郑州亚星家园山水住宅项目营销方案

类别：亚星山水家园项目【编号：】2010年六月份亚星家园山水营销方案一、6月份目标任务二、5月份成交分析三、6月份主推房源分析四、6月份销售执行思路五、6月份销售推广节点六、6月份销售优惠措施七、6月份营销费用预算一、 6月份目标任务住宅：4500万10套，金额：400万5套，金额：300万10套，金额：300万办卡100张，解筹70套，金额3500万6.66.206.306.1阶段冠军奖励，第一名500元，最后一名外出帮忙办卡项目基金设立2名旅游奖励，项目前两名享受带薪1日游执行2组pk机制，每人每日20元标的亚星家园山水6月目标任务分解住宅整体目标任务95套4500万户型楼栋分部套数金额（万）处罚奖励三房1#楼3015005001000二房3#、5#、6#、7#、8#、9#、10#60300010002000顶层复式家园复式31505001000山水复式105005001000车位七期、五期车位20山水车位80二、 5月成交统计（一）成交户型分布户型小户型二房（100以下）二房（100以上）三房复式成交套数51516233（二）成交楼栋分布楼栋1#3#-24#6#7#8#-18#-29#10#-110#-2成交套数75521231117（三）成交获知途径获知途径单页短信老带新介绍户外老业主路过门头广告成交套数2221512178103成交客户中短信与单页的成交来访占较大比重，因此后期应重点考虑以上两种手段（四）成交区域分布区域二七新登外地中原东西开发区上街金水成交套数4619187323新登两地成交来访站在第二位，推广时应部分精力应向这两方面侧重一些。三、 可售房源分析亚星城市山水4月份销售及在售资源成交均价统计（截至2010.5.26）楼栋总套数剩余房源情况五月销售情况整体情况剩余套数剩余面积优惠幅度可售成交均价实际可售金额已售套数已售面积已售均价已售总价均价总金额主推房源2#193121063 2.8%5368 5007 6#1968 1213 6134 188.5265165315 3#-1208192127 2.8%5649 4771 3#-2208283008 2.8%5573 5484.4958675035 4#200141761 2.8%5956 2137.9660654865 8#-1156192295 2.8%5826 3291.3655264861 8#-2156212409 2.8%5818 1112.9353775038 辅助房源9#156192159 2.8%5686 1111.0854934828 5#20091224 2.8%6054 4792 7#200151937 2.8%5938 2138.4161594782 10#-1156212369 2.8%5667 142.6566724980 10#-2156202100 2.8%5661 7788.8256365118 主推房源1#16680 10872 5953 756015.6556965744 合计2351285 34537 5821 988211.8757255009 亚星城市山水剩余各户型销售统计户型小户型两房(100平米以上)两房（100平米以下）楼号套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价2#3#-111 1123 5623 2 188 6692 3#-222 2246 5339 1 98 6630 4#1 50 5630 3 325 6070 2 187 5905 5#2 188 6375 6#1 107 6210 1 88 6900 7#1 50 6230 6 670 5761 1 94 7830 8#-11 43 6810 13 874 7592 8#-22 85 6810 11 1200 5518 9#2 85 6860 11 554 5641 10#-11 43 6810 14 1540 5534 10#-22 85 6810 13 1426 5546 总计10 441 6620 105 10063 5724 9 843 6588 比重5%51%4%户型三房顶层复式楼栋剩余总套数楼号套数面积金额均价套数面积金额均价2#8 1063 4826 4721 5806 12 3#-16816 5871 19 3#-25664 6079 28 4#81200 6199 14 5#71037 6202 9 6#61018 6270 8 7#71123 6168 15 8#-12 262 7201 5791 6256 21 8#-22 262 7146 6862 6238 21 9#6870 6235 19 10#-11 130 6710 5657 6286 21 10#-21 130 6610 4459 6285 20 总计14 1846 5749 69 10218 6161 207 比重7%33%以上数据100平米以上两房及顶层复式占剩余房源比重较大，应作为后期销售重点。亚星盛世家园剩余房源统计（截至2010.5.26）类别套数热销面积（m）销售金额（万）七期小户型000三房1144顶层复式8215.26/173.93六期45#6200.43环岛高层2170.26合计17亚星盛世家园车位车库储藏室剩余资源明细车位剩余数量（个）总价（万元）均价（万元）七期北车位97101210.4七期南车位109110710.2五期车位151151710.2三期车库10898.9三期储藏室17201.1五期储藏室7101.4（五）五月销售总结：swot分析优势： 项目优势：1、 从周边竞争楼盘情况来看双气配套具有一定优势。2、 现房实景成熟社区即买即住给一些急于入住的客户一个更好的选择。3、 周边在售楼盘中年内可以交房的项目少之又少。4、 亚星西南片区十几年的品牌优势打造，对于周边客户有很大的影响力，5、 西南片区很大一部分新、登客户前期选择亚星的客户较多，形成一定口碑效应。6、 曾多次荣获最佳景观园林社区，景观已经成为亚星的的标志。弱势：1、 剩余户型面积均集中于100平米以上，对于目前购房客户资金有一定要求，2、 首付比例均需要30%以上，将一些资金紧张的客户直接排除在外。3、对老代新没有奖励机制，不能很好的调动老业主带新客户的积极性，多半是由业主自发的无偿对销售部进行推介。机会：1、 周边各大楼盘均出现无现房可售的状态，因此对于目前项目的情况在市场中有一定的竞争优势，有针对性的寻找一些目标客群利用现房优势威胁：1、 周边升龙城、溪山御府等大型高端项目相继亮相，并且此两项目产品的吞吐量对项目后期销售造成一定压力，因此项目目前剩余房源从户型上并不占有优势。2、 新政的出台，对市场冲击没有太大影响，并且后期会增加部分细则。 房源上： 节点上：vip优惠卡办理金牌业主筛选两房钱，购三房集中选房SANFANGSANFANG业主答谢酒会6.1活动6.6告知本月活动信息6.206.306.1金牌业主短信渗透、现场复式产品包装四、销售执行思路一、亚星城市山水销售主线：顶层复式：首付8.2万起，享受奢华复式待遇71-206平米复式豪宅，购房即享万元购房优惠销售辅线：两房两厅：两房的钱住三房，轻松置业一步到位102-113平舒适两房现房发售，买房一步到位爆发一：【6月1日】欢度六一，看房，送礼，中大奖1、 凡6月1日期间带孩子看房客户均可获赠精美礼品一份（纪念帽子）。并可获赠抽奖券1张2、 抽奖时间：6月6日奖项设置：一等奖1名：洗衣机1台 二等奖2名：电饭煲1台 三等奖3名：礼品被1条预计费用：5000元爆发二：【6月6日】 亚星金牌业主感恩答谢酒会地点：嵩山饭店人数：100人1、 针对部分家园山水积极推荐成交客户的老业主予以答谢，并鼓励其积极推荐客户。2、 所有发放邀请函的客户均可获赠精美礼品1套。3、 山水金牌业主购房金卡发放，所有持业主金卡购房客户均可享受额外1000元优惠4、 客户必须首次到访持金卡登记，方可享受金卡优惠。5、 客户每推荐成交一名客户均可获赠洗衣机一台。预计费用：10000元爆发三：【6月14日-16日】 看房，品棕 亚星“粽”礼 地点：售房部人数：到访客户1、 所有到访客户均可现场品尝香甜粽子2、 成交客户可获赠粽子礼包1份预计费用：5000元爆发四：【6月12日-30日】 500万西建材提货券购房大放送两房的钱，住三房 轻松置业购房周凡6月20日-30日购房客户均可享受购买一房赠送亚星西建材建材提货券1000元； 购买两房（含100平米以下复式）赠送亚星西建材建材提货券2000元； 购买150以下三房（含120_150平米复式）赠送亚星西建材建材提货券3000元； 购买150以上三房、复式赠送亚星西建材建材提货券4000元。预计费用：5000元看南非世界杯，赢购房大奖活动时间：6月11日、6月18日、6月25日活动形式：猜胜负、赢大奖活动内容：猜测以下场次胜负南非VS墨西哥 6月11日 22:00阿根廷VS韩国 6月18日 02:30朝鲜VS科特迪瓦6月25日 22:00猜中者购房可额外获赠价值1000元西建材提货券，并且售房部摆放世界杯赛程表。预计费用：5000元二、亚星盛世家园亚星盛世家园剩余房源针对性销售渠道：户外更换4470元/起，最后8席复式豪宅二手房辅助型销售渠道：以个人内部员工享有公司特别优惠名额的名义，针对二手房中介经纪人公布项目部分滞销户型，每套额外奖励2000元作为二手房经纪人提成。提成从营销费用中计提。剩余房源统计：序号房源面积单价总价备注123#-2-18南170.385570223#-1-18南170.265570345#-3-4北213.964470445#-3-6北213.964570销控，开发商保留545#-3-8北213.964640645#-3-10北213.964690745#-3-11北166.975020845#-2-6西200.434570样板间，装修费元949#-1-5西143.895300样板间，装修费15.8万1049#-1-17南1150.756801150#-1-17南1175.1356101250#-1-17南2159.7656201351#-1-17西162.2753701451#-1-17南2158.9756201551#-1-17南1173.9356101652#-1-17南1170.695610地下车位：促进销售方式一：地下停车位部分位置较好的车位张贴待售车位张贴待售牌子。促进销售方式二：频繁拨打交警大队电话举报占道停车。促进销售方式三：指定置业顾问印制车位销售小广告，家园社区扫楼宣传。促进销售方式四：置业顾问与物业保安联合销售，每销售一间奖励物业保安现金100元每/间促进销售方式五：亚星盛世家园社区地下停车位设置专人负责车位销售。五、营销推广策略推广一：立体渠道1、派单派发类型派发对象人员数量时间及费用合计高端客户组加油站、地下停车场、高档洗浴会所、洗车行、车管所等30人/天6月1日-30日5.4万中端客户组家属院、商场、超市、公园、公交站牌30人/天推广二：短信媒体资源时间内容数量费用合计周边售房部来电客户6月1日前欢度六一，亚星集团感恩回馈，举行社区巡红包活动，6月1日逛售楼部更有机会赢取惊喜大奖。1万0.05万3.05万有车一族，高端消费场所会员1日-30日买复式，选亚星，28层电梯高层，附送10-30平米空中花园，宜住以办公，抢购热线：30万1.95万两房的钱住三房，买房一步到位，嵩山路500亩双气大盘，实景现房发售，珍藏108平两/三房清盘发售 15万前期发送记录再次发送6日-20日两房的钱住三房，买房一步到位，嵩山路500亩双气大盘，即买即住，优惠卡火热办理中30万105万所需物料类别规格主题数量单价预计费用单页正八开120g双胶纸6.1活动单页5万份0.125元0.625万正八开120g双胶纸看房品棕，活动10万份0.125元1.25万正八开120g双胶纸500万建材大放送30万份0.125元3.75万正八开120g双胶纸看世界杯应购房大奖10万份0.125元1.25万展板1.24*2.44m5块9元/0.0136万喷绘15.4*74块9元/0.39万鲜花100束20元/束0.2万礼品被50条55/床0.275万合计7.7536万六、销售优惠措施（一）办卡优惠 交意向金3000元办理优惠卡： 1、一房：优惠3000元房款； 2、二房（100平米以下）：优惠6000元房款； 3、二房（100平米以上）：优惠8000元房款； 4、三房：优惠10000元房款； 5、复式：优惠12000元房款。（二）基础优惠一次性付款优惠2%，按揭付款优惠1%； （三）老业主优惠 老业主二次置业额外优惠1%；（四）机动优惠 每周15名VIP购房名额