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文档简介

理财保险组合,课程目标,通过回顾销售流程的各环节和展示保险理财组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的理财险种，进行理财保险的组合。,课程大纲,准客户开拓,售后服务,递送保单,方案说明,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接洽,安排约访,销售流程回顾,课程大纲,保险组合的作用：唤醒客户的内在需求满足客户的个性需要强化险种的利益卖点刺激客户的购买欲望,保险组合的相关概念（1/4）,保险组合的相关概念（2/4）,保险组合的设计原则适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求适当的保额放大至家庭年收入的5-10倍适当的保费控制在家庭年收入的10%15%兼顾客户、销售人员、公司三者利益,制作保险组合的一般步骤收集客户需求并对其进行分析进行产品组合设计利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据缴费说明，计划特色描述搭配公司简介以及服务承诺准备封皮、封底等，进行制作,保险组合的相关概念（3/4）,保险组合说明的步骤步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、引出计划书（确认需求）步骤三、解释计划书的优点步骤四、概述计划利益步骤五、尝试促成,保险组合的相关概念（4/4）,课程大纲,理财保险组合的方式,理财险+各类长期险理财险+附加住院医疗理财险+卡折式业务理财险+少儿险,保险理财组合方案介绍,长期收益,灵活保障,满期金生存金分红金,意外医疗疾病医疗住院医疗身故保障,演示案例客户张先生，30岁，个体商户，在服装市场经营有两个摊位，年收入约在20万左右，自己购买了一定额度的社会保险；由于投资渠道限制，目前个人资产大部分以存款为主。目前手中有一笔闲余资金，考虑进行商业性保险投资。,案例分析,张先生的投资手段不利于规避资产贬值风险；建议投资一定比例的分红险。已经购买社保，但是额度不够；结合目前的年龄，建议贮备养老金。由于经常外出进货，建议加大意外保障。建议购买一定的重大疾病风险。适当考虑医疗费用的补偿。,方案展示（1/5),敬呈张先生年年红利增值保险计划,投保人信息：姓名：张先生性别：男年龄：30岁被保人信息：姓名：张先生性别：男年龄：30岁,方案展示（2/5),保险计划：,方案展示（3/5),方案展示（4/5),保障疾病范围概述保险利益测算表展示（分红收益）特殊事项说明,方案展示（5/5),利用相关产品说明话术和观念引导话术，进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。,课程大纲,演练说明（1/2）,演练角色角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者,演练要求按照话术，认真投入每轮10分钟观察者填写演练回馈表,演练说明（2/2）,演练注意事项要提前熟悉相关条款对客户资料做出准确的判断做出最佳的判断对产品话术和内容熟悉熟练运用异议处理及促成的技巧,理财保险组合方案实做,新婚家庭：小张，30岁，外企白领，月收入8000元，妻子小王，28岁，外企白领月收入8500，两人有较好的社会保障，喜欢户外活动，喜欢投资理财。目前正在考虑保险理财的
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