代理商开发详细教程PPT幻灯片课件

销售渠道(代理店)的建设和开发，1，代理店以被代理人的名义行事，以被代理人的名义委托委托人进行销售相关工作，代理过程中产生的法律权利和责任都由被代理人所有，有权代替被代理人签订合同。 代理有总代理店、地区代理店、品牌代理店等。 代理方式包括垄断代理、多代理等。 所谓销售店，是指将购入的产品以批发的形式通过自己所有的流通渠道销售给零售商和批发商的独立或连锁的商业机构。 代理店的特征不一定是独立机构商品的所有权(代理厂商的产品/服务)获得佣金经营活动对供应商的指导和限制服务的权利大，代理店的综述，2 )代理店的意义和目的的开发，帮助企业迅速把握市场，避免投资风险和交易风险， 降低销售成本，完善售后服务系统，3 )了解自己，了解对方的企业战略，了解企业背景，了解资金力量，才有归属感，记住产品本身，了解相关内容，了解产品的好对象，了解同行的比较，公司的销售战略，整体的开发构想，4，了解自己，了解对方，相代理不愿承担为知名度低的品牌开拓市场的风险。 1、代理商独立，以实现自己的目标为最高职能，自由制定政策不受他人干扰的营销机构公司雇佣的销售链的一部分。 如果公司的政策和要求符合他的利益，他积极执行他没有利益，他就不积极执行。 2、代理商首先按照市场需求开展营销活动，然后考虑到公司的要求，代理商积极销售的产品必定是顾客想购买的产品，而不是公司想销售的产品3、代理商不仅经营一个公司的产品。 因此，他不能把所有的资源和能源放在一边。 4、代理商的资源、实力和经营管理能力有限。 因此，他有不符合公司要求的行为。 5、选择代理店的标准(优秀代理店具备的条件)，适合特定时期与企业合作的代理店是优秀代理店。 1、代理经营理念应与公司高度统一。 能够切实落实厂商的企业文化、产品定位、企业中长期发展战略、能够充分认识和理解区域市场销售目标和市场运营方案的各个厂商的销售政策。 2、市场开发所必需的资金代理商在地区内的渠道中有充足的资金进行品牌、产品的推广。 前期储备来源需要充足的资金。 3、配备适合市场的销售网络，可以迅速渗透市场，提高市场占有率和铺装率。 销售网络复盖地区，销售渠道横向纵向结合。 4、完善的售后服务体系以售后服务为长期战略，专业解决区域售后服务工作。 5、代理人的品格和业务能力。、6、寻找代理店的方式、1、网络检索2、黄页检索3、访问4、相互介绍5、广告委托6、会议宣传7、初次访问时收集并传达的信息、收集的信息1、目标市场的环境2、竞争对手及其市场操作方法3、目标代理店的详细信息1 )代理店的名称、地址、手机、传真、电话2 )代理店的性质3 )代理店的主要销售渠道4 )代理店的销售人员的状况5 )代理店的操作构想6 )代理店的优势区域7 )代理店现在代理的产品和项目8 )代理店对公司产品的认识和观点9 )代理店对同类产品的推进经验10 )代理店对公司产品的要求，8:应该传达的信息1 ) 公司的基本介绍注册资金、规模、集团状况、公司的现状等2 )目标产品状况、零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功能等3 )公司在目标地区的销售构想4 )公司在目标地区的销售目标、任务、审查等5 )公司目标产品代理折扣率6 )保证金(或铺垫)政策7 )公司的市场保护政策8 ) 公司其他产品的基本情况介绍9 )付款方式问题9 )访问目标代理商时经常遇到的问题1、你们公司在盘点吗？ 2、价格怎么样3、我没听说过这个品牌。 广告的支持力大吗？4、必要时打电话。 “请把产品介绍和价格表放在这里。 必要时打电话”5、垄断代理权“成为你们公司产品的独家代理商”6、市场不景气。 “现在市场不景气，生意不好。 过一会儿再谈”7、资金不足：“我现在资金力量有限，不想考虑其他公司”8、公司关系：“我和现有公司关系好，不想引进其他公司”9、生意小。 “我们生意小，不适合和你们合作。 你们还是找别人吧”10、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”11、公司制约：“我和现有公司签约的合同到期后再说”12、决策权：“社长不在，我决定不了，社长回来后再说吧代理问题分析与对策一、客户对公司产品价格过高、原因分析客户对公司产品价格过高提出异议的是，公司产品价格确实高于其他公司或品牌的价格，客户可能无法接受，担心产品卖不出去。 也许他的利润下降，担心没有钱公司的产品价格和其他公司和品牌价格相同，客户希望通过心理战，在价格方面让步。 2、战略与方法(1)调查显示，公司产品价格与其他公司和品牌基本相同，而且较低时的战略方法：通过询问客户战略，消除客户认为客户不了解客户而故意降低价格的想法的同时，公司如何从价格问题上创造市场，客户推广产品11，(2)调查显示，如果你的产品价格确实高于其他公司或品牌：战略方法：公司的产品价格高，不要简单地和竞争对手比价格，应该和竞争对手比价值，同时有一系列的推进战略、方案和计划。 通过理论将这些道理与实际方法联系起来，使客户得到理解、认可和共鸣。 12、(2)客户异议公司政策不灵活1、原因分析：公司政策不灵活，总是公司结算方式、铺垫政策、奖励政策不灵活，原则上强烈的前提下，客户有两个目的：一个借口不想成为公司产品，一个想成为公司产品，只是更特别2、战略和方法(1)顾客不想以此为借口制作你的产品的情况。 战略方法：客户制造公司产品暂无需求，短期内公司如何努力估算效果也不好。因此，对于客户的借口，公司不能说明太多，也不能说话。 和这个客户保持联系，继续接触，今后可能有合作的机会。 13，(2)顾客有与公司合作的需求，也许是向公司寻求更多政策的情况。 策略方法：通过开放的问题形式，了解客户需要什么样的政策，了解客户对此政策的担忧，同时明白必须与您这样的公司合作，以引导客户离开政策的错误地区，最终发展成为客户。 14， (3)客户异议要求“独家销售或总代理”时1、原因分析客户向公司要求独家销售或总代理的原因在于，客户观念比较滞后，成为公司独家销售或总代理的面子才有风光的市场完成后，公司不断开发新客户， 担心自己利益不能得到保障的公司开发了几家之后，相互冲突，担心市场难以控制2、战略和方法战略方法：客户提出独家销售或者总代理的要求时，不要停止谈话，留有馀地，客户独家销售可以保证公司每月的销售量的结果，销售目的是产品的销售量和市场份额。 如果对方不能保证，告诉对方特约经营也是一种好的经营方式，公司有很多政策和措施，在接受公司的做法之前消除他的担忧。 15、(4)客户提出“市场不景气，生意难做，一会儿再说”异议时，1、客户市场不景气，买卖难做，客户增加新公司也不会好转，有三种可能的一种是客户担心，对公司没有信心，是借口之一2、战略和方法(1)客户认为市场不景气，不是引进公司的绝佳时机。 战略方法：对于这样的顾客，最重要的是引导他的观念和思想，如果他的观念成功，你的开发也许会成功。 16、(2)客户有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度的； 策略方法：这位顾客犹豫不决，语言无常，对这部分顾客采用恩威并用策略，在告诉他未来的趋势和他现在存在的危机的同时，也要告诉他公司是唯一的救星。 客户没有需求，以市场不景气为借口，拒绝你的时候。 策略方法：这样的顾客是主观的，除非他真的有需要，否则你很难打动他。 这部分客户，公司和他保持联系，将来可能有交易。 17，(5)如果客户有异议，1、原因分析可能是客户资金不足，前期不肯发财的客户可能有钱，但愿在铺垫方法中占有有利地位，没有诚意与公司合作，可能只是借口2、战略和方法(1)客户信用调查(2)公司运营良好，信誉好，尽量说明现金实物，确实没办法，可以妥善铺装商品。 18，(6)客户提出“没有钱”的异议1、原因分析可能确实是没有钱的可能性，但只不过是借口，也可能有钱，想打下公司的基础，控制公司。 2、战略和方法(1)确实没有钱的人，会顺利结束。 (2)说还有担心，没有钱，要继续询问需求(3)有钱想猜底，控制公司。 19、(7)客户提出“与现有公司签订合同，合同到期后再签订”异议的，1、原因分析确实可能与其他公司签订合同，年底必须实现一些政策。 要完成销售任务，不能轻易接受新品牌，也许是影响现有公司销售成功的借口。2、战略与方法(1)可靠地签订目标合同，一是等待合同到期三种处理方式，这个过程一直保持联系的二是通过帐户说服客户，实际上销售公司产品没有亏损，赚得更多的是公司给予相应的补偿(2) 虽然没有签订合同，但借口：主要担心是什么必须采取对症疗法，20，(8)客户提出异议“XX以前经营你们公司的产品不顺利哟”时，1、原因分析公司以前在这个市场代理店做过，但是由于历史原因经营过重新启动市场，顾客对公司缺乏信心。 2、战略和方法分析和说明当时失败的原因，同时向客户说明当前公司与过去大不相同，重塑客户的信心，激发他的经营欲望。 21、1、去客户办公室也可以从某个方面反映客户的实力、操作方法和管理能力等信息，2、必须去客户仓库的有实力代理店，可以积极去仓库看实力。 3、签订代理合同的期限不得过长，签订代理合同的期限不得过长。 最好是一年。 给代理商施加随时可能交换的压力，其效果最好。 4、区域划分由行政区域变为具体终端网站，不容易承诺总销售权，即使初期代理商有意见，不能全面推进产品，制造商也坚持网站建设的“谁开发，谁管理，谁拥有”原则， 代理开发并管理的第二次零售商进入其销售范围，其他网站制造商保留寻找自营或代理商的权利，5、选择现金现金现金现金现金现金现金现金现金现金现金现金现金现金现