ppt-佳讯咨询公司门店管理与导购技巧培训教材(71页)-销售管理

- 本资料来自 -,1,门店管理与导购技巧 金华佳讯管理咨询公司,- 本资料来自 -,2,前言,“变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键,- 本资料来自 -,3,一、认识流通（Distribution）,（一） 何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二） 流通三要素1、 生产者2、 流通业者3、 消费者,- 本资料来自 -,4,（三） 流通的演进（四） 业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态,- 本资料来自 -,5,二、自我定位,（一） 经营理念（二） 优化形象（三） 商品+手段,- 本资料来自 -,6,三、他山之石,（一） 门店制胜策略36计（二） 同业竞争（三） 异业学习（四） 卖场如秀场,- 本资料来自 -,7,四、服务业制胜策略Service&Life,微笑 Smile活力 Energy创新 Revolutionary价值 Valuable令人感动 Impressive沟通 Communicate,- 本资料来自 -,8,招待 Entertainment闲暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy经济 Economy,- 本资料来自 -,9,结语：,不变不行,- 本资料来自 -,10,十四种零售业态：,1、百货公司 DEP Department Store2、量贩店 GMS General Merchandise Store3、超级市场 SM Supermarket4、大型超市 Hypermarket5、仓库型商店 Warehouse Store6、精品店 Boutique,- 本资料来自 -,11,7、折扣店 DS Discount Store (House)8、杂货店 Barity Store9、便利商店 CVS Convenience Store10、连锁店 Chain Store（1）自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain（2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System,- 本资料来自 -,12,11、购物中心 SC Shopping Center12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)13、处分品店 Outlet Store14、廉价品店 Price Store (Off Price Store),- 本资料来自 -,13,门店制胜策略三十六计,一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针,- 本资料来自 -,14,七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、 迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员,- 本资料来自 -,15,十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设,- 本资料来自 -,16,十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核,- 本资料来自 -,17,二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化,- 本资料来自 -,18,三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动,- 本资料来自 -,19,成功的店长的管理秘诀,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在 笛卡儿,- 本资料来自 -,20,一、 打破习惯（惯性思考）,*门鱼 *大象 *Golf,- 本资料来自 -,21,二、管理秘诀店长该关心什么？,（一） 数字（二） 商品（三） 顾客（四） 工作伙伴（五） 营运目标,- 本资料来自 -,22,（六） 活动（七） 整洁（八） 教育训练（九） 同业（十） 档案管理,- 本资料来自 -,23,三、决定业绩的六大因素,（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力,- 本资料来自 -,24,四、提升业绩的方法,脑力激荡,- 本资料来自 -,25,五、建立成功团队,（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象,- 本资料来自 -,26,2、如何塑造 （1）服装仪容（2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理,- 本资料来自 -,27,（二）领导模式,1、 走动管理2、 立即指导,- 本资料来自 -,28,（三）沟通、热诚、学习、合作,提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱,- 本资料来自 -,29,六、店长的EQ管理,（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪,- 本资料来自 -,30,（二）如何善用EQ,1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心,- 本资料来自 -,31,结语：,一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀,- 本资料来自 -,32,销售服务与销售技巧,前言：销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、 为顾客推荐适合的商品2、 提供流行资讯3、 维护舒适的购物环境4、 使顾客认同、信赖本产品,- 本资料来自 -,33,一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲,- 本资料来自 -,34,六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项,- 本资料来自 -,35,结语：,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,- 本资料来自 -,36,销售服务十步曲（贩卖演练）,待机向顾客接近商品提示揣摩需要商品解说,- 本资料来自 -,37,劝说推荐销售重点成交收款送客,- 本资料来自 -,38,顾客心理与顾客管理,前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切,- 本资料来自 -,39,一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解,- 本资料来自 -,40,五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段,- 本资料来自 -,41,九、商圈与顾客购买考虑因素,（一）商圈特征1. 立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5. 附近设施,- 本资料来自 -,42,（二）顾客考虑,1.距离2.方便性3.商品性4. 选择性5. 感觉性,- 本资料来自 -,43,十、新消费族群趋向,（一）DINK族（二）SN族,- 本资料来自 -,44,十一、顾客管理的技巧,（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5. 送客,- 本资料来自 -,45,（二）顾客资料管理1. 档案的建立2.顾客的分类（三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义,- 本资料来自 -,46,结语：,掌握关键时刻，赢得顾客口碑,- 本资料来自 -,47,顾客十诚,1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外,- 本资料来自 -,48,6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10. 顾客是所有企业的生机,- 本资料来自 -,49,顾客生活分类,MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1. 生活方式接近轴生活环境2.生活方式接近轴心态3. 生活方式接近轴品位,- 本资料来自 -,50,（二）区域代表性商品分类轴,1.生活环境（life style） 2. 心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）,- 本资料来自 -,51,6. 款式（style）7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10. 尺寸（size）,- 本资料来自 -,52,行销企划与商品陈列,前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,- 本资料来自 -,53,一、服饰店的三感五气,1. 三感：穿着、愉快、满足2.五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”,- 本资料来自 -,54,三、企划的意义,1. 定义：界定问题，寻找解决办法2. 要素：1)创意2)可行性3.责任：1) 生存利基2）永续经营,- 本资料来自 -,55,四、企划案的基本步骤,1. 界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6. 实施与检讨,- 本资料来自 -,56,五、促销活动企划,1.意义2. 目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作,- 本资料来自 -,57,七、效果分析,1. 营业额检讨2.顾客动员率分析3.宣传效果4. 公开成果,- 本资料来自 -,58,八、陈列布置检讨,广告的AIDMA：A：attention 注意 I：interest 兴趣D：desire 欲望M：memory 记忆A：action 行动,- 本资料来自 -,59,陈列的AIDCA,A： 注意商品 I： 发生兴趣D：产生拥有欲C：convince 确信A： 购买,- 本资料来自 -,60,九、陈列的基本原则,1. DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3）方便触摸商品,- 本资料来自 -,61,十、决定陈列的五大要素,1. 陈列品目2. 陈列数量3.陈列面向4. 陈列位置5. 陈列形态,- 本资料来自 -,62,十一、陈列的演出重点和分类,1.演出重点1)展现排面气势2)强调季节商品3）演绎流行商品,- 本资料来自 -,63,2.分类,1)客层别2)用途别3）价格别,- 本资料来自 -,64,十二、提升陈列效果的具体作法,1. 照明2. 陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5. 陈列器具,- 本资料来自 -,65,十三、商品陈列丰富法,1. 加强深度2.加强广度3.立体化4. 色彩计划,- 本资料来自 -,66,十四、商品陈列的思考,1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5. 质量与价值感,- 本资料来自 -,67,6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10. PIN-WORK,- 本资料来自 -,68,11. 陈列台12.悬吊式看板13.立板14. 背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、