2014保利林语中心项目大客户拓展执行方案详解

保利林语中心大客户拓展执行方案 -世联项目组活动目的：保利林语中心项目目前公寓剩余货量1#栋247套、3-A栋967套 ，需要去化。由于河西公寓项目新推较多市场竞争激烈，加之市场大环境的压力等因素导致公寓去化缓慢。就林语中心项目来说尽管有多种营销手段的介入，但对于目前的去化速度来说是远远不够的，必须开括大客户或者集体团购的方式来加快房源去化速度，完成年度任务。同时也增加湖南保利地产的影响力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。活动目标： 通过活动争取去化100套，金额在3000万以上活动执行细则：一、客户筛选（2014年5月25日-2014年6月1日）1、筛选客户途径：1） 明源成交客户梳理，依据客户工作单位进行整理，例如“中联重科”等，历次类推；2） 销售私人关系源头客户整理；3） 其他代理商以及开发商关系源头客户整理；二、确定企业单位名单（2014年6月1日前）根据客户所在单位列表，然后对所有可能进行拓展企业依照两个标准进行复选：1）企业单位员工的购买实力（收入情况）2）企业单位购买诚意度（是否有自建房）并进行综合评估，敲定最终拓展企业名单确定企业名单。三、寻找关键人（2014年6月1日-2014年6月5日）依据所确定的单位联系人寻找企业关键人（企业工会或者办公室主任等方面人物），并进行初步接洽，确定合作方式。四、合作方式选择（2014年6月1日-2014年6月5日）1）工作办公平台2）员工邮箱3）微信群，qq群等工作群4）员工内部短信发送5）班车宣传6）上下班门口单页派发（上午可以结合早餐派发）7）企业食堂摆展8）企业内部横幅或者公告栏宣传9）企业会议室宣讲 五、活动宣传物料准备（2014年6月5日-2014年6月10日）序号物料名称数 量宣传途径备 注1项目（专属利益）dm单/户型单张食堂摆展；会议室宣讲；派单；班车宣传；结合活动派发2X展架食堂摆展；3桁架喷绘食堂摆展；3笔记本/PPT稿件会议室宣讲；4客户登记本食堂摆展；会议室宣讲；5桌子、桌布、凳子食堂摆展；6小型礼品/贵重礼品送给关键人以及重要客户普通客户；大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（火机、消费券等）7项目手提袋班车宣传；六、团购优惠政策确定（待定）（2014年6月10日前）1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到xx套以上享受折上折，具体标准如下：xx企业团购xx套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受xx折2、关键人团购优惠:1）大客户关键人物购房享受大客户折扣。 2）大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以xx元/套的金额作为奖励标准；3、团购房源以及及价格拟定 1）针对剩余房源进行房源销控，拿出部分房源做团购房源。针对本项目业说，需提前确定项目规划、户型及面积配比，并根据收入成本测算比对出团购执行价，确定团购特定栋号实行团购。确定楼号考虑因素：:一是从项目整体位置来看，较为不佳，在后期去化较慢的房源，需要以团购的形式进行促销；二是推出房源面积的选择空间要大，而且针对不同单位，需确定具体楼号整单元进行团购。在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推。 2）针对团购房源做出相对应团购价格体系，独立于常规折扣房源以外。2.1)、付款优惠【暂定，需测算后沟通确定】1) 一次性付款：96折；2) 银行按揭： 98折；2.2)、团购优惠团购规模优惠政策5（不含）套-15（不含）套15套（含）-50套50套以上团购价不能一竿到底，要按单位团购人数来确定阶梯价，订购人数越多，价格优惠区间越大，按以阶梯优惠，会使用员工从外部发动员订购。七、活动宣传进行（2014年6月10日-2014年7月） 根据关键人对接确定企业的宣传方式（结合以下宣传方式针对不同企业进行宣传）1）工作办公平台2）员工邮箱3）微信群，qq群等工作群4）员工短信发送5）班车宣传6）上下班门口单页派发（上午可以结合早餐派发）7）企业食堂摆展8）企业内部横幅或者公告栏宣传9）企业会议室宣讲企业会议室宣讲流程：提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场分发项目宣传资料、小礼品专人负责讲解产品说明PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向客户回访八、依据当周进入的企业做专场团购会（2014年6月10日-2014年7月期间周末） 售楼部每周末进行至少1场周边拓展企业客户专属利益团购会，在售楼部设立团购接待处，企业关键人组织员工企业员工到场，员工凭借员工工牌等证明材料进行签到，与我项目签署团购价格保密协议以及认购协议。活动预算： 物料项目用途费用备注广告物料活动宣传礼品一般礼品/贵重礼品招待费大客户关键人招待费交通费用实报实销不可预计费总计注：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的礼品或其他礼品:2） 大客户单位关键人物的礼品费用： 精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等： 现金消费卡、美容消费卷： 附录1 资源列表序号客户关系源单位团购意向备注1李先生 老业主中联重科需要联系关键人附录2 团购申请表报名须知： 报名从 年 月 日正式开始，集团员工可在所属办公室(或公会)直接填写申请表申请购买，也可以直接到销售中心报名登记购买； 按购房付款方式享受不同价格优惠（一次性付款享受96折，银行按揭享受97折），另根据xx集团员工购买