缘故客户的约访与面谈

1,黄风云业务经理,从业经历1999年加盟寿险，任业务员、业务主任、业务经理2005年6月加盟太平人寿湖北分公司所获荣誉：2006年三月湖北分公司月度十杰2007年一月湖北分公司月度十杰一季度“起飞07”竞赛个人业绩标兵2006、2007年三星荣誉会员、董事荣誉宴2007、2008年入围湖北省高手峰会连续七次入围TOP2000销售精英钻石班/铂金班2006、2007年荣获LIMARA国际产能奖,2,缘故客户的约访与面谈,总公司教育培训部个人业务部,3,缘故客户对寿险职业生涯的意义,第1部分,4,思考与研讨,请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？,5,缘故客户的两种常见反应,6,10个人中有几人支持几人反对？,最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对,实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备,7,缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！,8,所有的“伤害”都,源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解,思考为什么缘故客户会“伤害”你？,9,缘故客户更需要专业化经营,缘故陌生化,10,什么是专业的缘故拜访,善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,11,面子=需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,12,缘故客户的约访与面谈,第2部分,13,约访逻辑客户分类,第一类：支持你从事保险工作不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作,14,业务员：*，您好！我是艾太平，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。,第一类约见方式：,15,艾太平：*，您好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。,第二类约见方式：,16,一对一角色演练：,演练内容：电话约访注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点,17,资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,初次拜访前准备,18,约见缘故客户的顾虑：,怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题,19,一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方,面谈过程常犯错误：,20,面谈流程：,判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断,21,判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）,22,根据客户反应作出判断,对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理,23,直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,24,异议处理公式：,认同+反问+引导,25,认同的作用:,对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护,认同=认输认错,26,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用：,27,无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导,引导的要点：,28,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,29,异议处理示例1你怎么去做保险了,认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”),30,示例2保险是骗人的,认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）,31,示例3我买过了，不需要（我不需要）,认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）,32,演练内容-场景1：你怎么去做保险了-场景2：保险是骗人的-场景3：我买过了，不需要（我不需要）注意事项-能自然地从家常话切入到保险话题-能照顾到客户的情绪，轻松化解-能熟练掌握异议