第九章商务谈判人员PPT课件

.,1,第九章商务谈判人员和谈判队伍的组织,.,2,.,3,.,4,第一节商务谈判人员素质的要求,.,5,.,6,.,7,一、思想品德素质,.,8,面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命；对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。,.,9,.,10,1、复合型知识结构既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、市场行情。谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。,.,11,2、分析判断能力1）对市场形势的分析和判断密切关注有关商品或服务的市场形势，从微弱的信息中见微知著，对市场变化做出正确的分析判断，应用于商务谈判。,.,12,2）对谈判对手的分析判断通过对手的表现，分析其产品需求或供给状况，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过程。,.,13,3）核算能力谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈判中心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前利益，又要考虑长远利益。,.,14,4、商谈能力1）倾听能力通过倾听才能迅速扑捉对方信息，“知彼知己”，确定正确的谈判策略。,.,15,2）推理能力推理能力是由一个或几个已知前提推出新的方案、设想的能力。在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。,.,16,3）运用语言的能力谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。,.,17,有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢？”基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”该记者回答：“不保密。”基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。,.,18,书面表达这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。口头表达这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。体态语言体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。,.,19,5、协调能力正确处理内部矛盾，协调各方面的积极性，保证谈判成功的基本条件。,.,20,三、心理素质,1、自制能力谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。,.,21,2、随机应变随机应变，委婉的转移话题出去打个电话、吸烟、倒水、开个小玩笑、与同伴谈个无关紧要的事，缓和气氛，争得冷静思考的时间，使“山穷水尽”转变为“柳暗花明”。,.,22,3）创造力与灵活性优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。,.,23,在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。,.,24,善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。,.,25,一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。,.,26,.,27,.,28,第二节商务谈判队伍的组织,.,29,一、谈判组织的类型和规模,1、单一谈判者即由一个人与对方谈判。在特定的情况下，授权某一个人参加谈判。优势：该项目的行家，掌握足够的信息，迅速决策，抓住稍纵即逝的机会。缺点：发言、笔录、衡量、决策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已发生失误，遇到健康问题或某些个人原因，中断谈判。美国人喜欢此方式，“孤独的守林人”,.,30,2、谈判小组基本情况：2人以上，5人以下谈判内容涉及以下方面：1）商务方面，商品的品种、质量、价格、交货期限、风险划分2）技术方面，产品的技术标准、工艺要求3）法律方面，合同文本的确定、各项条款在法律上的准确性4）金融方面：支付方式、信用保证、财产担保,.,31,人员组成：需四方面的人员，有时需聘相关专家，有时参加者身兼数职。优势：分工合作，集思广益，有较大的回旋余地，对谈判实力的增强不是简单的“叠加效应”而是“乘数效应”缺点：费用增加，人多，已产生意见分歧，需有力的领导和协调。,.,32,3、谈判团基本情况：几人、数十人甚至上百人涉及重要问题、谈判难度较大的高层次国际商务谈判。集各类专家，合理分工，互相配合，获得高效率，赢得重大的谈判任务。有时还配有顾问、观察员等二线工作班子。,.,33,工作任务：1）主动提出交易条件并观察对方的每一个细节和反应。2）倾听对方的条件、意见，作好记录3）思考对方的意见，做出及时答复4）研究各项意见、条件可能产生的后果，拟定相应策略5）明确各项交易条件，拟订合同文本6）从金融、技术、法律等方面审核修订合同文本7）达成交易，签订合同8）记录并追踪谈判结果,.,34,二、谈判班子的组成,组成：主谈人经济人员技术人员法律顾问翻译记录人员,.,35,1）主谈人基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。,.,36,素质要求：1、熟悉国内外贸易的有关方针政策2、掌握当前市场情况及发展趋势，具有良好的分析判断能力3、能迅速判断谈判对手的情况4、具备相关的法律知识5、有一定的外语水平6、胸襟开阔，善于听取各方面的意见，作风民主7、善于思辨，有较好的口头表达能力8、职位与对方主谈人相当，有作出相应决定的权利,.,37,英国贸易专家斯特克：主谈人向对方介绍自己的同事，对谈判对手及同事的表现有很大的影响。“这是我们的会计，诺尔曼凯特勒”“这是诺尔曼凯特勒，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数达1500万英镑的贷款项目”,.,38,2、经济人员,基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,.,39,3、专业人员,其相应的基本职能谈判前搜集有关技术信息资料，做好技术方案准备同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书中的有关技术条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证参与合同、协议的签署和谈判总结,.,40,4、法律人员,其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。当发生纠纷时，以法为本方利益进行辩护,.,41,5、翻译人员,其相应的基本职能熟悉业务情况，了解对手特点，做好充分准备全神贯注，力求翻译精准，忠于原意改变谈判气氛，巧妙提醒主谈人增进谈判双方的了解、合作和友谊,.,42,6、记录人员,记录内容1、商谈的全部过程和主要内容2、双方提出的各项条件和建议3、双方争议的主要问题和最后达成的协议4、主要谈判人员的用语、习惯、提法和表情,.,43,7、国外商务中的代理人,掌握当地社会经济情况，了解谈判对方特点，熟悉产品及服务，还可充当翻译。为我所用,.,44,洽谈具体条款的分工与合作,技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位商务条款经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,.,45,台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员领导人员：布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。适当参与：适时、适量、适度。辅助人员：尊重辅助人员，让其有参与感；尽量选好调查研究的题目和范围；适时评价，及时肯定辅助人员的劳动；谈判结束特别是成功时，论功行赏。,.,46,优秀谈判人员的特质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力,.,47,我国的入世谈判,龙永图1997年2月被任命为中国加入世贸组织谈判的首席谈判代表2001年11月，中国终于成功地加入了世贸组织。龙永图这位中国入世的功臣，以他的自信、果敢、从容与睿智，赢得了世界的尊敬。,.,48,徐秉金，在中国入世谈判对手，眼中，徐秉金是一个熟知机电产品与汽车产业的专家；是一个最难对付以及最强硬的谈判对手，美国之音曾用九个字评价徐秉金“强硬立场和机敏狡辩”。“美国谈判代表大多数是律师，嘴会说，抠字眼行，但他们对机电产品的具体性能、生产流程以及行业发展水平、现状不懂，在这些方面，美国人的优势变成劣势。当他们处在知识盲点的时候，他们也是很狼狈的。而这恰恰是我的强项。”,.,49,在入世谈判中备受瞩目的中美谈判范围广、内容多、难度大，美国凭借其经济实力，要价非常高，立场非常强硬。对此，党中央、国务院以大局为重，审时度势，运筹帷幄。朱镕基总理等在最后一轮中美谈判中亲临现场，坐镇指挥。我方代表坚持原则，经过6天6夜的艰苦谈判，这场最关键的战役取得双赢的结果，于1999年11月15日签署了双边协议，从而使入世谈判取得突破性进展，为谈判的最终成功铺平了道路。,.,50,次年5月18日，中欧谈判几经周折后也正式达成双边协议。对于这两场谈判，欧美首脑普遍盛赞中国领导人在承诺遵守国际规则和逐步开放市场方面显示出非凡的胆识与魄力。偏爱中国丝巾的美国前贸易代表巴尔舍夫斯基认为，正是由于江泽民主席从战略的高度正确看待和处理中国入世谈判问题，才使中美这两个世界上最强的谈判对手得以言和。为了统一对WTO谈判进行研究和作出决策，中央专门成立了以国务委员吴仪为组长、各有关部门主要领导为成员的WTO工作小组。,.,51,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等,.,52,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。,.,53,谈判：有期望就有成功,买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,.,54,买卖罐头的例子,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间,.,55,买卖罐头的例子,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？,.,56,买卖罐头的例子变通方案（一）,店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失,.,57,买卖罐头的例子变通方案（二）,美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润,.,58,买卖罐头的例子变通方案（三）,如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元,.,59,买卖罐头的例子变通方案（四）,如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元,.,60,第三节商务谈判人员的选拔和管理,问之以是非而观其志穷之以辞而观其变；咨之以谋以观其识；告之以难以观其勇；醉之以酒以观其性；临之以利以观其廉；期之以事以观其信.-诸葛亮,.,61,一、商务谈判人员的选拔,(一）选拔商务谈判人员的原则1、坚持思想品德和业务能力统一的标准才者，德之资也；德者，才之帅也-司马迁德才兼备是人才2、不拘一格选拔人才有能力、肯钻研、能担大任者,.,62,3、发扬长处，不责备求全“金无足赤，人无完人”“若录长补短，则天下无不用之才；责短舍长，则天下无不弃之士”4、在实践中发现人才启用人才素质好，善于在工作工学习，以实践第一原则，用发展的观点考查、培养、使用人。,.,63,（二）商务谈判人员的选拔方法（1）经历跟踪法收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。,.,64,（2）观察法有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。（3）谈话法通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。,.,65,（4）测验法以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。选拔操作的要点：一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。二是严格选拔制度。,.,66,二、谈判小组负责人的选择,1、具有谈判项目相关专业知识和谈判实际经验2、具有领导谈判，协调组织成员的能力3、对谈判的成败得失有直接关系，有很强的责任心,.,67,以下人员不适合做谈判小组负责人：1、只是当时没事干，无相关知识2、纯粹的技术人员，没有谈判经验3、与对方负责人或谈判人员有私交的人员,.,68,三、重视谈判组织群体结构的优化,性格互补急性型性格（胆汁质）：头脑灵活，处事果断，敢说敢讲，直爽坦率；但考虑问题不周密，遇事易冲动，自知力不强沉静型性格（抑郁质）：不爱交际，沉默寡言，过于拘谨，遇事难于处置；但办事细致，责任心强，严守机密,.,69,活泼型（多血质）：思维敏捷，幽默、亲切随和，有朝气，善交际，但情绪易波动，不远深入钻研问题粘液质：工作细致，责任心强，沉着冷静、待人随和，对对手反应机敏，作风民主，但优柔寡断。,.,70,互助合作发挥集体的智慧，相互支持，协作共赢。主谈口误，透露出相关信息，翻译应恰当的予以更正，主谈人意识到错误，把过失推给翻译，翻译应“忍气吞声”承认自己的技术性错误，为谈判保驾护航；主谈不便反驳对方观点，专业人员应“挺身而出”，就某一专业问题充当“攻击手”气氛紧张时，主谈要充当“调和者”，缓和气氛。,.,71,四、智囊团成员的选择,1、知识性既广又专2、预见性有丰富的经验能在一些征兆中见微知著，把握事物发展趋势，给以预防和引导3、求实型事实就是，一切从实际出发，揭示问题的实质，客观公正，不趋炎附势，文过饰非，敢于在分析研究的基础上，直陈己见4、效率性处事果断，注重效率，能够抓住谈判中的机会,.,72,五、商务谈判人员的管理,1、授权与负责明确授权，发挥主观能动性和创造性2、协调注重垂直领导和横向协作,.,73,3、调换和撤换调换：谈判时间长，有些人员不必自始至终参加，根据工作需要进行调换撤换：1、工作失误，犯错误，不再适合谈判2、根据策略和技巧需要，变换人员一边打开局面,.,74,4、高级领导参加谈判1）访问的必要性及访问时间应听取谈判负责人的意见，不可有高级领导贸然决定2）高级领导的出场应增强而非削弱谈判负责人的地位和权利，不能让谈判对方、代理人越过谈判负责人与高级领导建立联系渠道3）高级领导出场时间不已安排过紧，有一定的灵活性，以便处理完所有重要事情,.,75,4）出访的高级领导事先应充分掌握被访问国家的政治、经济、文化、宗教等基本情况，熟悉当前谈判的进程和问题。5）高级领导要认真执行我国的外交路线和方针政策，不要摆出恩赐的姿态，坚持有理、有力、有节。6）高级领导应按规定把出访计划和日程告知我驻外领事馆。,.,76,A很符合B比较符合C介于中间D不太符合E很不符合,1做事力求稳妥，一般不做无把握的事。2遇到可气的事就怒不可遏，只有把心里话全说出来才痛快。3宁可一人做事，不愿很多人在一起。4很快就能适应一个新环境。5厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。6和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。7喜欢安静的环境。8善于和人交往。9羡慕那种善于克制自己感情的人。10生活有规律，很少违反作息制度。,.,77,A很符合B比较符合C介于中间D不太符合E很不符合,11在多数情况下，情绪是乐观的。12碰到陌生人会觉得很拘束。13遇到令人气愤的事，能很好地自我控制。14做事总是有旺盛的精力。15遇到问题时常常举棋不定，优柔寡断。16在人群中从不觉得过分拘束。17情绪高昂时觉得干什么都有趣；情绪低落时觉得干什么都没意思。18当注意力集中于某一事物时，别的事物很难让自己分19理解问题总比别人快。20碰到危险情况时，常有一种极度恐惧感。,.,78,A很符合B比较符合C介于中间D不太符合E很不符合,21对学习、工作、事业抱有极大的热情。22能够长时间做枯燥、单调的工作。23符合兴趣的事，干起来劲头十足，否则就不想干。24一点小事就会引起情绪波动。25讨厌做那种需要耐心、细心的工作。26与人交往不卑不亢。27喜欢参加热烈的活动。28爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品29工作学习时间长时，常感到厌倦。30不喜欢长时间讨论一个问题，愿意实际动手干。,.,79,A很符合B比较符合C介于中间D不太符合E很不符合,31宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32别人说我总是闷闷不乐。33理解问题常比别人慢一些。34疲倦时只要经过短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。35心里有话时，宁愿自己想，不愿说出来。36认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休37同样和别人学习、工作一段时间后，常比别人更疲倦38做事有些莽撞，常常不考虑后果。39老师和师傅讲授新知识、新技术时，总希望他讲慢些，多重复几遍。40能够很快忘记不愉快的事情。,.,80,A很符合B比较符合C介于中间D不太符合E很不符合,41做作业或完成一件工作总比别人花的时间多。42喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种娱乐活动。43不能很快地把注意力从一件事上转移到另一件事上去44接受一个任务后，就希望迅速完成。45认为墨守成规比冒风险好一些。46能够同时注意几件事。47当我烦闷的时候，别人很难让我高兴。48爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。49对工作认真严谨，具有始终如一的态度。50和周围人的关系总是处不好。,.,81,A很符合B比较符合C介于中间D不太符合E很不符合,51喜欢复习学过的知识，重复检查已经完成的工作。52希望做变化大、花样多的工作。53小时候会背许多首诗歌，我似乎比别人记得清楚。54别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。55在体育活动中，常因反应慢而落后。56反应敏捷，头脑机智灵活。57喜欢有条理而不麻烦的工作。58兴奋的事常常使我失眠。59老师讲新的概念，常常听不懂，但是弄懂以后就很难忘记。60如果工作枯燥无味，马上情绪就会低落。,.,82,计分标准选A得2分，选B得1分，选C得0分，选D得-1分，选E得-2分。然后计算总分。胆汁质题号269141721273136384248505458总分得分多血质题号4811161923252934404446525660总分得分黏液质题号1710131822263033394345495557总分得分抑郁质题号3512152024283235374147515359总分得分,.,83,气质类型的确定：如果某类气质得分明显高出其他三种，均高出4分以上，则可定为该类气质。此外，如果某类气质得分超过20分，则为典型型；如果某类得分在10分20分，则为一般型。如果两种气质类型得分接近，其差异低于3分，而且又明显高于其他两种，高出4分以上，则可定为两种气质的混合型。如果三种气质得分均高于第四种，而且相互接近，则为三种气质的混合型。,.,84,.,85,.,86,.,87,.,88,.,89,.,90,.,91,二、谈判原则,（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。2.协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。3.互利原则谈判应该使各方