反应与分离工程基础PPT演示课件

化工反应器,主讲：沈书群1.主要工作：工艺控制和生产管理2.工作单位：南通江山农药化工股份有限公司3.职称：工艺工程师、全国注册安全工程师。现任农药二厂副厂长4.联系方式：Email：ssqaymTelq：462619056,1,教学目标,掌握各种主要反应器的基本结构、特点，初步掌握各种反应器的基本操作和基本维护方法，能判断和排除反应器的不正常工况，能初步对反应器进行优化，能简单进行一些反应器模型的计算、设计。,2,绪论（1课时）,精细化工反应器的特点及其对反应设备的要求反应器类型反应器的操作方式反应器计算基本方程式理想反应器工业反应器的放大,3,反应器是化工生产过程中的关键设备。工业生产中的精细有机合成反应不可能百分之百地完成，也不可能只生成一种产物。但人们通过各种手段加以控制，在尽可能抑制副反应的前提下，努力提高转化率，提高转化率、减少副反应，不仅可以提高反应器的生产能力、降低反应过程中的能量消耗，而且可以充分有效地利用原料，减轻分离装置负荷、降低分离所需能量。一个好的反应器能保证实现这些要求，并能为操作控制提供方便。化学反应通常需要适宜的反应条件，如温度、压力、反应物组成等，特别是温度较为重要。因此反应器内的过程不仅具有化学反应特征、而且具有传递过程的特征，除了考虑遵循化学反应动力学外，还必须考虑流体动力学、传质、传热，以及宏观动力学因素对反应的影响，只有综合考率反应器内流动、混合、传热、传质和反应等诸多因素，才能做到反应器的准确选型、合理设计、有效放大和最佳控制等。,绪论（1课时）,4,精细化学品工业简称精细化工，包括医药、兽药、农药、染料、涂料、有机颜料、油墨、催化剂、试剂、香料、粘合剂、表面活性剂、合成洗涤剂、化妆品、感光材料、橡胶助剂、增塑剂、稳定剂、塑料添加剂、石油添加剂、饲料添加剂、高分子凝结剂、工业杀菌防霉剂、芳香消臭剂、纸浆及纸化学品、汽车化学品等各个行业。这些精细化学品的生产涉及的化学反应多、工艺流程复杂，是高技术密集行业、其主要特点如下：1、多品种2、化学反应复杂3、反应物料相态多样化4、反应介质腐蚀性强5、高技术密集,精细化工生产的特点及其对反应设备的要求,5,精细化工的这些特点，对反应设备的选型和设计提出如下基本要求：1、反应器要有良好的传质和传热条件2、建立何时的浓度、温度分布体系3、对于强放热和吸热反应要保证足够快的传热速率和可靠的热稳定性；4、根据操作温度、压力和介质的腐蚀性能，要求设备材料、形式和结构具有可靠的机械强度和抗腐蚀性能。,精细化工生产的特点及其对反应设备的要求,6,反应器类型,化工反应设备复杂而多样化，根据反应器的不同特性，有不同的分类方法，其中按结构形式的特点分成如下几种形式：1、管式反应器2、釜式反应器3、塔式反应器4、固定床反应器5、流化床反应器6、移动床反应器,7,反应器操作方式,工业反应器有间歇、连续、半连续（或半间歇）三种操作方式1、间歇操作将进行反应所需的原料一次性加入反应器内，然后在其中反应，经过一定时间后达到所要求的反应程度后卸出全部反应物料，接着清理反应器，继续进行下一批原料反应。,8,反应器操作方式,2、连续操作连续地将原料输入反应器，反应产物也连续地从反应器流出，采用连续操作的反应器叫连续反应器或流动反应器。连续操作多属于定态操作，反应器内任何部位的物系参数，如浓度、温度等均不随时间而改变，但却随位置而变,9,反应器操作方式,3、半连续操作,原料和产物只要有一种为连续输入或输出而其余则为分批加入或卸出的操作，均属于半连续操作，相应的反应器称为半连续反应器或半间歇反应器。半连续操作同时具有连续操作和间歇操作的某些特征，半连续反应器的物系组成必然既随时间而改变，也随反应器内的位置而改变。,10,反应器计算的基本方程式,1、物料衡算式对于简单化学反应，如aA+bB=lL+mM只需要对我们所着眼的一个反应物列出物料衡算式，其余的反应物和产物的量就可由化学计量关系确定。由于反应器内温度和反应物浓度等参数随空间或时间而变化，化学反应速度也随之改变，因而必须选择上述参数不变的微元体积dVR和微元时间d作为物料衡算的空间基准和时间基准，对于一个反应物写出任何型式和操作方式的反应器物料衡算通式为：微元时间内进入微微元时间内离开微微元时间、微元体积=微元时间、微元体积内元体积的反应物量元体积的反应物量内转化掉的反应物量反应物的积累量,11,反应器计算的基本方程式,2、热量衡算式反应均有显著的热效应，因此随着时间的进行，物系的温度也有所变化，而温度又会影响反应速度。选取温度和浓度等参数不变的微元时间和微元体积为基准，热量衡算通式为：微元时间内进入微元体积物料所带进的热量微元时间内离开微元体积物料带走的热量+微元时间、微元体积反应产生的热量-微元时间内微元体积传递至环境或载体的热量=微元时间、微元体积热量的积累,12,反应器计算的基本方程式,3、反应动力学方程式对于均相反应，且反应混合物已经混合均匀，反应时不存在扩散阻力，这时反应过程的速度只取决于化学反应速度。,其中rA-以组分A表示的化学反应速度，kmol.m-3.h-1VR反应器有效体积，m3；nA组分A的物质的量，kmol反应时间，h,13,理想反应器,理想反应器是指流体的流动混合处于理想状态的反应器。对于流动混合，有两种理想极限情况，即理想混合和理想置换。理想混合是指反应器内物料达到了完全的混合，各点浓度、温度完全均一。釜式反应器内，物料经强烈搅拌，可以看成达到了理想混合。理想置换是指在与流动方向垂直的界面上，各点的流速和流向完全相同，即流体的浓度和温度在与流动方向垂直的界面上处处相等，不随时间改变。由于理想反应器计算比较简单，工业生产中许多装置可近似按理想状况处理。理想反应器的设计计算作为实际反应器设计的基础。,14,工业反应器的放大,原来反应器的放大采取的是逐级经验放大法，目前采用数学模型法，实质通过数学模型来设计反应器，预测不同的反应器工况，优化反应器操作条件。工业反应器的设计应以经济效益和社会效益最大化为前提，对反应器进行投入产出分析，建立经济衡算式，对投资、原料成本、操作费用、产品成本及利润等作核算。,15,反应器的设计、优化,1、气固相反应器的选择1.1固定床反应器的特点和结构流体通过不动的固体物料形成的床层面进行反应的设备都称为固定床反应器。主要应用在气态的反应物料通过由固体催化剂构成的床层所进行的气固相催化反应器。气固相固定床反应器的主要优点：a、床层内气体流动大都可以视为理想置换流动；b、气体的停留时间可以严格控制，温度分布可以调节，有利于提高化学反应的转化率和选择性；c、催化剂不易磨损，可以较长时间使用；d、适宜在高温、高压条件下操作；缺陷：a、催化剂导热性不太好，床层中传热性能较差；b、不能使用细粒催化剂；c、催化剂的再生、更换均不方便,16,固定床反应器的结构和类型,1、绝热式固定床反应器可分为单段绝热式和多段绝热式单绝热式如图，缺点反应过程中温度变化较大。,17,固定床反应器的结构和类型,多段绝热式反应器为了保持绝热式反应器结构简单等优点，又能在一定程度上调节反应温度，在段间进行反应物料的换热，根据换热要求，可在反应器外另设换热器，也可以在反应器段间设置换热构件、在段间用喷水或补充原料气等的直接换热方法，称为冷激法。2、换热式当反应热效应较大时，为了维持适宜的温度条件，必须利用换热介质来移走或供给热量，可分为对外换热式和自身换热式（自热式）。a、对外换热式反应器多为列管式结构，类似于管壳式热交换器。b、自热式以原料气为换热介质，通过管壁与自身反应物料换热，以维持反应温度的反应器。,18,流化床反应器的特点和结构,一、流化床反应器的特点流化床内的固体像流体一样运动，由于流态化的特殊运动形式，主要适用于气固、液固以及气液固催化或非催化反应，典型的是催化裂解装置。具有的优点：1、有利于非均相反应的进行，提高了催化剂的利用率2、颗粒在床内混合激烈，颗粒在全床内温度和浓度均匀一致，有利于强放热反应的等温操作。3、床内颗粒可大量移出或引入，并在两个床间大量循环，使得一些反应再生、吸热放热、正逆等反应得以实现，尤其催化剂再生容易；4、传热、传质速率较其他接触方式高5、操作弹性范围宽，单位设备能力大、设备结构简单、造价低,19,流化床反应器的特点,缺点：1、气体流动状态与理想转换偏离较大，气体与颗粒返混，没有温度差和浓度差，气体可能以气泡通过，气固接触不良，反应转化率降低。2、催化剂颗粒间碰撞剧烈，造成破碎，增加损失和除尘困难；3、颗粒磨蚀作用，管道和设备腐蚀严重流化床优点是主要的，流化态操作的经济效果不错，特别是传热和传质速率快、床层温度均匀、操作稳定，对于热效应很大的大规模生产特别有利。比较适用于热效应很大的放热或吸热过程、要求有均一催化剂温度和需要精确控制温度的反应；催化剂寿命比较短、操作较短时间需更换（活化）的反应；一般不适用于要求高转化率和要求催化剂层有温度分布的反应。,20,流化床反应器的类型和结构,流化床结构形势较多，一般由流化床反应器主体、气体分布装置、内部构件、换热装置、气体分离装置等组成。1、流化床反应器主体按床层中的介质密度分为浓相段（有效体积）和稀相段，底部设有锥底，有些床的上部有扩大段，用以增强固体颗粒的沉降。2、气体分布装置包括设置在锥底的预分布器和气体分布板。3、内部构件一般布置在浓相段，破碎气体在床中产生的气泡，增大气固相间的接触机会，减少返混，增加反应数量和提高转化率。主要包括挡板、挡网和填充物。4、换热装置常见的有单管式、套管式、列管束式、横列管束式、U形管式、蛇管式（盘管）5、气固分离装置主要有旋风分离器和过滤管（网）,21,移动床反应器,移动床反应器由固体颗粒参与的反应器，与固定床反应器相似，不同之处固体颗粒自反应器顶部连续加入，自上而下移动，由底部卸出。适用于催化剂需连续进行再生的催化反应过程和固相加工反应。滴流床反应器，又称涓流床反应器也属于固定床反应器，用于使用固体催化剂的气液反应，通常气体于液体自上而下形成并流流动，有时也采用逆流操作。如石油馏分加氢脱硫就是使用该反应器。,22,三、气固相催化反应器的选择,一般从反应特点、反应热、工艺要求、反应器特点、催化剂性能等方面综合考虑反应器的选择。,23,四、固定床反应器设计,一、固体催化剂的基础知识工业上使用的气固相反应绝大多数都是在固体催化剂作用下的催化反应，首先介绍固体催化剂的基础知识。化学催化分为均相催化和非均相催化，当催化剂与反应物处于同一相，没有相界面存在时，其催化系统称为均相催化；当催化剂与反应物处于不同相中，催化反应在相界面进行的催化称为非均相催化（或多相催化），在非均相催化中最重要的也是工业中应用最广泛的就是使用固体催化剂的系统。（一）、催化作用与催化剂催化既能提高反应速率，又能对反应方向进行控制，且原则上催化剂不消耗，因此应用催化剂是提高化学反应速率与控制反应方向较为又有效的方法。,24,四、固定床反应器设计,1、催化作用的定义与基本特征（1）、定义催化剂是一种物质，能够加速化学反应速率而不改变反应的标准自由焓变化，这种作用称为催化作用。（2）、催化剂基本特征a、能够加快化学反应速率，本身并不进入化学反应的计量。实际反应中催化剂不能无限循环使用，因为不仅与催化剂的化学组成有关，亦与物理状态有关，在反应过程中因高温受热等导致反应物结焦，覆盖催化剂活性表面使活性下降。b、对反应的选择性，即对反应类型、反应方向和产物结构具有选择性。这种选择关系就是催化剂研究的主要课题。c、只能加速热力学上可能进行的化学反应。,25,四、固定床反应器设计,d、催化剂只能改变化学反应的速率，不能改变化学平衡的位置。f、催化剂不改变化学平衡，表明既能加速正反应，也同样加速逆反应。2、催化剂组成与功能固体催化剂通常不是单一物质，而是由多种物质组成，一般分为活性组分、助催化剂、载体。活性组分（主催化剂）是主要成分，起催化作用的根本性物质，由一种或多种物质组成。助催化剂：本身对某一反应没有活性或活性很小，但添加少量于催化剂中能使CAT具有期望的活性、选择性或稳定性的物质。载体：是固体催化剂特有的组分，可以增大表面积、提高耐热性和机械强度的作用，有时还能充当助催化剂，载体含量大于助催化剂。,26,四、固定床反应器设计,载体是催化剂活性组分的分散剂、黏合物或支撑体，是活性组分的骨架。将活性组分、助催化剂负载于载体上的催化剂，称为负载型催化剂。载体分为低比表面积、中比表面积、高比表面积。抑制剂：能使活性组分催化活性适当降低，甚至必要时大幅度下降，其作用与助催化剂相反。3、催化剂性能与标志理想催化剂具备高活性、合理的流动性和长寿命，一般难以满足，活性和选择性是首先考虑的。（1）、活性改变反应速率的能力，即加快反应速率的程度，取决于催化剂的化学本性和物理结构等性质。a、比活性非均相反应在催化剂表面进行，一般表面积越大，活性愈高。用单位表面积的反应速率及比活性表示其活性大小。,27,四、固定床反应器设计,比活性在一定条件下取决于催化剂本身的化学特性，与物理结构无关，故用比活性评价催化剂是比较严格的方法。b、转化率c、空时收率指单位时间内单位催化剂上生成目的产物的数量。（2）选择性选择性是催化剂促使反应向所要求方向进行而得到目标产物的能力。催化剂具有特殊的选择性，不同类型的化学反应需要不同的催化剂，同样的反应物，选用不同的催化剂，获得不同产物。（3）使用寿命指在反应条件下具有活性的使用时间或活性下降经再生而又恢复的累计使用时间，各催化剂都有自己的寿命曲线。,28,四、固定床反应器设计,a、成熟期，催化剂开始使用时，一般活性有所升高，直至达到稳定的活性，即已经成熟。b、稳定期活性在一段时间内保持稳定，稳定期的长短与催化剂种类有关。c、衰老期随着反应时间的增长，活性逐渐下降，即开始衰老，直至活性降低到不能再使用，必须再生或更换。（4）机械强度和稳定性机械强度的影响因素有催化剂的化学组成、物理结构、制备成型方法和使用条件等。工业催化剂还需要耐热稳定性和抗毒性好。,29,四、固定床反应器设计,（5）其他物理性状a、形状与尺寸b、比表面积每克催化剂的表面积，记为Sg，单位m2/gc、孔容积每克催化剂中空隙的容积，记为Vg，单位ml/gd、孔径分布、平均孔径与或然孔径e、孔隙率催化剂颗粒孔隙体积与催化剂颗粒总体积之比，用表示；f、空隙率催化剂床层的空隙体积与催化剂床层总体积之比，用表示。g、真密度（又称骨架密度），即催化剂颗粒中固体实体的密度。h、表观密度，又称假密度或颗粒密度，包括孔隙容积时该颗粒的密度。i、表观密度，又称填充密度，指对催化剂床层而言，当催化剂自由填入反应器时包括床层中自由空间每单位体积反应器中催化剂的质量。,30,四、固定床反应器设计,（二）、催化剂的制备1、沉淀法2、浸渍法3、混合法4、熔融法5、离子交换法6、催化剂的成型a、破碎b、挤条c、压片d、造球,31,四、固定床反应器设计,7、制备方法的新进展a、纳米技术b、气相淀积技术c、膜催化剂e、微乳化技术,32,四、固定床反应器设计,二、气固相催化反应动力学基础（一）气固相催化反应速率的表示根据化学反应速率定义式反应速率=反应量/（反应区域反应时间）反应区域有如下几种选择：1、选用催化剂体积，反应速率（rA）单位为kmol/（m3（催化剂）.h）；2、选用催化剂质量，反应速率（rA）单位为kmol（kg.h）；3、选用催化剂堆积体积，即反应器中催化剂床层体积，反应速率（rA）单位为kmol/（m3（床层）.h）；由此可见，即使描述同一反应过程，反应趋于的选择不同，反应速率数值大小和单位均可不同。,33,四、固定床反应器设计,若催化剂颗粒密度为s，堆积密度为b，则有WsVsbVb其中W催化剂质量，kg；Vs质量W的催化剂颗粒体积，m3Vb质量W的催化剂堆积体积，m3（二）气固相催化反应过程气固相反应本征动力学是研究不受干扰条件下的固体催化剂与其接触的气体之间的反应动力学。气固相反应过程经过以下七个步骤：a、反应组分从流体主体向催化剂外表面传递（外扩散过程）,34,四、固定床反应器设计,b、反应组分从催化剂外表面向催化剂内表面传递（内扩散过程）c、反应组分在催化剂表面活性中心吸附（吸附过程）d、在催化剂表面上进行化学反应（表面反应过程）e、反应产物在催化剂表面脱附（脱附过程）f、反应产物从催化剂内表面向催化剂外表面传递（内扩散过程）g、反应产物从催化剂外表面向流体主体传递（外扩散过程）由此可见，气固相催化反应过程是一个多步骤过程，如果其中某一步骤的速率与其他各步的速率相比要慢，以至整个反应速率取决于这一步的速率，该步骤称为速率控制步骤，当反应达到定态时，各步骤的速率应该相等，且反应过程的速率等于控制步骤的速率。,35,四、固定床反应器设计,1、化学吸附速率的一般表达方式化学吸附只能发生于固体表面那些能与气相分子起反应的原子上，通常把该类称为活性中心，用符号“”表示，化学吸附类似于化学反应，气相中的A组分在活性中心上的吸附如下表示：AA组分A的覆盖率A：固体催化剂表面被A组分覆盖的活性中心数与总的活性中心数之比值：A被A组分覆盖的活性中心数/总的活性中心数空位率V：固体催化剂表面尚未被气相分子覆盖的活性数与总的活性中心数之比值。V未被组分覆盖的活性中心数/总的活性中心数,36,四、固定床反应器设计,设i为i组分的覆盖率，则有iV1对于吸附过程，吸附速率可以写成rakaPaVAa0exp（Ea/RT）PAV其中V吸附速率，Pa/h；Ea吸附活化能，kJ/kmol；PAA组分在气相中的分压；ka吸附速率常数，h1Aa0吸附指前因子，h1,37,四、固定床反应器设计,吸附过程是可逆的，即在同一时间内系统中既存在吸附过程也存在脱附过程，一般脱附式可以写成：AA则脱附速率为rdkdAAd0exp（Ed/RT）PAA其中A脱附速率，Pa/h；Ed脱附活化能，kJ/kmol；AA组分的覆盖率；kd脱附速率常数，h1Ad0脱附指前因子，h1,38,四、固定床反应器设计,吸附过程的净速率（r）为吸附速率与脱附速率之差rrardkaPaVkdAAa0exp（Ea/RT）PAVAd0exp（Ed/RT）PAA当吸附速率与脱附速率相等时，净速率值为零，吸附过程达到平衡，rrard0，即rard，则PAAd0A/Aa0Vexp【（EaEd）/RT】与化学反应相似，脱附活化能与吸附活化能之差为吸附热，用符号q表示，qEdEa，代入上式，可得PAAd0A/Aa0Vexp【q/RT】吸附平衡方程在实际应用过程中，吸附平衡方程和吸附速率方程存在一定困难，学者提出各一些简化模型并在实际中得到一定应用，下面简单介绍一下,39,四、固定床反应器设计,2、郎缪尔模型（Langmuir）模型的四个假设：a、催化剂表面各处的吸附能力均匀，各吸附位具有相同的能量；b、被吸附分子仅形成单分子层吸附；c、吸附的分子间不发生相互作用，也不影响分子的吸附作用；d、所有的吸附机理是相同的。可见，这是一种理想模型，也被称为理想吸附模型。,40,41,42,43,四、固定床反应器的设计,固定床反应器的设计主要有经验法和数学模型法。1、经验法经验法是取用实验室、中试装置或工厂现有生产装置中测得的一些最佳条件如空速或催化剂空时收率作为设计依据。空速和催化剂空时收率定义分别为：空速原料气体标准体积流量/催化剂床层体积催化剂空时收率主产品量/催化剂用量设计的前提是新设计的反应器也能保持与提供数据的装置相同操作条件，如催化剂性质、粒度、原料组成、气体流速、温度和压力等。由于规模的改变，要做到全部相同是困难的，尤其是温度条件。故在缺乏动力学等数据的情况下估算出催化剂体积，但对整个反应体系的反应动力学、传热、传质缺乏了解，因而比较原始、不精确，不能实现高倍数的放大。,44,四、固定床反应器的设计,2、数学模型法在对反应器内部过程的本质和规律有一定认识的基础上，讨论固定床反应器内流体流动、传热、传质过程的基础上，建立固定床反应器内传递过程的数学模型，结合反应动力学数学模型，就得到描述固定床反应器内全部过程的数学模型，不仅用于设计，也用于检验现有反应器的操作性能，以求技术改造的途径和实现最佳控制。,45,五、气液相反应器的选择,化学工业中最常用的气液相反应器是鼓泡塔反应器和填料塔反应器，此外还有板式塔反应器、喷雾塔反应器和降膜反应器等。一、气液相反应器的种类和工业应用（一）气液相反应的特点与应用1、气液相反应的特点气液相反应是指气体在液体中进行的反应，气体反应物可能是一种或多种；液体可能是反应物或只是催化剂的载体。气相反应主要研究传质过程如何影响化学反应的转化率、选择性及宏观速率，以求经济、合理地利用气体原料生产化学产品，即着眼于化学反应。,46,2、气液相反应工业应用气液相反应广泛应用于加氢、磺化、卤化、氧化等化学加工过程，另外气体产品的净化过程和废气、污水的处理过程以及好气微生物发酵过程均应用气液相反应过程。,气液相反应器,47,气液相反应器的基本类型和特点,1、气液相反应器的基本类型按气液相接触形态分为：1、气体以气泡形态分散在液相中的鼓泡反应器、搅拌鼓泡釜式反应器和板式反应器；2、气体以液滴状分散在气相中的喷雾、喷射和文氏反应器等；3、液体以膜状运动与气相进行接触的填料塔反应器和降膜反应器等。2、气液相反应器的特点（1）、鼓泡塔反应器优点：a、气体以小的气泡形势均匀分布，连续不断地通过气液反应层，保证了充足地气液接触，使气液充分混合反应良好；b、结构简单，容易清理，操作稳定，投资和维修费用低；c、具有较高的储液量和相际接触面积，传质、传热效率高d、在塔地内外都可以安装换热设备e、与填料塔相比，可以处理悬浮液体。缺点：a、为了气体沿截面均匀分布，直径不宜过大，一般在23米以内,48,气液相反应器的基本类型和特点,b、轴向返混现象严重，在不太大的高径比情况下认为液体处于理想混合状态，较难在单一连续反应器中达到较高的液相转化率。c、鼓泡时消耗压降较大。（2）、填料塔反应器广泛应用于气体吸收的反应器，也可用作气液相反应器。由于液相沿沿填料表面下流，在填料表面形成液膜与气相直接进行反应，适用于瞬间反应、快速和中速反应过程。优点：结构简单、压力降小，易于适应各种腐蚀介质和不易造成溶液起泡的优点。缺点：无法直接移去热量，当反应热较高时需借助增加液体喷林量带着热量；存在最低润湿率问题，需采用自循环来保证填料的基本润湿，破坏了逆流的原则。填料反应器仍然是气液反应和化学吸收的常用设备，特别是,49,气液相反应器的基本类型和特点,在常压和低压下，压降成为主要矛盾和反应溶剂易于起泡时，尤为适合。（3）、板式塔反应器液体是连续相、气体是分散相，借助于气相通过塔板来分散成小气泡而与板上的液相接触进行化学反应。适用于快速及中速反应，采用多塔板可以将轴向返混降低至最小程度，并且可以在很小的液体流速下进行操作，可在单塔中获得较高的液相转化率。板式塔反应器气液传质系数较大，可在板上安装冷却和加热元件，以维持所需温度，缺点气相流动压降大和传质表面较小。（4）、喷雾塔反应器结构简单，液体以细小微粒的方式分散于气体中，气体为连续相、液体为分散相，具有接触面积大、气相压降小的优点，适用于瞬间、界面和快速反应，也适用于生成固体的反应，但具有持液量小和液侧传质系数过小，气相和液相返混较为严重的缺点。,50,气液相反应器的基本类型和特点,（5）、降膜反应器膜式反应设备,51,头脑风暴训练：一家公司的营销总监在查阅销售数据的时候发现，今年5-7月三个月间，A产品的总销售额与去年同期相比，下降了30%。请问，其原因可能有哪些？,52,小小的总结：各部门影响销售业绩的途径和方式,技术型部门（开发型/服务型）,生产管理型部门,人力资源管理部门,财务管理部门,行政管理与后勤服务部门,采购/仓储/物流部门,信息管理与管理信息系统,营销业绩,53,关于营销与企业管理的几个观点,经营管理是一家，营销（经营）是两分天下占其一；“小营销观点”：营销主外，管理主内“大营销观点”：1、企业就是一个营销系统2、营销是一切管理的起点和终点！3、营销就是战略，战略就是营销！4、企业家不精通营销，就不会真正的企业家，总经理不掌握营销，就不会是优秀的总经理营销总监不懂管理，就不是真正的营销人5、营销管理，其实不分家！,54,市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，市场营销是整个企业活动企业的成功不是由生产者而是由顾客决定的。彼得杜拉克市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成创造性和盈利功能。雷高利,关于营销与管理的观点的旁证,55,市场营销学在经济管理科学中的位置,56,市场营销在经济管理科学中的位置和关系,1、两大学科：经济学/管理学2、从纵向来看，市场营销是管理学的重要的和主要的分支之一（其他还包括企业战略、企业组织与治理、财务会计、人力资源、生产管理、信息管理等），而其他分支与市场营销之间则表现为复杂的交叉、渗透或者基础关系3、从横向来看，市场营销或多或少地隶属或渗透于各种专门的管理学中（例如企业管理、学校管理、新闻管理等）4、还有一些管理学分支学科，有的是市场营销的基础，有的则与市场营销相互渗透支持。例如，管理心理学，企业文化，电子商务，商务沟通，运筹学，管理统计，管理工程，等等。,57,营销与其他专业（行业）方向之间的关系,营销与电子商务营销与金融（证券/银行/保险）营销与国际经济和国际贸易营销与财务和会计营销与信息管理和信息系统营销与物流/供应链营销与生产制造营销与企业组织管理,58,市场营销学内部的知识分类,营销理论,专用型,通用型,营销方法,关于营销过程关于营销系统,59,市场营销学的主要研究方法/角度,传统研究方法：产品营销研究/营销机构研究/营销职能研究历史研究法营销观念、理论和实践的发展变化管理研究法营销决策与营销的组织管理系统研究法营销系统的构成与运转协调（例如CRM）交叉研究法多学科交叉：如营销心理学，品牌形象设计等,60,市场营销学内部的分支划分,关于营销过程和职能：市场调研、营销信息系统、消费心理与消费行为、产品开发、营销计划与营销战略、市场定位、定价原理、广告策划、促销策划、公共关系、人员推销、营销组织、渠道管理、销售管理关于营销观念、理论和方法：社会营销，绿色营销，国际营销，文化营销，体育营销，旅游营销，服务营销，网络营销，直接营销，其他营销新概念关于特定行业和产品：连锁营销，中小企业市场营销，银行营销，国际营销，服务市场营销，工业产品营销，农产品营销，餐饮业（酒店）营销，零售（超市）营销，旅游业营销，其他营销新领域,61,市场营销学内部的分支划分,其他：品牌管理（规划与战略、建立与维护）、客户关系管理（CRM，ClientRelationshipManagement)、顾客忠诚度、无形资产、竞争战略、企业兼并与收购,62,学习和应用市场营销将涉及的知识,一句话上至天文，下至地理，非常广泛首先，这包括绝大部分的管理学知识（如计划决策、组织、领导、控制等）和众多的经济学知识（宏观、中观、微观和国际经济学：需求、价格、成本、竞争、产业、行业、企业个体）,63,学习和应用市场营销将涉及的知识,其次，还包括心理学（管理心理、消费心理、认知心理与大众心理）、信息学（不仅仅是信息经济学）、社会学（包括文化学）、大众传播与新闻传媒、美学（美术与设计）、文化、法律、哲学、地理、（国际）政治学最后，市场营销还与众多的自然科学领域密切相关，如电子、通讯、机械、建筑、化工等，这些知识通常在实践中显得非常重要。,64,市场营销学科的知识特点,基础性强，是企业管理理论的重要分支实践性强，社会应用面极广学科知识体系发展变化非常迅速，涉及知识面广，学科交叉性越来越强，学科分支越来越细目前理论性较弱，但理论深度和体系的完善正在提升有公认的理论和观点，但常常没有公认的方法和结论（营销无定论！）（营销以成败论英雄！）很难用好，也很少有人能用好（谁都能做，但不是谁都能做好）易懂易记易用直接出结果，在身边无处不在，可观察易体验,65,本课程教学&学习方法,讲授（概念/知识体系/思维方式）特别说明：本课程将特别强调正确的思维方法和系统的思考模式，而不会强调太过具体的知识概念，因此讲义和教材将会成互补关系，故此大家应该尽量提前将教材阅读完毕阅读材料讨论/辩论案例分析综合作业&报告展示,66,教材与参考资料,教材：以科特勒营销管理为主要教材参考书籍：太多杂志：同上网站：同上电视：同上专业报纸：同上非专业报纸：同上现场观察与考察：商场、超市、店铺、广告牌一句话：生活就是营销的参考资料,67,关于教材与参考资料的“三本书定律”,了解一门专业知识，只需精读一本书即可大致明白理解理解一门专业知识，则至少看两本，因可相互印证掌握一门专业知识，则至少看三本，方能旁征博引，融会贯通,68,关于案例与课外功课要求,营销案例分析指南及课外功课要求,69,第一讲认识营销,70,营销是什么,企业界关于市场营销的代表性表述发现欲望并满足之不是推销你所能生产的产品，而是生产你能销得出去的产品顾客至上,71,热爱顾客而非产品按您的意见办任您称心享用尽您的所能让顾客感到产品的价值、质量和满意程度与所付出的相符合尽我们最大努力，使顾客的每一块美元都能买到十足的价值、质量和满意世界上没有降价两分钱不能抵消的顾客忠诚,企业界关于市场营销的代表性表述,72,市场营销是指一个企业或组织所进行的这些活动：调查研究目标顾客，引导满足需要的商品和劳务从生产者流向目标顾客，以实现企业或组织目标。尤金麦卡锡,著名学者关于市场营销的代表性表述,73,市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，市场营销是整个企业活动企业的成功不是由生产者而是由顾客决定的。彼得杜拉克市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成创造性和盈利功能。雷高利,74,市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需求，其目的是通过与重要客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并获取利润。,营销管理学派（PHILIPKOTLER）的定义,75,营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。菲利普科特勒这一定义包含一些核心概念：需要、欲望、需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意；交换和市场；关系和网络；市场营销者和预期顾客。,76,美国市场营销协会（AMA）1985年定义,营销是关于理念、商品的服务的设计、定价和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进的交换过程。,77,欧洲学派（CHRISTIONGRONROOS）的定义,营销就是一种利益之下建立、维持、巩固与消费者信其他参与者和关系，通过相互的交换和承诺去实现务方的目标。,从信息经济学角度定义市场营销,市场营销就是要在信息不对称条件下以低交易成本实现交易行为，并使交易达到“双赢”目标，从而使社会资源得到充分利用，使人得全面满足和全面发展。,78,现代营销认识的七个阶段,营销是微笑和友好的气氛；营销是广告、销售促进和公共宣传；营销就是了解顾客需求；营销是细分和创新；营销是定位；营销是营销分析、计划和控制；营销就是战略,营销竞争力,79,营销组合策略的发展,改变营销理论与实践历史的“P”字游戏,80,营销组合策略的发展,第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合”产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研第二阶段：60年代，麦卡锡“4P组合”产品；价格；渠道；促销阅读材料：改变营销历史的“P”字游戏,81,营销组合策略的发展,第三阶段：80年代，科特勒提出营销战略4P问题：如何来确定具体的产品/价格/渠道/促销组合内容？探查（probing）分割（partitioning）择优（prioritizing）定位（positioning）战略4P实质是个思考与规划执行流程另一种说法：STP细分（Segmenting）目标（Targeting）定位（Positioning）第四阶段：科特勒提出大市场营销2P环境的变化与影响力的加强，市场保护壁垒（国内与国外）政治权力（Power/Politics）、公共关系（Publicrelation）,82,营销组合策略的发展,第11个“P”营销基础要素和核心要素：人（People）人本管理人本营销内部营销：InternalMarketing外部营销：ExternalMarketing,全员营销,83,营销组合策略的发展,服务营销7P要素产品价格分销促销人有形展示（Physicalevidence）过程（Process）,外部营销,内部营销,交互营销,企业,员工,顾客,84,营销组合策略的发展,第五阶段：80年代，战略整合营销“4C组合”顾客（Consumer）成本(Cost)方便(Convenience)沟通(Communication),85,营销组合策略,第六阶段：21世纪，DonE.Schultz“4Rs”与顾客建立关联relevancy通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互助、互需的关系。提高市场反应速度response站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。关系营销relationship越来越重要回报return是营销的源泉营销的真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力,86,营销组合策略,另一个“4Rs”（艾略特艾登伯格4R营销）第一个R：关系（Relationship）建立品牌价值的关键策略是要在你和你们目标市场之间构筑一种独特的关系。核心能力是服务和经历；第二个R：节省（Retrenchment）去接近消费者而不是诱使他们来接近我们，核心能力是技术和便利；第三个R：关联（Relevancy）相关战略的目标就是把你的品牌资产直接与主要的购买动机相联，核心能力是专业技能和商品；第四个R：报酬（Reward）报酬战略就是酬谢你的顾客。它包含两种核心能力：品位和时间。,87,营销相关理论的发展,60年代，Y理论公司对待它的员工不能像对待机器零部件一样，而应该通过启发管理活动，激发他们各人的创造力。70年代，战略计划公司在激烈变化的环境中的一种思考方法，即如何建立和管理公司的业务投资组合。80年代，卓越和质量作为成功的新准则而受到注目。90年代，顾客导向和驱动公司最终认识到在它的所有活动中，顾客导向和驱使是最重要的。90年代末，核心竞争力/竞争优势理论，知识经济理论开始兴起21世纪，展望新经济与知识经济心理经济学/行为经济学，新经济与网络社会柔性制造/大规模个性化,88,营销理论的最新观点：持续营销,科特勒持续营销模型，人大出版社，2004年2月第一版从整合的观点出发，将营销与战略管理及地域化的商业原理乃至公司的管理融合在一起，以考虑如何形成可持续性以便在变化的环境中生存的问题。重新定义了营销的概念，认为营销不再是一种功能性的概念，而必须是一种战略经营的概念，营销是一个组织的灵魂，而不仅仅是其体系中的一部分。模型包括：持续性模型（环境与变革）、营销模型（远景/体系结构与计分卡）及企业模型（激励/文化/制度）三个部分,89,营销理论与实践的最新问题：营销创新,营销创新的动力买方市场形成全球竞争加剧本土特色差异持续发展呼声最核心最基本的动力：市场的变化,90,营销理论与实践的最新问题：营销创新,营销创新的基本格局人无我有（基础）人有我优（价值）人优我多（系统）人多我快（速度）人快我异（特色）,创新的回归与持续,91,营销理论与实践的最新问题：营销创新,营销创新的十大领域观念创新、理论创新市场创新、技术创新产品创新、方法创新策略创新、组织创新人才创新、规则创新,92,营销理论与实践的最新问题：营销创新,中国企业营销创新的八大问题创新的高度：技巧/策略/战略/模式创新的范围：个体-点/流程-面/体系-系统结构创新的实施：大脑与四肢，思考力与执行力创新的态度：是手段？还是目的？创新的延续：是应急手段？还是生存方式？创新的表现：本质性的创新？还是表象的创新？创新的地位：主导？从属？平行？缺位？创新的幅度：超越现状与适应现状？,93,营销思想的发展趋势-1,日益注重质量、价值和顾客满意；日益注重建立关系和保持顾客；日益注重管理业务过程和业务职能的一体化；日益注重全球观念下的本地化营销计划；日益注重建立战略联盟和网络；日益注重营销观念、方法和体系的创新；,94,营销思想的发展趋势-2,日益注重直销和网上营销；日益注重服务营销和知识营销；日益注重高科技行业的营销及营销手段的高技术化；日益注重非营利组织营销和社会营销日益注重营销行为中的职业道德与营销的社会责任；日益注重营销的战略本质和营销运作的彻底性；日益注重营销的可持续性（生态营销/持续营销）,95,第二讲、市场营销的核心概念,概念是思考的前提，如果没有概念，我们将无法思考；概念也是思考的目标，真正的思考，往往只是为了明白一个概念；有了概念，就有了世界。,96,需要、欲望和需求,梦想是推动社会和经济发展的伟大力量。,97,营销的核心/基础概念,需要、欲望和需求；产品/供应品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。,98,需要、欲望和需求,需要Needs：人们的某些基本满足被剥夺的状态，实质是抽象的需求。例如，生存需要马斯洛-层次需要理论：生理/安全/社交/尊重/自我实现欲望Wants：人们希望得到的具体的需要的满足，实质是具体的需要。例如，想要食品需求Demands：指特定的具体的需要，即针对特定产品的欲望，例如，想吃麦当劳。区分：有支付能力现实需求无支付能力潜在需求,99,产品/供应品,产品和供应品是任何能够满足人们需要或欲望的东西，包括：有形的商品无形的服务经历/体验（音乐会）地点（房产/旅游）财产权和其他权利（证券/保险）信息/观念/知识,100,产品/供应品,产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意(思想/观念/信息/感受/体验/经历)。快餐店商品（汉堡包、烤肉和软饮料），服务（销售过程、烹调、安排座位）和创意（“节省我的时间”）计算机制造商商品（计算机、监视器、打印机），服务（送货上门、安装、培训、维护和修理）以及创意（“计算能力强”。）教堂较少的实体商品（食物、水）和较多的服务（布道、唱赞美诗、教育、劝告和创意（社团组织、救济）。,101,消费者选择:效用(价值)、费用和满足,在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？,102,效用(价值)、费用和满足,效用：产品满足其需要的整体能力的评价效用的大小取决于该产品与消费者理想产品之间的差距，例如，理想的上班交通工具可能是瞬间到达、绝对安全、毫不费力、不花一文。价值，效用的同义词。价值是“在最低的获取、拥有和使用成本之下所要求的顾客满意”。德路斯,103,效用(价值)、费用和满足,费用：“费”与“用”，为得到和使用该产品需作出的货币和其他形式（劳力、精力、时间等）的付出。满足：得到和使用产品后其符合需要的状态（满足或不满足）。注意:满足实质是“符合”,即适应性,所以满足(乃至顾客满意度)具有极大的主观性.,104,交换/交易/关系/途径,实现效用和满足的四种途径：自行生产；强行取得；乞讨；交换。,105,交换/交易/关系/途径,交换：以提供某种东西而得到产品以满足其需要和欲望的形式，其条件是：至少存在双方；每一方都有可能提供对其他方有价值的东西；每一方都能够与其他方沟通并传递该东西；每一方都可以自由地接受或拒绝该东西；（行动的自由）每一方都认为与另一方打交道是适宜或称心的。（意愿的自由）。,106,理解交换,古语云：大音稀声，大象无形，大道至简至易。心理学：研究消费者为什么会交换经济学：研究（抽象的）交换的现象、规则和原理营销学：研究如何突破交换的障碍实现具体的交换,一切最传统或者流行的营销概念、理论、观点、方法，都是围绕实现交换的五个条件来展开的！,例如：解释电子商务的发展,107,理解交换以电子商务为例,至少存在双方；消费群体的形成每一方都有可能提供对其他方有价值的东西；电子商务相对于传统商务的优势/劣势对比每一方都能够与其他方沟通并传递该东西；电子商务的信息/产品（物流）/货币（支付）传递渠道每一方都可以自由地接受或拒绝该东西；（行动的自由）退换货等服务和信用保证每一方都认为与另一方打交道是适宜或称心的。（意愿的自由）相互选择，重复购买与忠诚度的问题,108,理解交换,从经济学角度来看，交换遵循帕累托最优定律，即交换后任何一方（净效用/净价值）都不会比交换前更差，因此，交换常常被称为“价值创造过程”（不可否认，生产是价值创造的根本前提）。,109,理解交换,思考与讨论：在什么情况下厂家对实现交换更积极？什么情况下消费者对实现交换更积极？什么情况下双方都比较积极？B2C，C2B，B2B/C2C,110,交换与交易,交换是一个价值创造过程，通常总使双方变得比交换前更好。交易交换活动的基本单元。交易是由双方之间的价值交换所构成的。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。,111,营销者与顾客的双方交换/交易图,112,交易与关系,交易：交换的基本单位，交换的具体实现及其结果。交易通常依据其交换的内容来划分，例如货币交易（实物vs.货币），易货交易（实物vs.实物），其他交易如产权交易（产权vs.货币）等关系：对交易双方的交换状态的描述。例如，交换的重复性，交换的频繁性，交换的延续性，交换的意愿程度和满意程度等。关系常常以网络形式存在。讨论：在传统经济学中，交换和交易只取决于内容，而与关系无关。现实中，交换和交易往往取决于关系！a）为什么？b）这对市场参与者有何影响？c）博弈论的启示,113,关系和网络,关系营销：与关键成员顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。目的：保持长期的成绩和业务。最终结果：建立起公司的最好资产，即一个营销网。营销网：由公司与所有它的利益攸关者顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大学科学家和其他人建立互利的业务关系。,114,交换型市场营销和关系市场营销的对比,115,交换途径与渠道,实现交换的条件