非凡速客策划.doc

陕西工业职业技术学院【非凡速客】策划书我们怕的不是失败，而是害怕享受不到创造奇迹的过程。目录第一章 团队简介1第二章 市场分析2一、 任务目标二、 消费能力优势三、 发展远景优势四、 市场容量五、 品牌特色第三章 竞争者分析4第四章 市场与销售5第五章 广告投放计划7第六章 附表8一、 价格表二、 进货表三、 销售统计表第一章 团队简介本团队全称是“非凡速客”，宗旨是：服务同学，方便同学。本团队正处于创始阶段，运作形式暂定为以宿舍为销售结点，分区域进行综合性销售。本团队把市场定位在校园11栋宿舍区，根据调查显示，晚自习下课后同学有极强的购买零副食欲望，在这一领域的竞争我们团队具有极强的竞争优势，其主要原因是：我们有固定的进货渠道，完整的商业策划，众多可随时调配的人力、物力资源以及准确、及时、可靠的送货管理。本团队在销售时间上是有选择性的，营业时间只有中午12：3014：00，晚上19：3000：00，并且填补了从商店到宿舍最后几百米的距离差距，并且加入了品牌优势，同学们在忙碌了一天宿舍即将锁门，超市已经关门的情况下，仍能买到我们送货上门的食品，这是其他对手不能比拟的。如果前期发展顺利，我们将着手缓慢的脱离直接零售领域，交由加盟商做，而我们将重点开始品牌策划和推广工作，至此，整个销售网络就形成了。此后，我们将利用我们组建的网络开展一系列工作，例如：我们会对可口可乐，美佳计算机培训，时代影城等与学生有关联的企业或公司进行走访，会与他们协商利用我们的销售渠道与销售网络来进行他们在学校广告产品方面的宣传。我们收取广告费。其他活动亦是如此。当学校每栋宿舍楼都有我们的代理，我们的实体销售网络形成后，我们将开始执行整合学校销售个人和销售团体的计划。我们将把愿意和我们合作的销售团体或个人按区域和销售类别划分到不同的宿舍区，让他们通过我们组建的销售网络和销售渠道来把他们的商品进行推广和销售。我们在这一阶段将严格管理售卖的商品，违反学校规定的商品或服务一律封杀。我们的最终目的是把学校的销售团体或销售个人全部或大多数纳入我们的管理与销售网络。组建一个与学生会类似的营利性大学生创业组织。第二章 市场分析一、任务目标我们的目标是将团队变成学校一流的学生创业团队，并将我们的品牌让同学们熟知，我们将以快速的服务、低廉的价格，适销对路的产品来满足同学需求。 二、消费能力优势 据观察和调研，同学们晚自习后的消费欲望较大，有足够的需求来带动我们产品的销售量。三、销售远景优势 全院11栋宿舍，在校生共计1万多人。 待网络构建好后，我们将电话，短信，qq，贴吧等多种销售方式结合展开商品售卖，想要做到这一点，必须要求我们与各区域代理商一道进行专业化、标准化运作模式。四、市场容量、目标市场及品牌缺点 我们把品牌定位暂且叫做“宿舍式连锁销售模式”，在过去，咱们学生市场一直被“小超市”、“小商店”式的销售方式所占，而我们的经营模式，销售方式得天独厚，具有极强的市场定位。但是缺点是，销售时间过于死板，缺少最大利润源，容易被人模仿，品牌保护不够等。四、 品牌特色 一方面，我们采取无差别送货方式，保证订购食品的快速送达；另一方面，我们采取会员积分制，激发同学们的购买欲望，同时我们掌握了稳定的货源，可以拓宽利润渠道，最大限度的保证盈利。在我们的品牌在学校打响之际，就开始招收加盟商，加盟商可以选择支付加盟费和分享利润两种途径加入我们。为保证加盟商利益，每栋宿舍楼只能有一个加盟商。此时，我们的营销策略就已卖商品转为卖策略，团队核心不再进行商品买卖，而开始向品牌推广和活动策划方向的转变。 我们团队在接下来的促销项目开发中将以“便”字为核心，处处为同学考虑，我们通过无差别送货上门，不仅可以大大方便同学，使之不用再为买一些零食而楼上楼下跑，而且我们团队也极大地树立了形象，扩大了销售额。 但我们的经营也应注意一下几点：1. 要适应同学的心理需求和心理特点，根据同学的需求进货和进行后续的促销。2. 要适应不同商品的特点，因商品的不同而开设不同的促销项目，并捆绑会员制，使同学们在消费前、消费中、消费后都能得到更多方便。3. 调研人员要善于发现潜在需求，竞争中先声夺人第三章 竞争者分析本团队的竞争是有的，如果继续推广“宿舍式连锁销售模式”，我们将面对一下两类竞争者：一、 直接竞争者其他采用宿舍商店模式的竞争者，基本没有详细的策划，没有稳定的货源，商品种类也不丰富。二、 间接竞争者团队后期的加盟商和中间商，在出现加盟商时，就应有计划的尽量减少短期大力度促销活动，因为加盟商出现后继续促销，一旦监管不力，就会破坏现有学校市场，加盟商可能会对促销活动没有落实，从中截取促销利润。所以，加盟商不能参与核心策划活动我们的竞争策略主要是通过部分产品的低价格，高服务，凭借雄厚的关系网络优势和有特色的品牌效应迅速占领市场，将竞争对手淘汰出局或使其被迫加盟。第四章 市场与销售一、 市场计划因为学校设计南北东三个宿舍群，以名伦园为例，四栋楼共6720名学生，单单名伦园的市场容量就有6720人，并且我们计划将在11月底全面展开网络，广告宣传到户。二、 定价策略商品定价策略：（以调研结果为准）会员定价策略：初始阶段将以宿舍为单位进行会员制，每个宿舍凡8人合计购买金额达到88元，将免费办理会员卡，并且之前消费的88元将直接计入会员卡积分。没有选择办理会员的宿舍，积分将不计入。个人办理会员将享受更大折扣。当会员人数达到区域宿舍数的20%后，将进行会员分级制，会员分级制将进行一下安排：一级会员（88元）：将参与我们团队赠送样品，新品试吃，折扣，会员专属套餐等优惠措施。二级会员（188元）：将会对某些商品（如康师傅方便面等）享有超低价格特权，将会得到我们的套餐优惠券。注1：套餐为我们团队策划出的特色产品，我们定期将一些卖的比较好的商品与销量不好的产品进行搭配，以一些优惠来刺激消费。（例如，近期七喜2.5元和北京方便面1元卖的比较好，但是鸡肉筋5角卖的不好，此时我们就会以七喜+北京+鸡肉筋进行套餐搭配，原价4元，现价3.63.7元卖出，还能赚1.31.6元）。注2：我们在前期已经开展了客户资料构建工作，把每栋宿舍楼的每栋宿舍建立文件夹，在日后的经营中填充相关资料，一方面是为我们的会员制度作准备，另一方面能以此看出我们的市场反应情况。并会对以后与其他公司谈判提供数据支持。要想取得盈利，前期的市场调研和广告是必须的，其次是要对不同宿舍区的店面进货统一，广告统一，加盟商要想加入，经过培训（培训分为进出货登记培训，买卖商品登记培训，会员资料登记培训，每日进出货总量登记）通过后有我们团队负责广告和进货，注：烟酒永不进货。如果前期市场表现较好，可以兼有代购、快递、报刊、水果等多种服务。 价格调整策略我们团队经营时的价格不能已成不变，可以不断通过活动、促销等方式调整。1. 折扣：（1） 数量折扣：通过同学购买商品数量而进行适当不同级别的折扣，比如买十送一，买五送一。（根据商品单价和利润而定）（2） 会员折扣：办理会员的宿舍或个人可以得到比平常更大的折扣或优惠。（个人会员要比宿舍会员折扣大）（3） 季节折扣：如冬季汽水类商品消费欲望低，我们可以通过损失部分利润而达到增加销售量的目的。网站建设策略 我们已经在百度俱乐部建立了高校商业联盟俱乐部，我们将把最新信息全部同步更新在网上，（如：某天某宿舍成功晋级会员，将在网站上公布：恭喜xxx宿舍成功晋级会员，并填写所享受会员制度的细节。再如，某天新增套餐，将公布：x月x日新出套餐介绍，并置顶）可以节省部分广告费用。我们也将把所有商品经过照相编号放在俱乐部相册里，并且将会员制引入俱乐部。另我们建立了两个qq群，以此为大家提供帮助。第五章 广告计划纸质广告名伦园共_间宿舍，批量复印，每份价格是_分钱至善园共_间宿舍，批量复印，每份价格是_分钱笃学园共_间宿舍，批量复印，每份价格是_分钱广告投入预计共_元注意设计广告是容易出现的问题：1. 不能脱离同学，要知道，我校同学多是普通同学，它们希望广告与自身利益相关，才能打动他们，广告的目的就是要解决销售力问题，销售时广告的最终目的。2. 当我们形成一个发展策略是，付诸实施时要长时间坚持下来，不能变来变去。3. 作为团队核心，要了解同学们的新需求，市场的心商品，广告内容要不断更新。4. 近日我们获得了打印机等设备，这将大大减少我们的广告投入费用。媒体广告 我们将通过关系联系到校园广播站和电视台，以大学生创业为题材对我们团队进行专访。以此达到广告效应。附项 目 近 期 流 程11月14日1.与供货商达成长期供货协议。2.全面收集宿舍信息，进行资料汇总，建立每栋宿舍楼的每栋宿舍的文件夹。方便信息收集和会员制度的展开。11月15日1.开始逐步确定笃学园宿舍区、至善园2的代理人。对未确定的代理人发放宣传资料和加盟说明书。2.对有意向加入者递交特许经营协议书，达成共识后双方签字。3.当晚与非凡速客团队一起观看焰火晚会。11月16日1.确定核心团队成员，对开业后的系列活动进行最终确定。2.向核心成员公布供货商信息，进货单价以及利润计划。3.确定必备商品目录。11月17日1.公布广告和营业推广预算。2.确定近期重要促销活动方式。3.确定商品销售结构。11月18日1.公布促销性和常规性的商业组合计划。2.公布第一批宿舍套餐计划。11月19日开始开业入舍推广计划培训确定非凡速客成员进入宿舍推广宣传方式。11月20日推敲项目开始时有无漏洞考试11月21日22日开始组建学校网络，入舍发布广告，21日或22日晚7：30开始进行商品销售。前5名参与宿舍将赠送“会员宿舍”，享受商品折扣、套餐折扣与新品试吃计划以上策划为我们团队在10月份编写的。我们在不断的进行填充，我们现在在校团队和代理共52人左右，现在我们的整体思路是;建立以销售零副食为主的网络，因为我们的这个网络的点对点的，网络辐射范围几户覆盖学校每一个学生，所以我们将在网络建成时对外公司和企业进行洽谈，让他们利用我们的网络进行他们的宣传等活动。并且我们会利用此销售网络组合吸收学校的其他销售个人或团体，扩大我们团队与品牌的影响范围，而零副食销售只是起到了支撑这个销售网络的作用。其实销售网络建成后我们能做很多事情。我们也想到了学校方面的压力，我们会尽量与宿舍楼的宿管和学生处的老师同学打好关系。我们的团队人员涉及全院7个系，也有很多学生干部的加入。我们核心团队讨论出来的一个问题是，我们只负责直接管理代理商，我们不会参与到代理商那一级的团队构建，但是我们要求代理商要给我们团队人员资料以及本团队的利润如何分配的计划。因为涉及到26号至善园区和明善园区 我们代理商的开业，所以我们已经具体分工了，我们核心团队共9人，分为项目开发部2人（负责活动策划、套餐筹备）、代理部2人（负责代理商的管理和交流， 代理信息的反馈）、商品部5人（负责进出货和代理商的货物分拣）现在我们的团队正在尽量向“总部”方面发展，我们和每位代理商都签订了合同。并且为了我们 能掌握和解决运营阶段出现的问题，制定合适而基本的运作制度，我们还亲自经营了3栋楼。每天营业时也具体分工，实行岗位轮流制，一周轮换一次。我们按照计 划，决定在咱们学校非凡速客的实体销售网络形成后，一方面，我们会去整合学校的销售个人和销售团体，要么被我们挤掉（我们现在挤垮3家宿舍卖东西的了）， 要么被我们吸收进来。而且我们只吸收和我们销售商品不同种的个人或团体。另一方面，我们会去外面接触和咱们学生产品有关的企业或公司，可以帮他们利用我们 的销售网络（可以说销售渠道）宣传推广或销售他们的产品或服务。来赚取一定的广告费或提成。会员制是由我们来进行会员积分统计，我们已经建立了每栋宿舍的客户资料，当买够88元时，我们会向该宿舍发放印有“非凡宿舍”的LOGO，并且给该宿舍一份印有会员价格和会员套餐的彩印广告。我们现在已经在考