 客户名客户名 称称 （物流公司） 服务费用服务费用 申请服务费用申请服务费用申请数量申请数量合同期限合同期限 仓 储 管理费 防滑费 装卸费 出入库费 其他 备注：备注： 申请人：申请人： 基地经理意见：基地经理意见： 客户开发部意见：客户开发部意见： 财务部意见：财务部意见： *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 总经理意见：总经理意见： 客户循环信用申请表客户循环信用申请表 申请人： 申请人职务： 申请日期： 年 月 日 客户名称客户编号 法定地址法定代表 客户类型所属基地 客户评价往来交易记录 客户合作物流项目预计月度收入 信用申请 原因、数量、价格 信用额度 信用期限 申请内容（结帐周期） 申请单位 盖章 申请人 签字 客户分类等级客户信用等级 授信额度（万元） 授信期限 基地经理 意见 客户开发部 审核意见 运营服务部 审批意见 公司 信用 管理 人员 意见 物流公司 审批意见 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 财务审批意见 文件编号 Q/CZPG321.01.0103.1 贸易新客户开发管理规范制度贸易新客户开发管理规范制度 版 本 B/1 新客户开发管理规范制度新客户开发管理规范制度 1.01.0、目的：、目的：规范贸易部新客户管理，提升渠道开发质量。 2.02.0 范围：范围：贸易部业务人员、各基地业务人员 3.03.0 规范内容：规范内容：新客户开发 4.04.0 相关规定：相关规定： 4.0.1：鲜品：一个月内实现发货 1 吨以上（含 1 吨） ，低于 1 吨超过 0.5 吨（含）的 2 个 客户可折合为一个合格客户，少于 2 个的不予累计折合，且能稳定持续运作，账期客户必 须签订合同，为成功开发一家客户。 流程图： *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 提交销售部经理进行审核 销售部经理对合同和价格进行审核 合同审批、盖章 建立客户系统档案，开始供货 根据月底财务数据，实现销售量 1 吨以 上的，为成功开发一家客户 流程开始 业务员寻找、初步评估客户 拟定合同，定出供货价格 流程结束 各相关岗位人员工作权限和职责： 岗位权限和职责备注 业务员 1、 负责寻找客户，初步对客户合作价值进行评估； 2、 确定合作关系，拟定合同，规范账期、质量、报货时间，送货时间等相 关信息； 3、 根据产品成本，初步制定出销售价格； 4、 了解客户需求，及时收集订单，按时配送，完善服务标准，做好客情的 维护和客户价值的挖潜。 贸易部部 长 1、 对业务员提交的新客户信息进行复查、审核； 2、 对合同进行审核； 3、 对客户供货价格进行审核。 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 订单员 1、 协助业务员进行合同的拟定； 2、 根据业务员提供信息和客户提供信息，在系统中建立客户档案； 3、 对合同及档案进行存档； 4、 正确打印出销售出库票据，建立集收发货、价格、利润、应收款为一体 的报表，跟催账款的及时上交，避免账款风险。 5、 月底对本月数据进行汇总，计算出此客户发货数量，与财务数据进行核 对。依财务数据为准，达到 1 吨以上的，列入新客户开发名单中，未达 到 1 吨的，单独进行存档。 附件： 生鲜蔬菜销售合同 模板.doc 销售明细汇总表.xl s 生鲜加工配送中心X 月份日报表.xls 2011年X月份新开发 客户.xls 4.0.2：冻品：一个月内实现发货 0.5 万元以上（含 0.5 万元） ，低于 0.5 万元吨超过 0.25 元（含）的 2 个客户可折合为一个合格客户，少于 2 个的不予累计折合。签订有合 同，能稳定持续运作，为成功开发一家客户。 备注：为提升产品终端显示度，且考虑的规格化产品订单批量小，利润高的特点，针对终 端商超渠道客户的开发，月发货量实现一吨者（5000 元） ，即为成功开发一家新客户。 流程图： *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 提交销售部经理进行审核 销售部经理对合同和价格进行审核 合同审批、盖章 客户提供其公司证件或个人证件 流程开始 业务员寻找、初步评估客户 拟定合同，定出供货价格 订单员填写客户申请表，提交信息中心进行建档 业务员根据客户订单数量和单价，通知客户进行汇款 业务员根据客户订单数量和单价，通知客户进行汇款 流程结束 建立销售订单，通知生产备货，物流、仓库发货 根据月底财务数据，实现销售量 2 吨以 上的，为成功开发一家客户 各相关岗位人员工作权限和职责： 岗位权限和职责备注 业务员 1、负责寻找客户，初步对客户合作价值进行评估； 2、确定合作关系，拟定合同，要取客户证件 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 3、根据产品成本，初步制定出销售价格； 4、了解客户需求，及时收集订单，按时配送，完善服务标准，做好客情的 维护和客户价值的挖潜。 贸易部部 长 1、 对业务员提交的新客户信息进行复查、审核； 2、对合同进行审核； 3、对客户供货价格进行审核。 订单员 1、 协助业务员进行合同的拟定； 2、 根据客户提供的证件，在系统中建立客户档案； 3、 对合同及档案进行存档； 4、 正确打印出销售出库票据，建立销售日报表； 5、月底对本月数据进行汇总，计算出此客户发货数量，与财务数据进行核 对。依财务数据为准，达到 0.5 万元以上的，列入新客户开发名单中， 未达到 0.5 万元的，单独进行存档。 附件：附件： 订购合同.doc客户档案申请-.xls授信申请.doc生鲜加工配送中心X 月份日报表.xls 2011年X月份新开发 客户.xls 贸易价格管控制度贸易价格管控制度 文件编号 Q/CZPG321.01.0104.1 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 版 本 B/1 贸易价格管控制度贸易价格管控制度 1.01.0 目的目的 规范物流公司贸易业务价格管理体系，使贸易产品价格在制定、执行、监督层面符合 公司利益，同时确保市场服务的快捷高速运转，防范价格管理风险，特制定本细则。 2.02.0 原则原则 2.1 报价前充分评估，报价科学合理； 2.2 体现“利润”为导向，兼顾品牌效益和客户价值； 2.3 报价必须经过权责主管审批，实行权责利规范化； 3.03.0 定义定义 3.1 产品指贸易部所有产品（包括整合产品） 3.2 本制度所述价格包括出厂价、到岸价、终端销售价三种； 3.3 适用于物流公司各基地贸易业务价格管理，适用于物流公司贸易部、客户开发部、 各基地、财务部。 4.04.0 价格的制定与审批价格的制定与审批 4.14.1 价格的制定价格的制定 4.1.1 价格制定原则，依据原料/采购价格、生产成本、配送费用、利润率、市场供求关 系、区域价格信息等因素进行制定。结合各区域业务员反馈的区域市场价格信息，竞品信 息，向贸易部提供价格制定参考决策依据。 4.1.2 价格执行要体现营销策略包括区域市场策略、大客户策略、渠道策略、品牌体系、 战略合作等综合因素，正确把握“利润”为导向，兼顾边际效益； 4.1.3 贸易部统一制定各种产品的价格表，并经贸易部长签发后统一下发。贸易部根据内 外部环境的变化，适时进行价格的调整并经贸易部长签发后进行统一下发。 4.1.4 贸易部根据产品采购价格、各区域市场反馈，充分把握全国定价与区域定价的差异 性，采用定期和不定期定价，保证产品价格快速响应。 4.4.2.2.价格执行管理价格执行管理 4.2.1.各基地、业务人员必须严格执行公司制定的产品销售指导价，不得低于指导价格销 售。特殊情况必须按照权限分置经相关分管领导审批，否则，将对责任人进行全额索赔。 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 4.2.2.各基地销售指导价格由客户开发部、物流公司、财务部照相关权限按照价格表审核 价格，出现低价销售的，对相关责任人索赔到位。 4.2.3.对私自调价而未履行审批手续的，由调价人负全部责任，禁止事后追补调价报告。 调价一律以书面文件为准，不准口头通知执行，否则可拒绝执行。 4.34.3 价格审批价格审批 4.3.1.各基地根据市场信息及客户销售情况，由业务人员提出销售价格申请，基地经理审 批后传回贸易部，根据权限设置，由贸易部信息员负责，找相关负责人进行价格审批，原 则是审批时间不超过 1 小时。 4.3.2.产品价格申请实行按客户、按销售日期申请，审批后的价格对本客户有效，超出申 请日期或申请数量的订单需重新进行审请。 4.3.3 鲜品价格低于价格表时需要按价格申请流程进行申请，冻品按一单一申请的办法执 行； 4.44.4 审批权限设置审批权限设置 4.4.1 贸易产品销售价格审批由贸易部、物流公司、财务部相应等级进行审批，具体权限 如下： 审批部门审批部门 申请产品数量申请产品数量 贸易部贸易部物流公司物流公司财务部财务部 3 3 吨（含）以下吨（含）以下 3-103-10 吨（含）吨（含） 1010 吨以上吨以上 需审批需审批 ；不需审批不需审批 4.4.2 贸易部审批人为贸易部部长或副部长/助理，物流公司审批人为物流公司总经理或 副总经理，财务部审批人为财务部部长或其授权人审批。 5.05.0 价格监督与奖惩价格监督与奖惩 5.1 所有业务人员必须按照标准价格及审批流程向客户进行报价，严禁随机报价及不按 流程私自报价。 5.2 对于违反上述流程的业务人员，一经发现，第一次给予500元负激励，第二次扣除 当月全部薪金，第三次直接清除业务队伍。 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 5.3 鼓励业务人员在一定范围内适度提高销售价格，对于销售价格在标准价格之上，超 出的部分给予人员20%的提成.并内部分配。 6.06.0 附件附件 附件：报价单模板 价格申请模板 贸易部果蔬产品价 格表.doc 众品速冻果蔬产品 报价单.doc 贸易部价格申请模 板.doc 产品价格申请表产品价格申请表 To：物流公司：物流公司 From: XX 基地基地 物料物料编编号号 产产品名品名 称称 大区大区/办办事事处处/ 客客户户名称名称 竞竞品价品价 格格 原价格原价格 申申请请价格价格 （配送（配送/自提）自提） 申申请请数数 量量 截止截止时间时间 备备注：注明原因注：注明原因 申申请请人：人： 基地基地经经理：理： 贸贸易部：易部： 物流公司：物流公司： 财务财务部：部： 贸易激励考核制度贸易激励考核制度 文件编号 Q/CZPG321.01.0105.1 *生鲜物流有限公司营销管理制度 更新时间： 2012.06.20 版 本 B/1 贸易激励考核制度贸易激励考核制度 一、目的：一、目的： 为了更好地落实 2012 年经营计划，体现公司“高激励、高约束”的绩效管理理念，激励业 务相关人员以更大的积极性投入到工作中，为公司新一年度创造出更大的价值。现结合贸 易部的业务实际，对贸易部新一年度的激励考核措施进行计划如下： 二、考核范围二、考核范围 此“办法”使用于贸易销售环节，业务销售人员的绩效考核使用。 三、绩效定义三、绩效定义 1、收入：以当月实际到帐收入为准 2、利润：以财务核算的利润为准 四、考核办法四、考核办法 （一）收入考核办法（一）收入考核办法 比例比例提成标准提成标准备注备注 月度任务完成 50%以下无提成 月度任务完成 60%-70%（含）按照完成比 80%发放 月度任务完成 70%-80%（含）按照提成标准的 90%发放 月度任务完成 90%以上按照提成标准的 100%发放 在 KPI 考核中 绩效分数中体 现 备注：备注：1、业务收入完成比率以招商部当月下达的个人任务分解指标为准。 2、收入提成标准按照物流公司下发的提成标准执行。 3、针对任务指标，连续两个月任务达率低于 50%者，业务人员予以优化调整。 （2）业务人员岗位晋升业务人员岗位晋升 业务人员实行分级定岗，根据业务贡献度进行划分。销售人员根据各级岗位，实行岗位 与工资、销售任务完成进行挂钩。同时，为激励人员大力拓展业务，实行能上能下的岗位 流转制度。 岗位岗位基本工资基本工资晋升晋升备注备注 区域主管按公司