如何构建市场营销渠道

.企业营销渠道建设方法1，营销网络建设的核心营销网络通过企业物流、现金流量、信息流、促销流、所有权流沟通生产者与消费者之间的渠道。企业通过系统集成这些资源，不断提高企业的整体竞争优势。第一，要思考从企业可持续发展向明星企业转型的惨痛教训。一个企业不能只依靠市场规模的追求，企业必须从当前的单一市场份额的追求转向追求市场份额的质量。市场份额的质量有两个含义。第一，这个企业能否击败你的客户。也就是说，在客户关系中，有多少客户可以忠实于您的业务，客户的完全满意程度如何，其次是企业客户的质量和客户的结构。如果顾客的素质与你的企业产品无关，在某种程度上，这个顾客群已经失去了。第二，从市场环境变化的角度思考我们的时代，其特点可以概括为两句。第一，我们的时代是快速变化的知识经济时代。第二，我们的时代是竞争合作的过度经济时代。作为企业，其市场行为离不开我们面临的时代。第三，要从知识经济时代的新规则出发，思考要遵循知识经济时代的一些规则。智力资本是企业竞争力的核心，一般包括三个方面：第一是人力；第二个是客户。第三是企业的战略、企业文化、企业内的利害关系、企业内运营的规则、企业的平台等部分无形资产是企业的结构资本。所以我们现在谈论智力资本的时候，意味着人力、客户、结构在实践过程中有效地结合在一起。第二，营销需要尴尬精神的企业实际上要提高营销的整体竞争优势，提高网络的整体竞争优势。首先要抓住人的根本。对人的整合首先要从系统的营销概念出发，这个概念必须在企业核心价值的基础上构建。例如，企业的概念是为客户创造价值。第二，培养员工的专业性和素养。一般来说，现代员工的专业性有四个方面：奉献、责任、革新和合作。第三，营销团队必须理解游戏规则。在规范的市场上，如果你想成为胜者，就必须遵守专业化的游戏规则，不能依靠过去的那一两个歪门邪道。即使有歪招这个角色，你也要知道营销组的游戏规则。第三，终点终端仍然是营销管理的成功法宝，制造商和经销商的区别很明确，在我国，很多制造商必须直接流通。因为中国流通市场没有受到限制，特别是我们的流通体系落后于制造体系。中国的流通体系还没有正式形成，但制造业大体上已经成熟。海尔、联想、长虹等企业的制造业水平已经接近全球企业，但流通领域的顺序混乱，职业道德意识薄弱，拖欠缴纳金、坑蒙拐骗在流通领域层出不穷，导致运营不穷，也有流通者对最终顾客不负责任的情况。(a)企业营销网络系统的三种模式第一种模式是高空操作模式。也就是说，高海拔运营不是关注企业直接制造营销网络，不做大的批发商。像长虹一样委托过郑百文，但像格雷空调一样做营销工作的只有20人左右。该模型的优点是，可以减少库存占用，降低成本，快速启动，通过大型分销商融资。第二种模式是地面渗透推进模式。企业构建直接营销网络，直接接近最终客户。例如，海尔有两条线。一个是销售行，另一个是服务行。直接影响客户，及时关注市场问题，充分表达自己的各种营销策略就是其优点。所以用自己的营销网络不会发生价格战争。这个模式仍然是我们企业比较成熟的模式。第三种模式是三维合成模式。三维集成模式以当前的“美”为代表。美是看烤架和长虹高空操作的好处，同时也看海尔和TCL的优点。他们根据地区、情况，根据地区市场的特点、经销商、分销商成熟度，采取了不同的方法。无论是哪一方，营销网络建设都要掌握对终端的影响力和支配力、扎根于市场的网络、卖场资源垄断、地面行走、市场地位和竞争对手歧视等核心事项。市场的竞争仍然在终端上进行，因此通过大中间商接近最终客户，使自己的营销网络扎根于市场等，任何人都无法摆脱终端。以最早的地面渗透模型来说，该发明不是海尔发明的，也不是TCL发明的，只有3棵树。就是将整个网络直接连接到市场终端，影响终端。客观地看，3种中国市场上有很多创新。虽然这家企业。衰退有很多原因。(b)建立3个医药营销网络的案例1。成功经验3种网络建设具有几个特点。第一，它在中国建立了巨大的营销网络系统。1996年完成了支付子公司、县级办事处、乡镇级宣传所、村级宣传人员等四级营销网络的建设。成罗围棋的网络将触角伸到了中国的最低层，营销组达到了15.6万人。第二，在国内建立了第一个产品宣传小组。这个宣传队就像以前的毛泽东思想宣传队一样。一整天深入到整个村子擦标语，所以三种标语和广告遍布农村的家家户户，厕所里到处都是。因此，百姓一开门就会看到3株。实际上，将营销网络的组织体系直接渗透到终端，开创了农村包围城市的营销网络建设的先河。第三，必须说，渠道管理有很多创新。吴炳信提出的六大统一是思想统一、组织统一、政策、统一、企划统一、行动统一、经营统一。引进日本企业“人口贩卖、人事、总部、制造”企业，开发四个车轮框架结构，建立制造中心、营销中心、金融中心、组织人事中心。从这一点看，当时有3棵树处于中国企业的领先地位。三种还根据不应对指挥体系敏感性的行政区域构建各省的指挥体系，地方市场指挥部作为总部，派出管理机构，代表总部履行管理职能。对区域管理的定位是派遣机关，不是经营单位。在网络管理的具体方法上，三种设计了数十种报告，使之符合各级实际。建立了数百个审计系统。监察系统是企业内部的“间谍”系统。下达某种指示后，特别有一群人。比如刷标语的人，特别有一群人跟在后面。你这个标语擦得好不好，不按时倒，到处检查他们是否不工作。另一个是为了加强企业职员的思想政治活动，吴炳信在军队引进所谓的大干部和大干部等党代表。因此，每个分公司、每个工作站都有党的代表，专门从事思想政治活动。三个网络也在全国建立了计算机网络，并努力以现代方式管理各分公司，使总部能够进行“现场管理”。另外，要认为设立地方委员会、总指挥中心等也具有营销革新的意义。因此，该企业建立了15.6万人规模的营销网络，以81亿年的销售规模销售一瓶没有什么费用的药水。2.失败原因第一，从产品上看，单个产品不能支撑如此庞大的市场，不能支持156，000个网络(3种高峰期间基本上没有其他产品)。另外，企业缺乏文化遗产，因此没有营销理念的系统整合，依赖单一的利益机制、暴利心理、投机心理等，依赖高度集中的经营体制，必然导致企业内部的官僚主义和制度臃肿化。其次，公司培养审计师集团，什么事都不做，找出别人的缺点，形成大的业主集团，四处调查。对那些地点报告了一些假报告，以便蒙混过关。要报告假报告，必须贿赂这些监查官，然后向上级报告，全部报告为假。撒了层层的谎，企业大厦的基础迟早会倒塌。第三，党代表也无事可做，每天不工作。他自己的想法落后了，他怎么能充分做别人的思想工作。包括鞍钢宪法大庆经验，突出政治思想工作，派遣党代表等本来是好方法，但组合不好，反而使问题变得更大。总之，三个网络系统最大的问题是盲目掌握市场扩张规模。虽然速度很快，但对市场份额的质量毫不理会。你的产品必须经得起检验，为顾客创造价值。另外，企业如何加强自己的文化，加强企业的理念，如何在一线实施各种经营，如何培养员工的组织性，如何在快速发展企业的同时提高企业的内部管理，而不是单纯的“中西部结算”即融合西方经营理论和中国东西的简单拼写，这样的网络确实没有好处。另一种是暴利心理。损害企业地面渗透模式真正形成的单一利益推进机制。所以构建网络并不难，但是如果网络不基于思想的整合，崩溃也很快。(3)使互联网扎根于市场，垄断卖场资源，TCL的营销网络形式也是上述的地面渗透方式。但是，内部管理是按业务部门运行的整合方法。也就是说，流通平台是以电视事业部、AV事业部、百货商店仪器事业部等为例的公共平台。这些产品都是通过统一的流通平台流通的。也就是说，我想制作航空港式的模型。各业务部门就是各航空公司。你可以在这里降落。都可以分发给我。多种产品支持这个企业，有利于支持这个网络。我们为什么三棵树被打败，有很多原因。还有卖场资源垄断的概念。也就是说，从事市场的人要提高单位面积产量，不要在全国市场上追求总量。在大多数市场上，即使我低，在地区市场上也必须以3.7倍的优势战胜竞争对手，在地区市场上必须占据第一。3-4法则：在稳定的市场上，有影响力的竞争者不超过3个。最大竞争对手的市场份额至少不超过4倍。例如，山东肉科集团用作饲料，全国饲料企业不太有名，但可以在山东市场确定价格。希望集团在山东市场的影响几乎被忽略。(4)重心分散后才能在地面上行走。营销人员要想真正接近市场，就必须集中整个企业的管理，简化组织。中国的这个市场确实是一个很特别的市场，很多东西没有按照国际规则行使。例如，我们知道实达集团。silta各业务部门都在面对面地面对客户。现在，我们将所有业务部门整合到一个平台上，并实施所谓的客户经理制。需要与5个业务部门、a业务部门、b业务部门、客户等各业务部门客户打交道的客户是浪费资源。从客户的角度看，需要考虑这么多业务经理、业务部门人员。因此，向客户提供打包解决方案，并使用一名销售人员直接为客户提供服务，是非常科学的，而且还可以实现资源整合。但是在中国，营销经理的素质还没有达到工程师和销售人员的这种境界。首先你要成为那个产品的工程师，然后知道如何与客户沟通。你必须有很强的说服能力。不是卖没皮的能力，而是要有计划能力。你应该帮助客户提供一揽子解决方案。但是这两个中国营销人员大部分都做不到。第三，服务取决于内部服务企业的可持续发展，取决于客户在整个过程中的所有时间点(a)的忠诚度。那么，顾客为什么忠于企业呢？因为顾客满意。那么顾客为什么满意呢？因为为客户创造的价值。那么，如何为顾客创造价值呢？也就是说，要为顾客提供好的产品和服务。那么，向顾客提供好的产品和服务取决于什么？首先取决于员工的工作效率和员工的服务水平。为什么员工工作效率高，服务水平高？因为职员对企业忠诚。为什么职员忠于企业？因为职员们满意。职员为什么满意？是因为你内部的高服务质量。内部服务取决于什么？根据你的人力资源环境，根据企业管理水平，即根据我们所说的机会、待遇、文化引进巨流人。1.企业内部要实行双向承诺制。企业内要实行24小时对应制。3.在营销过程中提高市场份额的质量。(b)服务是在微妙的地方寻找闪点。当然，服务营销很容易，很难做。当然，服务营销很容易，也很难。企业之间的服务差异是什么？在一些细微的接触点上。就像是说乘飞机购买机票、购买机场费、安全搜索队、登机、饮料、吃饭的这个过程一样。每个都是接触点。如何管理服务的触点？如何让所有的钥匙让顾客感到舒适，甚至意外的惊喜？这就是我们所说的服务。要把服务作为企业向客户增值的手段，成为企业新的利润增长点。第四，加强科研生产和营销一体化运营(一)企业的生产和科研销售之间不能断绝业务开发，此后，从事研发的人不能脱离市场，从事市场的人不能向研发部门提供信息，生产和科研销售之间存在脱节。企业的局部发展速度很快，但生产和研究销售相结合，出现了大问题。如果过分强调市场的首要地位，就会违反研发本身的规律，最终导致企业的失败。企业的产品不经过试点出现的问题很多。(b)企业速度胜利意识1。企业组织平准化是提高速度的关键；2.建立以客户为中心的一元化体系；新产品要面向未来，上市要有节奏感。以产品经理为中心实现团队运营；建立公共平台运营模式和客户经理制度；部门系统和资源共享；制度化内部通信，降低公司内成本。第五，加强销售平台的集成和管理的三大任务：销售业绩管理。二是客户资源管理。通过将客户分类为a、b和c三类，可以根据不同分销