医药代表销售沟通技巧.ppt

0,引领现代中药推进健康产业,2020/5/31,1,开发新客户的时候你有没有遇到以下情景：,XX产品要不要进点,不要！太贵了！,当你满头大汗的向客户推介完你的产品后,？,2,在销售过程中你有没有遇到以下情景：,你在客户办公室准备谈一些重要事情时,？,手机响了！电话响了！有人来了！,干扰,3,钱能不能给我？,货卖不动！没有！,需要回款的时候,在销售过程中你有没有遇到以下情景：,4,当与客户合作、谈判的过程中遇到了种种的困难，致使你郁闷，愁眉不展的时候。你就开始需要,销售沟通技巧,5,内容提要,第一招：您的想法我知道第二招：环境选择很重要第三招：江湖誓言不可靠第四招：双方共鸣最美妙,6,第一招：您的想法我知道,当一个客户面对一个业务员前来找他合作的时候，他的内心只有两种想法：,想做，很高兴不想做，害怕,7,第一招：您的想法我知道,这时候，你需要怎么做？,你需要在两种矛盾心态中走平衡。将他的高兴拉起来，把他的忧虑按下去！,8,第一招：您的想法我知道,打消客户的顾虑，你需要做到以下两点：,让客户看到未来的期望让客户感到风险很小,9,第一招：您的想法我知道,让客户看到未来的期望,让他知道你卖给他的不是“货”，是“钱”，是“赚钱的方法”。,10,第一招：您的想法我知道,让客户感到风险小,到哪卖怎么卖能卖多少客户能赚多少,你需要明白、细致的告诉客户：,11,第二招：环境选择很重要,请大家讨论,重要的销售计划在哪里谈？,12,第二招：环境选择很重要,在客户的公司？,增强了客户的强势感干扰过多,不合适,原因：,13,第二招：环境选择很重要,在饭店、茶吧？,优点：,环境相对优美、封闭不受打扰,缺点：,需要费用客户会随时走掉,14,第二招：环境选择很重要,最适合谈重要的销售计划的环境：,相对封闭的环境优美、闲人免进的环境舒服、安静的环境不宜使客户离开的环境,15,第三招：江湖誓言不可靠,不要轻易的给客户许愿不要夸夸其谈（不说：没问题、很简单、你放心）,注意：,16,第三招：江湖誓言不可靠,从客户关心的话题谈起有详细的市场计划有具体的推广方案适时展示道具（海报、赠品、条幅、样品、照片等）,销售上量你需要厚而不憨、有理有据：,17,第四招：双方共鸣最美妙,顾虑抢先法巧妙询问、倾听法,18,第四招：双方共鸣最美妙,顾虑抢先法,把客户想说的话从你的嘴里说出来不要回避不愉快的话题,19,第四招：双方共鸣最美妙,2.巧妙询问、倾听法,也就是“多听、多问、少说废话”。将你想说的话，从客户嘴里说出来。,20,第四招：双方共鸣最美妙,2.巧妙询问、倾听法,巧妙探询的技巧：,提问时应考虑：提什么问题；如何表述问题；何时提出问题,只有将以上三点结合起来，探询才能恰到好处。,信徒与牧师的故事,21,第四招：双方共鸣最美妙,2.巧妙询问、倾听法,巧妙探询的技巧：,赞同、辩驳法是、但是法,22,第四招：双方共鸣最美妙,一定要引导发动客户的积极参与，最好是引导客户说出其实是你早已制订好的市场方案来（如铺货、规范价格、推广等）。客户执行“自己制订的市场方案”自然会多些积极主动，少些抱怨。只有从一开始就把客户和自己融到一起，风险共担、责任