单选练习单项选择综合练习题参考答案1企业营销活动过程的第一

单选练习单项选择综合练习题参考答案 1. 企业营销活动过程的第一阶段，即（ ）。BA生产阶段B投资决策与资源开拓阶段C人员培训阶段D产品销售阶段2、鼓励顾客向分销商购买某种产品是（ A ）人员的主要任务。A使命推销B贸易推销C零售 D直接推销3、销售行为受制于多种复杂因素，仅就销售行为本身而言，主要涉及以下主要因素：（ D ）。A推销的商品 、推销者B制造商、最终消费者C推销者、顾客、零售、售后服务 D推销者、推销的商品、销售的方式、顾客4 顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下大的阶段过程（ B ）。A认识过程 、行为过程 B认识过程、思维与情感过程、意志过程C认识过程、思维过程 D思维过程、购买过程5智力具有两重性，即（ A ）。A普遍性、特殊性 B思维性、操作性C智能性、认识性 D记忆性、思维性6（ D ）是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。A习俗心理B求美心理C求名心理D求信心理7 推销人员当天完成的销售金额与推销目标额之比，即用百分比来表示推销目标完成的程度（ C ）。A销售额 B折扣率C推销目标完成率 D推销毛利率8（ A ）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。A选择成交法 B假定成交法C请求成交法 D从众成交法9推销过程的第一个步骤是（ A ）。A如何选择顾客B市场调查C确定资金 D确认商品的质量10 （ D ）模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买欲望和购买目标的顾客，是零售商推销较适用模式。A希斯B韦伯斯特C摩莱 D 埃德帕11 “顾客需要什么，就生产和经营什么”是（ D）的典型口号。A生产观念 B产品观念C 推销观念 D市场营销观念12 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（ C ）人员的主要任务。A零售 B使命推销 C贸易推销 D直接推销13由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国内或国外某个顾客或公司的销售方式，是（ C ）。A寄售 B拍卖C包销 D招标14 记忆过程分为三个环节即（ D ）。A 记忆、思维、行动 B 认识、行为、购买C 认识、思维、记忆 D 识记、保持、认识15 （ D ）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。A思维B智力C记忆 D气质16 希斯模型强调的是（ D ）。A社会因素B环境因素C经济因素 D心理因素17 实质性谈判阶段也称为（ A ）。A 报价与磋商阶段B导入阶段C摸底阶段D认可签约阶段18 （ B ）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。A假定成交法 B选择成交法C请求成交法D从众成交法19 下列形式中，哪一种属于语言沟通方式（ D ）。A体态语言 B面部表情C环境信息 D书面沟通20 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（ B ）。A消费需求理论 B推销方格理论C爱达模式 * 多项选择题综合练习题参考答案 1 中间商所创造的效用是（）。BDE三52A 目标效用B 时间效用C 宏观效用D 场所效用E 占有效用2 推销过程由以下基本要素构成（）ADE四83A 推销员B 市场C 需求D 商品E 顾客3 直销通常包括的主要内容是（）三62ABCA 自邮B 邮寄订购C 立即响应D 拍卖E 包销4 顾客的购买能力包括以下组成部分（）。五115CDEA 智力B 知识C 认识商品的能力D 商业活动能力E 购买商品的特殊能力5 组织购买行为包括以下类型（）。八210ABEA 组织购买型B 更改续购型C 新产品开发型D 市场预测型E 新任务购买型6 推销道德的基本原则有（）ABD九230A 负责B 守信C 效益D 公平E 时间7 谈判前的准备工作一般应包括如下内容：（ ）。ABC十七434A 调查研究B 谈判班子的组建 C 拟定谈判方案D 谈判目标E 履行合同8知觉相对于感觉，具有如下特点 ：（ ABCD ）。四89A 整体性 B 选择性C 理解性D 恒常性 E 时间性9语言沟通方式有（ AD ）。十三311A书面沟通 B体态语言 C面部表情D环境信息 E口头沟通10韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（ ABCD ）。八200A环境B组织 C人与人之间的关系D个人因素 E整体11企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（ABCD）。十一282目标激励法强化激励法反馈激励法竞赛建立考核成绩的标准12“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：（ ABCDE ）。十267A 注意B 兴趣 C 欲望D 行动E 满足13购买决策分析方法包括（ ABCD ）。七191A 刺激-反应公式B 刺激-理解-反应公式 C刺激-学习-反应公式D 刺激-思考，判断-反应公式 E 刺激-学习公式14.常见的约见准顾客的基本方法有（ABCDE ）。十五355A 当面约见B 信函约见C电函约见D 委托约见 E 广告约见15.纵观国内外企业经营思想演变过程包括以下几种营销观念( ABCDE ).A. 生产观念B. .产品阶段 C. 推销阶段D. 市场营销阶段E. 生态学和社会性市场营销观念16.垂直式分销系统包括如下类型( CDE ).A.横向分销系统B.时间分销系统C.公司式垂直分销系统D. 管理式垂直分销系统 E.合同式垂直分销系统17.推销的基本类型有( ABCDE ).二40A.零售 B.贸易推销 C.使命推销 D.工业品推销E.直接推销18常见的成交方法主要有以下几种：（ ABCDE ）。十六426A请求成交法B. 假定成交法 C. 选择成交法D小点成交法 E. 从众成交法19.美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有( ABCDE ).A.生理需要B.安全需要 C.社交需要D.尊重的需要 E.自我实现的需要20.常见的推销介绍有三种类型：（ CDE ）。十五 370A选择式提问 B.直接式提问 C。规范式提问D概要式提问 E。详细说明式介绍21。形成推销人员的心理需要主要有（ ABD ）。十250A谋生的需要B 自我发展的需要 C 安全需要D 群体利益的需要 E 认识的需要22选拔推销人员的原则是（ ACE ）。十一272A德才兼备原则 B 守信原则 C 不拘一格原则D 时间原则 E 知人善任原则23.非语言沟通形式有（ ABCD ）。十三320A体态语言 B 面部表情 C 声音D环境信息E 书面形式24CI战略一般包括如下内容：（ BCD ）。一7A需求种类预测 B企业理念识别 C企业行为识别 D企业视觉识别 E支付方式识别25.推销人员在推销面谈中常用的提问方式有（ ABCD ）。十五376A直接式提问 B选择式提问 C 澄清式提问D暗示式提问 E 间接式提问*名词解释综合练习题参考答案 1. 推销道德 指推销活动的行为规范总和 。正确的推销道德会导致正当的推销行为，时企业利益与顾客和社会利益相一致；不正确的推销道德会导致不正当的推销行为，使企业利益与顾客利益和社会利益相悖。2. 消费者购买行为 是指个体、家庭或群体消费者，为了满足自身的物质生活需要或文化生活需要，在接受外界刺激而形成的购买动机的驱使之下，用货币交换商品的实践行动。3. 推销面谈 是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的过程。4. 代理商 在商品流通过程中，仅持有商品实体而不取得商品所有权的中间商5. 购买动机 是指购买行为的直接出发点，它是为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。六1556.整体销售 是指个人或经济组织（企业）通过创造某种产品或劳务，并同其他个人或组织（包括企业，但比企业更广泛）进行交换，从而满足双方的欲望的一种社会的和管理的过程。7. 成交指顾客接受推销人员的建议及其推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是顾客与推销人员久久推销产品的买卖商定具体交易。8.购买能力 是指顾客能够顺利地完成购买活动，并直接影响购买效率的个性心理特征。9. 市场消费需求就是有货币支付能力的消费需求，它是指人们为了满足某种特定的生产或生活需求，在市场上获得生产资料和生活资料的欲求。10.推销模式 根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。11、经纪商经纪商是指在商品交易活动中，既不持有实际商品又没有商品所有权的中间商。12、介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。13、商业约会是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 14、消费消费是指产品的使用价值发挥效用的过程，在商品经济社会中，是指商品（包括无形的劳务）靠自己的属性满足人们某种需求的过程。15、招标是指招标人在规定的时间、地点、发出招标广告，提出准备购买的商品品种、数量和有关交易条件，邀请卖方投标的行为。*问答题综合练习题参考答案1. 推销目标的系列指标有哪些？（1） 销售额。（2） 推销目标完成率。（3） 折扣率。（4） 推销毛利率。（5） 一天平均访问的顾客数。（6） 每次的访问时间。（7） 黄金时间率。（8） 交通时段率。（9） 新客户率。（10） 成交率（11） 贷款的回收率。（12） 每次访问费用。2. 消费者购买行为的特点是什么？（1）目标性。（2）系列性。（3）连续性。4）可控制性。（5）变异性。3. 推销道德的基本原则是什么？（1）守信。是人类道德的重要组成部分。在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。守信就是要求推销人员在市场推销活动中讲究信用。（2）负责。负责即要求推销人员在市场经济活动中对自己的一切经济行为本身及其后果承担政治的、法律的、经济的、道义的责任。（3）公平。公平是社会生活中的一种普遍道德要求，现代推销活动中，坚持公平原则涉及到两方面内容：一方面是推销人员在向推销对象推销产品或服务的过程中必须公平。另一方面是推销人员在与竞争者的推销竞争中必须公平。4. 成交的基本策略有那些？ （1） 捕捉成交信号，及时促成交易。（2）克服成交心理障碍，保持积极的成交态度。（3）留有一定的成交余地而促成交易。（4）把握成交时机，随时促成交易。（5）谨慎对待顾客的否定回答。5、购买决策链的九项子决策是什么？（1）需求种类决策。（2）需求属类决策。（3）产品种类决策。（4）产品结构决策。（5）产品牌号决策。（6）产品卖主决策。（7）产品数量决策。（8）购买时间决策。（9）支付方式决策。6、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面？（1）认识和分析商品的能力。（2）处理商务活动的能力。（3）组织实施购买的水平。（4）购买效果。7、寻找准顾客的方法有那些？（1）普访寻找法。（2）连锁介绍法。（3）中心开花法。（4）个人观察法。（5）委托助手法。6）广告开拓法。（7）市场咨询法。（8）资料查阅法。8、推销人员的培训内容主要有哪些？（1）思想品质培训。（2）企业情况培训。（3）产品知识培训。（4）市场知识培训。（5）推销技能培训。（6）政策、法律培训。9推销人员的八项基本任务是什么？ （1）要做市场调查（2）要制定推销目标。（3）要寻找新顾客，并针对新顾客制定访问计划。（4）访问顾客。（5）商谈的内容。（6）企业内部的事项。（7）撰写推销报告。（8）顾客的信用调查，回收贷款。10 、 寻找准顾客的方法有那些？（1）普访寻找法。（2）连锁介绍法。（3）中心开花法。（4）个人观察法。5）委托助手法。（6）广告开拓法。（7）市场咨询法。（8）资料查阅法。11、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面？（1）认识和分析商品的能力。（2）处理商务活动的能力。（3）组织实施购买的水平。（4）购买效果。12、消费品市场需求的特点是什么？（1）无限性。（2）多样性。（3）个性化。（4）时代性。（5）可诱导性和伸缩性。（6）联系性与替代性。（7）消费者市场的层次性。（8）消费者市场的流行性。（9）消费者市场的习俗性。（10） 消费者购买的多次性。（11）消费品购买的非专家性。（12）消费者购买的流动性。13工业品用户的购买动机有哪些具体表现？1求实购买动机。是工业品用户带普遍性的理智性购买动机。它的核心是“实用”“实惠”。特别注重产品的实际价值。而不过分强调外在美观、式样的新款。2求名购买动机。工业用户的求名购买动机是在理智性购买动机的基础上，受到一定感情因素的影响而形成的购买动机。它以“显名”“炫耀”为核心，购买知名度很高的商品，要求商品的商标有名气、牌子硬朗、产地正宗。3求廉购买动机。是消费者购买商品时追求商品价格低廉并以此获得更多的利益而形成的购买动机。具有这种动机的消费者往往以商品价格的高低作为选择购买的标准，对商品的价格特别计较。4求新购买动机。具有球心购买动机的个体消费者，在选购商品时，特别重视商品的款式和社会的流行式样，而不大注意商品实用与否和价格高低。5求便购买动机。工业用户以求优质服务为目的的购买动机。它的核心是“方便”“快速”，希望通过供方的优质服务，使用户方便了解商品、方便购买商品、方便提运商品和方便使用、维修商品。6求信购买动机。是以追求某一商品和商店或生产企业的信誉为主要目标的购买动机。它是惠顾动机的具体表现，起核心是“相信”“放心”，相信某种商品和某家商店，买起东西来更放心。14消费者购买行为的一般模式的内容。1 目标选定。在现实的购买行为中，根据目标的选定程度，可以把购物目标分为三种类型：全确定型、半确定型和不确定型。2 购买者。购买行为中的谁来买的问题，是要确定购买者是谁。一般情况下，购买者往往涉及五种人；倡议者、支持者、决策者、购买者使用者。这五类购买参与者中，关键人物是决策者。3 购买方式。即怎样买，这与购买消费品的种类有关。购买方式的研究，对于制定企业市场营销策略和推销策划意义比较重大。4 何时买。在什么时间购买。消费品的购买时间与消费品的种类几消费者的生活习惯有关。5 何处买。在什么地点购买，消费品的购买地点，也与消费品的种类