顾问式顶尖销售六部曲

,大山现代城,润和家园,北海大山房地产开发有限公司张霞,顾问式销售六部曲,1.早准备有备而来2.笑接触一见如故3.探需求掏空需求4.给方案挑起欲望5.解异议化解客户6.促成交临门一脚,大山现代城,润和家园,一、早准备有备而来,大山现代城,润和家园,公司知识：彻底了解公司,公司资料：置业顾问能够将公司资料说得很全。一个连公司都介绍不清楚的置业顾问，也就不能奢求客户来关注自己的公司。业务要求：海尔有一句名言，即：“日事日毕，日清日高。”就是说公司每天的事情要当天完成，当天清除，而且每天都要有提高。置业顾问要做到这点，首先必须了解清楚公司的业务要求。公司资源：当面对客户时，置业顾问应该充分利用公司的资源来说动客户，促使其购买产品，而绝对不能搞强制性推销。,分享,公司资源永远都有限。所以，置业顾问要想让公司把资源给自己，需要做好两项基本工作，即：首先对领导阐述自己方案的投入产出比，描述出自己方案可以给公司带来的远大前景。提供书面分析报告，这样领导一旦有暇就可以看到，而不至于转眼遗忘。,产品知识：对户型要了如指掌,置业顾问说明产品知识时，必须包括三个基本组成部分：产品特点、产品优点和产品利益。产品特点是指自己产品区别于其它产品的特性；产品优点是自己产品相对于其他产品而具有的独特长处；产品利益指自己产品可以给客户带来的独特收益。,客户知识：充分了解顾客的需求,客户类型客户分为两种类型，即：贡献市场份额的客户和贡献利润的客户。前者虽贡献的利润不大，但是销量却很大；后者虽销量不大，但是贡献的利润却很大。针对这两类客户，置业顾问就必须区别对待，这样才能分别满足这两类客户的个性化需求。客户需求置业顾问所销售的产品，必须能够满足客户的需求。而要满足客户的需求，置业顾问必须首先清楚其具体的需求。只有这样，才能有的放矢，切实满足客户的内在需求。决策流程置业顾问必须了解客户的决策流程，这样才能更好地把握住客户的决策人物，从而使客户做出对自己有利的决策。,行业知识：掌握有关的情报,行业水平首先必须清楚了解自己行业的水平行业规范俗话说：“隔行如隔山。”所以置业顾问必须了解自己行业的基本规范，决不能任意破坏原有规范。行业动态只有了解了行业动态，才能深悉自己产品的市场前景，从而才能更好地把握自己产品的销售,了解竞争者的状况,竞争对手：服务水平近期动作客户评价,大山现代城,润和家园,二、笑接触一见如故,他定期举行“原一平批评会”，坚持6年，听取大家的意见，来检讨自我，改进自我。他坚持每星期去日本著名的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法师讲禅，来提高自己的修养。他对每一个客户都有一个详细清晰的调查表，建立了分类档案。他把微笑分为38种，对着镜子苦练，曾经在对付一个极其顽固的客人时，用了30种微笑，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的笑”。他有坚强的毅力和信念，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得成功。在原一平奋斗史中，最受寿险推销人员推崇的是三恩主义：社恩、佛恩、客恩。成功秘诀：拥有价值千金的30种微笑。恪守客人即是恩人的信条。,客户的购买心理,注重自己形象，给客户留下良好的第一印象；外在表现诚实，内心要很现实，以消除客户的防备心理；使客户对自己达成三种不同的信任，即：相信你想帮助他，相信你有能力帮助他，相信你将帮助他；提供额外的服务，以给客户意外的惊喜；建立更高层次的信任，从一般合作关系变为朋友关系，甚至战略伙伴关系；运用肢体语言等非语言的力量来传递更多的信息，以感染客户的情绪；以眼睛引发“化学反应”，进而达成一种深层次的共鸣；以顾问身份出现，以拉近与客户之间的距离；以丰富的产品知识、标准的服务、超强的销售能力和交易方法来提高自己的可信度。,如何获得客户的好感与信任,从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。,大山现代城,润和家园,三、探需求掏空需求,个人需求,满足客户不同层次的需求,不同层次的个人需求第一层：看得见的事实第二层：真实的需求第三层：内心“赢”的感觉不同个体的个人需求一个公司的组织结构大致可以分为三层，即：决策层、管理层和操作层。不同层次个体的个人需求各不相同，所以满足其需求的方式也就各不相同。,加工需求,1）确认需求2）排列需求,实战演练：发问与倾听,四、给方案挑起欲望,大山现代城,润和家园,精彩呈现，吸引顾客的注意力,置业顾问在运用FAB技法呈现产品时，一定要明确自己的最终目标是要让客户产生美好幻想，从而激起客户的购买欲望。,口头呈现手头呈现案头呈现,实战演练：润和花园话术,客户有异议，这是件好事情。有异议的客户，与之成交的可能性更高。,五、解异议化解客户,大山现代城,润和家园,见招拆招,沉默型借口型问题型表现型怀疑型批评型,其他异议,化解客户发火示意图,价格异议,实战演练：常见顾客异议处理的话术,六、促成交-临门一脚,大山现代城,润和家园,当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。,单刀直入法：,当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。,幕后王牌法,当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？明天能不能签约”。当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”,假设成交法,为了想让客户快速签约时，可以表示：“早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？”“签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。,比较引导法,补足订金之交待-携带订单、扑足金额签约之交待-携带身份证、印章。客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。,客户成交后（签约前）之补强（安全）措施,追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销）,大山现代城,润和家园,分析自己的介绍过程