个险营业部经理晋升培训—构建寿险营销团队 （2017版）

构建寿险营销团队,寿险营销团队概述,团队的概念与意义,如何构建寿险营销团队,目录,CONTENTS,团队的概念与意义,团队的概念与意义,团队是一种为了实现某种目标,而由相互协作、具有共同信念的个体组成的工作群体。在团队中，我们可以：,获得向他人学习和成长的机会获得共享的资源获得仅凭个人努力得不到的成功被接纳且找到归属感实现自我价值.,团队的概念与意义,我们所在的营业部、营业组也是团队，是寿险营销团队！,团队的概念与意义,寿险营销团队概述,寿险营销团队概述,寿险营销团队的特点是什么？,寿险营销团队概述,主管和组员之间没有绝对的行政隶属关系基本法导向的伦理关系，师徒制的成长环境主管无法对组员进行现场指导管理明显的业绩价值导向团队成员不稳定，新老交替,寿险营销团队的特点,组织利益最大化的必然之路组织持续稳健发展的必然之路成为职业经理人的必然之路,构建寿险营销团队的意义,如何构建寿险营销团队,营造团队文化,建立相互信任,激励你的组员,进行有效沟通,树立共同目标,构建寿险营销团队之,树立共同目标,树立共同目标,游戏：集体报数,树立共同目标,共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。,无目标的团队,有目标的团队,共同目标的意义,树立共同目标,达成共同目标的关键点,团队目标与个人目标和利益有机结合就目标的拟定，你与每位组员进行过沟通组员都知道和认同团队目标，并明确各自的责任团队坚定不移地为共同目标不断尝试和努力,树立共同目标,以小组为单位研讨：如何把晋升高级部经理的目标转化为团队的共同目标？研讨：10分钟发表：5分钟,研讨,树立共同目标,构建寿险营销团队之,营造团队文化,营造团队文化,我们喜欢什么样的团队？,营造团队文化,形成共同信念建立行为规范组织团队活动,团队文化主要体现在,营造团队文化,专业：终身学习、专业领先共好：携手成长、共好共赢诚信：信守承诺、诚信展业忠诚：热爱寿险、忠诚人保,寿险团队的共同信念,营造团队文化,寿险团队的行为规范,按时出勤每天填写工作日志遵守职场礼仪不传播负面思想,营造团队文化,寿险团队的常见活动,家访电话短信问候茶话会、聚餐、爬山庆生会、迎新会,营造团队文化,以小组为单元研讨：如何在小组内建立并且贯彻执行行为规范？研讨：10分钟发表：5分钟,研讨,营造团队文化,构建寿险营销团队之,建立相互信任,建立相互信任,游戏：信任支撑,建立相互信任,组员彼此愿意真心交流，并忠实表达意见组员会主动跟主管沟通，提出对团队建设的建议组员出现困难时，会主动寻求主管帮助主管会与组员商量研讨做出团队经营决策,团队相互信任的具体表现,建立相互信任,以小组为单元进行研讨：如何获得小组组员的信任？研讨：10分钟发表：5分钟,研讨,建立相互信任,培养信任关系的一些建议,主管率先起到表率和示范作用主管信守承诺，言必信、行必果公平处事，为团队利益工作,对自己,关心下属、培养下属，让组员参与决策指导和督促下属，确保工作的明确性和时效性营造倡导信任、开放和包容的文化氛围,对组员,建立相互信任,构建寿险营销团队之,激励你的组员,激励你的组员,意愿百分百，方法无穷大,针对团队成员的需求,采取适当的措施来引起其由内到外的变化或行为改变,从而达成团队的目标。,激励的意义,激励你的组员,来到公司以来，对我影响最大的一次激励是什么？为什么？时间：10分钟,分享,激励你的组员,成功的“激励”,让被激励者自己想去做,激励你的组员,激励不是外来的，而是一种内在的驱动力；所谓“动机”，是指刺激人做出行动的内在需要、渴望或者动力；激励，就是能够提供这些可以产生预期行动的动机的过程。,对于激励的深入理解,到底有哪些动机呢？,激励你的组员,工作动机一览表,激励你的组员,课堂练习,请根据你自己的实际情况，将工作动机进行排序。时间：5分钟发表：5分钟,激励你的组员,课后作业,根据工作动机表，找出组员的工作动机，以便明确激励点。,激励你的组员,目标激励法,利益激励法,情感激励法,表率激励法,荣誉激励法,寿险营销中常用的激励方法,责任激励法,激励你的组员,目标激励法,定义：为团队或个人设定一个目标，然后不断引导和追踪其达成。举例：转正目标、收入目标、晋升目标等,激励你的组员,利益激励法,定义：通过物质上的奖励，或优先享受某种团队内的资源来实现激励。举例：各种竞赛方案、培训名额优先考虑、基本法等,激励你的组员,责任激励法,定义：对组员充分信任，授予其某种头衔或任务，让组员形成强烈的责任感，去设法完成它。举例：功能组组长、早会主讲人、新人指导人、活动负责人等,激励你的组员,情感激励法,定义：通过对组员的关怀、关注、信任形成的一种无形且有力的激励。举例：家访、探病、茶话会、庆生会、迎新会、家属联谊会等,激励你的组员,表率激励法,定义：一方面指主管通过自己带头行动形成对组员潜移默化的激励；另一方面指在团队内树立标兵和榜样，借助他人的表率来激励其他组员。举例：月初开单、月月增员、钻石标兵、高峰精英、全勤标兵等,激励你的组员,荣誉激励法,定义：对于工作表现突出、具有代表性的组员给予必要的精神奖励，或是通过对集体的鼓励来培养大家的集体荣誉感和团队精神。举例：晋升表彰会、高峰会、钻石年会、教师节等,激励你的组员,案例：小沈的苦恼,小沈原来是小学教师，曾经获得市级优秀青年教师称号，由于不满足“两点一线”的工作模式，辞职来到人保。来到公司半年来工作非常努力，业绩也很不错，但因为工作太投入常常连周末也不休息，无暇照顾家庭。妻子对此很生气，小两口不时吵架，小沈感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那样拼命去做业务了。,如果你是小沈的主管，你会用什么方法激励小沈？,激励你的组员,讲师给每个小组分配一个问题：如何用某种激励方法对小沈进行激励学员以小组为单位进行研讨。每个小组派2名代表分别扮演主管和小沈，讲师请1-2组学员上台表演谈话过程研讨：10分钟发表：10分钟,研讨,激励你的组员,激励的注意事项,要将金钱、荣誉和职涯规划等结合起来进行激励要善用各种资源并配合不同方法进行激励要根据组员不同阶段的需求进行有针对性的激励要设法创造能让组员自我激励的环境追踪就是最好的激励,激励你的组员,构建寿险营销团队之,进行有效沟通,进行有效沟通,沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。,沟通的定义,进行有效沟通,辅导训练答疑解惑业绩追踪,激励关怀工作安排冲突处理,管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！,沟通的类型,进行有效沟通,49,案例：小明应该怎么做？,作为一名新人，小明来到人保后非常努力，业绩也相当不错，部经理希望他能快速成长为业务主任，所以对小明提出了很多工作要求，如工作日志、工作节奏如何安排等等，事无巨细的关注反而使小明觉得难以接受。自己原来的工作节奏被打乱了，感觉做这些没有意义，工作积极性也不如从前了。小明到底应该怎么做呢？你认为问题出在哪里？,进行有效沟通,填写工作日志/计划100背诵关键句主讲早会月头出单,为什么要做?有什么作用和意义?如何去做?谁来告诉我？,无效的沟通不了解对方的需求,你要！,我想知道,进行有效沟通,“小明，下周我安排你主讲早会，这对你来说是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备；同时，你的参与对于我们早会质量的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。,站在对方利益的角度分析肯定对方参与的重要性适当给予鼓励、赞美或期许表明自己会给予全力支持,范例：安排小明主讲二次早会,关键点,进行有效沟通,如何有效进行沟通,恰当提问,有效聆听,+,开放式问题封闭式问题,复述意译引导,进行有效沟通,恰当提问,开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。,例如：你在展业过程中遇到了哪些问题？你认为增员的主要困难是什么？,进行有效沟通,封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。这种问题可以让对方提供一些信息，供你做进一步了解；也能够让他们表明自己的态度。,例如：你这个月能做到钻石吗？你打算哪个季度晋升？,进行有效沟通,有效聆听,复述重复对方所说的观点，确定你所理解的是否是对方的真实意图意译设身处地表示对对方目前处境或想法的理解，建立双方沟通的感情桥梁引导引导对方思考得出你希望达成的共识,沟通桥,进行有效沟通,请学员两两一组，运用所学的沟通技巧进行练习：如何找到组员不填写工作日志的真实原因，并说服他愿意填写工作日志？