4大平台集成型专卖店－－建材业专卖店的转型方向 管理资料

4大平台集成型专卖店建材业专卖店的转型方向 管理资料 现有的专卖店业态行业的正确选择 建材业是一个充满活力的行业，发展速度非常快，同时，它也是一个充满魅力的行业，为市场创造出了无数经典的案例和新的营销形式， 现有的3种建材专卖店的形态 在建材业的不同子行业，企业选择专卖店这种业态还有3种形式的细分：店中店，至尊店，迷你展示店。 店中店 选择这种业态的企业多是配件型产品生产者，比如照明行业的欧普照明，其产品线仅是照明产品中的一小部分，照明产品中金额比较大的花灯（个性化的灯饰产品），欧普几乎不生产，所以欧普选择在经销商的灯具店内开店中店，凸显其品牌，给予消费者购买信心。欧普专卖店战略实施业绩斐然以有限的产品线，成为照明行业知名度最高，营业额居前的企业。还有一类企业选择店中店形式，这类企业是建材业中的“小额开销”类别产品，比如开关，最早是开独立的品牌专卖店，因为其产品体验成分不多，单户消费金额小，店中店这种业态全面胜过了独立的品牌专卖店，获得了良好的回报。与开关相反，集成吊顶这类产品也是属于“小额开销”产品，但是，企业坚持开独立的展示店，结果即使是行业中的龙头企业，如“友邦”，很多店面也生存维艰。 至尊店 至尊店这种业态往往面积比较大，格调与氛围较为突出，产品展示富有艺术气息，将冰冷的建材原料通过配色安装，配饰整体的展现出来，让顾客看到“解决方案”而非原材料，相当于其它行业的旗舰店，体验店等业态。采取这种业态的行业具有以下特征：高价值，讲究匹配装修风格。这种业态以橱柜，卫浴，瓷砖为典型。我们的一个客户，马可波罗瓷砖，其08年开的至尊店标准面积在2000平方米左右，同样是业绩斐然在部分强势区域的建材市场中其一家店面销售占全市场销售总额的50%以上！ 迷你展示店 这种店面通常也是品牌专卖店，但在店面的硬件上不具有明显优势通常面积较小，但品牌标示明显。选择这种业态的企业种类最多：主攻工程的品牌；国外品牌，如瓷砖类中的小蜜蜂等， 盈利性警报专卖店面临生存挑战 作为一家咨询公司，我们能接触到企业的真实财务状况，建材专卖店，大多数建材子行业的专卖店，都出现了盈利危机，有的企业专卖店处于亏本状态的达20%。今年的 _，对建材业更为可怕房地产业低迷，作为跟其配套的建材产业，面临市场容量下降的事实，生存环境恶化，许多老板一再问我们：专卖店怎么才能恢复盈利？加强集客？促销？多渠道运作？加强导购员培训？裁员？要回答这个问题，我们认为，要从营销的本质入手，提升“人机结合效益”，从而在根本上改变现状。 集成型专卖店建材专卖店的必然转型方向 我们认为：传统的专卖店模式走到了尽头，即使没有 _，也一样会逐步面临大面积吃不饱的状态。传统的专卖店模式有内在的结构性硬伤支付全额成本但价值点单一。我们采用一个朴素的比喻来形容：买了整桌菜的单，但只吃了一道菜。 营销的本质是价值创造，必须要走进消费者的价值链，来分析我们的专卖店如何对接消费者的价值链？如何创造更大的价值？传统的专卖店模式只关注最为显性的环节购买，解决的是购买环节中的风险问题，通过品牌提供信心，通过至尊店的最终效果可视化降低产品选购中的风险，从而带给消费者价值，促成消费者乐于购买。然而，消费者者价值链上还有很多空白的价值未被满足，这些价值并非全部存在于购买环节中，在配送，安装，维护，使用，更换等环节中存在大量的价值点，而且购买环节也不只是只有安全性一个价值点，还有效率，便利性，趣味等很多价值点。这样我们就有一个价值列表了，这些都是我们可以创造价值的地方，剩下的工作就是用一个指标去筛选，这个指标是成本，满足价值的成本，在我们专卖店的硬件基础上，我们选择创造哪些价值高的价值点，而创造这些价值点的成本比较低，或者说只有流动成本而没有固定的成本（利用专卖店的硬件）。 以上环节对不同的企业有不同的结论，但以我们给多家客户测试的结果看，依然存在一个通用的模型4大平台集成型专卖店。这种专卖店集成了4大平台：配色模块展示平台，全程服务平台，集采平台，设计师平台。前3个平台是基于直接使用者(消费者)的，后一个是基于采购影响者的。这4大平台的打造成功，直接提升消费者最终价值，而几乎没有成本增加，甚