新版银行保险基本概念发展历程价值

银行保险概述,培训目的,塑造个人良好的工作形象，将XX文化融入到工作中。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。对银保事业的发展前景充满信心。,期望效果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析,课程大纲,银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险定义银保产品概述银行保险销售模式银行保险的特色,一、银行保险基本概念,1、银行保险定义：,1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。（瑞士再保险公司）2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融服务。（慕尼黑再保险公司）,一、银行保险基本概念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、银保产品概述:,1)按缴费方式分类：,2)按收益返还形式分类:,1）分红型产品2）万能型产品3）投资连结型保险,1）趸缴型产品2）期缴型产品,1）储蓄型保险2）年金返还型保险,3)按产品类型分类：,一、银行保险基本概念,3、银行保险销售模式：,柜面储蓄模式,理财专柜模式,金融计划模式,一、银行保险基本概念,1）三大模式：,2）银保产品与销售方式的匹配：,费用和利润率,产品复杂性,销售方式,销售人员,销售训练,复杂产品退休、养老金计划个人资产管理客户需求产品两全保险计划个人财务管理普通产品万能型两全分红型保险简单产品储蓄型产品定期寿险非常简单产品个人意外,主动,被动,直接销售,银行雇员,有固定工资的银行业务销售代表,特别顾问,高,低,高,低,一、银行保险基本概念,银行,邮政局证券公司基金公司保险公司,银行柜面,理财专柜互联网电话客户的二次开发,3）银行合作渠道及银保销售途径：,一、银行保险基本概念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险：,个险营销：,主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。,个险营销所面对的客户并没有银行保险客户的特征。具备购买力、购买意愿与可保条件三点最基本的条件即可成为个险营销的客户,尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一些特征外，同时还主要是银行的客户。,客户群,4）银行保险的特色：,一、银行保险基本概念,银行保险：,个险营销：,银行保险产品的两个特征：一是产品简单，易操作、易维护、易变更、易撤消；另一是银行与保险的服务双重性日益明显，保险已与银行的产品相结合。从实务来看，银行保险的产品结构较为简单，突出理财性质。,个险营销产品更接近于个人或家庭的普通生活，涉及到个人的生死病老残等方面。个险营销的产品普遍表现出综合的特性，因此从条款责任到价格体现出相当的复杂性。,产品,一、银行保险基本概念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险：,个险营销：,银行保险主要特征是售后服务简单易操作。银行保险的服务基本上与银行的业务相结合，通过银行来实施。,对个险营销而言，售后服务对业务的延续具有极其重要的作用。个险营销的售后服务主要靠个人进行维护。,服务,一、银行保险基本概念,银行保险：,个人寿险：,保险公司内部员工培训银行柜员培训产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样的、针对银行客户的培训。,个险营销培训体系更完善、内容更丰富、形式更多样，更成体系。无针对银行成员的培训。,培训模式,一、银行保险基本概念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险：,个人寿险：,银行柜面促销银行对企业客户进行宣传客户主动来银行购买总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促成。(银代的展业很大程度上依托于合作渠道),业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、客户介绍、影响力中心、设摊、随机无特定客户群，产品比较复杂，因此销售的开始是准客户的开拓，说明与促成较难，很难用间接方法进行销售，须进行面对面销售。,展业模式,一、银行保险基本概念,课程大纲,银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析,银行保险的起源国外银保业务的发展历程我国银行保险的发展历程,二、银行保险发展历程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、银行保险的起源：,开端于20世纪成熟于20世纪80年代鼎盛于20世界90年代,起源于欧洲：,二、银行保险发展历程,欧洲是银行保险的发源地。通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售十分重要的渠道。,最早的银行保险:,二、银行保险发展历程,2、国外银保业务的发展历程：,第一阶段：1980年以前,银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中占据优势地位。银行保险的真正起源。,第二阶段：20世纪80年代,银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。,1）三阶段：,二、银行保险发展历程,第三阶段：80年代末至今,银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，是银行保险发展的关键时期。,近来的发展,随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效，在全球范围内掀起了银行保险发展的浪潮；1998年11月美国花旗银行兼并了旅行者集团，通过资本融合方式将银行保险的发展推向了高潮。,二、银行保险发展历程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2）银行保险已经成为全球性经济现象：,资料来源：Cardif提供,台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而得到保险的佣金收入中国：2004年银行保险总保费收入800多亿,欧洲,1990年以来获得巨大发展在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%28家银行保费规模国内保险市场的5%9家银行保费收入10亿美元,亚洲,在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速,南美洲,二、银行保险发展历程,在三十多年的发展历程中，银行保险业务的快速扩张、经营模式的不断提升，引起了国际金融界的广泛关注。,在欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险保费收入中的比例已经达到20%35%，在法国、西班牙、意大利，这一比例甚至超过60%美国花旗金融集团曾开创银行保险混业经营的新潮流。在亚洲一些国家和地区，近年来，银行保险的发展也取得了长足的进步，例如，新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过去几年一直稳定在20%左右；马来西亚2004年银行保险在寿险新契约保费收入的占比已经超过了传统代理人渠道；中国香港银行保险的保费收入占总保费收入的比重接近25%；2007年台湾地区银行保险保费收入达新台币2587亿元，占寿险新契约保费收入的34.41%。,二、银行保险发展历程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务：,银行/保险业务的利润构成：百分比,51,43,63,84,85,49,57,37,16,15,0%,20%,40%,60%,80%,100%,富通,安联/德累斯顿,花旗,瑞士信贷,汇丰,银行,保险,二、银行保险发展历程,3）银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因：,客户,国家,银行业,保险业,允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向,银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好可有效利用银行的品牌形象可有效共享银行庞大的客户群具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性,一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高,全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）销售佣金使银行网络获利,二、银行保险发展历程,4)欧洲银行保险发展背景:,金融市场竞争日趋激烈金融监管有所放松金融产品的创新和信息技术的应用全球企业兼并浪潮金融服务全能化的趋势,二、银行保险发展历程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5)欧洲银行保险的发展：,欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，自1980年出现快速的增长.商业利润的下降促使银行提升零售的非利息收入银行和保险之间的障碍通过合作消除了计算机技术的发展为有效而规模地使用客户数据提供了保证。,银行处于主导地位且正在快速地取得份额:,资料来源：LargusdeIassurance,April2002,转引自IBMBusinessConsultingService,2002,MakingBancassuranceReallyWork,二、银行保险发展历程,分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万,资料来源:法国CNP提供,法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益：（1999年）,欧洲银行保险的发展为客户带来的利益：,二、银行保险发展历程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,5.98,8.28,9.23,10.82,13.05,15.17,19.3,平均资产/客户（单位：一千美元）,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,资料来源:法国CNP提供,通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化,二、银行保险发展历程,3、我国银行保险的发展历程：,1）三阶段：,第一阶段：20世纪90年代,90年代初，银行、保险公司等金融机构开始积极转变经营观念、朝着以效益为中心，以市场为导向的方向迈进，并不断探索新的业务领域。1996年以后，国内几家主要的保险公司开始与银行签定代理合作协议，尝试在银行储蓄柜面销售养老年金等保险产品，迈出银行代理保险的第一步。96年至99年银行保险保费收入约11亿元，该时期银保合作取得了一定的成效，特别是在代收代付业务合作方面。但银行代理保险业务并没有得到真正的启动，保费收入规模很小。其根本原因在于银行和保险公司对银行保险业务并未予以真正的重视。另外，缺乏适销对路的银行保险专用产品也是一个重要的原因。,二、银行保险发展历程,第二阶段：2001年以来,国内银行保险市场主体对银保业务的重视程度增加。很多保险公司都组建了专门的业务部门和队伍从事银保业务的拓展。国内各大银行总行也加强了对于银行保险业务的重视程度。保险公司和银行纷纷重新签定总对总的业务合作协议以增加合作对象。加入世贸组织后第三批成立的全国性寿险公司也纷纷介入银行保险业务的拓展。,第三阶段：2003年以来,由于五年期趸缴分红险占比过高且无利可图，国内各保险公司开始尝试进行银行保险业务结构调整，开始推出一些新的银行保险专用产品。从目前来看，保险公司在十年期趸缴、期缴产品、万能险产品、小额信贷等方面取得了较大的进展。,二、银行保险发展历程,2）我国银行保险快速发展的背景因素：,1居民储蓄较强烈的分流意愿,近年来，我国国民经济快速发展，城乡居民收入持续增长，为居民储蓄的分流创造了基本的条件，并提供了广阔的空间。人们的投资理财意识也在不断提高，对于储蓄之外的其他各种金融工具产生了大量的需求。,二、银行保险发展历程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2商业银行对金融服务全能化和中间业务收入的追求,商业银行之间的竞争激烈，国有商业银行的不良资产率居高不下，资本充足率严重不足。商业银行寻求突破的愿望迫切，因此对于中间业务的重视程度也不断提高。发达国家银行业先进的银行业经营理念不断地冲击国有商业银行。入世带来的竞争压力更加强了国有商业银行优化业务结构、提高经济效益的紧迫感。,二、银行保险发展历程,3保险公司对保险销售模式的探索和创新,个险营销模式在短期内难以实现业务突破，保险公司借助银行营业网点多、信誉好的优势销售产品增加保费收入。金融监管的放松创造了有利条件。制约银行保险发展的偿付能力问题、投资渠道不畅的问题将会得到切实解决。,二、银行保险发展历程,3)当前我国银行保险发展的主要特点：,业务增长快，增量贡献大银保合作以“多对多”的松散型合作为主趸缴的储蓄型分红险占比很高银行保险渠道成为部分保险公司成长的重要渠道,二、银行保险发展历程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4)当前我国银行保险发展存在的问题：,代理手续费恶性竞争，寿险公司经营成本明显上升产品结构较为单一，影响持续增长潜力误导现象仍有存在寿险公司各项制度仍需完善，基础建设亟待加强,二、银行保险发展历程,5)中国开展银行保险的环境分析：,严格的分业经营银行中间业务依然远远落后于传统业务保险技术不成熟银行代理收益有限：手续费上限银保合作流于形式，未置于战略高度,银行开始认识到在保险方面的潜力保险公司高度重视银行保险业务保险收益不征收所得税进入成本较低社会大量闲置资金蕴藏巨大潜力,不利因素,有利条件,二、银行保险发展历程,课程大纲,银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,国际银保业务经营模式我国银保合作模式客户关系的经营已变成银行的首要策略三赢原则银行保险发展机遇与挑战,三、银保合作价值分析,分销协议模式：最基本的银行保险模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费。战略联盟模式：仍然是以协议委托代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。合资企业模式：即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成资本纽带关系，银行提供品牌、客户和销售网络，而保险公司则提供产品和负责客户服务和管理。金融集团模式：银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行、保险互相促进、互相推动。,1.国际银保业务经营模式:,三、银保合作价值分析,分销协议模式,市场联盟模式,战略联盟模式,合作初期采用方式限于简单的代理销售签订阶段性短期协议主要考虑直接利益矛盾或第三者出现时容易解体容易受到不测因素的干预,银行十分重视保险业务合作双方形成利益共识双方联合进行市场开拓共同促销活动联合宣传活动对于同一业务具有排他性在一定区域实行统一的代理佣金,银行高度重视保险业务银行形成利益共同体双方联合进行市场开拓共同开发产品、促销联合塑造品牌、宣传合作具有排它性在法律框架和商业规则下实施1资本联合2银保相互持股3组建合资公司4银行佣有保险公司,2.我国银保合作模式:,三、银保合作价值分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险公司主导销售模式,银保合作销售模式,银行主导销售模式,保险公司员工直销借用银行场地信誉每个网点派驻人员遵守银行相关规定银行看重直接利益保险公司掌握主动人力成本相对较高可能存在误导风险一般发展初期采用,保险公司维护渠道壹人维护若干网点销售过程合作完成银行参与程度加深培训辅导工作加强相互合作相互依赖业务结构互补匹配利益分配容易分歧文化融合至关重要,销售职能银行完成保险公司承保理赔银行员工熟知保险银保联网技术支撑分工明确计划完备作业流程趋于标准银行经营利润导向银保业务视同主营银行分享利益提高银行重视客户留存,销售职能逐步由保险公司向银行转移,三、银保合作价值分析,银行与保险公司的合作以委托代理销售保险产品为基本内容，其合作的内容将逐步深入，合作的外延将逐步扩大。,三、银保合作价值分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3.客户关系的经营已变成银行的首要策略:,为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务,客户类型,脱落率,资料来源：1998年美国银行家协会,100%50%10%5.6%1%,客户忠诚度的提高,三、银保合作价值分析,4.“三赢”原则银行保险业务发展的动力,三方共同受益,客户,银行,保险公司,三、银保合作价值分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1)银行保险能够为客户创造价值,客户可以获得“一站式”、方便快捷、多样化的金融服务。由于相对低的分销成本，客户可以获得价廉物美的保险产品。强大的银行品牌保证可增加客户的安全感。,三、银保合作价值分析,2）银行保险能够为银行创造价值,增加中间业务比重，拓展利润空间，改善业务收入结构。通过提供全能化的金融服务巩固客户的忠诚度，提高自身的竞争能力。提高银行分销网络的使用效率，中间业务收入支持主营