红酒企业经营模式分析

也买酒专题分析报告,2,目录,1.也买酒企业介绍,也买酒创始人袁疆也买酒企业发展历程也买酒企业简介,4,也买酒企业介绍,资料来源：也买酒官网、派代电商网、和讯网,也买酒创始人袁疆,袁疆，70后的尾巴，理科生，大学时代乐队吉他手，爱好徒步24岁首次创业，7年后卖掉首家创业公司获利4000万，转战B2C3年后第二家公司成为中国现有最大的葡萄酒B2C网站,袁疆认为做电商的产品应该具备毛利高、可持续消费，单价在200500元之间的，而且必须是没有强势品牌的产品因而选定做茶酒品类B2C电商,也买茶停业原因,1、茶叶是非标准化的一个品类，非常不适合做B2C平台，且难形成规模化效应,2、茶叶品牌集中度太低、没有大品牌的主导，降低网购的信任感,3、茶叶市场竞争过于激烈、价格混乱,4、客户定位不准、消费体验难以解决,5、团队操作太重营销，缺乏对产品及也买茶品牌的打造,6、整个团队只能集中所有的资源，在某一条产品线上形成在产业内的核心竞争力,叫停,5,也买酒企业介绍,资料来源：也买酒官网,也买酒企业发展历程,6,也买酒企业介绍,资料来源：也买酒官网,也买酒企业简介,也买酒yesmywine成立于2008年6月，是全球最大的进口葡萄酒销售平台，拥有700多万富有生活品味的会员通过也买酒，顾客可以挑选到中意的酒款，了解最新葡萄酒资讯，发布和分享酒评，参加各种有趣的品酒活动也买酒致力于为广大葡萄酒爱好者创造出更专业、更便利、更舒适的人性化购物体验,2.也买酒商业模式分析,专注进口葡萄酒全方位销售平台客户关系维护仓储配送品质保障特色增值服务,8,也买酒商业模式分析,资料来源：也买酒官网,也买酒的价值网络,9,专注进口葡萄酒,资料来源：也买酒官网,也买酒销售产品一览,10,专注进口葡萄酒,资料来源：也买酒官网,葡萄酒销售分析,也买酒葡萄酒价位区间,也买酒葡萄酒销量排行,从近期销售榜单来看TOP5均为售价区间在4070元的低价位酒品，传统红葡萄酒更为中国大众所喜爱,在全部葡萄酒品类中，100-199元的产品种类最多，近30%50-500元区间范围内的酒品种类占全部的78%之多，由此可见，也买酒顾客对于葡萄酒的诉求较为倾向中低段价位,11,专注进口葡萄酒,资料来源：也买酒官网、2014年成都糖酒会、经济观察网,庞大的葡萄酒消费者基数,男性是也买酒购买红酒的主要人群：年龄超过35岁、相对富有，80%的在线买家都有一台智能手机，其中，30%的人表示他们都是通过智能手机搜索葡萄酒的女性购买红酒则更多用于养生、保健和突显品味,男女购买比例,年龄结构组成,30-49岁的消费者、有一定经济基础、社会交往比较频繁，是红酒的主要消费人群同时赶时髦85后人群消费强劲,12,第三方物流,全方位销售平台,资料来源：也买酒官网、各品牌官网、电话访谈,酒庄经销商,主站官网微官网官方APP400-820-8060深度合作电商电视购物平台实体门店专柜销售（3-4款）,也买酒全方位立体销售平台,消费者,13,全方位销售平台,资料来源：也买酒官网、各品牌官网、电话访谈,在两种合作平台上，也买酒会提供不同的酒品，不同的产品优惠组合，酒价有时会低于也买酒官网定价享受了低价的消费者则不能享受官网的优惠酒款、返利、会员积分等也买优惠,也买酒作为酒类垂直电商，仍存在“战略缓冲区”自己采购面对竞争，用户群体更加专业也买酒自己采购的葡萄酒占40%，进口酒占平台销售的一半，90%的进口酒来自国内81家进口商葡萄酒目前没有外部比价的机制和平台，从而规避了凶猛的价格战，保证利润优势,湖南卫视快乐购：拥有众多电视主持人站台的快乐购无疑是中国内陆最高收视率的电视购物频道，也买酒占据其葡萄酒销量排行第一名,上海东方卫视东方CJ：这是全国最具影响力、对入驻商品品质要求最严格的电视购物频道，覆盖全国超过8000万电视收看人群，开播以来，葡萄酒频道至今销量冠军卡索古堡来自也买酒,作为垂直电商的也买酒与综合型平台的关系,14,全方位销售平台,资料来源：也买酒官网、亿邦动力,也买酒叫停电话营销服务,用户体验不好，引起较大争议外包服务商未完全履行合同规范，做市场问卷，针对性减弱电话营销的手段易被复制电商网站被黑客攻击后导致数据泄露，易造成行业竞争秩序的混乱,现阶段，电话营销带来的实际效益和贡献在逐渐减弱无法匹配公司的增长需求今后也买酒会更多的转向互联网自发行为,由于电话销售一直属于净亏损业务，终止的短暂收入降低后，有助于改善也买酒的盈利情况电话营销是也买酒起家的模式，业务调整后会对团队文化有更大的影响,退换货造成一进一出的配送成本、耗材成本较高通过电话销售，用户无法看到商品本身，难以掌握具体情况，因而其退换货率可以达到15%网络营销的退换货率基本维持在3%-4%,15,客户关系维护,资料来源：也买酒官网,会员特权,会员等级制度,定制专属红酒知识培训,定制私人酒会,婚庆酒标珍藏幸福一刻,企业酒标宣传品牌形象,个性化服务,对应等级折扣对应等级免费存酒期升级有礼积分兑换卡对应等级全国包邮服务生日特权,悦酒会VIP优惠政策,将会员的隐私和权益，放在首要位置，并尽最大努力，保护会员的隐私和权益不受损害所有的会员注册信息，都将会被严格保密,会员信息隐私保护,16,客户关系维护,资料来源：也买酒官网、亿邦动力,也买酒品酒社区,针对这一现象，也买酒再次率先提出酒类社区化互动营销，扭转局面,最初，也买酒借助数据库精准营销，以“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA（私人服务助理）”的立体、互动模式进行推广但随着酒类B2C越来越多地通过电话、短信、电邮营销获取用户，不断对用户造成骚扰，饱受诟病，极大地削弱了用户体验，并影响了网站口碑,通过品酒社区的互动营销，对也买酒提高网站重复购买率、增加用户黏性等起到很大作用,17,客户关系维护,资料来源：也买酒官网、亿邦动力、A,也买酒品酒社区,社区化营销获取流量,建立i酒窖社区,设置VIP悦酒会,对搜索引擎的依赖整体呈下降趋势,微博成为也买酒第二大流量来源,也买酒的VIP邀请会员制,VIP模式的核心在于不断的积分和等级下可以享有的优惠和促销在这种刺激下，邀请者想要获得更多的积分和更高的等级，会自觉主动的邀请更多注册会员进入VIP的行列,循环往复,形成站内互动营销的闭合通路：一方面，利用社交关系引导更多VIP会员的诞生另一方面，转化成更多的购买行为,也买酒除了借助微博等社区化电子商务不断补充外部流量外，还在官网建立了i酒窖社区，与微博账号打通，实现从用户产生，到用户积累，再到形成用户黏性的一站式客户关系维护与管理,目前，也买酒注册量已达到733万，其中社区9万多个注册“窖主”，活跃用户在6万上下，发布超过5万条红酒评价，是国内酒类B2C评论最多的平台也买酒针对几大省会城市会员，定期组织各种线下同城活动，实现口碑营销,i酒窖用户界面与微博相似,18,仓储配送,资料来源：也买酒官网,仓储,也买酒采用贴心防震包装，该包装组合已经获得国家知识产权局颁发的外观设计专利和实用型专利，目前破碎率已降到2%甚至更低长期的快递中证明，该包装防护能有效起到防碎、避震的作用,针对红酒快递问题完美的解决方案,也买酒在全国有6大恒温恒湿仓，包括上海总仓、上海保税区、北京、广州、成都和香港Hency酒窖，总面积将近2.5万平方米15C恒温仓储，以最佳温度和湿度存储每一瓶葡萄酒,专业存储为红酒提供最呵护照顾,“防冲爆”包装专利,全国六大专业恒温恒湿仓,19,仓储配送,资料来源：也买酒官网、中国资本证券网,配送,也买酒在上海、北京、广州三大城市推出“次日达”服务，进一步提升服务对于符合相应条件的订单，当日发货订单，如果没有在次日送达，也买酒将赔偿1030元礼品卡补偿,慢就赔完善用户体验,随着第三方物流在酒类配送方面的能力大幅提升，综合服务质量和成本等因素评估后，也买酒于2011年停止自建物流也买酒采用联邦快递及其它国内领先快递公司，妥投率高达97.5%,叫停“也买送”服务专注葡萄酒,慢就赔,物流配送外包,20,品质保障,资料来源：也买酒官网,21,特色增值服务,资料来源：也买酒官网,特色增值服务,品酒会,存酒库,葡萄酒学院,存酒库（酒窖服务）,2013，与波尔多特级酒庄联合会UGCB一同举办了盛大的波尔多列级名庄品鉴酒会，共有83个波尔多特级酒庄参加，将近千人的品鉴规模2012年，也买酒举办了第一届万人盲品活动，让消费者来选择自己喜爱的酒，并为之评级、定价,也买酒会员在网上购买瓶装酒时即可选择存入“我的存酒库”根据会员等级，享有不同期限的免费存酒期超出部分按0.05元/瓶.天收取（或可用100积分延长一瓶酒30天免费存酒期）,根据授课对象的红酒相关基础和需求的不同，也买酒提供不同级别的葡萄酒认证课程：WSET、A+等在也买酒的红酒知识专栏中，消费者或会员均可免费习得相关的葡萄酒知识，如：红酒礼仪、红酒入门、选购指南等等,22,特色增值服务,资料来源：也买酒官网,也买酒红酒交易中心,也买酒从2010年开始，每年都为客户提供期酒交易服务期酒交易为香港免税价，商品交割地为香港如果客户想要送到中国大陆，则需要在配送前再另外交纳税费已购酒款均可在也买酒或也买酒合作方的专业恒温恒湿仓，通知到货后再免费存储90天期酒订购，同样享受会员积分也买酒直接与波尔多少数几家顶尖Negociant合作，拿到价格为市场一手交易价，当下非常具有竞争力，具有较强劲的升值潜力,期酒,香港地区为免税区，也买酒香港公司为也买酒会员提供葡萄酒价格，均为香港免税价：同一款酒，和大陆的价格相比，有相应的税率优惠为了满足会员的多样化需求，也买酒提供香港的免税酒交易和长期存储服务也买酒HK的名庄酒，存储在具有香港质量保证局(HKQAA)资质的专业名贵酒酒窖Hency酒窖也买酒为每单交易，提供90天的免费存酒服务,自提订单超过选择的时限未提，收取寄存费，6分钱人民币/瓶/天,香港免税酒,为了保证每个在二手市场上买酒的会员买到的都是品质正宗、质量优良的商品，为了保证市场的公平性，杜绝倒买倒卖行为，也买酒制订了一系列的撮合规则也买酒红酒买卖二手市场对于每笔交易，向买卖双方各收取交易金额的1%作为手续费，如交易金额的1%不足0.1元人民币，则按0.1元人民币进行收取也买酒的红酒交易系统采用”自动撮合规则“，买盘卖盘将以“价格优先，时间优先”的原则进行排序,二手交易市场,3.也买酒总结分析,对比分析SWOT分析,24,对比分析,资料来源：也买酒官网、酒仙网、W、2013Vinexpo、2013中国葡萄酒电商报告,波尔多葡萄酒与烈酒展览会（Vinexpo）,在2013年6月举办的VINEXPO上，波尔多高等商学院BEM宣布了2013年度全球葡萄酒电商排名，来自中国的也买酒一举夺冠波尔多高商对全球31家著名葡萄酒电商进行了深度调研，中国也买酒在七个维度的综合评分最高，以绝对优势在全球葡萄酒电商中排名第一，这也是中国葡萄酒电商首次在全球电商行业崭露头角七个维度标准：产品信息量、产品丰富性、网站易用性、网站安全性、网站互动性和个性化、网站信用、网站美观性,也买酒在2013年度全球葡萄酒电商排名第一,2013年全球葡萄酒网络销售状况,据统计2013年全球葡萄酒网络营销总额已达50亿美元，未来几年还将持续增长，年增长幅度将超过30%，但这数额却还不到全球葡萄酒销售总额的5%根据Vinexpo公布的数据，2012年法国葡萄酒网上销售额已达5.34亿欧元，2013年大约为7.05亿欧元从以上数据可知，葡萄酒网络销售业务的发展空间十分巨大，未来葡萄酒电商渠道将在全球继续扩展,25,对比分析,资料来源：酒仙网,酒仙网,酒仙网葡萄酒价位区间,在全部葡萄酒品类中，50-99、100-199元两个价位产品种类最多，均近31%50-299元区间范围内的酒品种类占全部的75%之多，由此可见，也买酒顾客对于葡萄酒的诉求较为倾向低段价位,企业名称：酒仙网电子商务股份有限公司，简称“酒仙网”企业初创：2009年9月创立于山西太原企业定位：是目前中国最大的酒类电子商务综合服务公司，主要从事国际国内知名品牌、地方畅销品牌以及进口优秀品牌等酒类商品线上零售，同时为酒企提供电子商务综合服务经营范围：品类多样，包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、啤酒等，共计6899件商品，其中白酒占比高达57.7%，葡萄酒占比约26%经营宗旨：质真价优、快速便捷“，为消费者提供名优品牌、真品保证、性价比高、配送快捷的精准服务，充分满足消费者个性化需求，彰显消费者品位生活特质企业理念:“一群人，一辈子，只做一件事”，专注于酒类行业，积极寻求模式创新及管理突破，充分利用电子商务的无国界功能，为成为世界一流酒