钦州学院 现代推销理论与技巧 期末复习

现代销售理论与技术期末复习钦州学院商学院着作权的所有甘成峰个别： 10个01、1900年美国纽约大学最初开设了“销售学”课程，1915年成立了“全美销售协会”。 P11系列02、1958年，欧美XXXXX会长(海因斯戈德曼)编制并公式化了销售过程，总结了爱达荷模型、迪拜模型和爱德帕模型，作品： 推销技巧怎样赢得顾客 现代销售学的诞生。 P13号车03、销售企业产品是销售员的核心职责和最主要的工作。 P43体态语言是指意识和无意识的反应，动作和表情等，语言以外的人们表现思想的手段。 P105系列05、风格调整以自觉的努力改变自己的沟通方式，适应他人的需求，以他人的方式沟通自己的努力。 P113系列06、需求引导法是指，销售员向销售商说明产品报价时，在很大的需求背景下进行介绍，让顾客认为只有立即购买才是最明智的选择，否则就失去购买的机会。 p2606战斗机07、同类比较法是指销售人员向客户说明销售产品报价时，列举其他同类产品的价格，比较其他产品与本产品的优缺点，根据同类价格、优质价格、低质量价格的原则推导出本产品价格的合理性。 p07系列08、相关价格法是指销售员向顾客报价产品时，以分析其他产品与本产品价格关系的方式来说明价格的合理性。 p07系列均衡价格法是指缩短时间单位，或者以单一的使用单位分解价格，减轻价格压力。 p07系列10、解决和消除客户异议： (1)、明修栈道，暗中过陈仓。 对于客户提出的内容、对立界限模糊的异议，销售人员首先理解，适当重复修改后的客户意见，转换话题，转移重点，转移自己的意见，采用不反驳的技术减弱异议，达成解决障碍的目的。 (2)、大事化小，小事化。 对于顾客在情绪变动中突然提到的异议，推销员可以采取保留、拖延和转移话题的方法，先转移他处，在这种异议的心理支持状态改变后，友好地从低温回到这个问题，把尖锐的问题变成普通的问题，大事化小，细微化，异议减弱P232系列11、利用处理法也称为转换法，销售员直接利用顾客异议中有利于销售成功的因素，对其进行加工处理，转换成自己的一部分意见，消除顾客的异议，说服销售。 p2535战斗机12、补偿处理法是指利用顾客异议以外的该产品的优点和优点，补偿或抵消与顾客异议相关的缺点的方法。 P237系列13、成交诱导法是推销员在洽谈中引导顾客提出自己的推销建议，最后让对方做出成交结论进行签约，或从顾客那里引导具体意见，帮助推销员解决顾客的问题，招致成交的方法。 P250系列14 .体验成交法是指销售人员在销售商谈时，顾客的交流感觉刺激、信息和感情促进交易的成交方法。 P251系列多重选择： 10个01 .销售技术的特征：1.目标，2 .柔软性，3 .双向性，4 .互惠性，5 .说服性，6 .高成本性。 P502 .根据销售活动的程序理论，完整典型的销售过程：1.寻找客户，2 .接近客户，3 .谈判沟通，4 .达成交易，5 .售后服务，6 .信息反馈。 P13号车03 .创造客户需求的方法：1.价值观念创新法，2 .消费方式创新法，3 .生活模式创新法，4 .市场需求创新法，5 .传达消费标准创新法。 P2604 .实现任何商品的销售活动需要三个基本要素：1.销售人员、2 .销售品、3 .顾客、(4.销售信息)。 P4105 .根据顾客购买销售品的性质和使用目的，销售对象分为1 .个人购买者、2 .组织购买者。 p53I06、组织采购中心成员：1.用户、2 .影响者、3 .决策者、4 .批准者、5 .采购者。 p52.p5207、顾客对企业和产品的态度和信念：1.主要依赖媒体宣传；2 .面对面谈判依赖体型和语言沟通。 P10408、推销员与客户之间的人际距离区域(客户：内外):1 .亲密区域(客户)，2 .私人区域(推销员)3 .社交区域，4 .公共区域。 P106系列09、交流的主要障碍：1.感到差异，2 .需求不足，3 .强行推销，4 .信息超载，5 .表现混乱，6 .干扰，7 .参与不足，8 .谈判不当，9 .缺乏灵活性。 P114系列10、顾客资格认证(MAD模式):1 .顾客需求审查、2 .支付能力审查、3 .购买权限审查。 P139系列11 .销售接近三种技术：1.句子，2 .示范式，3 .问题式。 p6512 .提出异议的客观区分(顾客异议分类):1 .真正的意见，2 .借口和偏见。 p25系列13、提出异议的原因分类(顾客异议分类):1 .需求异议、2 .产品异议、3 .来源异议、4 .支付手段异议、5 .价格异议、6 .购买时的异议、7 .服务异议、8 .人员异议。 p26系列14、推销成交的手续、要素和条件：1.买卖合同、2 .合同公证、3 .预付款、4 .定期联系。 p2525715、销售团队模式：1.地域型、2 .产品型、3 .市场型、4 .功能型、5 .客户型。 p78名词解释：五个01、销售模式：通过对销售活动的特点和顾客购买活动的各阶段的分析，总结出程序化的标准公式。 例如，艾达模式、贝达模式、爱德华模式、菲比模式。 P8202、销售礼仪：销售人员在销售活动中必不可少的言行和行为规范等，包括不同的时间、地点、场所、整洁的服装、优雅的仪容、沉着的举止、礼貌的对话、亲切的态度等内容。 P123系列03、方法(方法)是指销售员与潜在客户正式面对面接触，引导销售谈判的活动过程。 销售主体成功地接近了销售对象。 p1345704、准备接近：指在接近某个特定潜在客户之前，调查潜在客户的状况，设计接近、谈判计划的过程。 p58系列05、推销谈判：买卖双方为了达成交易，维持各自的利益，为了满足各自的需要，就共同关心的问题进行交流和协商的活动。 p79系列06、顾客异议：指潜在顾客向销售人员传达信息或提出成交要求的反对或妨碍。 p22系列07、成交信号：指顾客在洽谈过程中表现的各种成交意图。 p26-46战斗机08、相关销售：以销售思路，强调销售过程中销售人员为客户提供个性化、制定化的客户问题解决方案，培养长期战略伙伴关系。 p6909、奖励报酬系统管理是指选择运用组织的奖励报酬，将销售员的行动指导向组织的目标。 奖励报酬分为物质奖励报酬和非物质奖励报酬。 p1808810、(销售)业绩管理法：是销售经理和销售人员共同设计销售目标，根据反馈进行审查，最终给予报酬的评价方法。 p92系列简短答案：五个要点简要说明01、推销员素质： P44(1)思想素质是诚实处理顾客、公平、平等等良好职业道德素质的敬业爱岗，诚实处理包括诚实、诚实、自信等良好个人素质在内的职业爱岗，不畏高责任、困难的工作精神。(2)文化素质具有丰富的专业知识，包括博博的学习兴趣、高雅的个性和修养。(3)业务素质包括掌握企业、产品、客户、市场、销售和相关法律知识，开发、接近、正确判断客户，解决客户问题，及时促进交易的技能。(4)心理和生理素质包括稳定乐观心态、积极进取的精神、坚强意志、谦逊外表、坚强体魄。02、推销员的能力： P45(1)说服力能够说话，善于分析和推论，善于倾听，压力强，能够使顾客理解和理解自己的说法。(2)在社交能力的不同社交场合需要不同的应对方法，有一个能够学习和协调与不同顾客交流的广播箭头。(3)洞察力对客户环境进行观察和分析，了解细节，给客户留下基本印象，从而消除客户的顾虑，完成交易。(4)压力能力不会出现问题，理性分析和处理，随机应变，及时提出对策。(5)创新能力适应各种变化，不断创新销售理念、销售手段、销售方式等，提出新手段，压倒敌人取得胜利。03、简述吉姆的公式： P54吉姆的官方包括产品、公司、推销员，强调培养推销员的自信，最终达成了交易。(1)自己销售的产品的销售人员理解并熟悉产品，相信自己销售的产品是好产品。(2)自己代表的企业的推销员理解企业，承认企业，与企业同心，相信自己选择的企业满足，有自豪感和责任感。(2)自己必须相信自己的能力，相信自己想做的话一定能做的自己的职业，把销售当作自己前进的原动力。04 .简述迪拜模式的具体程序： P90(1)正确发现顾客有什么样的需求和需求以多种方式发现顾客有什么样的需求和需求，刺激顾客的购买动机。(2)把握销售品和顾客的需求和需求，探讨顾客的需求和需求，及时总结，简述产品的优点，促进交易。(3)利用证明销售品符合顾客需求和要求的多种有力证据，证明顾客购买该产品是正确的。(4)促进顾客接收销售品，促进顾客对产品接收积极的心理和产品。(5)刺激顾客购买欲的利用各种诱因和外界刺激使顾客接受销售品。(6)采购行动的推销员积极提出成交要求，促使顾客完成最终交易。简述爱德华的模式： P93(1)结合销售品和顾客的要求，推测顾客的心理，把握顾客的实际需求，提供符合顾客需求的产品。(2)向顾客示范销售产品，展示产品，示范，推荐新产品。(3)不适合销售的产品根据市场和顾客的需求，从顾客的需求中淘汰较大距离的产品。(4)每个证明客户选择正确的客户，用不同的方法证明客户选择正确。(5)接受销售品，解决售前售后服务中存在的问题，提示顾客决定购买。06、宴客注意事项： P126一般的盛宴要提前几天通知，正式的盛宴要在一周前发出邀请。 让顾客可以提前安排。(2)考虑到客户的心理，与客户协商宴会场所，不在客户住的酒店。(3)宴席的配置原则：在同一张桌子上，座位的高度离主人的座位远，右边的高度低。(4)菜要根据顾客的喜好，最好由顾客点。(5)上菜后，主人要请客人吃饭，和同桌的人普遍对话。(六)携带人数适度，一般不得超过客户数。(7)不能喝醉酒，劝酒适度，以客户量为限，打破陈规。(8)最好自己去结账。宴会结束后请客人去。07、如何寻找客户： P142(1)普遍访问方法(在美国也称为地毯式访问) 为了了了解顾客信息而采用的方法能够广泛地在市场上搜索潜在顾客并捕捉一定数量的顾客。(2)链推荐法(无限链介绍法) 推销员在访问现有顾客时，推荐可能购买同类商品或服务的潜在顾客，创造无限扩展式链。(3)中心开花(连锁传达介绍法) 推销员在某特定销售地区发掘出具有影响力和召唤力的核心人物，利用这些核心人物的影响作用在该地区寻找可能的买家。(4)利用关系网编制法各种关系，注意发掘顾客身边的潜在顾客。(5)个人观察法(直观或视听法) 推销员对自己周围环境的直接观察、判断、研究和分析。(6)委托访问法的推销员向相关人员寻找顾客。(7)广告牵引法销售员利用各种广告媒体寻找顾客。(8)复印调查法通过收集整理现有的文献资料寻找顾客。(九)网络搜索法利用企业网站吸引人们阅览，统计筛选潜在客户。08、确定寻找潜在客户的最佳计划：注意事项P149(1)所选择的方法适用于自己尝试各种方法，找到自己寻找顾客的最佳方法。(2)将各种方法结合种方法使用，取长补短。(3)从销售工作的全过程中查找张以上的笔记，筛选合格的潜在客户。(4)明确重点，逐步推进区分购买力大小不同的顾客，强调重点。(不放弃向没有购买产品的顾客推销新产品。(6)培养自己的职业敏感性善于收集、整理、分析信息，目前是潜在客户。09、销售谈判内容： p81(1)产品条件交涉销售的主角是产品，交涉的主要内容是产品相关条件的交涉，简单负责。 例如产品品种、型号、规格、数量、商标等。二、价格条件谈判价格条件谈判是销售谈判的核心内容，双方通常重复谈判。 例如数量折扣、退货损失、售后服务费等。(三)其他条件谈判以上两个条件，还有交货时间、付款、违约定义、仲裁等谈判条件。十、推销生意的战略： P192(1)自愿提案战略针对谈判针中对方可能提出的问题，首先自己主张、说明，明确立场。(2)扬长回避战略在商谈中尽量强调我方的长处和长处，避免商谈不足。(3)曲线请求策略在谈判中双方让步，弥补我方的一部分损失。(4)先发制人战略在谈判中自己提出相关条件和合同草本，对方应据此提出意见。(五)折中协调战略在谈判中遇到困难时，一方提出折中协调方案，双方作出让步达成一致。(6)价格谈判策略坚持原则，以我为主，随机应变。十一、销售品定价策略： p08(1)薄利多销战略适当降低价格，刺激需求，促进生产和销售。(二)厚利精销战略在原材料、市场容量及其他条件的限制下提高商品价格，以有限的销售量提供相对丰富的利润。(3)阶段定价策略根据产品性质和产品寿命周期不同阶段的产量、质量、成本以及供求情况，采用不使用的价格，为企业谋求更大的利益。(4)价格优惠战略个根据销售对象的功能、交易量、支付条件等给予一定的价格优惠。(5)心理定价策略产品的销售过程中，根