营销战略管理(完整版)

1、市场管理(市场管理)、2、第一讲、3、参考文献、(美)菲利普科特勒(PhilipKotler )、市场管理(市场管理) (第12版)、人大出版社、2007 .市场管理(市场管理) 第2版) 2002.(英)大卫作业(DavidJobber )、营销学(原理和实践) (principlespracticesoftmarketing ) (第3版)、机械工业出版社、2003、 (美)路易斯布恩/大卫克鲁兹现代营销学(ContemporaryMarketing ) (第11版)，机械工业出版社，2006， 8.(美)小港w玻璃球(HarperW.Boyd.Jr ) .小奥维尔c walker (orvillec.walker.Jr )市场管理(中译)、爱丁堡商学院MBA系列教材2002.(德)阿诺德怀斯曼(weisser ) 华夏出版社，2001.(美)约翰a交换(JohnA.Quelch ).营销管理和战略案例(亚太版)(中译) .东北财经出版社，2006.附晓晶，杜愚.地区营销.中国纺织出版社，2003 .营销管理框架营销管理，采购行为价格战略，营销理念，营销管理，销售战略，流通战略，产品战略，市场定位，目标市场，市场细分，环境分析：，秦人业务，5， 市场营销组合，产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货，价格目录价格折扣支付期限信用条件促销广告员销售公共关系直接，地点渠道垄断区域商品分类地点库存运输，目标市场：秦人商务，6，第二批营销和营销管理两者都要有被认为对方有价值的东西。 两者都应该能够交换信息，运送货物。 两者都可以自由接受或拒绝对方的产品。 我觉得两者都能满足与对方进行交易是否合适。 秦人商务，8，简单营销系统，产业(卖方集合)，市场(买方集合)，传播，商品/服务，货币，信息，9，马斯洛需求层次论，自我实现需求(自我发展和自我实现)尊重需求(自我尊重，感谢，地位)社会需求(归属感，爱情)安全需求(安全，保护)生理需求(饥饿、 渴，居住)，1，2，3，4，5，10，顾客有5种需求，所说的需求，真正的需求，未说的需求，满足后的可喜需求，秘密需求，11，市场营销， 市场=人口购买力购买欲市场营销：以满足人的各种需求和欲望为目的，通过市场的潜在交换成为现实交换的活动1 )市场营销是创造性的行为2 )市场营销是自发性的交换行为3 )市场营销是人们需要的行为4 )市场营销是系统的管理过程5 ) 营销是企业参与社会的纽带，秦人商务，12，什么是营销，营销首先要认为观念应该是什么行为的基础，在营销领域，特别是从营销的“起源”考证功能是企业通过这些功能向消费者用金钱交换物品企业在获利的同时，可以让顾客满意。 13、什么是营销，管理过程意味着个人和集团创造产品和价值，获得与他人交换所需的社会和管理过程的重要术语：了解营销对于需求、欲望和需求的核心，14、现代营销观念的演变， 生产观念Productionconcept，产品观念Productconcept销售观念Sellingconcept，营销观念Marketingconcept，社会营销观念Societalconcept，秦人商务，15，销售观念和商标通过销售和销售获利的出发点、重点、方法、目的、目标市场、客户需求、统一营销、通过客户满意获利的(a )销售观念、(b )营销观念、秦人业务、16、客户满意及其构成要素图1、客户满意是心理活动，是满足客户需求的喜悦。 顾客满意与顾客的期待有关。、顾客满意图、预期、事后收入、事后期待、感到不满意经验的积累，转移阵地寻找另一条路、1、没有其他制造商，寻找更满意的制造商，3、感到关系不能长期维持、感到满意经验的积累，企业在宣传产品时夸大其词汇，=，秦人商务，17，顾客满意图2，顾客满意构成要素，商品，印象，服务，价格品质优良点品质不良点，经营评价商品评价企业形象评价，人才服务商品服务活动设计， 日本生产能力大学持有本刊的观点，秦人商务，18，顾客满意图3，秦人商务，19， 客户转让价值的决定因素客户从价值、形象价值、人才价值、产品价值、总客户价值、精力成本、体力成本、时间成本、货币成本、总客户成本、服务价值、秦人业务、20，4 p (麦卡锡)向4c转变， productpriceplacepromotion customer (客户) Cost (成本) Convenience (便利) Communication (通讯)，秦人业务，市场营销组合，21，市场营销公司的、生产、财务、营销、人力资源、营销作为比较重要的功能、生产、财务、人力资源、营销，秦人商务、22、(d )顾客作为核心功能、(c )营销作为主要功能、顾客、生产、营销、生产、财务、营销、 市场营销，人，力量，资源，人，力量，资源，财务，业务，秦人业务，23，(e )客户核心功能和市场营销作为整体功能，客户，生产，人，力量，资源，财务，营销，市场营销，秦人业务，24，需求情况和市场营销人员任务，1 .负需求：大多数人2 .无需求：目标消费者可能对产品不感兴趣或不感兴趣。 刺激市场营销。 3 .潜在需求：相当一部分消费者可能对某些东西抱有强烈的愿望，但现有的产品和服务无法满足这一需求。 开发市场营销。 4 .降低需求：面临各组织落后或提前对市场一个或几个产品的需求下降的情况。 重新进行市场营销。 秦人生意，25，续表：5 .不规则需求：许多组织面临每季度、每日、每小时变化的需求。 调整市场营销。 6、充足的需求：当组织对其业务量满意时，达到充足的需求。 维持市场营销。 7 .超饱和需求：某些组织面临的需求水平大于或等于可以达到的需求水平。 减少市场营销。 8 .不健康需求：不健康的产品会引起有组织的消费抵抗活动。 反营销。、秦人业务、26、第三次营销战略角色、秦人业务、27、战略构成、范围总目标和具体目标资源配置确定竞争优势协同作用、秦人业务、28、战略层次、战略层次、公司战略、经营单位(SBU )战略、营销战略、增长稳定撤退、差异化低成本产品定价促销、秦人业务、29、portersgenericcompetitivestrading、竞争优势CompetitiveAdvantage、竞争范围CompetitiveScope、Narrow、Broad、 30波特一般策略portersgenericstrategiesdeined cost leadership cost cost leadership cost leadership成本领先于生产低成本标准化产品的ion， e-Insensitive，31是在特殊产业中生产服务和产品来满足对价格不敏感的顾客的战略， portersgenericstrategies (cont ) focus集中生产产品和服务， 针对某些客户群组的astrategyaimeddprocinggdodectricationsandservicesstchatfulfillthemneedsofsmallgroupsofcustomers， 32、产品/市场矩阵、现有产品、新产品、现有市场、新市场、秦人业务、33资产组合模型(资源配置)、资产组合工具BCG矩阵业界吸引力经营地位矩阵机会/威胁矩阵、秦人业务、34、市场增长率相对市场份额矩阵、星类、问题类、现金牛类、犬类、6、5、 4、2、1、9、7、8、10、11、12、13、高、低、相对市场份额、10、1、0.1、10%、市场增长率、市场增长率被认为超过10%。 相对市场份额表示其战略业务单位的市场份额与其市场最大竞争对手的市场份额之比。秦人业务、35、BCG业务量分析模型中各种经营业务之间的资金流动、明星类、问题类、现金牛类、犬类、高、低、高、低、理想经营发展方向、资金流动方向、Growthrate(cashuse )、秦人业务、36、行业吸引力经营地位矩阵3、1、3、2、3、3、高、中、低行业魅力、高、中、低、企业竞争地位、1、投资/成长2、选择性投资/维持现状3、收入/转让、秦人业务、37、市场营销管理流程、威胁级别、高、低、机会级别、高、低、机会/威胁矩阵、秦人业务、38、第四次市场营销SWOT分析，40，外部，内部，客户竞争对手产业宏观环境绩效组织的人力资金技术：41，SWOT的组合，42，波特的五力模型competitive analysis :波特s five-forces model， 替代发展潜力potentialdeventofsubstitumproducts新的潜在参与者Potentialentryofnewcompetitors、供应商谈判能力Bargainingpowerofsuppliers、 客户谈判能力Bargainingpowerofconsumers，同行之间的竞争Rivalryamongcompetingfirms，43 .公司公司公司，人口资料Demographic，文化Cultural，公司，经济Economic，大众公共竞争对手Competitors，Political政治，顾客Customers， 自然Natural中间商Intermediaries、科技Technological，44、宏观环境、文化Cultural、PESTSTEP、Demographic人口、经济Economic、影响公司外部环境威胁和机会的力量、政治Political、科技technol 自然Natural，45人口环境，世界人口增长年龄结构民族市场教育组家庭类型(单身、新婚、满巢、空巢、寡妇)人口地理变迁，秦人商务，46，文化环境，文化定义长期存在争议。 英国学者泰勒(tylor )于1871年在原始文化本书中将文化定义为“文化是包含知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及(个人作为社会人)获得的所有其他方面的能力和习惯的复合整体”。 泰勒提出上述文化定义以来，中外学者相继从不同的角度来定义文化，但泰勒的定义仍不是古典名言。 人类社会的一切行为在一定程度上可以通过文化来描述。、47、电子环境经济环境、经济发展电子开发、收入变化变化变化变化、消费支出方式变化、影响市场营销的经济变量、48、 PoliticalEnvironment政治环境立法规定增加的IncreasedLegislation、变化的环境ChangingEnforcement、种族问题GreaterConcernforEthics、 政治环境的发展趋势keytrenddsinthepoliticeleronment，49，自然环境一些自然资源不足环境污染程度日益增加许多国家政府对自然资源管理的参与日益加强，秦人商务，50，技术环境、 新技术是“创造性破坏力”新技术革命有助于企业经营管理的改善新技术革命包括零售业务结构和消费者购物习惯、秦人业务、51、影响TheMicroenvironment微观环境的公司Company、大众Publics、供应商、 竞争对手Competitors、客户、影响公司服务客户的能力、Intermediaries中间商、52、微观营销环境、企业、宏观环境能力、公众、竞争对手、市场、营销渠道企业、秦人商务、53、 供应商价值链客户价值链、通道价值链、公司价值链、公司框架、人才、研究与发展、采购、采购、采购调配服务、操作系统、发运调配服务、市场营销与销售、服务、利润、波特价值第五届产业动态和战略性变化，秦人商务，55，产业动态和战略性变化产品生命周期市场进化产品进化决定产业竞争的因素，秦人商务，56，